《降龍十八掌》銷售管理版

1、銷售專家版降龍十八掌“天下風(fēng)雨出我輩，一入江湖歲月催”，金庸老爺子為我們構(gòu)建了一個快意恩仇 的江湖世界，無數(shù)俠客為了武功秘籍你爭我奪，掀起血雨腥風(fēng)。銷售市場也是一個 江湖，各路好漢奇招盡岀，為了訂單見招拆招、廝殺搏擊，不管過程，只要最終能 簽下業(yè)績，就是真正的英雄。傻小子郭靖初入江湖，獲洪七公親傳領(lǐng)軍易創(chuàng)銷售專 家版降龍十八掌，意圖在銷售領(lǐng)域大展手腳。洪七公：“銷售專家之降龍十八掌注重實戰(zhàn)，每一招一式都針對傳統(tǒng)銷售方 式以及過程中面臨的問題，直奔目的，簡單有效，依托于移動、社交、云計算技術(shù), 把溝通、業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)分析完美結(jié)合在一起，大幅提升業(yè)績，招招直取要害?，F(xiàn)在我 將它傳授與你，望你勤加練習(xí)，

2、在銷售江湖闖得一席之地。”降龍十八掌第一式一一亢龍有悔亢龍有悔之企信一一進則亢龍有悔，退則疾藜生庭，樸實無華卻威力驚人。經(jīng) 常外出的銷售人員，需要與市場、財務(wù)、生產(chǎn)等部門協(xié)作，如何擺脫溝通的時間、 空間局限性？企業(yè)專屬微信讓企業(yè)內(nèi)部溝通更加方便，將企業(yè)人員和部門搬上網(wǎng)絡(luò), 微信式溝通協(xié)作和信息分享，發(fā)布消息的回執(zhí)狀態(tài)清晰可見，己讀未讀一目了然，信 息會永久存留在企業(yè)所屬云端。并且企信還支持圖片、拍照、位置信息、文件上傳 等，內(nèi)部溝通再無障礙。隨時隨地，如此快捷，可謂江湖之不傳神功啊！郭靖：“這么厲害，聽上去一招就打遍天下無敵手了啊！”洪七公：“當(dāng)然不是，中國的銷售人員己經(jīng)告別了千里迢迢、千言萬

3、語、千辛萬 苦、千難萬險的簡單銷售時代，轉(zhuǎn)而進入一個系統(tǒng)銷售的時代，只會一招“亢龍有 悔”怎么夠？必須融會貫通“降龍十八掌”才能笑傲江湖啊。”郭靖：“那師父你快教我下而的招式吧！我要為了蓉兒，成為銷售江湖的大俠！”洪七公：“傻小子！滿腦子都是兒女情長如何能稱霸江湖？你要學(xué)會與人溝通交 流，就像降龍十八掌第二招一一見龍在田。見龍在田之工作圈見龍在田，轉(zhuǎn)守為攻。團隊中要想取得好的結(jié)果，就要對過程有一個有力的把 控，動態(tài)日志是最好的銷售過程管理方式。工作圈用微傅的方式加速企業(yè)內(nèi)部的知 識流動和信息分享，提升整個團隊協(xié)作效率。員工隨時寫，讓領(lǐng)導(dǎo)了解自己的工作 進程；領(lǐng)導(dǎo)隨時看，第一時間掌握員工的工作動

4、態(tài)；手機隨時評，不僅對銷售人員 的客戶信息與工作安排清晰可見，還能看到銷售人員是否在這個過程中出錯，及時 進行調(diào)整，避免團隊犯同樣錯誤。請假、報銷、工作總結(jié)，相關(guān)負責(zé)人等，都能提 高團隊工作效率，讓銷售人員的時間不會浪費在各種信息傳達的滯后中，同時工作 圈的“社區(qū)感加強了員工歸屬感和參與度。郭靖：“這一招這么厲害，就算遇見歐陽鋒他們我也不怕！”洪七公：“不能這樣說，武功境界不同，你還需要繼續(xù)磨煉，下一招密雨不云就 是要你不斷提高自身?！泵苡瓴辉浦畠x表盤密雨不云，時或有風(fēng)，招式需要時間醞釀，才能一招制敵。銷售管理中很多領(lǐng) 導(dǎo)都會奇怪，明明手下銷售團隊都很努力，為什么整體銷售業(yè)績還是不高呢？年度

5、目標(biāo)能否完成？目前季度進展怎樣？哪些銷售完成的最好？儀表盤給你答案。依托 于大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，企業(yè)可以透視到銷售人員一定階段的業(yè)績完成情況，抓到根 在哪兒，客戶統(tǒng)計、拜訪統(tǒng)計、商機統(tǒng)計、簽約統(tǒng)計以及回款統(tǒng)計都有詳細的統(tǒng)計 圖表，并支持后臺導(dǎo)出。方便企業(yè)進行數(shù)據(jù)歸類、分析、管理，有利于管理者及時 了解第一線銷售狀況，并針對銷售狀況及時、合理的制定銷售策略、活動方案和激 勵政策等。對團隊中銷售人員的工作了如指掌，做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析才能更好的投入 下一場比武，在比武中有備無患，給對手無還手之際。郭靖：“厲害！”洪七公：“大驚小怪，不要小看這一招，這一招還有后續(xù)，降龍十八掌第四式損 則有孚?！睋p則有孚之

6、銷售漏斗推進統(tǒng)計桃李春風(fēng)一杯酒，江湖夜雨十年燈。銷售漏斗推進統(tǒng)計不僅可以讓管理者分析 業(yè)績計劃、業(yè)績目標(biāo)是否能夠達成，還可以準(zhǔn)確反應(yīng)員工在某個階段遇見的問題， 如果員工的商機轉(zhuǎn)化率低或者在某個階段的滯留時間長，管理層可以根據(jù)具體情況 提出針對性解決措施，相對于整體員工培訓(xùn)，這樣的解決性訓(xùn)練既時間快又效率高。 能夠提高整體團隊的執(zhí)行力。郭靖：“聽起來好難??！徒兒天資愚鈍，恐怕學(xué)不會辜負師父期待啊。”洪七公：“怎么學(xué)不會，只要有心，沒有學(xué)不會的東西，就像第五式履霜冰至?！甭乃林藛T輸單統(tǒng)計在而臨一時的逆境時，要懂得見微知著，履霜即知雪到，一旦失利，立刻要總 結(jié)原因，領(lǐng)導(dǎo)需要了解團隊中人員輸單情

7、況，根據(jù)輸單原因及時總結(jié)并進行方針調(diào) 整，將經(jīng)驗普及到全團隊中，使得全團隊能夠保證方向性的正確，這不就是有心人 的做法么？郭靖：“恩，師父說的是，我一定聽師父的話，做一個有心人”洪七公：“不過有心也要有技巧，譬如第六式時乘六龍，就是銷售市場中的一個 妙招?！睍r乘六龍之商機預(yù)測時乘六龍以御天，要訣是抓住時機，商機也是一樣，及時進行商機預(yù)測可以說 是銷售市場中的捷徑。本月、本季度、本年的銷售目標(biāo)真的能完成嗎？每個團隊、 每條產(chǎn)品線的銷售業(yè)績會怎樣？我們該如何安排相應(yīng)的生產(chǎn)和采購？我們可以根據(jù) 商機預(yù)測預(yù)估下一個季度或者下一年可能成交的商機數(shù)量、金額，預(yù)測目前業(yè)務(wù)進 展能否支撐業(yè)績的完成，隨時掌握每

8、個團隊、個人、產(chǎn)品線、區(qū)域的銷售預(yù)計結(jié)果, 緊密跟蹤每一個重要項目，對所有相關(guān)業(yè)務(wù)做出預(yù)判和安排。郭靖：“那我回去就閉關(guān)修煉，不把這些做好誓不出關(guān)?！焙槠吖骸爸皇亲约洪]門造車當(dāng)然不行，銷售市場中你還需要時刻關(guān)注客戶信息啊。傳授你降龍十八掌潛龍勿用?！睗擙埼鹩弥蛻粜畔ⅡT馬倚斜橋、滿樓紅袖招。江湖人士總是肆意自在卻心中有數(shù)，如少室山上的 掃地僧，世事盡明所以無人能敵。企業(yè)若想在銷售江湖做到舉重若輕，就需要團隊 成員及時對客戶信息進行跟蹤記錄，通過查看銷售團隊的客戶詳細信息，做到心中 有招，了解并掌握團隊整體工作進程。同時銷售人員在進行客戶拜訪前可提前制定 拜訪計劃和待辦日程，每一個階段工作都會

9、在手機上分享出來。漸鴻于陸之聯(lián)系人黃蓉：“那老爺子，靖哥哥有這么多客戶信息會不會想不起來我啊？ ”洪七公：“這還不簡單，讓傻小子把你加入聯(lián)系人，什么時候想看你什么時候就 能看。這一招叫漸鴻于陸。各種詳細信息，地址、聯(lián)系電話都有，想怎么看就怎么 看?！惫福骸澳俏揖蜎]有后顧之憂了。師父你再教我?guī)渍?，讓我早點學(xué)會可以帶蓉兒 回桃花島看桃花?！比貎海海ㄉ钋椋熬父绺绾槠吖骸皦蛄藟蛄?，老叫花子看不了這個。下一招你一定得記住了，降龍十八 掌之神龍擺尾，制勝一招，小子你要學(xué)不會就別說是我教你的了，丟人！”神龍擺尾之商機管理神龍擺尾，一招制勝。高手對決往往在一息之間，自己創(chuàng)建商機，進行商機階 段跟進，最重

10、要的是商機階段的多級細分，將銷售過程量化至清晰可見、可度量。 通過銷售專家的銷售漏斗，能看到該項目正處于方案、報價階段還是處于己完成方 案匯報、客戶認可方案的關(guān)鍵步驟，逐項排查、準(zhǔn)確引導(dǎo)、快速突破。讓每一個項 目都按照最恰當(dāng)?shù)匿N售流程推進。反觀市面上其他產(chǎn)品的銷售漏斗并沒有經(jīng)過梳理、 細分的銷售流程設(shè)置功能，如同一張靜態(tài)的jpg圖片，并無太多實際意義，同時銷售 漏斗能讓管理者發(fā)現(xiàn)銷售過程中的瓶頸和障礙，做出及時調(diào)整，直觀清晰看出工作 效率以及商機資源的轉(zhuǎn)化率，大幅提升跟單贏率和預(yù)測準(zhǔn)確性。使得頂尖銷售模式 變得可以復(fù)制，整個團隊的戰(zhàn)斗力都不可同日而語。洪七公：“還有一招，叫雙龍取水?！彪p龍取水

11、之合同訂單管理/回款管理比武場上，生死無言，銷售場上，競爭激烈，只有隨時掌握合同/訂單狀態(tài)，才 能勝券在握。合同訂單管理可以在線申請、在線審批，領(lǐng)導(dǎo)出差、員工在外都沒有 障礙。管理層還能直觀確定銷售人員的武力值高低和業(yè)務(wù)水平。如果遇見贏單但項 目款項卻一直收不回來或財務(wù)催銷售人員，銷售卻在忙新項目的問題，回款管理能 輕松解決?；乜钣媱潬顟B(tài)、回款執(zhí)行狀態(tài)隨時了解，回款計劃、回款記錄隨時查詢, 只有將客戶牢牢抓在自己手中，對手才沒有可乘之機。會了這一招，你離成功才算 只差臨門一腳。郭靖：“什么？這不是己經(jīng)完成了？還臨門一腳？這么多招式都不行嗎？ ”洪七公：“傻小子，要想在銷售江湖站穩(wěn)腳跟，就要耐下

12、心沉住氣，沒有持之以 恒的毅力如何闖蕩？接下來我教給你的一招叫利涉大川，掌握這一招，銷售江湖才 有你的一席之地啊?！崩娲蟠ㄖぷ鲌蟾媲屣L(fēng)明月照大川，移動互聯(lián)時代，你還在晨會上做工作匯報？還要拿著本子記 錄領(lǐng)導(dǎo)的建議？工作報告讓員工可以每天、每周、每月上報工作總結(jié)和計劃，可以 和上級隨時隨地溝通反饋。管理者可以實時了解到業(yè)務(wù)及項目進展?fàn)顩r，業(yè)績指標(biāo) 完成情況等信息。郭靖：“這么方便，那我可就沒有后顧之憂了啊?！焙槠吖骸罢f你是個傻小子，你怎么就這么一根筋呢。這次的訂單完成了，下次 呢？還有下下次呢？ 一入江湖深似海，不好好練武你早晚會被淘汰的。好好聽著， 下一招或躍在淵?！被蜍S在淵之拜訪管理避

13、無可避，至剛至陽的正而攻勢。拜訪管理能夠大大提高整個銷售團隊的工作 效率，每一位銷售人員既可以看到拜訪的銷售人員排行，提高積極性，也可以讓銷 售人員合理做出自己計劃并及時推動，隨時可以查看自己計劃的完成情況并根據(jù)拜 訪次數(shù)調(diào)整自己的進程，安排更有可能成單的業(yè)務(wù)，提高成功率。同時拜訪簽到讓 銷售人員工作落到實處，簽到時間、地點不能做假，還可以拍照上傳現(xiàn)場照片以確 定本次拜訪的真實有效。也可給不同的人設(shè)置不同的考勤地點，比指紋打卡機更方 便。后臺有統(tǒng)計，內(nèi)外考勤的閉環(huán)就形成了。員工偷懶開小差，謊報軍情貽誤商機, 這些通通不再有。洪七公：“剩下幾招我統(tǒng)一給你介紹。你小子可要認真?。　苯谍埵苏仆蝗缙?/p>

14、來之產(chǎn)品管理領(lǐng)導(dǎo)們通過這一招讓自己的員工既可以深入了解自己的產(chǎn)品信息，也可以看到 競品信息，即時掌握競爭態(tài)勢信息，便于我方調(diào)整研發(fā)路線和市場營銷策略。降龍十八掌震驚百里之內(nèi)部公告震驚百里，不喪匕鋰。企業(yè)通過內(nèi)部公告發(fā)布企業(yè)內(nèi)部信息，同時可以隨時查 看人員的己讀未讀情況，再針對查閱情況具體安排接下來的工作，不會導(dǎo)致公告發(fā) 出后銷售人員沒有查閱的情況，所以內(nèi)部公告?zhèn)鬟_更有效率，使得領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員 之間溝通更加便捷。降龍十八掌龍戰(zhàn)于野之組織密令進行會議培訓(xùn)時，組織密令就像明教圣火令一樣，見令如見人。在組織密令中, 我們把集體活動內(nèi)容、活動地點、參與人員、具體時間說清楚。相應(yīng)成員接到密令 后，需要在線

15、完成是否參加的回執(zhí)信息。在線下的活動現(xiàn)場，參會成員還可以通過 手機掃描二維碼實現(xiàn)在線簽到，集體活動管理一鍵搞定。降龍十八掌羚羊觸藩之移動簽到羚羊觸藩，步伐快速，敵人避無可避，對于銷售管理人員而言，銷售人員是否 進行客戶拜訪是不可控的，因為無法時時刻刻進行監(jiān)控，但是移動簽到讓這個問題 再無難度，只要一部手機，銷售人員自主選擇簽到，既保證銷售人員工作的主動性, 又保證管理人員查閱的直觀性，直接提高整體團隊管理能力，可謂威力驚人。郭靖：“師父，聽您這么一說，感覺我一下子信心滿滿啊，立刻就能上銷售江湖 闖蕩了。”洪七公：“別急，還有最后壓軸兩招傳授給你”飛龍在天之日程管理飛龍在天，躍起半空，居高下?lián)簦?/p>

16、威力奇大。重要事情怕忘記？新建日程可以 解決，日程時間、日程內(nèi)容、參與人、消息提醒時間都可以自主設(shè)置。所有設(shè)置的 日程，可以匯聚在日歷上，通過日歷隨時查看自己的日程情況。還可以查看下屬近 期的日程安排，保證工作安排井然有序，每一步都有計劃有效率，就算一時想不起 也會及時提醒。洪七公：“前而這十七招己經(jīng)足夠你揚威立名，但是行走江湖切不可驕傲自滿， 須知一山還有一山高，強中自有強中手，為師教你最后一招，魚躍于淵，望你不斷 學(xué)習(xí)，仰攀高峰?！濒~躍于淵之知識庫行走江湖就要博采眾家之長，不斷納為己用。銷售人員在解答客戶咨詢產(chǎn)品信 息、報價清單時，是否大腦一片空白？是否由于缺乏對行業(yè)的了解，不能很好的服 務(wù)客戶？知識庫海量保存了各行業(yè)的成功案例、產(chǎn)品介紹、價格表、銷售工具、購 買合同等各類漲知識的東西，通過手機隨時隨地查閱，縮短新銷售人員上手時間。 進行市場開拓時，一部手機讓你省下各類資料，演示方便快捷。闖蕩銷售江湖，一 招足己。洪七公：“武學(xué)之道，重精不重多，最重要的還是內(nèi)功中的積累，就好像我和全 真七子，基本上降龍十八掌一出無人能敵，除了幾個老不死的妖怪。可全真七子， 一場架需要變化幾十種功夫，還那么多人，最后天