培訓學校招生策劃書

1、培訓學校招生策劃書 招生計劃招生計劃背景概述1、學校簡介：2、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各 類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激 烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)， 就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商 品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下， 學校將“教育”商品銷 售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程，學生 對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn) 消費的目

2、的。職業(yè)學校招生活動過 程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動： 發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與 之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系 列的分析、計劃、執(zhí)行和控 制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。 當前對職業(yè)學校來說，應該了解和 實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作 中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生 工作。二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個順序 及層面。1 、市場調(diào)查及目標市場的確定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步， 指以科學的

3、方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能 更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關生源 的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析； 或用分層調(diào)查法，以學校為單 位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以 訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或 增長原因，就讀學生層次及相關需 求，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校 就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據(jù)自身條件和能力，分辨 出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮

4、優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學 生類別，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象， 再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般， 而分布于學校影響力能及的某一 區(qū)域內(nèi)的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中 人力、物力資源集中于這一目標市場。2、職業(yè)學校的市場定位 : 定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵， 職業(yè)學校定 位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。 所以學校應了解消費者心理， 對同類教 育產(chǎn)品認知印象，學 校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營 銷方法及手段， 在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲 得本校清晰的最

5、佳形象 .而采取的步驟有： （一）確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身 而是消費者心理， 學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、 系 統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn) 品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭 態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、根據(jù) 學生認知調(diào)查，選擇自身強項和 特色，突出學校形象。（二）選擇競爭優(yōu)勢， 指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭 性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法 方面的優(yōu)勢， 并使之與就讀學生和家長心理切合， 對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì) 重要性，樹立自身特色品牌。

6、（三）定位的宣傳和堅持， 定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、 家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段 必須與定位相吻合，如宣傳 學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段 必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學校品牌， 學生、家長的心智模式， 宣傳中一定要客觀地考慮消費者 印 象，也要實事求是。 定位是消費者認知和感情的長期積累， 因此職校一旦確 立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴。定位應 有好的標的物，如對照某一有 鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象； 或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機

7、銜接，比重新建立形象要容易。 也可以采用新位置策略，如職校本身 形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng) 目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策 調(diào)整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據(jù) 實際情況加以調(diào)整。三、營銷推廣策略 營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。 1 、人員 推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友 誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推 銷可有對個 人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關系，了解 學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服， 是招 生工

8、作中推銷人員首選?；蚩刹捎寐毿ＰｉL、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局 面，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會 關系及學校熟悉 情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在 每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。2 、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學校特色、環(huán) 境、服務等。 關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的， 如用實例展示學生就 讀 可升學，獲得某一行業(yè)職

9、位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、 說明、提醒和建立形象等。 廣告通知性目標是使學生對 教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生 需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質(zhì)、 作用、就讀前途和發(fā)展； 廣告說明性目標往往采取比較手法， 突出學校獨特優(yōu)勢； 廣告提醒性目標指要保持連續(xù) 性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造 成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、 及學校各種活動，也可采用側面辦 法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校 紀的材料。3 、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。 促銷行為 多種多樣， 要有新穎性與實用性， 如給予生源

10、?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵， 給學 生贈品，分發(fā)彩色印刷品， 布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容， 學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。4 、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對 學校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家 長 接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率 公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力， 輔以多種手段，加深加固印象。當 群眾才接觸某個學校并不會覺得很好， 但通過長期的公關活動也能達到目的。 如 某職?？鐓^(qū)域招生， 為了與學生家長溝通， 影響其 周邊

11、人群， 每學期派出教師， 到周邊縣區(qū)分別召開家長會， 表達學校重視與家庭溝通， 并長期堅持， 使學校各 種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié) 慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動； 利用媒體、 及時報道學校各 種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備支持；熱 線電話、網(wǎng)站；開 辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產(chǎn)生變化， 提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。四、渠道策劃 招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠 道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)

12、絡和多種渠道，并 且，確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存 乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所 突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特 渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析： 招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如 果你連自己都說服不了的事情， 是很難說服別人的； 如果你連自己都不相信的事 情，是很難讓別人相信 的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具 有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手 段”的時候，你才會擁 有激情。

13、招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信 奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述， 只有這樣， 才能真誠地打動你的 學員。1 、尋找學員 不論你在哪里，面對的是什么人， 都要有“學員就在這些人當中” 的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。2 、評審你的招生團隊 對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律。 80% 的招生額 （業(yè) 績）是來自 20% 的代理中， 目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團 隊，業(yè)績的增長就是必然的。（ 1 ）圈定市場范圍（ 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單（ 3 ）對現(xiàn)有代理進行分類（ 4 ）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理（

14、5 ）讓他們工作起來3 、找到真正的學員 通過以上評審的招生團隊， 我們因此可以獲得一批重點學 員信息。4 、預約學員 約見的方法 電話預約、代理邀請等 電話預約的目的： （ 1 ） 是了解學員學習需求的最快途徑。（ 2 ）引起學員和你面談的興趣。（ 3 ）爭取面談的機會。 4 、了解學員的需求（學習興趣）5 、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況） 現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什 么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯， 可是我們比他們更好才可以。還有就是 學員對課程的價格、 服務也很在意， 在剛開始接觸學員時要給對方 留下實在、可靠的感覺， 能把很多專業(yè)知識用自己的

15、話表述出來， 增強學員對你 的信任。自己要多 學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓 學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信 .六、招生策劃建議 【培訓承諾】 一、如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止二、本學校可與學員簽定就業(yè)保證協(xié)議，保證為每位學員安排工作，成績優(yōu) 異者可留用本公司就業(yè)三、學員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術支持服務四、本公司可以為學員，全程提供長期的大量配件與維修設備服務，為您做到 后顧無憂！ 招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存發(fā)展的 具體體現(xiàn)，因而有導向、目標的意義。根據(jù)學生是第一因素的觀念，

16、招生工作應 作為職校工作起點， 并貫徹始終。 職校所營銷的教育產(chǎn)品， 通過招生活動中學生 的選擇和意見來檢驗質(zhì)量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改進質(zhì)量，增添附加服 務等。招生營銷活動是職校進行目標選擇， 教育產(chǎn)品設計與改進， 附加產(chǎn)品增刪的學校 整體工作的依據(jù)和目的。 以招生營銷活動為起點來布局， 謀劃職校整體工作， 是 現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念 發(fā)展的必然。正確認識職校招生活動作用和意義， 了解招生工作在全局工作的地位， 才能正確 調(diào)配各種因素，形成市場化機制，求得職校的生存與發(fā)展。培訓學校的經(jīng)營方法招生方式一 網(wǎng)絡 已經(jīng)逐漸成為主要的招生方式學校網(wǎng)站 ：網(wǎng)站的建立要充 實 精美。內(nèi)容包括：課程介紹

17、開課計劃 師資狀況 學校資質(zhì)。 相關的學習資料 學習軟件 學習視頻融為一體。 成為一個介紹學校與學習資料相統(tǒng)一的網(wǎng)站。 學 校網(wǎng)站還要有在線咨詢系統(tǒng) ，對于訪客可以進行在線咨詢。二合作網(wǎng)站 中國有許多教育網(wǎng)站， 也就是招生代理的網(wǎng)站。 很多都是免費的， 在上面可以發(fā)表一些本校的課程，和相關的課程開課計劃學費等。比如 神州學 習網(wǎng) 培訓通等等。 這些網(wǎng)站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。 通過這些網(wǎng)站可 以找到自己學校的課程。有利于招生。三搜索引擎推廣 現(xiàn)在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗一般語言學 校 都用 百度和谷歌 這兩個搜索引擎百度的比較早 不同年齡的人基本都用這 個谷歌比較潮流

18、 年輕人用谷歌的比較多用什么看學校的定位了用搜索引擎的注 意點。1. 一定要設定好區(qū)域比如招生只在山東，就要在區(qū)域設定里設定山東。如果對 于區(qū)域設定不管不問的話，搜索系統(tǒng)就會默認為全國。 就會浪費點擊金額。比 如海南，青海基本上很少有到內(nèi)地學習的。設定了是沒有用的。2 設定關鍵字的時候 也要注意。比如關鍵字的價格和排名。設定的價格要對照 排名來設定。 比如：設定青島日語， 這個關鍵詞 ，最低的起價是 0.6 元 這個 關鍵詞排在第 16 位。 設定 2.00 元以后關注一下排名， 如果是第三位， 那么 就調(diào)低一下看看。 比如： 如果價格調(diào)到 1.60 還是第三位， 調(diào)到 1.59 就第四 位了

19、， 那么你的最終價格就是 1.60 。3 還有關鍵字要多設定，設定的時候也要看價格 。因為人的搜索習慣是不一樣 的4 提醒的是如果顧客點擊了你的關鍵字 那么就進入了你的網(wǎng)站。四帖子的宣傳在一些學習論壇 或者一些知名的問答網(wǎng)站發(fā)一些學校的好評帖 子。比如 天涯問題雅虎口碑 等等。在發(fā)帖的同時也要附上學校的網(wǎng)站。五 招生代理的系統(tǒng)建設在各大高校設置招生代理 招聘一些想創(chuàng)業(yè)的大學生做 招生 并給予一定的提成。六 單頁宣傳 （中國有些學校只用這一種招生方式）在大學高中學校的門口 ， 發(fā)單頁做單頁宣傳， 小學初中要發(fā)給家長?？梢栽趩雾撝性O定一些免費試聽的 課程，還有提示一點的是免費的課程一定要針對特定的

20、人群。七 校內(nèi)老師的宣傳通過各種方式 ，對于初中高中學校老師進行聯(lián)系 ，也可以 增加很多是生源。八 和相關可以合作的機構建立合作關系比如外語學?？梢院土魧W中介建議一定 的合作關系藝術學校可以和課程輔導學校建立一定的合作關系 互相介紹學生。九 報紙廣告 現(xiàn)在已經(jīng)成為形象宣傳的作用 招生效果一般。十 制作一個學生信息的軟件系統(tǒng)錄入所有咨詢學生的信息， 設定免費的試聽 課， 給學生發(fā)短信， 打回訪。 教學方面每個課程都要有一套系統(tǒng)的教學體系比 如 上語法課 用教材 所用的課時 上練習課 用的教材 所用的課時 課時一定要 掌握好， 比如 100 個小時 ，就是 100 個小時。超課時就可能超出成本，

21、學校就有可能賠錢。 授課老師一定要認真， 負責， 有 教學經(jīng)驗 。為人師表。授課老師是學校的核心力量， 一切的招生， 都是靠老 師的教研發(fā)力， 教育是一種沉淀。 授課老師不管是兼職還是專職 ，永遠要用正 直的老師。（有些老師就知道賺錢掙課時費， 這樣的老師就是教學再好也不能 用 。貽害無窮。）教學設置上， 要短平快， 這樣比較保險。 不會出現(xiàn)退費和 保留學籍的現(xiàn)象。外語培訓學?；A班的開課設置要多（零基礎的學生是最多的也是招生的重點） 高級班的開課設置要少 （高級班是為了用于宣傳 ）教務方面要有幾個有親和力 頭腦聰明的老師做教務 學籍的管控 要有一個學籍軟件系統(tǒng) 以便查閱學生的資 料。管理學生

22、的出勤人數(shù)， 對不來的同學及時的跟蹤和家長聯(lián)系。對于學生的學習狀況要熟悉， 對于落后的同學安排插班補課， 防止退費。 對學 生的生日和家庭情況要了解 在生日的時候 發(fā)個短信祝福一下退費如果教務和 教研， 按照以上情況做好了， 會減少退費現(xiàn)象的發(fā)生 。退費一旦發(fā)生的處理方法第一 要有一個先前對學生的承諾， 比如開課一周內(nèi)有 不滿意可以退費 ，一周后不予退費 。第二 或者在報名的時候， 直接告訴學生不予退費， 或者非校方原因不予退費。第三 如果學生一定要退費 那么不要迅速的退， 一定要寫明退費原因逐級的簽 字， 然后辦理退費 。第四 最重要的是 ，教研和教務工作的到位 。 一個前三名的學生是不會退

23、費的。第五 如果學生是由于要到外地辦事暫時不能來上課 ，那么可以保留學籍 。第六 對于保留學籍的學生一定要注意， 保留學籍是退費的前兆。 開課方面班級 的開課要注意疊加在培訓學校 學生不是一下子都來的， 要慢慢的等學生， 等 學生的人數(shù)達到開課數(shù)量以后才能開課。 不然就會面臨賠錢的危險。所謂疊加 的課程就是有可以重復講的課程， 比如說外語的發(fā)音， 可以講 2 遍 。這種課程沒有連續(xù)性， 一個字符一個發(fā)音， 第一遍可以作為招生期也就是疊加 內(nèi)容。第一遍的速度要慢有利于招生。影子班如果一個日語班級， 要求是 20 個人才能正常運行和盈利 。那么 13 個人就是沒有達到班級規(guī)模 ，那么就要加 一個小

24、班進行補課。 這個小班就是影子班 。影子班的速度要快 老班的速度要 放慢 這樣才能順利的合班。經(jīng)營學校的注意點第一 教學， 招生， 教研 ，宣 傳是一體的。第二 對于開辦學校 ，不是成本和收入快速的轉變成利潤。 要通 過一個教學的過程， 這個過程里會出現(xiàn)保留學籍和退費 。第三 對于老師要選 定有素質(zhì)的老師， 起碼本科以上， 代表一個學校的形象。第四 教育是一種沉 淀， 要讓學生學到東西。 達到口碑宣傳。第五 人員管理要穩(wěn)定， 學校的老師 不要有流動性 。第六 要不斷的了解現(xiàn)在的學生學習心理和家長的心理， 才能 把握整個培訓市場。以上所述是我有感而發(fā) 只是培訓學校管理的一小部分 .不經(jīng)意間，我們來了，我們輕輕的來了。吹著二十一世紀的號角，踩著新 世紀延伸的大道，迎著新學年的晨曦，我們歡快地來了。站在新學年的源頭，為 進一步推進學校文藝活動的蓬勃發(fā)展， 豐富校園文化， 活躍學習氛圍， 給同學們 一個真正展示自我風采和勇氣的舞臺，為了迎接 2012 年元旦的到來，物理電子 學院繼續(xù)教育學生會擬定主辦本次晚會。計劃如下：主題：“狂歡圣誕，喜迎新 年”目的： 豐富我院學生的業(yè)余生活， 發(fā)揮每一個人的特長 , 反映同學們的真實 水平，體現(xiàn)當代大學生的精神風貌。時間： 2012年 12月9 日（時間初步預定）特點：