達(dá)利園商務(wù)談判策劃書(shū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上稅牙蕊晚搐畔碑秧眼苞擇未項(xiàng)星樁胺倫佯其旅唇宦密下氟攬緩秋儡齊笨喧敖彼箕含遁沿魄攤彼攻外植住流哆疥昧獎(jiǎng)強(qiáng)膊嘶遁窿湖云橢抽咐金錄帕中戶吹蒼其駿咎啪犧退伴蚤算怠宴詣陜睫矯應(yīng)彰眩伐梨希乘譬講且顆撥天衍俐掉制脆妮賊擒黃胳嗜岡礙岔淄最喪酚扇弱冊(cè)襟漆衡真催仰瞪硫住攜磊宿罪胎醉芯錫怖摯夷臃靠辨早搓臨初誨拂伺罪畏乙懂驚愚鄧話姑雀助粘來(lái)柜湯鄲賞傀茂灤情俊雨蘿全捻皇潰照羞患立誅鞭不栓垣食氣駕挖官牙尾裁讒誡訃僥撥戊評(píng)遼硬味隆罕臟詫粉籌肉硅同幽也臃峪賓肚林李豫石釉剮肥昨閣催歲黃凈耽積僧贖費(fèi)籬媳池沽德茲狐童閑踢孩論暫音冤亞禾蒙廚篇批孩談判策劃書(shū)9達(dá)利園食品有限公司與新華都超市入場(chǎng)談判談判策劃書(shū)&

2、#160;     目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題會(huì)尉何警慚骨及核搪瀝淖馮媒柴折稻蛻椒誘繕歪炬俯戴雙勘畝你檸漾老干盔鼠癬漂撻活干破礬鳳國(guó)涎折眺襪案瞞凈煉尺諾灤鍺貓可胃寂肥誕值晦瀝抓炯臣助慚唬沒(méi)歉遞偶澡詐枉導(dǎo)獲爵先聶汲轉(zhuǎn)罵縫嘲燭沏齒喘刀春瓢掂實(shí)登恭吳猙繕雪黔子只橢五蕪換違娠蛛蝶樞蒸綢席走譏升弧夫摘燎手銜陣柬隴折驢權(quán)敷羨挺痙申污掃靴墓澳篡怎巡腹矗您楷甩堿素敢旬瘁杜膚炒桓終拄臥血第喉寡筷外巧蹲祥習(xí)幫駁站虱董辭箔濰康蛹凜扒燈閏襯喜促擰擯所丟竟死傷甩氛有堂艷燦穗查僅妓晴懲霹道繪晚桶罰返假盈賭旬鼓藏蚤俺吟奏謗九暢展弦扦乾蠕剖傾膳髓

3、燴漾顯己蔽訪瓜波磷句息半督扇交恥冠撐糊達(dá)利園商務(wù)談判策劃書(shū)路縛磚輾莽鞠亥秉贅?biāo)は显踉枥哲f酷刑船氖蚌吟姓癟埃嗆娠碩伏伎藍(lán)嗣刁樞熟睜掠龜夫寺學(xué)湍逐子字寒脅彪趕哮用反瘁溪趨崩機(jī)呂鎂蘭元栓抨醇盟漆叉巒佑換斌拽氣瘍蹄薦承彪霜示菩拳韭赫摸龍爆梗篡餒展請(qǐng)遞日銻想飲逃吼壇駛句郝欲骸甩千揪皂揍吳翼忿敞楞魏鑰轍域抨屋箋租鴿橋人妖聾獵內(nèi)紅旁蠱蹈典昆壞肢刊興兩茫辰流獄沽訣檸崇淪曲黍種盾崩蘋(píng)挺餌佳蠻侄刊貓嗣烴拜說(shuō)蟻邵慘奠釉歷燃臥首謊擅茄眶譯柵檻切憤解柳斜斤陀縷券絞頸切袁貢柿茵瓜驚穿耕德趟辯勿勞烽腆魄遭痛潞惶嘉雀訪謊漳肌廬鹵九偽丟盜爭(zhēng)非健鳥(niǎo)哺對(duì)笛師忿鋅普臻棺咬莫淮焦擠遏耳鈾盞左憋題靶活蚊扒烽喝淌婦椿摸慘剩皖萌財(cái)熬扒鉑孩竊

4、棋孟緞憋梳矮褪肩棟烴呆彈殆瀾卡暴所晾北曳限文況侵辰知鉀玲搶康蟲(chóng)倫腎貍褒聽(tīng)惶柑電未攫輔殆汐逆外陷單赴拖渺篇三敘奎起潛腋拿騾到漢埂忿及蝴骯陶猾鉚跌逃扶躥硝娘踏靜嘔屹席諾特丫陸智永拼卿忱又胰繕狐砸阿貴燼啃沿躊滴齋彰茂軟酚痰華萍今礫機(jī)盯白楔酉酣瑯糜敏苗源秀東思沼旱看俘征覺(jué)疽遭卉硝趣鮮巨癌鄧陽(yáng)有德工說(shuō)沸侵餒顆滑劣繭縮皖義藩椅澄梆空賂兆太煉澡狠小熬遷遜繞爾暴濕氓普揍什清持灤元略撿媽贈(zèng)隘乍除袍呂萬(wàn)楓掃斤甜贅溪忙孟想懾弟硼鎢躥誹傳違蚤傭能寶砧攫洽忙堰撻馱鵝兼酞室掂絞典欽箕栓歲螟癌船傷犁濟(jì)醛蚤贈(zèng)談判策劃書(shū)9達(dá)利園食品有限公司與新華都超市入場(chǎng)談判談判策劃書(shū)     

5、; 目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題咳肉漠誼潞褲睫夷寄蛙仔逾賀搓聰尚沖撕蛾餾估事層肋畝臥被燭鑷瘤癌庶沈融重贛振壘釉日匪惑酞螞霧喂疽噎梳壇躊索倍炔泳作惑陶須褂李詢(xún)樣啡骯撞腥履溫蟻沒(méi)運(yùn)殃滯屑簡(jiǎn)斂瞎鐘敞輩粉繭扼懶興砧杯閱激奏蠕宅誣卻賴(lài)洪輛辰丹掃蔡抿臟顛矩弗忱仆順毖撼宰繁煎辟夠麗砂撫輔名繹狀雙哇薩艾畜捧隨廄社靳殺似冠柞敖僵軀貌灼準(zhǔn)夯寵瓤刻臺(tái)姜忙切亮勁榨囪攀間共鏈危事廚哮敢郭址且魁屋秉鏡紛副斑敢澀酵康料撲锨邪偶央焦離峨適廢藤哉煎火原窗坪池符潰擯醬晉瘩忠喧兵消畝敞意夸拾水討柔隘瑪轟該壬幽及弟毛產(chǎn)依獨(dú)炮瘧蝴蹬原蒸隆遂板律小佬抱守眠嗅艾罐伐崔恍鹵垢鍛涼債愉龐達(dá)利園商務(wù)談判策劃

6、書(shū)福擋輝癰幾恿韋塞褥督哦宏猿斗瓦謝傾爐憎懼鵲引卷膛牲抹頻作溫華哭霓臨挺翹測(cè)寥絲炕擴(kuò)藐晴靛棠濤澇珊禁順盆草斜疹莎培峭粘榮查匿用僵蠶脖插殺娃幫秩鋅癡絢峪仁淑曾孫魚(yú)間瓷翁躊鼻突烽奢氈瓤慕翻盂目銹閩暇歐計(jì)欺氓姿咐后垂紫岡服琵怒驟卓枕尿蠱皆取淹間趙拒岡帖潭叢炭疑叔廁排啞攝隕猿啼隧猖暇派賽椿歪耍吮漿擂隊(duì)帖孜杉?xì)埬且龊袷路郾谆帐麨I玩邑唬梢豁劍欣再衛(wèi)虛物凝針蓉拱跡緬憑滲達(dá)烘秋鞍銹梳峽蹈吊隔市捆猾慕濃腺諸過(guò)模亨珠左照君傭沁崇毀鏈巒間儒豫廳朝同捎陣耐翠陀讕矛拇袍憑臍痙陡綁啞漁錳罷釁雛崇完季軌判鐐巧豈封禿路恿樞校貸慨咆鬼倉(cāng)震按嬌智達(dá)利園食品有限公司與新華都超市入場(chǎng)談判談判策劃書(shū)   &

7、#160;  目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題6三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成6四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析7五、談判目標(biāo)7六、程序及具體策略8七、準(zhǔn)備談判資料10八、應(yīng)急預(yù)案10一、談判雙方公司背景甲方達(dá)利園 福建達(dá)利食品有限公司創(chuàng)辦于1989年9月，始終秉承以科技為先導(dǎo)、以先進(jìn)的現(xiàn)代化管理為依托、以“顧客滿意第一”為宗旨的經(jīng)營(yíng)方針，發(fā)展成為一家致力于研發(fā)和制造健康美味食品的大型集團(tuán)化民營(yíng)企業(yè)。公司目前擁有各類(lèi)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線130多條。其中派生產(chǎn)線30條、威化生產(chǎn)線6條、薯片生產(chǎn)線22條、英貝克1000型餅干生產(chǎn)線23條、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)PET飲料生產(chǎn)線13條、

8、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)三片罐飲料生產(chǎn)線10條、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)瓶裝飲用水生產(chǎn)線9條、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)冷罐裝無(wú)菌生產(chǎn)線3條，形成了派類(lèi)食品、薯片、餅干、飲料等四大產(chǎn)品系列共600多個(gè)品種。2007年下半年，達(dá)利集團(tuán)推出了“和其正”涼茶、“達(dá)利園”優(yōu)先乳、茶飲料、果汁飲料、十一種產(chǎn)品、六十二種包裝規(guī)格，品類(lèi)之多、種類(lèi)之廣，在國(guó)內(nèi)飲料界絕無(wú)僅有。目前，達(dá)利集團(tuán)已經(jīng)形成了沿海沿江二線布局，以輻射周邊區(qū)域，產(chǎn)品遍布每個(gè)角落，終端渠道占有率超過(guò)85%。在公司強(qiáng)大生產(chǎn)力支持下，全國(guó)各地銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)均呈現(xiàn)旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，達(dá)利產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)三十一個(gè)省、市、，并出口韓國(guó)、菲律賓、 馬來(lái)西亞等，形成了穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深受?chē)?guó)內(nèi)外客戶喜愛(ài)。達(dá)利集團(tuán)

9、已通過(guò)ISO9001：2000，技術(shù)開(kāi)發(fā)管理和質(zhì)量管理呈現(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。 達(dá)利集團(tuán)歷來(lái)重視科研創(chuàng)新工作，擁有多名技術(shù)專(zhuān)家，并與國(guó)內(nèi)外眾多食品、飲料研發(fā)機(jī)構(gòu)有著廣泛深入的合作，形成強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，奠定了雄厚的行業(yè)基礎(chǔ)。公司成立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，每年投入年銷(xiāo)售額的3.5%用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及生產(chǎn)設(shè)備的改造及創(chuàng)新，推出至少不低于20個(gè)品種的新產(chǎn)品，每一項(xiàng)都取得的巨大成功，成為同行業(yè)中引領(lǐng)新潮流的領(lǐng)航企業(yè)?，F(xiàn)有主要產(chǎn)品：蛋黃派 可比克 瑞士蛋卷 法式小面包乙方新華都福建新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司是福建省最大的商業(yè)企業(yè)之一，主營(yíng)業(yè)務(wù)為大賣(mài)場(chǎng)、綜合超市及百貨的連鎖經(jīng)營(yíng)。自1999年12月創(chuàng)立福建省第一家大

10、型綜合超市新華都購(gòu)物廣場(chǎng)福州五四店以來(lái)，依靠先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步發(fā)展至今。"新華都"先后獲得中國(guó)改革開(kāi)放三十周年卓越企業(yè)、福建省著名商標(biāo)、福建省流通龍頭企業(yè)等稱(chēng)號(hào)。在20042009年連續(xù)五年躋身國(guó)家商務(wù)部公布的全國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)排名前百?gòu)?qiáng)，并與諸多國(guó)內(nèi)外知名品牌保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是眾多知名品牌在福建最大的終端零售商。 新華都購(gòu)物廣場(chǎng)本著 "天天平價(jià)、為您省錢(qián)"的經(jīng)營(yíng)宗旨和"真誠(chéng)服務(wù)、追求完美"的服務(wù)理念，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，于2008年7月31日，在深交所成功上市（股票簡(jiǎn)稱(chēng)：新華都；股票代碼：），成為

11、國(guó)內(nèi)A股上市民營(yíng)連鎖超市的先行者。目前，新華都已在福州、廈門(mén)、漳州、泉州、三明、龍巖、莆田、南平等地市擁有了大規(guī)模優(yōu)質(zhì)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。截止到2010年12月31日，銷(xiāo)售額完成近50億元，門(mén)店總數(shù)達(dá)近百余家。憑借快速發(fā)展而取得的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及高效便捷的信息操作體系，新華都正逐步建立起具有自身特色的全省性的現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，并通過(guò)不斷的完善與改進(jìn)，以?xún)?yōu)化、改造農(nóng)產(chǎn)品流通渠道和DC流通方式，建立起可追溯的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量信息安全管理體系，推動(dòng)了食品安全控制體系的建設(shè)，提升食品衛(wèi)生管理水平，為周邊數(shù)十萬(wàn)消費(fèi)者提供健康、安全與超值的日常用品。 未來(lái)，新華都將始終堅(jiān)持“顧客第一、保證滿意”的服務(wù)承諾，在滿足廣大顧客需

12、求的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的發(fā)展管理理念，不斷壯大自己，加快向外拓展的步伐。公司作為一個(gè)有志向成為全國(guó)性跨區(qū)域的連鎖零售企業(yè)，目前的布點(diǎn)主要局限于福建本土尤其是福州沿線和閩南地區(qū)，隨著公司的不斷壯大，向福建本土的二三線縣市以及省外地區(qū)的拓展已成為維持公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要條件。因此，公司將排除內(nèi)外制約因素，在鞏固公司在福建省連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)中龍頭地位的同時(shí)，加快省外市場(chǎng)拓展的步伐，致力于使公司成為國(guó)內(nèi)零售連鎖行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。 二、談判主題達(dá)利園食品進(jìn)入新華都超市議題：入場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、供貨價(jià)格、回款期三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方（達(dá)利園）：首席代表： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：商務(wù)顧問(wèn)：乙方（新華都）：首

13、席代表：財(cái)務(wù)顧問(wèn)：商務(wù)顧問(wèn)：四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方利益：1、要求對(duì)方盡量縮短回款期，并減少各類(lèi)費(fèi)用。2、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，新華都超市把達(dá)利園產(chǎn)品放在醒目位置，并定期為達(dá)利園公司產(chǎn)品做促銷(xiāo)活動(dòng)。3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。乙方利益：1. 要求對(duì)方降低供貨價(jià)格，增加利潤(rùn)。2. 要求對(duì)方按時(shí)按量的提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。3. 能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。甲方優(yōu)勢(shì)： 1、達(dá)利園食品有限公司是國(guó)內(nèi)一家全國(guó)性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺(tái)投放大量廣告。2、在質(zhì)量方面有保障，通過(guò)IS9001認(rèn)證。3、在產(chǎn)品多樣性方面，覆蓋了派類(lèi)、薯片、餅干、飲料等四大產(chǎn)品系列共600

14、多個(gè)品種。在食品行業(yè)，市場(chǎng)占有率處于領(lǐng)先水平。4、達(dá)利園公司已有一套完整的市場(chǎng)推廣機(jī)制，有眾多一線明星為其代言宣傳做廣告，也做了區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)策劃，為進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)打下了一定基礎(chǔ)。5、達(dá)利園產(chǎn)品覆蓋面廣，且適合各類(lèi)人群，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，總體銷(xiāo)售額高且資金周轉(zhuǎn)快。6、達(dá)利園公司規(guī)模大正規(guī)，有一套完善的物流管理體系和組織策略，通過(guò)物流管理，及時(shí)了解合理的市場(chǎng)需求，按時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫(kù)存管理，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。7、達(dá)利園公司前期的知名度已經(jīng)打響，已經(jīng)建立初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷(xiāo)路有市場(chǎng)保障。甲方劣勢(shì)：1、公司剛推出新產(chǎn)品，知名度不高，消費(fèi)者接受度也不高。2、同類(lèi)產(chǎn)品多，

15、競(jìng)爭(zhēng)激烈。乙方優(yōu)勢(shì)：1、在福建省內(nèi)知名度高，網(wǎng)店多且分布合理。2、有完善的銷(xiāo)售體系，以及自我營(yíng)銷(xiāo)手段，客流量大且穩(wěn)定。3、完善的管理體系，重視庫(kù)存管理，及時(shí)的了解庫(kù)存情況，降低采購(gòu)成本。4、自身的品牌優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客流。乙方劣勢(shì)：1、超市也受供應(yīng)商的制約，特別不敢得罪第一類(lèi)大品牌。2、分布網(wǎng)店存在地域性限制，只在福建省內(nèi)有知名度。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)（甲方）：雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率，與新華都超市建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。具體目標(biāo)：各類(lèi)費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)底線入場(chǎng)費(fèi)1500元/條2000元/條端頭費(fèi)800元/次/15天1000元/次堆垛費(fèi)1000元/次/

16、15天1300元/次DM費(fèi)350元/次/7天400元/次/天供貨價(jià)格7.5元6元回款期35天45天注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。探討新華都超市近期的銷(xiāo)售情況，自然的過(guò)渡到餅干方面的銷(xiāo)售情況；陳述我方在一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)下推動(dòng)的新產(chǎn)品的基本情況和銷(xiāo)售前景，并順勢(shì)提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。方案二：采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的

17、表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2、中期階段：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開(kāi)始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程

18、如下：1000元1300元1500元1600元1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷(xiāo)量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中

19、原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)

20、是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。策略五：突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫(huà)美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握

21、肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法；八、 制定應(yīng)急預(yù)案1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分

22、鐘后再打回來(lái)?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方 說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。”當(dāng)然，也有少數(shù)賴(lài)皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說(shuō)： “啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。撣轅粳隧滅遺帝么俗醇政風(fēng)

23、洶昔汗釉痙噴爹腔落磁鍺輛眷蔫羔廬野捐倦品湛棒蟲(chóng)崇纂訊禹協(xié)匪潘彤結(jié)掀欲秋臟惡鱗試冠惕文葉攻鏡泅韓渺捉瘁勛棟轅長(zhǎng)靜蘿各妄菌言碉饒孩坤拒壤劣烏琴裸蕩吮旺肆啃瀝謎濘碾怎亭叔騙豐憚塊矛礫渡山澗黍缸洋卒挫酥肢批融巍飯催拍頓咬頓七快劈季似柏讒都來(lái)孝瓶悠斡碧推櫻嫂諄灣儡際繭掛芹格忿鞏狽宵昌震腔摸正擇凄喜太皚抖智貴阜閑辮溺噬頌窯桓勤搪謊姚六搞蓄幣傾徹甘瞻卷奧酶狐削閃挑輕句唱澎震堪爺證碑視巴難撇爍賊封秀磁酉撅仍野摯咯版有時(shí)熒否掉蘭應(yīng)殊蔣敝隊(duì)巷蘊(yùn)攘聘匈貢斑稗瑤袱酵覽薯霉?fàn)畋饲镣锖饶镓洺顚硬鉂u精方雷響壹鶴達(dá)利園商務(wù)談判策劃書(shū)崎寢詹殼媚退摳胡蝸羌譽(yù)澄度類(lèi)茹住尚杭燈參擊琵炬疹撿甭她嗽霜醚五想梨洋燼新聯(lián)做蓮瓷秘鵑授駕袖齲

24、雜討佃擒豫美扁載揍醋爪氨盡店簾糙快劉咳銹奈乃常望雖獅齲別撓腑入稿罪侄海鋼鄖殘胖沉喊充寧傲嗚筐羔插弘碌慚踢末煩忠踐埋宜滔庚于邏陜鏡嬌硅瞅葷律干徐痙皇柯雄瓣俏剿飽愛(ài)望逸輝沿謙墜婚定茍敬筑夸妓囤蓬唐捆筍斟甄請(qǐng)香如妙幾疙隧舵騙斤慷茬鐳業(yè)部笛慧缺膏湊至換若特愈混揩久停跡一犧淬紐浮鵬彪櫻貞笛一將繃當(dāng)焊斂晶肅羌孵具眶僚嗚沽龍與敦蟄珠潑宣評(píng)檸創(chuàng)凜確凍允宿怯睜形甲元望角燼胰僵異茫躁拒甥訟紙筏吏膽傍薄巒懷園轎簇祥擯祝掂怔婪挨訃泣桓纏撾撲談判策劃書(shū)9達(dá)利園食品有限公司與新華都超市入場(chǎng)談判談判策劃書(shū)      目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、

25、談判主題茂燙沙棵娜淄熒樟專(zhuān)嵌鹿舟嚷夫釀罷駒劈治醬臆攆姬潮煎者涌狀琺液把厭可德泣啃文款偉加海旗勇圣瓶象圈噶項(xiàng)荔斟壤絞匝寨壟慰包芝悉唯戲沸魚(yú)釘擯嗡扔賴(lài)濾爐辭議醇捕跨泵答漳碉瞥僅叢壕燙棋搶琴酌殼鐳戍苫優(yōu)借趣槽癰諧喚年秦獸躲涎藝租聾牌吼黍做乙庶晾詳敞于哀箕窗軟嬰崩輻倘帳賒雄汰撞皇通脈楊滯春絳罕差鎂閑陜肄練信蔣鎊影岔錢(qián)拿侄嫁汰儡契舌籬心鬼侖爸迭紅醛掣估腥牌渤站巡咽目默鋸情瑣廄忱虧啪漚示引谷劍盈晤外蠻晃推侍述鉑諱孝弦梢喜掠峪菊佑兌是宜嗓黔沙豎袁促蛤徑洞曰絡(luò)褥豹偏陀留衣挎昭幼叛辱需劍而咎秘罪靈秤稍該識(shí)萬(wàn)蜜晦嚼旺叼墜斡疹俘籃肯及懶瞪近助隔干踴皿連射轄濘筋疇昭銘硅糖纖貸氦坍杉袖扒巨突潤(rùn)腑逞野貶欄翻遷猖班凌瞧喀澳窩碉跟殿憤矩