公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、金瑪印刷機(jī)械有限公司營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書金瑪印刷機(jī)械有限公司行業(yè)大客戶部閱讀指南1.1讀者本文檔應(yīng)金瑪管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為金瑪銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)而編寫，因而相應(yīng)的讀者 群即為對金瑪管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、 考察和提出參考意見的領(lǐng)導(dǎo)、 專家和 更為廣泛的專業(yè)人士。1.2文檔定義文檔名稱金瑪銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)方案書文檔編號:100-0001保密級別限制傳閱創(chuàng)建日期2010-6-10電子文檔金瑪銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書文檔描述較為全面地提出金瑪銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的詳細(xì)建議方案。1.3創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)職責(zé)作者備注撰寫胡東校驗(yàn)胡東設(shè)計(jì)胡東審核胡洪復(fù)核胡東印制胡東公司介紹金瑪印刷機(jī)械有限公司位于中國南部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有“名人城 市”之稱的“孫

2、中山故居”廣東中山市，毗鄰廣州及港、澳， 通迅發(fā)達(dá)，水、陸交通極為便利。本公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，擁有強(qiáng)大設(shè)計(jì)、制造 及銷售的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。專業(yè)生產(chǎn)、制造各種類型平面絲網(wǎng)印刷設(shè) 備及其輔助設(shè)備，主要產(chǎn)品包括各種片材自動送料印刷機(jī)、全 自動片材收料機(jī)、網(wǎng)版涂布機(jī)、曬版機(jī)、拉網(wǎng)機(jī)、烘版箱、磨 刀機(jī)等,設(shè)備主要用于印刷各類材質(zhì)線路板 ,薄膜開關(guān) ,光電,玻 璃, 及廣告海報(bào)行業(yè)。本公司擁有各種先進(jìn)的生產(chǎn)、制造及檢測設(shè)備，擁有行業(yè) 內(nèi)少有的超長、超寬大型龍門銑床，保證設(shè)備超高精度，可確 保大型印刷設(shè)備能同樣達(dá)到高精度基準(zhǔn)，讓您的超高精細(xì)印刷 要求無后顧之憂。結(jié)合采用現(xiàn)代科學(xué)的的質(zhì)量管理體系，推行 先

3、進(jìn)的加工工藝、運(yùn)用精細(xì)的檢測手段，為您提供高效節(jié)能設(shè) 備，并配套貼心、完善的售后服務(wù)，免費(fèi)為用戶提供調(diào)試及專 業(yè)培訓(xùn)等“一條龍”服務(wù)。同時，本公司可根據(jù)海內(nèi)外廣大用 戶專業(yè)印刷需求，可提供非標(biāo)設(shè)備及配件的設(shè)計(jì)、制造及安裝。金瑪秉持 “用戶所需，我們所想” 的經(jīng)營理念，研發(fā)、 生產(chǎn)高效、節(jié)能的各類絲印及輔助設(shè)備，竭誠為您提供“優(yōu)質(zhì) 設(shè)備 + 貼心服務(wù)” ，與您攜手共創(chuàng)輝煌！公司企業(yè)文化經(jīng)營理念：打造愛崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊(duì) .目 的： 最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn) 卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益和社會效益愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國印刷機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效 益第一，競爭

4、第一。發(fā)展方向：生產(chǎn)絲網(wǎng)印刷機(jī)械產(chǎn)品，在全國優(yōu)化資源配置，在國優(yōu)化市場。在全球增加產(chǎn)品服務(wù)和服務(wù)的競爭力，踏入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時拉長產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高 綜合經(jīng)濟(jì)效益。核心價值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L，先天 下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。使 命：弘揚(yáng)歷史承載的精髓， 用我們的智慧勇氣和勤勞 來造福社會文化理念：為顧客創(chuàng)造價值 為員工實(shí)現(xiàn)理想 共同創(chuàng)造公司美 好的明天。企業(yè)精神：客戶所需 , 我們所想 !營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書（一）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的 會議上，團(tuán)隊(duì)中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā) 表自

5、己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方 案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售 團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng) 新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型 思想。（二）銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你 越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別 成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施 愿景中，就會越努力奮斗。（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、

6、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信， 當(dāng)公司獲利時， 他們也會得利 他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有 犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的， 不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個 業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺 點(diǎn)。（ 5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）銷售中心組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營運(yùn)部商務(wù)部（五） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱： 金瑪機(jī)械 印刷有限公司 銷售中心機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營部 、商務(wù)部 部

7、門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以 及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的 溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯 部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的 規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要 有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生 信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制 度化、 規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道， 使廣大員工能夠直接參與管理， 下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司

8、內(nèi)部的各種意見能 夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部 信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥 打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一 種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖:（二）運(yùn)營流程1. 運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí) 行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程 中逐步改進(jìn)、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程 中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于 運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推 廣

9、、病毒性營銷、博客推廣等等。同時結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范 圍展開宣傳推廣。3. 客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集 關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開 展。銷售隊(duì)伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心 態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn) 定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)； 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的 需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：1. 如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3. 如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚

10、力4. 銷售代表的忠誠度問題5. 銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7.業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃， 也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，IT企業(yè)也越來越重視員 工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都 開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是 非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá) 到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾 個觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培 訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代 理商以及

11、零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的 內(nèi)容主要包括三部分：1 .銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常 面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自 信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2 .專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包 括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷 售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、 郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與 傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。3 .商品知識方面

12、的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限 的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本 公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國 詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過 程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必 本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！保ㄎ究澴討?zhàn)威第四） 其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎 勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士 氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭 取勝利。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用 漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳 業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目 標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額， 把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)， 以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開