導購人員管理培訓(2011年)(PPT 23頁)

1、行銷推廣組導購人員管理來自資料搜索網() 海量資料下載目錄導購基本要求（導購（理貨）人員設置規(guī)定）導購基本要求（導購（理貨）人員設置規(guī)定）導購（理貨）人員基本條件導購（理貨）人員基本條件導購（理貨）人員的申請、聘用、上崗、變動、辭職導購（理貨）人員的申請、聘用、上崗、變動、辭職/ /辭退流程辭退流程上崗的導購人員著裝要求上崗的導購人員著裝要求導購的工作職責導購的工作職責導購管理導購管理工資體系考核工資體系考核導購人員的培養(yǎng)（朝營養(yǎng)師方向培養(yǎng)）導購人員的培養(yǎng)（朝營養(yǎng)師方向培養(yǎng)） 人員考核（晉升獎勵）人員考核（晉升獎勵） 導購人員歸屬管理單位導購人員歸屬管理單位 導購工資發(fā)放流程導購工資發(fā)放流程

2、導購（理貨）人員設置規(guī)定導購（理貨）人員設置規(guī)定1 1、導購（理貨）人員基本條件：、導購（理貨）人員基本條件：直觀表象富有大眾親和力，干凈整潔，面目清秀，身體健康，口齒伶俐，機智勤勞。熱情大方，主動推銷能力強，善于營造推銷氣氛；高中及以上文化程度（特殊情況可放寬條件），良好的語言表達能力及人際溝通能力,（視市場需要，招聘理貨、導購人員要具備當?shù)胤窖阅芰Γ槐匦杈哂邢嚓P工作經驗，工作態(tài)度端正，有極強的愛崗敬業(yè)精神，有與公司榮辱與共的責任感；有效證件齊全：身份證、健康證、學歷證、暫住證等必須有自己隨身攜帶的通訊工具（手機或小靈通均可）能力確實突出者，條件可適當放寬；性格外向，具有主動推介的能力；能

3、力突出的下崗女工優(yōu)先考慮；2 2、導購（理貨）人員的申請、聘用、導購（理貨）人員的申請、聘用、上崗、變動、辭職上崗、變動、辭職/ /辭退流程辭退流程 (1)(1)導購（理貨）人員設置條件導購（理貨）人員設置條件 單店銷售量達1000件以上（包括1000件）的,可以設置導購人員；單店銷售量不足1000件，但為了維護產品的終端形象，或公司特殊時期的戰(zhàn)略需求等目的，經大區(qū)批準，可設置導購人員； 終端小型零售網點日常維護由經銷商增加業(yè)務人員負責，原則上各市場不得設置理貨人員；需要配備理貨員的需要大區(qū)市場經理同意方可執(zhí)行； （2）導購、理貨人員到崗后必須進行崗前培導購、理貨人員到崗后必須進行崗前培訓訓：

4、 崗前培訓：區(qū)域市場系統(tǒng)負責導購（理貨）人員的日常工作、產品知識、促銷活動等培訓，沒有市場人員的市場，相應市場的業(yè)務人員必須擔當起來相應的培訓工作。所有培訓資料必須由區(qū)域市場系統(tǒng)負責整理。上崗前，須由區(qū)域市場體系安排推銷技巧現(xiàn)場模擬、產品知識筆試考試，考試合格的方可上崗；上班滿3個月的人員人事主管進行一次綜合考試，考試通過者方能繼續(xù)留任。由經銷商與店方簽定導購員進店管理協(xié)議（備注：協(xié)議一般由店方提供），并帶領導購員辦理進店、上崗手續(xù)；導購（理貨）人員上崗的當日，主管業(yè)務必須填報由店方主管、業(yè)務員、區(qū)域市場人員三方簽字的導購員上崗通知單（一式三聯(lián)）書面通知OBU綜合管理員備案，導購（理貨）人員上

5、崗即造發(fā)工資，時間按OBU綜合管理員“收到”書面通知之日起生效，OBU綜合管理員沒有收到書面通知單而由業(yè)務人員“自作主張”安排上崗的人員，公司一律視為“義工”，不納入正式員工管理，不予造發(fā)工資；每人佩戴耳麥1個（要求當?shù)貙з徥杖∠鄳痤~的押金，由于個人原因損壞由個人進行賠償，如果產品質量為題可由公司進行更換），上班時間必須使用，檢查過程中如有發(fā)現(xiàn)不使用的每次50元進行處罰；如有特殊原因必須提交備案。公司提供導購服裝及帽子（夏、冬各兩套），導購必須穿公司服裝上班，有特殊情況的單店必須提報向大區(qū)備檔。3 3、上崗的導購人員著裝要求、上崗的導購人員著裝要求、導購的工作職責、導購的工作職責了解公司、

6、熟悉產品、熟悉價格、熟悉公司陳列知識，了解相關竟品信息。保持店內產品清潔，陳列標準、整齊；貨架、端架、堆頭上不得有污物、灰塵，每日必須清理；陳列按照“先進先出”的原則，降低損耗量熟悉同規(guī)格單包產品的貨架位置及整箱產品的存放位置，能夠引導消費者快速、準確的找到所需產品。協(xié)助當?shù)陿I(yè)務作好訂貨工作（主要是幫忙提供缺貨信息，有特殊情況可以業(yè)務溝通幫忙取得訂單）；關注產品新鮮度，臨期產品情況要及時反饋給上級主管（導購督導）并協(xié)助及時處理。與店內建立良好的客情關系，熟悉商超的各個環(huán)節(jié)、流程及主管。準時參加公司組織的相關會議或活動，認真填寫導購員周報表；每周一上報給促銷督導，促銷期間按公司要求認真填寫、反饋

7、各項報表。及時、快速、準確的向公司上報店內發(fā)生的問題，并協(xié)助公司處理。工資考核體系工資考核體系 保證當?shù)刈畹凸べY保證；原則上：鼓勵優(yōu)秀、拉保證當?shù)刈畹凸べY保證；原則上：鼓勵優(yōu)秀、拉開差距、末位淘汰，勞動價值在低薪中體現(xiàn)，在開差距、末位淘汰，勞動價值在低薪中體現(xiàn)，在保證總體工資水平不超預算的前提下，最好的與保證總體工資水平不超預算的前提下，最好的與最差的工資差異可拉大到一倍。最差的工資差異可拉大到一倍。（1）工資組成：）工資組成：A、基本工資，由2部分組成：1、基本工資（按照銷量不同所帶來的低薪不同）；2、勞動力系數(shù)（按照銷售數(shù)量來體現(xiàn)不同的系數(shù)）；項目銷售數(shù)量（每人目標銷售量）對應系數(shù)低薪（元

8、）工資低薪組成結果（元）達成工資（按照實際業(yè)績達成）如：達成90達成工資（按照實際業(yè)績達成）如：達成100110001999件1300300270300220002999件1.2300360270300330003999件1.3500650450500440004999件1.450070045050055000件以上（包括5000件）1.5600900540600B、銷售考核工資：以低薪為基數(shù)，達成率為系數(shù)（30天銷售低于90%銷售達成工資為0）；C、日?？己瞬唤o額外獎勵工資（日常工作是每個導購人員必須要遵守及具備的，只要不符合要求每次進行50元處罰）。D、年限工資：導購通過相關考試合格后成為

9、伊利的臨時隊伍滿1年以后的人員都可以享受年限工資。滿1年額外獎勵50元；滿2年獎勵100元；滿3年獎勵150元電話補助：滿1年以上的員工每月的花費可以補貼50元。如果月抽查發(fā)現(xiàn)不是本人或出錯等，以后將不再給補助。（2）工資計算樣本（滿1年1000件的點與5000件的點100%達成）計算分別如下：應發(fā)工資應發(fā)工資= =基本工資（底薪）基本工資（底薪）+ +銷售考核銷售考核+ +年年限工資其他補助限工資其他補助代扣稅A員工：（1000件）3001300100%5050700元B員工：(5000件)6001.560010050501600元試用期及工資考核辦法：導購（理貨）人員試用期為1個月，如無獎

10、罰，則工資按試用期考核標準按基本工資的80%發(fā)放，試用期間工資的發(fā)放必須與門店銷量目標掛鉤。區(qū)域業(yè)務人員必須合理對單店進行業(yè)績分配，分配原則必須按照區(qū)域每月業(yè)績增長的方向進行，做到公平公正，保證區(qū)域業(yè)績高達成。以城市為單位，在3、6、9、12月20日前將導購人員任務量匯總交OBU綜合管理員；如有特殊調整，每月25日將調整表交OBU綜合管理員；每月5日前必須把區(qū)域內所有導購排班表給綜合主管備檔。 要求： 1）29月單店銷量指標必須連續(xù)增長，且單店銷量增長必須與市場增長率保持一致；）如果工資表中出現(xiàn)6月實際達成5000件，7月業(yè)績分配4000件結果7月達成120，此現(xiàn)象者公司將給相關業(yè)務人員進行處

11、罰。沒有銷量指標、沒有排班表、不進行業(yè)績考核的市場，不予以發(fā)放銷售考核工資，此工作由人事主管及市場主管共同監(jiān)控，問題出現(xiàn)由責任方承擔所有公司的損失（比如已發(fā)放的人員工資）；人事主管根據(jù)城市提供的排班進行市場走訪抽查第一、二季度各城市的導購的業(yè)績分配表由各人事主管匯總后提交銷售處備案。每月末由城市業(yè)務人員匯總罰單數(shù)量并核算處罰金額上報OBU綜合管理員，作為工資計算的依據(jù)；導購人員的培養(yǎng)（朝營養(yǎng)師方向培養(yǎng)）導購人員的培養(yǎng)（朝營養(yǎng)師方向培養(yǎng)） 結合伊利、利樂學院把導購分區(qū)進行，不定期產品、營養(yǎng)知識的培訓，并通過考試（同時也作為晉升標準之一）結合不同人群進行營養(yǎng)指導，抓住銷售機會。區(qū)域市場部對相關人員

12、必須每季度到各OBU培訓1次（公司提供同一的教材情景模擬產品知識愿景規(guī)劃等，區(qū)域參與區(qū)域實踐性的案例進行分項。并到賣場進行現(xiàn)場指導。人員考核（晉升獎勵）人員考核（晉升獎勵） 每年公司會組織一次全國優(yōu)秀導購理貨人員的培訓，進行工作經驗的交流。對導購人員實行末位淘汰制，連續(xù)三個月未達成，將不予繼續(xù)聘用；每年第四季度進行星級導購評選（按照單店銷售貢獻率為主體），主要是綜合全面的銷售及表現(xiàn)；金牛、明星導購將享受公司提供5oo元/年的旅游費用及薪資的提高，金牛導購基本工資增加150元/月的獎勵。明星導購基本工資增加100元/月在次年的12個月內體現(xiàn)。每年度，各大區(qū)進行理貨、導購人員工作考核及業(yè)績貢獻率來

13、進行評選優(yōu)秀人員或晉升為三級銷售代表；方式理貨、導購人員自己提出申請，但須經過OBU經理直接面試，并按照公司規(guī)定程序申報；為臨時人員提供發(fā)展的空間。 導購人員歸屬管理單位導購人員歸屬管理單位 各區(qū)成立導購督導人員，每名導購督導負責50名的導購人員，對導購的培訓及日常工作進行管理，導購督導的業(yè)績是所管轄的導購人員的業(yè)績總和。導購在當?shù)甑男袨?，當?shù)陿I(yè)務（監(jiān)督管理）有權力進行考核及獎罰。導購主管部分歸屬導購督導，人事、業(yè)務、市場部門進導購主管部分歸屬導購督導，人事、業(yè)務、市場部門進行協(xié)助管理：行協(xié)助管理：招募、工資計算：由人事主管部門招募、工資計算：由人事主管部門知識培訓：由市場導購督導人員知識培訓

14、：由市場導購督導人員日常管理：導購督導人員日常管理：導購督導人員當?shù)陿I(yè)績分配及導購排班表：由當?shù)赇N售人員當?shù)陿I(yè)績分配及導購排班表：由當?shù)赇N售人員導購督導工作：導購督導工作：導購員的日?？记诩暗陜瓤颓榫S護情況；日常考核，每月5日前匯總考核結果到OBU綜合管理員；協(xié)助業(yè)務管理日常訂貨和收貨配合度；公司促銷活動告知及促銷執(zhí)行及導購員定期工作總結、培訓。導購員信息反饋資料、相關報表的收集匯總每季度前將業(yè)績量分配每個導購。導購督導歸屬管理部分為區(qū)域市場部。導購工資發(fā)放流程導購工資發(fā)放流程OBU綜合管理員根據(jù)備檔的任務指標和本月業(yè)務上報的理貨導購人員的實際銷量核定相應的理貨導購人員的工資。經OBU市場主管、OBU經理、經銷商負責人簽字后交由經銷商財務部門人員發(fā)放工資造表的抬頭是以經銷商的名義執(zhí)行，工資造表必須經銷商簽字確認。工資發(fā)放由經銷商財