《客戶化美容課》

1、客戶化美容課客戶化美容課客戶化美容課？客戶化美容課？ 顧客的需求大不同顧客的需求大不同 培養(yǎng)顧客忠誠度培養(yǎng)顧客忠誠度 提高延伸預約的成功率提高延伸預約的成功率客戶化美容課的關鍵點客戶化美容課的關鍵點 針對需求給顧客度身定制課程內容針對需求給顧客度身定制課程內容 站在顧客的角度提供黃金法則式服務站在顧客的角度提供黃金法則式服務 顧客需求類型分顧客需求類型分析析 事業(yè)需求事業(yè)需求 皮膚需求（水油平衡、美白防曬、抗老皮膚需求（水油平衡、美白防曬、抗老化、補水保濕、抗痘、舒敏）化、補水保濕、抗痘、舒敏） 彩妝需求（彩妝、造型）彩妝需求（彩妝、造型） 其它需求（護體、香氛、男士等）其它需求（護體、香氛、

2、男士等）有效挖掘顧客需求有效挖掘顧客需求 了解顧客來參加美容課的目的（事業(yè)、肌膚、彩妝造型、護了解顧客來參加美容課的目的（事業(yè)、肌膚、彩妝造型、護體、香氛等）體、香氛等） 從美麗咨詢卡中發(fā)現顧客需求（了解每個問題背后的意義）從美麗咨詢卡中發(fā)現顧客需求（了解每個問題背后的意義） 明確顧客最想改善的肌膚問題（最困惑顧客的肌膚問題）明確顧客最想改善的肌膚問題（最困惑顧客的肌膚問題） 以專業(yè)的角度幫助顧客確認肌膚的第一需求以專業(yè)的角度幫助顧客確認肌膚的第一需求 并通過幫助顧客發(fā)現其它肌膚需求以延伸其它并通過幫助顧客發(fā)現其它肌膚需求以延伸其它 主題美容課主題美容課 每個問題的背后意義每個問題的背后意義“

3、描述你現在的肌膚狀況描述你現在的肌膚狀況”（護膚美容課）（護膚美容課） 目的：了解顧客膚質，可以推薦適合膚質的護膚品。目的：了解顧客膚質，可以推薦適合膚質的護膚品。“您來參加美容課，想改善的皮膚問題什么？你今天最想改善的是您來參加美容課，想改善的皮膚問題什么？你今天最想改善的是”“您來參加彩妝美容課的目的是您來參加彩妝美容課的目的是” 目的：目的：1.1.全面了解顧客需求全面了解顧客需求 2. 2.確認顧客的第一需求確認顧客的第一需求 3. 3.準備美容課主題和試用產品，貨品。準備美容課主題和試用產品，貨品?！澳阆矏鄣姆楊伾悄阆矏鄣姆楊伾恰保ú蕣y美容課）（彩妝美容課）目的：了解顧客喜歡

4、的顏色，推薦適合其膚色和大多場目的：了解顧客喜歡的顏色，推薦適合其膚色和大多場合適用的彩妝顏色合適用的彩妝顏色“您目前使用的護膚您目前使用的護膚/ /彩妝品牌是彩妝品牌是”目的：了解顧客的消費力和消費習慣。目的：了解顧客的消費力和消費習慣。 每個問題的背后意義每個問題的背后意義 “針對這些狀況，您目前的保養(yǎng)流程是針對這些狀況，您目前的保養(yǎng)流程是” 您目前使用的彩妝步驟是哪幾步？平時使用哪些彩妝工具？您目前使用的彩妝步驟是哪幾步？平時使用哪些彩妝工具？ 目的：了解顧客皮膚保養(yǎng)的習慣，發(fā)現銷售目的：了解顧客皮膚保養(yǎng)的習慣，發(fā)現銷售 機會和潛在反對意見。機會和潛在反對意見?！霸诿盗談P，除了美容課，您

5、將會學習到護體、香氛、男士護理等內在玫琳凱，除了美容課，您將會學習到護體、香氛、男士護理等內容，你感興趣的是容，你感興趣的是”目的：了解顧客感興趣的課題，為延伸其它主題美容課做鋪墊目的：了解顧客感興趣的課題，為延伸其它主題美容課做鋪墊聯系方式聯系方式 & & 聯系我的最佳時間：聯系我的最佳時間： 感興趣的內容：感興趣的內容：個人基本信息（工作）：個人基本信息（工作）： 每個問題的背后意義每個問題的背后意義 了解和識別顧客需求了解和識別顧客需求 站在顧客的角度提供黃金法則式服務站在顧客的角度提供黃金法則式服務 度身定制顧客專屬課程度身定制顧客專屬課程延伸需求延伸需求顧客第二需求顧客第二需求顧客第

6、一需求顧客第一需求推薦符合膚質的配方推薦符合膚質的配方 *干性干性 *油性油性 *混合性至中性混合性至中性 解決最想改善的解決最想改善的肌膚問題肌膚問題p干燥缺水干燥缺水p痘痘困擾痘痘困擾p敏感癥狀敏感癥狀p解決需要改善的解決需要改善的其它肌膚問題其它肌膚問題p彩妝彩妝/造型造型p眼部護理眼部護理p身體護理身體護理p進一步想改善的進一步想改善的肌膚問題肌膚問題p美白美白/防曬防曬p抗老化抗老化p 度身定制顧客專屬課程度身定制顧客專屬課程與顧客充分溝通后，確認第一與顧客充分溝通后，確認第一/二需求，延伸其它需求，確定時間，二需求，延伸其它需求，確定時間，為顧客定制專屬課程，體現私人專業(yè)美容顧問的價值。為顧客定制專屬課程，體現私人專業(yè)美容顧問的價值。顧客第二需求顧客第二需求顧客第一需求顧客第一需求延伸其它需求延伸其它需求當天當天一周內一周內兩周內兩周內 了解和識別顧客需求了解和識別顧客需求 針對需求給顧客度身定制課程內容針對需求給顧客度身定制課程內容 課程演繹中的黃金法則服務課程演繹中的黃金法則服務 時間有效掌控時間有效掌控 始終圍繞顧客需求始終圍繞顧客需求,而不是而不是“我我”的感受的感受 課程中時刻關注顧客感受課程中時刻關注顧客感受 大大鼓勵、小小指導大大鼓勵、小小指導 教授顧客正確的教授顧客正確的美容美容方式而不僅僅是銷售產品方式而不