銷售代表入職培訓(xùn)指引.docx

1、銷售代表入職培訓(xùn)指引說明：1、此培訓(xùn)規(guī)定為銷售代表入職后，上崗前所必須接受的培訓(xùn)；2、分公司組織實施的培訓(xùn)課程，由分公司的銷售管理部統(tǒng)籌安排，暫無分公司的由各項目經(jīng)理統(tǒng)籌安排。3、分公司及項目組有關(guān)專業(yè)、項目知識的培訓(xùn)，有分公司的由分公司銷售管理部統(tǒng)籌安排，無分公司的由各項目經(jīng)理統(tǒng)籌安排。4、銷售代表在完成公司組織的課程及項目專業(yè)知識課程的培訓(xùn)后方可上崗5、項目經(jīng)理統(tǒng)籌培訓(xùn)的科目，涉及銷售代表考核的內(nèi)容，必須將考核內(nèi)容存檔，存檔內(nèi)容將納入巡盤現(xiàn)場擋案管理考核。（一）原則新入職銷售代表必須先經(jīng)過入職培訓(xùn)方能正式上崗（二）培訓(xùn)課程（課時為一周）1、公司/分公司組織實施的培訓(xùn)課程一-如下上崗類：（1

2、）公司簡介及企業(yè)文化；培訓(xùn)方式：光碟授課/人員培訓(xùn)（2）銷售代表行為指引；（3）銷售禮儀；（4）銷傳代表業(yè)務(wù)指引；（5）房地產(chǎn)法律法規(guī)；（6）如何成為銷售明星；<7）銷售代表績效考核與薪酬；（8）經(jīng)營客戶（如何做好渠道與聯(lián)動）；（9）五星服務(wù)標準；提升類：（1）電話營銷（2）客戶現(xiàn)場溝通（3）逼定技巧(4) 客戶心理分析(5) 如何達成交易(6) 客尸抱怨與投訴處理備注：銷售代表須通過上崗類培訓(xùn)才可上崗，提升類培訓(xùn)可根據(jù)各分公司及項目組的實際情況于銷售代表上崗后再行安排。2、分公司/項目組組織實施的培訓(xùn)課程-一如下(1) 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)跑盤：跑盤指引；時間：兩周執(zhí)行人：項目經(jīng)理/銷傳管理部

3、專員考核形式內(nèi)容：項目調(diào)查表、跑盤地圖、匯報PPT、WORD版總結(jié)備注：1、通過片區(qū)、競爭項目的分析，使銷售代表對于區(qū)域、競爭項目深入了解2、競爭樓盤由項目經(jīng)理/策劃經(jīng)理/銷售管理部專員確定3、銷售代表入職后，如暫未分到項目，在異地有分公司的情況下由分公司銷售管理部統(tǒng)籌安排熟悉項目：戶型分析(結(jié)構(gòu)+景觀)課時安排：3小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：畫圖考核備注：要求銷售代表畫圖考核存檔于項目檔案管理文件夾，納入巡盤現(xiàn)場擋案管理考核。項目賣點分析課時安排：3小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：200問項目掃樓課時安排：由項經(jīng)理據(jù)項目實際工程情況確定執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：銷售人員提交書面項

4、目賣點挖掘感想備注：根據(jù)項目工程情況，項目經(jīng)理須安排銷售人員爬樓，通過爬樓挖掘項目賣點200問講解課時安排：2小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考試形式內(nèi)容：書面考核，成績合格方可上崗(2) 服務(wù)流程培訓(xùn)銷售文件：認購書條款解釋及填寫課時安排：1小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：書面考核買賣合同正本及附件的條約解釋課時安排：1小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：書面考核銷售流程：售樓處設(shè)施功能操作培訓(xùn)建議課時安排：3小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：實際操作演練項目售樓流程課時安排：1.5小時執(zhí)行人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：接待情景模擬考核備注：必須包含工地安全常識培訓(xùn)應(yīng)用軟件：明源系統(tǒng)操作培訓(xùn)課時安排：3小時

5、執(zhí)行人：銷售管理專員考核形式內(nèi)容：實際操作演練收定流程：票據(jù)、現(xiàn)金管理課時安排：3小時執(zhí)行人：由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排培訓(xùn)人：公司財務(wù)人員考核形式內(nèi)容：實際操作演練備注：針對自己公司收取定金的項目，受訓(xùn)人包括項目經(jīng)理(3) 發(fā)展商協(xié)助培訓(xùn)課程項目介紹發(fā)展商介紹課時安排：1小時培訓(xùn)人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200問的附件，計入考核合作單位介紹建議課時安排：2小時培訓(xùn)人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200問的附件，計入考核周邊規(guī)劃培訓(xùn)建議課時安排：2小時培訓(xùn)人：項目經(jīng)理考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200的附件，計入考核項目物業(yè)管理內(nèi)容培訓(xùn)建議課時安排：2小時培訓(xùn)人：項目經(jīng)理考

6、核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200問的附件，計入考核工程介紹：建筑設(shè)計規(guī)劃講解建議課時安排：2小時執(zhí)行人：由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排培訓(xùn)人：發(fā)展商建筑設(shè)計師考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200問的附件，計入考核備注：項目經(jīng)理須提前與開發(fā)商講課人員溝通講課內(nèi)容，課前銷售人員對項目有相當(dāng)?shù)牧私猓瑢τ谂嘤?xùn)能提出問題。園林設(shè)計講解建議課時安排：2小時執(zhí)行人：由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排培訓(xùn)人：發(fā)展商園林設(shè)計師考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為20（）問的附件，計入考核備注：項目經(jīng)理須提前與開發(fā)商講課人員溝通講課內(nèi)容，課前銷售人員對項目有相當(dāng)?shù)牧私猓瑢τ谂嘤?xùn)能提出問題。 工程施工內(nèi)容答疑建議課時安排：2小時執(zhí)行人：由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排培訓(xùn)人：發(fā)展商工程師考核形式內(nèi)容：相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容作為200問的附件，計入考核備注：項目經(jīng)理須提前與開發(fā)商講課人員溝通講課內(nèi)容，課前銷售人員對項目有相當(dāng)?shù)牧私?，對于培?xùn)能提出問題考核形式內(nèi)容：服務(wù)介紹： 銀行按揭服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)建議課時安排：1.5小時執(zhí)行人：由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排培訓(xùn)人：發(fā)展商財務(wù)人員/銀行人員現(xiàn)場財務(wù)管理培訓(xùn)；建議課時安排：