銷售人員的薪酬管理（課堂PPT）

1、銷售人員的薪酬體系銷售人員的薪酬體系l銷售人員的特征銷售人員的特征l銷售人員分級銷售人員分級l薪酬制度設(shè)計薪酬制度設(shè)計l如何量化銷售人員的業(yè)績?nèi)绾瘟炕N售人員的業(yè)績l薪酬體系設(shè)計薪酬體系設(shè)計案例分析案例分析H H公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營企業(yè)。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營企業(yè)。和其他一些公司一樣，H H公司對公司對銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)歷作了等級設(shè)計：歷作了等級設(shè)計： 1 1、剛步出校、剛步出校H H公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中

2、型民營企業(yè)。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營企業(yè)。和其他一些公司一樣，H H公司對公司對銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)歷作了等級設(shè)計：歷作了等級設(shè)計： 1 1、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪800800元；元； 2 2、有相關(guān)工作經(jīng)驗，非市場營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪、有相關(guān)工作經(jīng)驗，非市場營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪700700元；元； 3 3、

3、有一定工作經(jīng)驗，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪、有一定工作經(jīng)驗，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪500500元。其業(yè)務(wù)提成為業(yè)元。其業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)量的務(wù)量的5 5。公司整體業(yè)績還不錯，老板和員工關(guān)系也很好，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時有發(fā)公司整體業(yè)績還不錯，老板和員工關(guān)系也很好，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時有發(fā)生，其中有剛招進(jìn)來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業(yè)績做得很好的生，其中有剛招進(jìn)來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業(yè)績做得很好的銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動使得銷售業(yè)績下滑，很多銷售計劃因人銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動使得銷售業(yè)績下滑，很多銷售計劃因人員的流動而

4、擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經(jīng)常奔波于人才市場和學(xué)校招員的流動而擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經(jīng)常奔波于人才市場和學(xué)校招聘會之間。聘會之間。 公司總經(jīng)理感到非常困惑。根據(jù)對跳槽人員的回訪，大部分人對公司的薪酬表公司總經(jīng)理感到非常困惑。根據(jù)對跳槽人員的回訪，大部分人對公司的薪酬表示不滿示不滿 H H公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題：公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題： 1 1、銷售人員的基本工資等級劃分不應(yīng)基于學(xué)歷設(shè)置；、銷售人員的基本工資等級劃分不應(yīng)基于學(xué)歷設(shè)置； 2 2、提成比例沒有按業(yè)績結(jié)果設(shè)計、提成比例沒有按業(yè)績結(jié)果設(shè)計 ； 3 3、新、老銷售人員薪酬設(shè)計不應(yīng)完全相同；、

5、新、老銷售人員薪酬設(shè)計不應(yīng)完全相同； 4 4、銷售人員薪酬模式實施的關(guān)鍵條件和環(huán)節(jié)；、銷售人員薪酬模式實施的關(guān)鍵條件和環(huán)節(jié)； 5 5、尋找部分薪酬替代嘉獎、尋找部分薪酬替代嘉獎 ； 6 6、中小企業(yè)切不可照搬大公司的薪酬模式、中小企業(yè)切不可照搬大公司的薪酬模式 。一、銷售人員的特征一、銷售人員的特征（1 1）區(qū)別于管理人員的特征）區(qū)別于管理人員的特征（2 2）區(qū)別于技術(shù)人員的特征）區(qū)別于技術(shù)人員的特征工作時間、地點(diǎn)不規(guī)律；工作時間、地點(diǎn)不規(guī)律；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨(dú)立性強(qiáng)；獨(dú)立性強(qiáng)；工作績效取決因素不同；工作績效取決因素不同；工作壓力程度更大；工作壓力程度更大；工作

6、過程要求的服務(wù)性程度工作過程要求的服務(wù)性程度高；高；工作業(yè)績易于量化工作業(yè)績易于量化 高成就需求導(dǎo)向高成就需求導(dǎo)向 工作對象復(fù)雜多樣；工作對象復(fù)雜多樣；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨(dú)立性強(qiáng)；獨(dú)立性強(qiáng)；工作結(jié)果的不確定性大；工作結(jié)果的不確定性大；工作績效取決因素不同；工作績效取決因素不同；對專業(yè)知識的要求程度不同；對專業(yè)知識的要求程度不同；工作過程要求的服務(wù)性程度工作過程要求的服務(wù)性程度高。高。對人際溝通能力要求較高對人際溝通能力要求較高工作業(yè)績易于量化工作業(yè)績易于量化 二、銷售人員分級二、銷售人員分級1 1、職場新人、職場新人 一般是剛畢業(yè)的大學(xué)生，屬于銷售級的“菜鳥類”。

7、2 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理 一般指廠家或公司或經(jīng)銷商的代表，具有一定的工齡、工作經(jīng)驗以及銷售技巧。3 3、銷售類的管理者、銷售類的管理者 一般指銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管。三、薪酬制度設(shè)計三、薪酬制度設(shè)計1 1、高底薪、高底薪+ +低提成低提成 適用忠誠度高的老業(yè)務(wù)代表適用忠誠度高的老業(yè)務(wù)代表2 2、中底薪、中底薪+ +中提成中提成 適用于學(xué)歷、能力一般的業(yè)務(wù)員適用于學(xué)歷、能力一般的業(yè)務(wù)員3 3、低底薪、低底薪+ +高提成高提成 適用于低學(xué)歷、高業(yè)績的業(yè)務(wù)員適用于低學(xué)歷、高業(yè)績的業(yè)務(wù)員4 4、達(dá)標(biāo)高薪制：、達(dá)標(biāo)高薪制：計算公式：應(yīng)得薪水計算公式：應(yīng)得薪水= =最高薪水最高薪水- -（最高任務(wù)額（最高

8、任務(wù)額- -實際任務(wù)額）實際任務(wù)額）制定百分比制定百分比 制定百分比制定百分比= =（最高薪水（最高薪水最高任務(wù)額）最高任務(wù)額）1001005 5、分解任務(wù)量、分解任務(wù)量: :計算公式：應(yīng)得薪水計算公式：應(yīng)得薪水= =平均薪水平均薪水完成任務(wù)完成任務(wù)任務(wù)額任務(wù)額6 6、階段考評制：、階段考評制：即底薪即底薪+ +提成制度提成制度7 7、添加福利項目、添加福利項目銷售部崗位級別及獎金提成制度銷售部崗位級別及獎金提成制度 （1 1）工資結(jié)構(gòu)：）工資結(jié)構(gòu)：月度工資月度工資= =基本工資基本工資+ +崗位工資崗位工資+ +月月( (年年) )度獎度獎（2 2）崗位級別、工資體系）崗位級別、工資體系 崗

9、位級別崗位級別 工資級別工資級別 通訊費(fèi)報銷額度通訊費(fèi)報銷額度 （具體根據(jù)地區(qū)行業(yè)經(jīng)濟(jì)水平制定）（具體根據(jù)地區(qū)行業(yè)經(jīng)濟(jì)水平制定）（3 3）銷售員）銷售員( (經(jīng)理經(jīng)理) )月月( (年年) )度獎的計算方法：度獎的計算方法： 1 1、月、月( (年年) )度獎的算法與發(fā)放，采取月度和年度雙重度獎的算法與發(fā)放，采取月度和年度雙重考核考核，計算方，計算方法是主要根據(jù)當(dāng)期個人或部門整體預(yù)算完成情況，從個人或部門本期法是主要根據(jù)當(dāng)期個人或部門整體預(yù)算完成情況，從個人或部門本期的銷售回款總額中提取。的銷售回款總額中提取。 2 2、 月度考核：月度考核：1 1月月-11-11月單獨(dú)進(jìn)行考核并根據(jù)考核結(jié)果在

10、月未結(jié)月單獨(dú)進(jìn)行考核并根據(jù)考核結(jié)果在月未結(jié)束后的次月發(fā)放獎金的束后的次月發(fā)放獎金的70%70%，前，前1111個月未發(fā)放的個月未發(fā)放的30%30%獎金、第獎金、第1212月獎月獎金均與年度考核合并進(jìn)行，不單獨(dú)對第金均與年度考核合并進(jìn)行，不單獨(dú)對第1212月進(jìn)行考核。月進(jìn)行考核。四、如何量化銷售人員的業(yè)績？四、如何量化銷售人員的業(yè)績？（1 1）工作分析）工作分析 1 1、工作目標(biāo)主要：、工作目標(biāo)主要： 提高銷售量和及時回收貨款。提高銷售量和及時回收貨款。 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，協(xié)助設(shè)計師銷售我們的產(chǎn)建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，協(xié)助設(shè)計師銷售我們的產(chǎn) 品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。品，發(fā)展

11、和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。 與目標(biāo)客戶接觸，達(dá)到公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，樹立良好的公司品與目標(biāo)客戶接觸，達(dá)到公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，樹立良好的公司品牌形象。牌形象。 售后服務(wù)。售后服務(wù)。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。計劃。根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、與客戶保持

12、良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)滿意、周到的服務(wù)根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報價、合同條款的根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。部門操作。動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報。周報。維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終

13、端用戶。其是終端用戶。收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。參考意見。2 2、工作內(nèi)容：、工作內(nèi)容： 3 3、崗位職責(zé)、崗位職責(zé) 忠誠于企業(yè)，熱愛銷售職業(yè)，專注銷售工作忠誠于企業(yè)，熱愛銷售職業(yè)，專注銷售工作; ; 熟悉行業(yè)知識、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識及掌握銷售知識與技能熟悉行業(yè)知識、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識及掌握銷售知識與技能; ;積極開拓業(yè)務(wù)，按時保質(zhì)完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)積極開拓業(yè)務(wù)，按時保質(zhì)完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo); ; 及時地、如實地向上級匯報或反饋市場信息及時地、如實地向上級匯報或反饋市場信息; ; 高標(biāo)

14、準(zhǔn)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和妥善處理客戶投訴，以提高客戶高標(biāo)準(zhǔn)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和妥善處理客戶投訴，以提高客戶的滿意度的滿意度; ;維護(hù)老客戶，拓展新市場，建立與擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提升銷量維護(hù)老客戶，拓展新市場，建立與擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提升銷量; ; 講究團(tuán)隊精神，與上級、同事、其他部門人員保持良好的協(xié)作關(guān)講究團(tuán)隊精神，與上級、同事、其他部門人員保持良好的協(xié)作關(guān)系系; ;不斷學(xué)習(xí)新知識與新技術(shù)，提升自身的專業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)新知識與新技術(shù)，提升自身的專業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì); ; 根據(jù)部門制定銷售目標(biāo)，擬定自己的銷售計劃根據(jù)部門制定銷售目標(biāo)，擬定自己的銷售計劃; ; 銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉

15、止，樹立公司良好形象。銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。（2 2）銷售人員的職位績效考核制度）銷售人員的職位績效考核制度考核項目考核項目KPI考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評價標(biāo)準(zhǔn)評分評分工作工作績效績效定定量量指指標(biāo)標(biāo)銷售額完成率銷售額完成率25% 計算公式：計算公式：考核標(biāo)準(zhǔn)為考核標(biāo)準(zhǔn)為100%100%，每低于，每低于5%5%，扣除該項，扣除該項1 1分；高于分；高于5%5%另行另行規(guī)定規(guī)定 銷售增長率銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%1%，加，加1 1分，出現(xiàn)分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分負(fù)增長不扣分 銷售回款

16、率銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%5%為一檔，每超過一檔，加為一檔，每超過一檔，加1 1分，低于分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0 0分分 新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2 2分分 定定性性指指標(biāo)標(biāo) 市場信息收市場信息收集集2% 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1 1分，否則記分，否則記0 0分分 每月收集有效信息不得低于每月收集有效信息不得低于 1010 條，每少條，每少1 1條扣條扣1 1分分 報告提交報告提交3% 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加在規(guī)定的時間之內(nèi)

17、將相關(guān)報告交到指定處，加1 1分，否則記分，否則記0 0分報告的質(zhì)量評分為分報告的質(zhì)量評分為2 2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1 1分否則記分否則記0 0分分 銷售制度執(zhí)行銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣每違規(guī)一次，該項扣1分分 團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分分 考核項目考核項目考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評價標(biāo)準(zhǔn)評分評分工工作作能能力力專業(yè)知識專業(yè)知識5%5% 了解公司產(chǎn)品基本知識了解公司產(chǎn)品基本知識 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握熟練掌握本崗位所具

18、備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 熟練掌握業(yè)熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能分析判斷能力力5%5% 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 一般，能對問題進(jìn)行簡一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實際工作中來活運(yùn)用到實際工作中來 非常非常強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績判斷，并能靈活運(yùn)用

19、到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力溝通能力5%5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說服能力有一定的說服能力 能有效能有效地地化解化解矛盾矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能靈活應(yīng)變能力力5%5% 思思想想比較保守，應(yīng)變能力較弱比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工工 作作 態(tài)態(tài) 度度員工出勤率員工出勤率2%2% 員工月度出勤率達(dá)到員工月度出勤率達(dá)到100%100%，得滿分

20、，遲到一次扣，得滿分，遲到一次扣1 1分（分（3 3次及以內(nèi)）次及以內(nèi)） 月度累計遲到三次以上者，該項得分為月度累計遲到三次以上者，該項得分為0 0日常行為規(guī)日常行為規(guī)范范2%2%違反一次，扣違反一次，扣2 2分分責(zé)任感責(zé)任感3%3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任 自覺地完成工自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動承除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外

21、的工作擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識服務(wù)意識3%3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3 3分分五、薪酬體系設(shè)計五、薪酬體系設(shè)計（1 1）目前銷售人員盛行的薪酬模式：）目前銷售人員盛行的薪酬模式：銷售人員薪酬體系主要由三個要素構(gòu)成：基薪、獎金和傭金。純基薪模式純基薪模式：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。純傭金模式純傭金模式：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實際業(yè)績，傭金根據(jù)某個或某些銷售業(yè)績指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。 基本薪酬加傭金模式基本薪酬加傭金模式：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險性?；拘匠昙营?/p>

22、金模式：基本薪酬加獎金模式：與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵性的薪酬是獎金，只有當(dāng)銷售業(yè)績達(dá)到了設(shè)定的績效目標(biāo)或定額后才可能獲得報酬。 混合模式混合模式：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎金三要素構(gòu)成。 （2 2）目前大部分薪酬體系存在的問題）目前大部分薪酬體系存在的問題 ： 1、 薪酬考核指標(biāo)單一 2 、薪酬體系單一，只重貨幣報酬 3、 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性 4 、缺乏團(tuán)隊薪酬設(shè)計，企業(yè)難以穩(wěn)定長期發(fā)展 5、福利項目少 6、缺乏激勵性（3 3）營銷人員薪酬設(shè)計的五大原則：）營銷人員薪酬設(shè)計的五大原則： 1 1、確定合理的薪酬結(jié)構(gòu)與其他各類人員相比，營銷人員的薪酬在、確定合

23、理的薪酬結(jié)構(gòu)與其他各類人員相比，營銷人員的薪酬在結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)出極大的差異性。結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)出極大的差異性。 2 2、科學(xué)的薪酬調(diào)查和分析需要進(jìn)行科學(xué)的薪酬調(diào)查來建立自身的、科學(xué)的薪酬調(diào)查和分析需要進(jìn)行科學(xué)的薪酬調(diào)查來建立自身的薪酬體系。薪酬體系。 3 3、建立系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系營銷人員薪酬設(shè)計看似只是底薪、提、建立系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系營銷人員薪酬設(shè)計看似只是底薪、提成和獎金之間的權(quán)衡配比，但是要想達(dá)到它的應(yīng)有作用，需要大量細(xì)成和獎金之間的權(quán)衡配比，但是要想達(dá)到它的應(yīng)有作用，需要大量細(xì)致的工作，從而建立科學(xué)、系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系。致的工作，從而建立科學(xué)、系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系。 4 4、采用個性化薪酬制度個性化薪酬制度主要包括：、采用個性化薪酬制度個性化薪酬制度主要包括： 彈性的多元化的菜單式提成體系。彈性的多元化的菜單式提成體系。 對于銷售新手要采用保護(hù)策略。對于銷售新手要采用保護(hù)策略。 建立特薪制，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎。建立特薪制，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎。 5 5、薪酬體系注重市場行情營銷人員薪酬要反映市場行情，減弱環(huán)、薪酬體系注重市場行情營銷人員薪酬要反映市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對營銷人員薪酬的影響。境的劇烈變化對營銷人員薪酬的影響。薪酬體系工資間接薪酬基本薪酬可變薪酬基本福利特殊福利基本工資工齡工資司齡工資職務(wù)工資職務(wù)工資津貼崗位津貼崗位津貼工作