湖南白酒市場(chǎng)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討VIP

1、湖南白酒市場(chǎng)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討班級(jí)：11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)訂單班姓名：羅意群指導(dǎo)老師：盧特奇老師完成時(shí)間：2013.11.25摘 要湖南白酒產(chǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的領(lǐng)域，特別是近些年來(lái)，由于啤酒、紅酒等其它酒精飲料的沖擊，湖南白酒市場(chǎng)陷入困境之中，特別是高檔白酒的營(yíng)銷(xiāo)除了要面臨替代品的沖擊之外，還要面對(duì)多種品牌、低檔次白酒產(chǎn)品、高檔白酒的的市場(chǎng)份額瓜分，營(yíng)銷(xiāo)策略面臨極大挑戰(zhàn)。企業(yè)除了4P理論，還需要與客戶(hù)溝通交流。從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)效益最大化。 關(guān)鍵詞：湖南白酒市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；4P理論； 目錄前言 4一、湖南白酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 41、湖南白酒的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間非?？捎^(guān)42、湖

2、南白酒集中度較高，有利于白酒企業(yè)做大做強(qiáng)43、湖南白酒的產(chǎn)品類(lèi)別齊全，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)44、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的極影響4二、湖南白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題 41、湖南白酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理42、湖南白酒根基不穩(wěn)53、湖南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，品牌意識(shí)不夠5三、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討分析 5（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略分析 51、產(chǎn)品的創(chuàng)新52、產(chǎn)品的價(jià)值包裝53、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略分析 51、精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格52、要瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的價(jià)格53、對(duì)品牌內(nèi)涵和文化定位的理性把握定價(jià)6（三）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道策略分析 61、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)62、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商63、合作廣告6（四）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

3、促銷(xiāo)策略分析 61、廣告策略效益62、人員促銷(xiāo)策略63、信息宣傳策略64、銷(xiāo)售競(jìng)賽策略7（五）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌策略分析 71、品牌建立，品牌形象缺少規(guī)劃72、進(jìn)行正確的品牌定位73、實(shí)施品牌人性化策略74、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)7（六）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化策略分析 71、文化是白酒產(chǎn)品的靈魂72、白酒企業(yè)是“市場(chǎng)藝術(shù)家”7（七）白酒服務(wù)策略分析 71、文化是白酒產(chǎn)品的靈魂82、建立客戶(hù)資料庫(kù)8附：參考文獻(xiàn) 9前言：隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，大眾化的需求也在提高，喝質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好酒是消費(fèi)趨勢(shì)。而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式把高昂的市場(chǎng)費(fèi)用分?jǐn)偟较M(fèi)者身上而造成產(chǎn)品價(jià)格的居高不下。湖南白酒市場(chǎng)是一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。雖然消費(fèi)

4、水平不及發(fā)達(dá)城市，但隨著經(jīng)濟(jì)水平收入的提高，給湖南白酒行業(yè)帶來(lái)一次機(jī)遇，也是一次挑戰(zhàn)。所以湖南白酒市場(chǎng)是一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。一、湖南白酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 湖南，作為一個(gè)十分重要的白酒產(chǎn)區(qū)和消費(fèi)區(qū)，在中國(guó)白酒市場(chǎng)上占有十分重要的地位。湖南是白酒消費(fèi)大省，也是白酒生產(chǎn)大省，產(chǎn)量最高峰曾達(dá)30萬(wàn)噸。產(chǎn)業(yè)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2008年，全國(guó)排名前五位的幾個(gè)省區(qū)白酒產(chǎn)量之和達(dá)300萬(wàn)千升，占全國(guó)總量的60%。近幾年，川酒、魯酒、徽酒、蘇酒都強(qiáng)勢(shì)崛起，湖南白酒也是躍躍欲試，振興一面。隨著近幾年湖南白酒企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)的覺(jué)醒和營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，隨著邵陽(yáng)大曲、白沙液、瀏陽(yáng)河、雁峰王酒鬼酒、湘泉大曲

5、品牌群體的崛起，并成為湖南白酒積極參與全國(guó)市場(chǎng)大競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要標(biāo)志。湖南省是我國(guó)白酒釀造技術(shù)成熟的地區(qū)，具有悠久的釀酒歷史，生產(chǎn)的干香型白酒與山西清香占據(jù)全國(guó)清香類(lèi)型白酒半壁江山?？梢哉f(shuō)，如果湖南白酒振興，其發(fā)展前景是不言而喻的。 1、湖南白酒的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間非?？捎^(guān) 湖南省是一個(gè)白酒消費(fèi)大省，與先進(jìn)省份相比，白酒行業(yè)發(fā)展處于消費(fèi)全面升級(jí)的大環(huán)境中。湖南正處于消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境中，人們將擁有更多的閑錢(qián)來(lái)滿(mǎn)足基本生活需求之外的、更高的生活需求。對(duì)白酒行業(yè)而言，消費(fèi)升級(jí)將促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，而白酒企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化也迎合了消費(fèi)者的需求升級(jí)。我們認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整在帶來(lái)收入提高的同時(shí)，也將不斷提

6、升白酒行業(yè)的盈利能力。 2、湖南白酒集中度較高，有利于白酒企業(yè)做大做強(qiáng) 湖南白酒銷(xiāo)售逐年回升，邵陽(yáng)大曲、白沙液、瀏陽(yáng)河、雁峰王酒鬼酒、湘泉大曲品牌等湖南白酒占領(lǐng)了省內(nèi)主要市場(chǎng)，銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。 3、湖南白酒的產(chǎn)品類(lèi)別齊全，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)。 目前湖南白酒產(chǎn)品不斷增加，現(xiàn)已擁有老、干香、濃香、醬香、兼香等多種香型，滿(mǎn)足了不同群體、不同地域多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)前景看好的低度白酒目前在湖南的生產(chǎn)比重仍然有待進(jìn)一步加大。 4、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的極影響。從2005年開(kāi)始，國(guó)家對(duì)白酒市場(chǎng)實(shí)行全面、系統(tǒng)的管理，各項(xiàng)規(guī)范酒類(lèi)市場(chǎng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)相繼開(kāi)始制定、實(shí)施。這些政策規(guī)范對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生了

7、重大影響。總體而言，這些政策、規(guī)范的制定有助于白酒行業(yè)健康有序地發(fā)展。 二、湖南白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題 在談?wù)撝袊?guó)酒業(yè)時(shí)，人們會(huì)提到川酒、魯酒、徽酒、蘇酒以及豫酒，甚至是東北酒，鮮有提到湘酒的，這說(shuō)明湘酒在中國(guó)白酒業(yè)的地位。我認(rèn)為湖南白酒行業(yè)存在以下問(wèn)題： 1、湖南白酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 這是導(dǎo)致湖南白酒產(chǎn)業(yè)總體仍呈現(xiàn)大而不強(qiáng)的態(tài)勢(shì)的主要原因。目前，湖南白酒市場(chǎng)上還是外來(lái)品牌的天下，中低檔產(chǎn)品仍然是湘酒的重心所在，嚴(yán)重影響了湖南白酒整體效益的增長(zhǎng)。 2、湖南白酒根基不穩(wěn) 與其他省的白酒基本上是原來(lái)老品牌唱主角不同的是，湖南的白酒只有瀏陽(yáng)河是老品牌。一些比如邵陽(yáng)大曲、白沙液、峰王酒鬼酒等地方名酒已

8、經(jīng)基本上退出了一、二線(xiàn)白酒陣營(yíng)。3、湖南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，品牌意識(shí)不夠 在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，湖南白酒具有一定的規(guī)模和影響，但是在品牌影響力上，湖南白酒又表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)娜鮿?shì)。與四川的五糧液、貴州的茅臺(tái)、山西的汾酒相比，湖南白酒中卻鮮有品牌能夠走向全國(guó)市場(chǎng)。提升湖南白酒企業(yè)和品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是湘酒日后振興的關(guān)鍵點(diǎn)，任何一家企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得消費(fèi)者任何必須要提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，而湖南白酒產(chǎn)業(yè)在這一點(diǎn)上還是缺乏的。 三、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討分析 從酒好不怕巷子深到好酒還需要吆喝，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)文化，這是白酒經(jīng)歷的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。湖南的白酒行業(yè)應(yīng)將資源將會(huì)進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)和集中，跨行業(yè)

9、整合將進(jìn)一步朝向縱深發(fā)展，白酒作為一個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的后進(jìn)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始邁向先進(jìn)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)，白酒營(yíng)銷(xiāo)從此開(kāi)始步入良性循環(huán)發(fā)展軌道面臨行業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各白酒企業(yè)都將營(yíng)銷(xiāo)看成企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)的“看家武器”。企業(yè)應(yīng)向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展，采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高企業(yè)在行內(nèi)市場(chǎng)占有率。 （一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略分析 1、產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)于白酒的發(fā)展，需要的是不斷的創(chuàng)新，包括品類(lèi)和功能、設(shè)計(jì)等的創(chuàng)新，需要開(kāi)發(fā)新的香型，達(dá)到品類(lèi)獨(dú)占創(chuàng)新的差異化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、鳳兼濃香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求；或者以自己品牌定位新的香型。在度數(shù)上，因?yàn)槎葦?shù)的空間表現(xiàn)很大，也將會(huì)繼續(xù)成

10、為白酒產(chǎn)品創(chuàng)新與傳播創(chuàng)新的主題點(diǎn)之一，如41.8度、39.6度等個(gè)個(gè)性化度數(shù)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，以擴(kuò)大度數(shù)的空間滿(mǎn)足更多的消費(fèi)需求。 2、產(chǎn)品的價(jià)值包裝。價(jià)值包裝是將產(chǎn)品包裝上的各個(gè)包裝點(diǎn)加以整合，形成統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品的表層消費(fèi)價(jià)值。價(jià)值包裝的目的是以“點(diǎn)滴”訴求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品文化，通過(guò)每一個(gè)包裝點(diǎn)的文化渲染，將產(chǎn)品由一個(gè)簡(jiǎn)單的酒類(lèi)產(chǎn)品升華為一件有生命力的價(jià)值藝術(shù)品，是產(chǎn)品生命力的基礎(chǔ)之一。3、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 白酒，作為日常餐飲消費(fèi)的必需品，也從中高檔白酒消費(fèi)，趨向于低價(jià)位小包裝白酒，在高端酒銷(xiāo)售不溫不火情況下，企業(yè)開(kāi)始注重中低端白酒市場(chǎng)，部分廠(chǎng)家都希望加大中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，彌補(bǔ)高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)

11、的不足。認(rèn)真分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，適時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大了低價(jià)位小包裝白酒的研發(fā)力度，開(kāi)發(fā)并成功推向市場(chǎng)，做到了在傳統(tǒng)意義上的淡季不淡，旺季更旺。 （二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略分析1、精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格。在價(jià)格定位上要作出了正確的決策，以消費(fèi)者的可接受性定價(jià)，不能盲目的定價(jià)，企業(yè)應(yīng)該做市場(chǎng)調(diào)研。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)商的價(jià)格定位，以及市場(chǎng)占有率。2、要瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的價(jià)格。在價(jià)格區(qū)間上沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，規(guī)模和利潤(rùn)之間找到了平衡，定位在中高檔既可以上量，獲得相對(duì)的規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)，又有較大的市場(chǎng)操作空間和盈利空間。 3、對(duì)品牌內(nèi)涵和文化定位的理性把握定價(jià)。如果定位在中低檔，就與品牌的文化定位不協(xié)調(diào)，而如果走高端路線(xiàn)，品

12、牌內(nèi)涵和品牌歷史都不足以支撐。從價(jià)格方面來(lái)看，中低價(jià)格的白酒依然是消費(fèi)的主流，而高檔白酒消費(fèi)占比非常之低。而且高端白酒價(jià)格彈性低，降價(jià)對(duì)品牌形象亦有負(fù)面影響，而中、低端酒價(jià)格彈性高，可能成為企業(yè)的銷(xiāo)售重心。 （三）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道策略分析 1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)。應(yīng)當(dāng)在權(quán)衡企業(yè)現(xiàn)實(shí)條件的基礎(chǔ)上，結(jié)合整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的流通結(jié)構(gòu)性特征，確立企業(yè)自我長(zhǎng)期的個(gè)性化渠道策略，將渠道商同企業(yè)融為一體，形成共贏(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以服務(wù)于市場(chǎng)的需求。也可以說(shuō)白酒企業(yè)提供給渠道商的不能只是產(chǎn)品本身，而應(yīng)該是一個(gè)以服務(wù)為根本，以產(chǎn)品為載體的系統(tǒng)性、價(jià)值化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)施策略。 2、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商。在經(jīng)銷(xiāo)商、

13、代理商的選擇上，相對(duì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)等元素，我們建議更要參考經(jīng)銷(xiāo)商的潛力、營(yíng)銷(xiāo)理念、管理能力和創(chuàng)業(yè)精神。強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商手上肯定已經(jīng)有了白酒品牌，很難全身心的投入來(lái)運(yùn)作新的品牌。新品牌和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商談判時(shí)也不具備對(duì)等的資本，即使合作，品牌就會(huì)比較被動(dòng)。而對(duì)于潛力好，營(yíng)銷(xiāo)理念先進(jìn)、管理能力扎實(shí)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、戰(zhàn)斗力強(qiáng)并具備創(chuàng)業(yè)精神的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商來(lái)說(shuō)更適合企業(yè)共生共贏(yíng)的戰(zhàn)略需求。經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的組建“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各施其長(zhǎng)”的“營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟體”，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的互利合作和對(duì)渠道的控制能力。 3、合作廣告。白酒企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商合做廣告，向經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)培訓(xùn)銷(xiāo)售技術(shù)人員，以

14、及幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立有效的管理制度，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)等等。合作廣告常常是由白酒企業(yè)出錢(qián)，其目的是贏(yíng)得營(yíng)銷(xiāo)商的好感和支持。促使他們更好地推銷(xiāo)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。 （四）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略分析 1、廣告策略效益。廣告策略只是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一部分，白酒品牌必須保證其他營(yíng)銷(xiāo)要素在市場(chǎng)上發(fā)展均衡，才能使廣告發(fā)揮最大效應(yīng)，能夠把這些形象、價(jià)值變成品牌的資產(chǎn)。白酒廣告的周期性和密度必須掌握妥當(dāng)，階段性的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程必須配合不同的廣告策略，必須整合多種媒體，配合地面推廣和公益活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的參與。必須注重研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，從中尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告盲區(qū)，并加以利用，必須善于抓住城市的一些千載難逢

15、的廣告機(jī)會(huì)，有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件會(huì)造就一個(gè)品牌。白酒產(chǎn)品在公共關(guān)系和廣告宣傳方面力度也較薄弱。公共關(guān)系和廣告可以增強(qiáng)品牌的親和力和知名度。 2、人員促銷(xiāo)策略。人員推銷(xiāo)對(duì)白酒的銷(xiāo)售舉足輕重，它可以起到合理推薦、引導(dǎo)消費(fèi)的作用，是白酒產(chǎn)品很重要的促銷(xiāo)手段，但在這種促銷(xiāo)手段的使用上，白酒企業(yè)相對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從不少白酒品牌的萎縮過(guò)程來(lái)看，正是缺乏強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段。企業(yè)內(nèi)部與中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷(xiāo)商手里，經(jīng)銷(xiāo)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷(xiāo)主要是影響經(jīng)銷(xiāo)商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N(xiāo)售產(chǎn)

16、品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。 3、信息宣傳策略。單純的直接廣告信息投放在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)不能再良性的解決實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，廣告信息的價(jià)值性和形象性，以及廣告投放的目標(biāo)針對(duì)性和精確性決定著白酒產(chǎn)品廣告信息投放效率的高低。無(wú)論是白酒企業(yè)自身投放廣告，還是銷(xiāo)售商家投放廣告，都應(yīng)該把握信息的價(jià)值特性和信息的傳播個(gè)性。在對(duì)廣告信息自身定位的同時(shí)，找準(zhǔn)信息的目標(biāo)受眾對(duì)象，進(jìn)行深入的“心理交流和溝通”，將企業(yè)自身的勢(shì)能量信息通過(guò)最為適合的傳播媒體、最為合理的傳播方式轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)消費(fèi)價(jià)值信息，而不是大而廣的“粗種薄收”投放方式。只有這樣，白酒廣告才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)能量?jī)r(jià)值的最優(yōu)化轉(zhuǎn)換，才能滿(mǎn)足市場(chǎng)動(dòng)能的需求。 4、

17、銷(xiāo)售競(jìng)賽策略。企業(yè)制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 5、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽策略。企業(yè)應(yīng)邀請(qǐng)參加定舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品的信息，加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙向溝通。 （五）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌策略分析 1、品牌建立，品牌形象缺少規(guī)劃。白酒在品牌形象塑造方面缺乏整體規(guī)劃，品牌形象管理較混亂。品牌形象不明確。白酒企業(yè)不斷進(jìn)行品牌延伸，品牌開(kāi)發(fā)過(guò)多過(guò)快，影響母品牌的形象。品牌形象的維護(hù)力度不夠，這些都使白酒產(chǎn)品品牌的聲譽(yù)存在下降的風(fēng)險(xiǎn)。塑造良好的品牌形象，為了統(tǒng)一企業(yè)形象,應(yīng)充分把握利用

18、品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，確定主商標(biāo)，樹(shù)立品牌形象。同時(shí)為避免假酒造成企業(yè)形象受損，應(yīng)及時(shí)改換包裝,增加防偽標(biāo)志,并且及時(shí)告知消費(fèi)者。 2、進(jìn)行正確的品牌定位。根據(jù)白酒目前所生產(chǎn)的產(chǎn)品差別化可實(shí)施:高檔酒產(chǎn)量必須在保持其質(zhì)量的前提下，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;低檔酒采取穩(wěn)定增長(zhǎng)的戰(zhàn)略,確保公司的利潤(rùn)來(lái)源。 3、實(shí)施品牌人性化策略。品牌人性化最終代表了一個(gè)品牌與其他品牌的差異性,賦予消費(fèi)者一些逼真的東西。白酒在宣傳時(shí)應(yīng)竭力塑造自己的品牌個(gè)性,使品牌變成有生命力的東西，并且符合目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性,從而吸引消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客。 4、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。有效公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施能夠在很大程度上提升白酒品牌的品牌形象，提高白酒企業(yè)

19、的社會(huì)信譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)大眾對(duì)企業(yè)實(shí)力認(rèn)可度。公關(guān)活動(dòng)的效果雖然不太可能直接產(chǎn)生銷(xiāo)售額，但是通過(guò)公關(guān)動(dòng)的宣傳，能夠在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生公關(guān)活動(dòng)的滯后效應(yīng)，潛移默化式的帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，可以提高品牌的知名度。 （六）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化策略分析 1、文化是白酒產(chǎn)品的靈魂。白酒是有生命的物質(zhì)和情感融合消費(fèi)品，其靈魂就是文化，文化的價(jià)值就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由，一個(gè)情感的解決之道。如今的中國(guó)白酒市場(chǎng)，文化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，許多人都已經(jīng)煩感于單純的文化建設(shè)和文化討論，但是，白酒文化的的確確是決定白酒消費(fèi)價(jià)值的核心部分，白酒品牌只有文化的，才能是長(zhǎng)久的。有了文化，白酒品牌不一定就能成功，但是沒(méi)有文化

20、或者文化內(nèi)涵浮淺的白酒品牌，其市場(chǎng)一定不會(huì)長(zhǎng)久。強(qiáng)勢(shì)的文化勢(shì)能能夠支撐產(chǎn)品的高端價(jià)位，能夠形成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)攻擊力。如水井坊的高端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就是由其核心文化和外圍文化共同支撐的。2、白酒企業(yè)是“市場(chǎng)藝術(shù)家”。白酒產(chǎn)品受市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)個(gè)性特征的影響，在一定程度上類(lèi)似于藝術(shù)品的市場(chǎng)操作，其現(xiàn)實(shí)消費(fèi)價(jià)值表現(xiàn)力源自企業(yè)本身的“藝術(shù)創(chuàng)作能力”，也就是：企業(yè)整體運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制、人力資源素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)管理能力、資源運(yùn)轉(zhuǎn)效率和再提高能力等企業(yè)內(nèi)部勢(shì)能因素。這些因素同文化一并構(gòu)成了白酒企業(yè)的整體勢(shì)能含量。文化是白酒消費(fèi)價(jià)值的核心，企業(yè)自身“藝術(shù)創(chuàng)作能力”是支撐平臺(tái)，兩者相輔相成，缺一不可?！耙粋€(gè)好的戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)壞的策略實(shí)施可能產(chǎn)生一個(gè)壞的結(jié)果，一個(gè)壞的戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)好的策略實(shí)施可能產(chǎn)生一個(gè)比較良好的結(jié)果”。文化和企業(yè)自身的“藝術(shù)創(chuàng)作能力”，共同決定著白酒產(chǎn)品的最終消費(fèi)價(jià)值，而非單純的產(chǎn)品價(jià)格。 （七）白酒服務(wù)策略分析 湖南城市市場(chǎng)消