裝飾公司經(jīng)營計劃

1、巔峰裝飾工程有限公司運 營 計 劃 書、夕 4刖 百遼寧*建筑裝飾工程有限公司是在“ *集團”旗下加盟企業(yè)“葫蘆 島業(yè)之峰裝飾公司”原有基礎(chǔ)上進行內(nèi)部重組，重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略和營 銷策略之后，面向葫蘆島市，輻射遼沈地區(qū)的一家裝飾行業(yè)新生企業(yè)， 本案在對葫蘆島市裝飾行業(yè)市場進行初步了解，并與公司董事長張總就 企業(yè)的發(fā)展愿景、戰(zhàn)略構(gòu)想兩次溝通之后，就如何整合人力資源、塑造 品牌形象，如何在差異化營銷策略中找到企業(yè)自身獨特的品牌個性，從 而形成品牌影響力等方面，歸納總結(jié)了企業(yè)目前亟待解決的問題：? 仍在運營的“業(yè)之峰”基本處于半停滯狀態(tài)，公司對如何拓展 市場，有效提升產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)值方面正在尋求有效

2、的方式方法；? 企業(yè)的市場定位不明晰， 產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價格等與品牌 的形象不相匹配，品牌效應(yīng)對客戶的購買行為不能構(gòu)成影響；? 受地域因素限制，人才的匱乏成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，公司 在引進人才方面曾嘗試過多種招聘渠道，調(diào)整過多次管理模式，但均無 收效；?作為“北京業(yè)之峰裝飾集團”的加盟店，“葫蘆島業(yè)之峰”的品牌影響力未得到彰顯，來自于總部的管理模式、經(jīng)營 理念未得到復(fù)制，技術(shù)支持力度仍然不夠；?從“*集團”的戰(zhàn)略規(guī)劃著眼，重新打造“*”裝飾業(yè)務(wù)板塊的自主品牌，是推動“*”長期可持續(xù)發(fā)展的重要決策。本案將圍繞以上幾點對“遼寧 *建筑裝飾工程有限公司” 的市場定位、營銷策略及管理模式等展開設(shè)計

3、構(gòu)想，以期達到 為企業(yè)的決策者提供可參考依據(jù)的目的。文中省略了關(guān)于企業(yè) 戰(zhàn)略規(guī)劃的論述，對各標題的內(nèi)容部分亦僅做提綱性描述。企業(yè)環(huán)境分析一、內(nèi)部環(huán)境分析“葫蘆島業(yè)之峰裝飾公司”自2002年加盟運營以來，其人才優(yōu)勢、 品牌優(yōu)勢、業(yè)務(wù)運營及內(nèi)部管控均未達到預(yù)期目標，“ * ”在以新的品 牌形象打入市場的初期將面臨業(yè)務(wù)渠道拓展、人力資源重組、品牌包裝 塑造、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理模式重建等諸多問題。二、外部環(huán)境分析葫蘆島市是遼寧省最年輕的城市，也是最具活力的城市，經(jīng)濟總量、 消費水平列居遼寧第三位，由此帶動的地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展則直接拉動了位 居第三產(chǎn)業(yè)-裝飾行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本地裝飾企業(yè)普遍處于小規(guī)模經(jīng)營狀態(tài)

4、，具設(shè)計水平、營銷策略、 管理能力均不能滿足市場需求，住宅裝飾和工程裝飾的高端市場尤其缺 乏有力的市場競爭，是“ *”可以自由遨游的藍海。三、行業(yè)成功要素分析裝飾行業(yè)因其產(chǎn)品易模仿、準入標準低等特點形成了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴 重、行業(yè)競爭環(huán)境不規(guī)范的特點，隨著人們消費心理的日趨成熟，品牌 企業(yè)間施工質(zhì)量差距的日益縮小，規(guī)模經(jīng)營、集成生產(chǎn)成為占領(lǐng)普通消 費市場的核心競爭優(yōu)勢，如龍發(fā)、業(yè)之峰、亞光亞等以加盟鏈鎖為主的 裝飾企業(yè)，是這一市場領(lǐng)域的代表。高端市場中，設(shè)計的含金量成為贏取客戶占領(lǐng)市場的重要競爭實 力，高端住宅裝修在走過了 “實用時代”、“潮流時代”、“環(huán)保時代”之后，開始邁入了從裝飾到家具和配飾

5、量身定造的“個性時代”，整體 家居概念對設(shè)計提出了更高要求，成為考驗企業(yè)競爭力的標準，也是“*”創(chuàng)立初期搶占高端市場、迅速樹立品牌形象的金鑰匙。裝飾行業(yè)的經(jīng)營模式由上世紀八、九十年代的粗放型經(jīng)營進入了本 世紀初期的集約化經(jīng)營，工程裝飾從使用功能的區(qū)別上分為辦公空間、 酒店餐飲等商業(yè)服務(wù)空間、品牌鏈鎖店面等，住宅裝飾則被細分為別墅 與大戶型、四合院、普通住宅，以東易日盛為代表的裝飾公司，在由粗 放型經(jīng)營轉(zhuǎn)為專業(yè)針對別墅客戶群的集約化經(jīng)營方面為業(yè)者樹立了榜 樣，企業(yè)的經(jīng)營特點和經(jīng)營優(yōu)勢更加凸顯。市場定位一、基于需求的定位1 .銷售價格在4000元/平米以上，單位面積在130平米以上的平層、 躍層住

6、宅購買者；2 .聯(lián)體、獨棟別墅、自建庭院的客戶是主要的目標客戶群體；3 .餐飲、娛樂、酒店、辦公等商用空間的裝修項目，從營銷策略、 價格策略的制定上區(qū)別于住宅裝飾；4 .大型工程招投標在基于成熟的社會資源基礎(chǔ)上，是“*”立足濱 城，輻射遼沈，面向全國的長期發(fā)展戰(zhàn)略目標。二、基于群體分類的定位1 .年齡在30 45歲之間的“薪貴一族”是大戶型、自住型別墅的 主流消費群體，頂級別墅、私家庭院則是商界富豪青睞的首選，這部分 買家多集中在高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、私營業(yè)主、地產(chǎn)商、汽車商、金融界、 IT界，他們追求生活品質(zhì)，較少考慮價格因素，“*”的營銷推廣、設(shè)計定位將針對自住型、投資型、度假型客戶區(qū)別展開。2

7、 .以批量競標參與競爭的精裝修樓盤、 樣板間將作為重點開發(fā)的企 業(yè)客戶，與地產(chǎn)商、代理商展開互惠共贏的合作。三、基于品牌認知途徑的定位1 .樣板間是“*”運營初期展示設(shè)計實力、施工和管理實力的有力 說服依據(jù)，在沒有樣板間之前將以設(shè)計師個人作品為主，引導(dǎo)客戶做實 地考察，建立客戶對設(shè)計師的信任度；2 .以雜志、報紙的欄目專訪為媒介，將裝飾文化、整體家居理念以 連續(xù)報導(dǎo)的形式向市場滲透，吸引潛在的目標客戶；3 .在辦公場所設(shè)立整體家居、配飾產(chǎn)品展示館，定期更換展示主題， 讓裝飾文化與時尚潮流“能被客戶摸的到”。四、業(yè)務(wù)組合裝飾施工是主力發(fā)展的業(yè)務(wù)板塊，以此為主軸，裝飾設(shè)計、家具、 配飾、自主品牌的

8、材料銷售將更加有效的利用客戶資源，實現(xiàn)利潤空間 的最大化。競爭策略與經(jīng)營目標競爭策略1 .人才是企業(yè)的第一競爭力，優(yōu)秀的人力資源組合是企業(yè)保持旺盛生命力的源泉，也是企業(yè)的核心競爭力?！?”的經(jīng)營宗旨、企業(yè)精神、管理模式都將秉承以人為本的主導(dǎo)思想，給人才以寬松的環(huán)境、施 展的平臺，制訂系列化的福利措施，促進員工對企業(yè)的關(guān)注，為吸引人 才創(chuàng)造看得見、摸得著的條件。2 .設(shè)計是企業(yè)發(fā)展的龍頭，把設(shè)計部門放在戰(zhàn)略發(fā)展的高度來進 行定位，設(shè)計師的收入、學習和培訓機會、工作環(huán)境、對企業(yè)文化的認 可等都直接影響到設(shè)計隊伍的整體質(zhì)量和穩(wěn)定性。3 . “己欲立而立人，己欲達而達人”是“ * ”的企業(yè)文化核心，

9、從公司的領(lǐng)導(dǎo)層做起，樹立專注一業(yè)、誠信為本，注重每一個服務(wù)細節(jié) 的經(jīng)營理念，塑造企業(yè)的內(nèi)在氣質(zhì)。4 .實行項目責任制，從客戶洽談、設(shè)計、施工、材料采購、售后 服務(wù)制訂嚴密、緊湊的調(diào)控措施，既要保證成單率，又要明確各環(huán)節(jié)連 接點的具體負責人，做到完工一個項目，樹立一個口碑。5 .企業(yè)的外在形象在一定程度上反映了產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的價 值，從辦公環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)者的魅力、員工個人形象到視覺系統(tǒng)的識別、營 銷廣告的設(shè)計、發(fā)布平臺都應(yīng)遵循“服務(wù)于主流消費群體”這一中心定 位進行，將傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵融入到時尚的設(shè)計理念當中，高屋建甑地打 造企業(yè)的外在形象。二、核心競爭力規(guī)劃1 .設(shè)計能力將是著力打造的主要競爭力，

10、“ * ”將主創(chuàng)設(shè)計師鎖 定在國內(nèi)業(yè)界口碑良好的一線城市設(shè)計大家， 以設(shè)計合作的形式聘請為 設(shè)計顧問，同時將北京的優(yōu)秀設(shè)計師作為公司主要設(shè)計力量引進，使公司從成立伊始就與同類企業(yè)拉開巨大差距，迅速建立品牌形象，占領(lǐng)高 端市場。2 .推行“立德、立業(yè)、立信”的核心價值觀，通過管理標準、服務(wù)標準、價值標準創(chuàng)造出一種凝聚人心的內(nèi)部氛圍，使其成為“*”不同于其他同行業(yè)企業(yè)，不易被效仿、不能被拆開、被帶走的決勝法則。經(jīng)營計劃與實施步驟一、經(jīng)營目標設(shè)定2008年8-9月，是 *”籌劃戰(zhàn)略布局，制訂戰(zhàn)略目標及分解戰(zhàn) 略步驟的準備期，至本年度末，計劃完成家裝樣板間2-3個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌塑造、產(chǎn)值達標，

11、兩年內(nèi)形成設(shè)計、施工、家具、配飾、 材料銷售的業(yè)務(wù)板塊組合，并全力拓展外埠市場，為此，2008年確定為 “開局之年”，2009年是“產(chǎn)值年”，“ *”的營銷策略、年度計劃、 工作步驟將按照清晰的發(fā)展目標制訂和實施。二、組織結(jié)構(gòu)與人員配置1 .人員配置表2 .組織結(jié)構(gòu)圖市 場部設(shè) 計部董事長總經(jīng)理工程部設(shè)計總監(jiān)總經(jīng)辦財務(wù)部主案設(shè)計設(shè)計助理企劃專員拓展專員預(yù)算員采購主管工程監(jiān)理前臺接待保潔員三、業(yè)務(wù)指標計劃（產(chǎn)值分解計劃因缺乏市場調(diào)研依據(jù)，暫不列出）四、實施步驟與措施1 . 2008年8-9月，辦公場所布置裝修、人才招聘、培訓、市場 調(diào)研、營銷策劃是工作的重點。2 .組織結(jié)構(gòu)建立、企業(yè)文化建設(shè)、管

12、理模式設(shè)計、薪資體系、 績效考核體系、營銷策劃與推廣是與第一步驟緊密相連的環(huán)節(jié)。3 .建立公司網(wǎng)站，打開一個目的在于展示企業(yè)形象、設(shè)計理念 和服務(wù)理念的網(wǎng)絡(luò)傳播窗口。4 .以葫蘆島為中心，選擇當?shù)卮蟊娒襟w，通過傳導(dǎo)裝飾文化和 高端時尚的方式制造“ * ”的品牌影響力。五、工作重點1 .品牌的形象重在包裝，宣傳品設(shè)計制作、廣告策劃及定位、 辦公環(huán)境規(guī)劃等都是品牌包裝的主要方面。2 .建立戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)，對一線員工實行量化考核，對中 層管理人員實行季度綜合考評，內(nèi)容主要包括：工作能力、工作效率、 團隊管理能力、自我評價及人事部門評估，考核與季度獎勵、年終獎 勵相結(jié)合，體現(xiàn)員工與企業(yè)共生共發(fā)展的

13、管理原則。六、資金投入計劃七、成本管理1 .項目成本核算、發(fā)包合同訂立、材料選購與驗收、應(yīng)收應(yīng)付款審核均實行三人（三級）把關(guān)，即每一個環(huán)節(jié)必須三人以上審核簽 字，最大程度的減少可能出現(xiàn)的疏漏，控制項目成本，保證毛利潤達 到預(yù)期指標。2 .控制人力資源成本，在對人才高薪資、高標準要求的原則下， 能夠兼任的職位就不設(shè)專人專職，最大程度的節(jié)約人力成本。3 .交通、差旅及公關(guān)成本必須按照月計劃、年產(chǎn)值指標進行調(diào) 控，嚴格履行事前申請的管理程序，將此類可預(yù)見的經(jīng)營成本控制在 計劃以內(nèi)。結(jié)束語改變的能力或者說執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定因素，也是衡量一個企業(yè)是否具有企業(yè)發(fā)展愿景實現(xiàn)的能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在企業(yè)明

14、確了競爭環(huán)境和經(jīng)營目標之后，執(zhí)行力是決定成敗的關(guān)鍵，為此“* ” 將著力打造一個具有強勢執(zhí)行能力的中層管理團隊，并通過培養(yǎng)、激勵的管理機制使其成為企業(yè)的中堅力量，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定強 有力的人才基礎(chǔ)。附：管理文件匯編1 .行政文件員工守則、薪酬管理體系、績效考核辦法、 職權(quán)體系說明、部門作業(yè)流程、員工福利制度2 .設(shè)計部文件客戶洽談?wù)f明、客戶服務(wù)流程、設(shè)計部工作流程、工作制度、主材樣板冊、設(shè)計圖紙標準、 設(shè)計費收費標準、設(shè)計合同、工程施工合同、 客戶驗收標準、統(tǒng)一報價系統(tǒng)3 .市場部文件業(yè)務(wù)員日報表、客戶跟進記錄表、業(yè)務(wù)動態(tài)表、市場部業(yè)務(wù)聯(lián)轉(zhuǎn)單、業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)，月 工作計劃4 .工程部文件材料選購表、材