定量銷售預(yù)測(cè) 定稿

1、 定量銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)老師：吳可夫教授指導(dǎo)老師：吳可夫教授目錄目錄概念概念趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法購(gòu)買力指數(shù)法購(gòu)買力指數(shù)法綜述綜述定量銷售預(yù)測(cè)概念 定量銷售預(yù)測(cè)也稱數(shù)量分析法。它主要是應(yīng)用數(shù)學(xué)的方法，對(duì)于銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)的加工處理，建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)結(jié)論。具體方式趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法季節(jié)預(yù)測(cè)分析法購(gòu)買力指數(shù)法定量銷售預(yù)測(cè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法根據(jù)企業(yè)歷史，按發(fā)展時(shí)間的先后順序排列的一系根據(jù)企業(yè)歷史，按發(fā)展時(shí)間的先后順序排列的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方式進(jìn)行加工處理，列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方式

2、進(jìn)行加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出銷售隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)，由按時(shí)間數(shù)列找出銷售隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)，由此推斷其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析法。此推斷其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析法。這種方式是假設(shè)事物的發(fā)展將遵循這種方式是假設(shè)事物的發(fā)展將遵循“延續(xù)性原則延續(xù)性原則”，是可以預(yù)測(cè)的。，是可以預(yù)測(cè)的。算術(shù)平均法算術(shù)平均法 加權(quán)平均法加權(quán)平均法 指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法 趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法算術(shù)平均法 算術(shù)平均法算術(shù)平均法是根據(jù)過(guò)去若干期的銷售量，計(jì)算簡(jiǎn)單的平均數(shù)，作為未來(lái)的銷售預(yù)測(cè)數(shù)。 公式為： 計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)數(shù)計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)數(shù)= =各期銷售量總和各期銷售量總和/ /期數(shù)期數(shù)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法加權(quán)平均法 加權(quán)平均法加權(quán)平均法是指在

3、掌握全部n期資料的基礎(chǔ)上，將各個(gè)觀察值與各自的權(quán)數(shù)相乘之積加總，然后除以權(quán)數(shù)之和，求出加權(quán)平均值，將其作為預(yù)測(cè)值的方法。 加權(quán)平均法加權(quán)平均法公式公式為：為：xwiin1iYWWWWiin321iiii.)2( ; 11nYWwxw）應(yīng)該滿足兩個(gè)條件：（為觀察值個(gè)數(shù)：個(gè)觀察值為第個(gè)觀察值的權(quán)數(shù)為第為加權(quán)平均數(shù)加權(quán)平均法案例分析海爾公司海爾公司1 1-6-6月洗月洗衣機(jī)衣機(jī)銷售量情況如表。銷售量情況如表。假設(shè)根據(jù)資料，用加權(quán)平均法預(yù)測(cè)7月洗衣機(jī)銷售量時(shí)，規(guī)定n=6,W1=0.1,W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3 =W1X1+W2X2+W3X3+W4X4+W5X

4、5+W6X6 =0.1750+0.1760+0.1780+0.2800+0.2 820+0.3840 = =805805( (臺(tái)）臺(tái)）iniixw1Y趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是加權(quán)平均法的一種變化，計(jì)算的是指數(shù)平滑平均數(shù)。其計(jì)算公式如下：SXS1 - t1 - tta-1a平滑系數(shù)條件的常數(shù)，亦稱指數(shù)為滿足期上一期的銷售實(shí)際值為期上一期的銷售預(yù)測(cè)值為期的銷售預(yù)測(cè)值為10atttX1 - t1 - tt aSS。售量，就可以預(yù)測(cè)本期的銷期的實(shí)際銷售量和上上期的預(yù)測(cè)銷售量加權(quán)平均法，只要知道為權(quán)數(shù)的一種特殊的和指數(shù)平滑法實(shí)際上是以SXSt1 - t1 - ta-1aa a取值取值0.3

5、之間之間指數(shù)平滑法案例分析 海爾公司1-6月洗衣機(jī)的銷售量情況如表所示。如果假設(shè)a=0.2,1月銷售量的預(yù)測(cè)值為1350臺(tái)，則2-7月的銷售量預(yù)測(cè)值。指數(shù)平滑法案例分析1 - taX1 - ta-1S1S如果如果指數(shù)平滑系數(shù)指數(shù)平滑系數(shù)a a的取的取值越大值越大，則近期實(shí)際銷，則近期實(shí)際銷售量對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響售量對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響也也越越大。大。如果如果a a的取值越的取值越小小，則近期實(shí)際銷售量，則近期實(shí)際銷售量對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響也對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響也越越小小。定量銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法考慮了多期考慮了多期歷史數(shù)據(jù)對(duì)歷史數(shù)據(jù)對(duì)將來(lái)預(yù)測(cè)的將來(lái)預(yù)測(cè)的影響程度不影響程度不同，離預(yù)測(cè)同，離預(yù)

6、測(cè)期越近，影期越近，影響程度越大響程度越大考慮了多期考慮了多期歷史數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)，并認(rèn)為各期并認(rèn)為各期數(shù)據(jù)對(duì)將來(lái)數(shù)據(jù)對(duì)將來(lái)預(yù)測(cè)值的影預(yù)測(cè)值的影響程度相同響程度相同。 僅僅考慮了上僅僅考慮了上期的實(shí)際銷售期的實(shí)際銷售量和上期的計(jì)量和上期的計(jì)劃銷售量的影劃銷售量的影響程度較大，響程度較大，而上期計(jì)劃銷而上期計(jì)劃銷售量對(duì)本期預(yù)售量對(duì)本期預(yù)測(cè)量的影響程測(cè)量的影響程度越小。度越小。算術(shù)平均法算術(shù)平均法加權(quán)平均法加權(quán)平均法指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法定量銷售因果預(yù)測(cè)分析法 影響產(chǎn)品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，影響產(chǎn)品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部因素；既有客觀因素，又有主動(dòng)因素。

7、也有企業(yè)內(nèi)部因素；既有客觀因素，又有主動(dòng)因素。 在這些因素中，有些因素對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性作用或在這些因素中，有些因素對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性作用或與產(chǎn)品銷售存在某種函數(shù)關(guān)系，只要找到與產(chǎn)品銷售（因與產(chǎn)品銷售存在某種函數(shù)關(guān)系，只要找到與產(chǎn)品銷售（因變量）相關(guān)的因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，變量）相關(guān)的因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，就可以利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)，這種銷售就可以利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)，這種銷售預(yù)測(cè)方法就是預(yù)測(cè)方法就是因果預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法。因果預(yù)測(cè)分析法方法回歸分析法回歸分析法回歸直線法回歸直線法對(duì)數(shù)直線法對(duì)數(shù)直線法多元回歸法多元回歸法因果

8、預(yù)測(cè)分析法回歸直線法 回歸回歸直線直線法法也稱一元回歸分析法，它是假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象也稱一元回歸分析法，它是假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象銷售量的變量因素只有一個(gè)，根據(jù)銷售量的變量因素只有一個(gè)，根據(jù)直線直線y ya+bxa+bx，按照數(shù)，按照數(shù)學(xué)上最小二乘法原理來(lái)確定一條誤差最小的、能正確反映學(xué)上最小二乘法原理來(lái)確定一條誤差最小的、能正確反映x x與與y y之間關(guān)系的直線。之間關(guān)系的直線。 公式計(jì)算公式計(jì)算： x-x2nyx-xynbnxb-ya回歸直線法案例分析 海爾公司致力于生產(chǎn)電冰箱壓縮機(jī)，而決定電冰箱壓縮機(jī)銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量。假設(shè)近五年全國(guó)電冰箱的實(shí)際銷售量的統(tǒng)計(jì)資料和海爾公司電冰箱壓縮

9、機(jī)的實(shí)際銷售量資料如表所示：回歸直線法案例分析620 x130y16900 xy118600 x2假設(shè)預(yù)測(cè)期假設(shè)預(yù)測(cè)期20142014年全國(guó)電冰箱的銷售量為年全國(guó)電冰箱的銷售量為160160萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，采用最小二乘法預(yù)測(cè)采用最小二乘法預(yù)測(cè)20142014年海爾電冰箱壓縮機(jī)的銷年海爾電冰箱壓縮機(jī)的銷售量如下：售量如下：設(shè)設(shè)a a為原來(lái)?yè)碛械碾姳鋵?duì)壓縮機(jī)的年需為原來(lái)?yè)碛械碾姳鋵?duì)壓縮機(jī)的年需要量；要量；b b為每銷售為每銷售1 1萬(wàn)臺(tái)電冰箱對(duì)因變量（壓縮機(jī)）萬(wàn)臺(tái)電冰箱對(duì)因變量（壓縮機(jī)）的影響程度。根據(jù)給定資料編制計(jì)算表，如表的影響程度。根據(jù)給定資料編制計(jì)算表，如表上表上表回歸直線法案例分析 根據(jù)

10、計(jì)算表的數(shù)值，代入最小二乘法公式中，計(jì)算a與b的值。019.02086003900620620-1186005130620-169005x-xnyx-xynb22）（644.23522.1185620019.0-130nxb-ya 將a與b的值代入公式y(tǒng)=a+bx，得出預(yù)測(cè)結(jié)果,2014年海爾公司壓縮機(jī)預(yù)計(jì)銷售量為： y=a+bx =23.644+0.019160=26.68（萬(wàn)只）因果預(yù)測(cè)分析法對(duì)數(shù)直線法 對(duì)數(shù)直線法也稱指數(shù)曲線法。它是在因變量y和自變量x滿足方程 的指數(shù)函數(shù)關(guān)系時(shí)所采用的一種預(yù)測(cè)方法。這種方法適用于銷售量大致按比率變動(dòng)（上升或下降）的情況。xaby lgbxlgalgy t

11、t對(duì)數(shù)直線方程txtab y 指數(shù)方程轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化因果預(yù)測(cè)分析法對(duì)數(shù)直線法 2t2tttttttx-xnlgyx-lgyxnlgbnxlgb-lgylga公式：公式：采用與回歸直線相同的方法，求出常數(shù)采用與回歸直線相同的方法，求出常數(shù)lgalga和和lgblgb，從而確定對(duì)數(shù)直線方程。這，從而確定對(duì)數(shù)直線方程。這里的里的lgylgy，lgalga，lgblgb分別相當(dāng)于回歸直分別相當(dāng)于回歸直線方程中的線方程中的y y，a a，b b。因果預(yù)測(cè)分析法多元回歸法 在實(shí)際產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，影響經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的因素是多種多樣的，在這種情況下，要預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)情況，必須考慮采用多個(gè)自變量，建立多元回歸方程來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)

12、。 多元回歸方程的表達(dá)式可以表示為：nn332211xb.xbxbxbay定量銷售預(yù)測(cè)購(gòu)買力指數(shù)法購(gòu)買力指數(shù)購(gòu)買力指數(shù)是指各地區(qū)市場(chǎng)上某類商品的購(gòu)買力占整個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買力的百分比。購(gòu)買力指數(shù)法購(gòu)買力指數(shù)法就是企業(yè)按照各地區(qū)購(gòu)買力指數(shù)，將自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場(chǎng)的一種方法。定量銷售預(yù)測(cè)購(gòu)買力指數(shù)法 影響商品購(gòu)買力的因素主要有人口和個(gè)人收入等因素。因此，在預(yù)測(cè)地區(qū)購(gòu)買力指數(shù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)這些因素對(duì)購(gòu)買力影響的大小，分別為每個(gè)因素設(shè)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)或比重，建立數(shù)學(xué)預(yù)測(cè)模型。 購(gòu)買力指數(shù)的預(yù)測(cè)模型如下：iiiiiiipcrbyaB購(gòu)買力指數(shù)法案例分析 海爾公司擬將該公司洗衣機(jī)的銷售潛量800萬(wàn)元分配給甲

13、、乙、丙三個(gè)地區(qū)。假設(shè) 三個(gè)權(quán)數(shù)分別為0.5、0.3、0.2，利用 的預(yù)測(cè)模型，計(jì)算海爾公司在甲、乙、丙三個(gè)地區(qū)的購(gòu)買力指數(shù)，并以此為依據(jù)，分配海爾公司在甲、乙、丙三個(gè)地區(qū)的銷售潛量。其計(jì)算結(jié)果如表所示：iiiacb 、iiiiiiipcrbyaB(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB購(gòu)買力指數(shù)法案例分析 這種購(gòu)買力指數(shù)都只能反映生產(chǎn)同類產(chǎn)這種購(gòu)買力指數(shù)都只能反映生產(chǎn)同類產(chǎn)品的所有公司的銷售機(jī)會(huì)，而不是某一公品的所有公司的銷售機(jī)會(huì)，而不是某一公司的銷售機(jī)會(huì)。對(duì)于司的銷售機(jī)會(huì)。對(duì)于推銷力度較大推銷力度較大而遇到而遇到的的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱的地區(qū)，其購(gòu)買力指數(shù)可地區(qū)，其購(gòu)買力指數(shù)可以調(diào)高些；反之，則調(diào)低些。但是，以調(diào)高些；反之，則調(diào)低些。但是，各地各地區(qū)的指數(shù)之和必須等于區(qū)的指數(shù)之和必須等于100%100%。(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB定量銷售預(yù)測(cè)綜述優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)定量銷售定量銷售偏重于偏重于數(shù)量方面的分析數(shù)量方面的