獵頭公司業(yè)務開發(fā)課件

1、獵頭公司業(yè)務開發(fā)1 第一章 開發(fā)客戶 1、 確定目標客戶 2、 開發(fā) 3、 客戶開發(fā)常見問題 4、 如何處理客戶拒絕 5、 職位描述與合同 第二章 招聘獵取 1、 獵取 2、 常見問題處理 第三章 面試推薦 1、 電話篩選 2、 面試 3、 推薦 第四章 協(xié)助錄用 1、 背景調查 2、 常見問題處理獵頭公司業(yè)務開發(fā)公司簡介公司簡介獵頭公司業(yè)務開發(fā)p要想成功地完成一個招聘項目，需要經歷四大關口，它們分別是：客戶開發(fā)招聘獵取面試推薦協(xié)助錄用，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會導致項目失敗，這本教材的目的就是指出各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題并提供解決方案。通過總結前輩們在項目進程中吸取的經驗教訓，幫助后來者少走彎

2、路，輕裝上陣。 p首先要指出的是，如果你的目標是成為一名合格的顧問，那只要將教材中的方法操練熟練就可以了，但如果你的目標是成為獵頭行業(yè)里的佼佼者，僅有這些是不夠的。外在的督促和培訓可以產生有限的效果，但內在的熱情和動力才能激發(fā)出無窮潛力。“木桶原理”告訴我們，決定木桶容量的不是長板，而恰恰是最短的那塊木板，只有養(yǎng)成良好的學習習慣，不斷積累行業(yè)信息，打造人際網絡，改進工作方法，取長補短，才能讓自己事業(yè)的木桶更堅實，才能最后裝載下豐碩的果實。 p其次，要做事，先做人。技巧的東西可以在短時間內學會，但是為人處事的風格卻影響你的一生。只有真誠地對待客戶，對待候選人，能夠設身處地的為對方著想，才能贏得信

3、賴，從而實現(xiàn)由顧問到公司的“成為企業(yè)的人力資源合作伙伴”的目標。 p最后，希望大家能夠善用這本教材，學到你想學習的，成就你想成就的，益才愿意提供這樣的環(huán)境和機會，讓你從出色到優(yōu)秀！ 前言獵頭公司業(yè)務開發(fā)4 獵頭一詞源于英文的“Head Hunting”，這是美國二戰(zhàn)以后出現(xiàn)的新詞匯。當時美國政府在占有戰(zhàn)敗國科技資料的同時，還不遺余力地網羅科技人才。其行動方式是先找到目標，然后再使用各種手段將其“捕獲”，頗似叢林狩獵，由此有了獵頭的說法。1992年沈陽維用科技成立獵頭部，被認為是國內獵頭業(yè)的首創(chuàng)。1993年3月，北京泰來獵頭咨詢事務所成立，是國內最早具有獨立法人資格的獵頭服務機構。早期的獵頭公司

4、確實很艱難，社會上不了解獵頭行業(yè)，對獵頭有許多誤解。而且獵頭的最主要客戶外國在華企業(yè)幾乎不了解國內有獵頭業(yè)務。 獵頭公司盡管很艱苦，但隨著越來越多的外國企業(yè)進入中國，對本地人才的需求也越來越大。1995年，情況開始轉變，各種各樣的咨詢公司、顧問公司、中介機構紛紛成立，涉足獵頭業(yè)務。獵頭公司的發(fā)展在1996年，但很快，1997年亞洲金融危機爆發(fā)，許多大公司紛紛收縮業(yè)務裁員，無力招人，國內獵頭業(yè)遭受重創(chuàng)。獵頭公司老總都承認1998年是獵頭業(yè)最艱難的一年。幸好金融危機帶來的沖擊很快過去，1999年網絡熱復蘇了獵頭業(yè)。獵頭公司發(fā)現(xiàn)，來自通訊、IT、網絡、醫(yī)療、電子等行業(yè)的定單源源不斷。 2003年11

5、月，中外合資人才中介機構管理暫行規(guī)定正式實施。按照該規(guī)定，符合條件的外資人才中介機構可與中方人才中介機構依法成立中外合資人才中介機構、在內地開展人才中介業(yè)務。外資進入中國人才市場合法化，使得早先以“辦事處”形式入市的國外許多著名人力資源服務機構，可以名正言順地在華開展業(yè)務，許多國際知名獵頭公司紛紛在國內設立合資獵頭公司。 目前，國內的獵頭公司大致可分為三類：中外合資的獵頭公司，如海德思哲，光輝國際等; 國有或集體性質的獵頭公司，如廠長經理、英達國際等;個體或民營的獵頭公司，如潤杰，科銳等。國內獵頭公司雖然漸成氣候，但國外獵頭似乎占據更有利的地形。由于獵頭公司的客戶主要是外國公司，帶有國外背景的

6、公司在競爭中的優(yōu)勢得天獨厚。競爭的結果是，國外獵頭的市場更多地在CEO級別的高層職位，國內獵頭的市場則集中在部門經理到總監(jiān)級別的中高層職位。 上海目前持有經營許可證的獵頭公司有近500家，每年都有100多家獵頭公司注冊成立，每年也有100多家倒閉。獵頭行業(yè)的發(fā)展經歷了壟斷市場時期，寡頭市場時期，春秋戰(zhàn)國時期，最終的發(fā)展趨勢有可能進入新的寡頭市場時期。 獵頭公司業(yè)務開發(fā)5 獵頭公司業(yè)務開發(fā)6 World Rank Firm Worldwide Revenue (US Mil) No. of Consultants and ResearchersNo. of Office Worldwide He

7、idrick & Struggles $317.90 310 57Korn Ferry $316.89 402 69Spencer Stuart $306.67 246 51Egon Zehnder $271.90 197 58Russel Reynolds $202.80 139 32獵頭公司業(yè)務開發(fā)7 。 難點是什么？所要求的素質又是什么？（請大家共同思考）流程： 選擇目標客戶與決策者溝通得到職位訂單簽訂合同 獵頭公司業(yè)務開發(fā)8 好的客戶能夠帶來業(yè)績，人脈和成就感，不好的客戶也許會讓你覺得虛擲了感情和時間。最初接觸的客戶類型也許是顧問今后行業(yè)方向的風向標，因此，確定目標客戶是我們工

8、作中至關重要的一環(huán)。獵頭公司業(yè)務開發(fā)9 p尊重和配合顧問的工作 - 給出詳細的職位描述，或愿意提供相關信息，如可供咨詢的用人經理 - 反饋及時 - 付款及時 p招聘的職位和薪資有競爭性 p在行業(yè)里處于有利位置 - 大公司 - 新公司 p符合顧問公司的市場定位 (5+1標準) - 企業(yè)性質: 歐美為主，不放棄優(yōu)質民營企業(yè) - 核心競爭力行業(yè)：傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導體、汽車、化工、機械自動化等 - 收費: 預收款20005000元/職位; 成功費用:22%25% - 職位級別：總監(jiān)/經理/主管/高級工程師/工程師等 - 年薪: 10萬30萬 - 其它: 是否Exclusive Contract

9、 HR.或Hiring Mgr.的合作程度 保證期（3個月） 付費周期 (平均24周)1 1好客戶的標準好客戶的標準獵頭公司業(yè)務開發(fā)10 2 2如何確定目標客戶如何確定目標客戶p 結合顧問自己的專業(yè)背景，工作經歷及公司的市場定位 p 成功項目客戶的相關行業(yè) p 有豐富候選人資源的行業(yè) p 名單來源 行業(yè)網站，行業(yè)展會 招聘報紙，網站 由候選人提供 p 大浪淘沙的比例：100個目標客戶，10個可以跟進，最終2-3家簽約獵頭公司業(yè)務開發(fā)11 3 3如何確定決策者如何確定決策者 p 有權限招人及制定費用預算的人，通常是總經理，總監(jiān)或人事經理 p 不要向人事助理或總經理秘書作業(yè)務介紹，但要建立良好關系

10、 p 名單來源 Cold Call 來自報紙網站的相關介紹 由候選人提供獵頭公司業(yè)務開發(fā)12 第二節(jié)第二節(jié) 開發(fā)開發(fā) （一）電話開發(fā) 大多數獵頭公司在第一個電話里的開場白都大同小異，“你好，我是*獵頭公司的，請問你們現(xiàn)在有招聘需求嗎？”很多大公司的人事經理經常接到這樣的電話，如果心情好又有時間，他也許會給你兩分鐘，否則你聽到的拒絕也是千篇一律的。如何從蕓蕓眾生中脫穎而出，令談話延續(xù)直至帶來合作機會呢，顧問應該根據自己的經驗能力和性格特點，形成自己特有的表達方式。 以下我們介紹兩種電話開發(fā)方法。獵頭公司業(yè)務開發(fā)13 一常規(guī)開發(fā)方法一常規(guī)開發(fā)方法 “*經理,你好，我是益才人力資源的Jackie，有

11、關工作的事情找您，請問您現(xiàn)在有空嗎？（得到肯定答復后）我們是一家獵頭公司。我很擅長機械自動化領域市場銷售類職位的招聘工作，積累了豐富的候選人資源，我知道貴公司在自動化領域是非常有競爭力的一家企業(yè)，而且也注意到最近你們有人才方面的需求，不知是否有機會為你們提供有關人才招聘方面的服務？” 獵頭公司業(yè)務開發(fā)14 二用候選人作為敲門磚（二用候選人作為敲門磚（MPCMPC） “*經理,你好，我是益才人力資源的Jackie，有關工作的事情找您，請問您現(xiàn)在有空嗎？（得到肯定答復后）我們是一家獵頭機構。我在半導體及電子行業(yè)客戶內有非常成功的服務經驗，曾經給Onsemi, Philips等公司完成了一些很棘手職

12、位的招聘，同時也跟一些非常優(yōu)秀的候選人建立了聯(lián)系?，F(xiàn)在有一個候選人，他在一家歐洲知名的半導體公司工作近年，現(xiàn)在是研發(fā)經理，他組建并帶領一個人的研發(fā)隊伍解決了公司核心產品中模擬電路的技術難關，產品上市后明顯提高了公司的市場份額，他還成功地完成了國外項目的本地化工作，他英語很好，可以跟總部直接對話，并且有管理一個研發(fā)中心的經驗，我相信對您這樣的公司來說，他是一個很有價值的候選人，您認為呢？如果有可能的話，我愿意把他的簡歷推薦給您，您看最近可以跟他見個面嗎？” 相比常規(guī)的開發(fā)方法，用MPC作為敲門磚顯得新穎而令人印象深刻，但同時對顧問的要求也比較高，顧問不僅要找到對一部分客戶來說具有吸引力的人選，還

13、要令該人選對顧問的工作尊重并完全配合。在這樣一種合作關系中，非常強調顧問的掌控力。獵頭公司業(yè)務開發(fā)15 1 1選擇合適的候選人選擇合適的候選人 p獨特性：在行業(yè)里屬于稀缺人才，或雖然是通用人才但有出色的業(yè)績 p可行性 工作職責全面 薪水要求合理 不拒絕職位平移 愿意考慮外派等 p配合度： 能夠配合顧問的面試安排 愿意提供自己感興趣的客戶名單 有任何信息或變化與顧問及時溝通（別的獵頭，新的機會，面試反饋等） p可事先提供背景調查獵頭公司業(yè)務開發(fā)16 2 2明確開發(fā)電話的目的明確開發(fā)電話的目的p為候選人爭取面試機會 p得到其他職位的招聘機會 p與決策者溝通，得到有關行業(yè)信息并了解客戶公司的情況獵頭

14、公司業(yè)務開發(fā)17 3. 做好準備做好準備p與同事練習角色扮演 p把你要說的話先寫下來獵頭公司業(yè)務開發(fā)18 4 電話技巧：電話技巧： p講話有邏輯性，真誠自然，不要讓人感覺你說話的方式程式化 p微笑 p避免使用不確定的字眼，如 “大概，好象，可能”， p避免過多語氣詞 p不要打斷別人 p語速放慢 p形象化 p善于傾聽： 30%的時間在講話，70%的時間在傾聽獵頭公司業(yè)務開發(fā)19 5. 電話介紹電話介紹p不超過一分鐘的自我簡介： 公司背景 顧問背景 相關行業(yè)客戶的成功經驗 p重點介紹候選人：強調該候選人對目標客戶可以做出的貢獻 首先了解客戶心態(tài)： 賺錢 省錢 省時間 讓我更好（產品，形象） 在競爭

15、中生存下來 有針對性的介紹候選人： 經驗 業(yè)績 對客戶的貢獻 總結候選人的賣點（至少三條） 賣點的來源 通過簡歷和面試 通過背景調查 p結束語用開放式的問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)20 （二）面對面的開發(fā)（二）面對面的開發(fā) p 參加人事經理或高層管理者會出現(xiàn)的研討會，在一個較為輕松對等的環(huán)境里交換名片，介紹自己，留下印象，為進一步溝通合作創(chuàng)造機會。獵頭公司業(yè)務開發(fā)21 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題1介紹益才人力資源公司的背景？ 2與其他同行相比，益才人力資源有什么優(yōu)勢？ 從行業(yè)特色來看，益才在傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導體、汽車、化 工、機械自動化等行業(yè)的成功經驗較其他同行更有優(yōu)勢。除

16、了有較深的 獵頭行業(yè)經驗，與境外獵頭公司的密切合作外，公司強調“以敬業(yè)的員工 留住忠誠的客戶”，益才推行的企業(yè)文化是做人真誠，做事專業(yè)，這也逐 步形成了公司在客戶服務上的特色。獵頭公司業(yè)務開發(fā)22 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題3益才除了獵頭，還有其他什么相關服務？ 益才把全部精力專注于中高層管理人員的招聘獵取工作，我們也提供針 對候選人的職業(yè)心理咨詢和面試培訓。 4益才合作的客戶是主要什么類型？民營企業(yè)合作的狀況怎樣？ 益才目前的客戶主要集中在跨國企業(yè)在中國的生產加工廠、技術研發(fā)中 心等。 民營企業(yè)目前只占到客戶總量的10%-15%，雖然這個市場還不太 成熟，但隨著國內民營企

17、業(yè)在吸引人才方面不斷完善，我們也在積累這 方面的資源和經驗。 5 益才不同的分公司之間有不同的行業(yè)劃分嗎？ 目前公司的客戶主要集中在傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導體、機械自動 化、地產建筑等領域。因為我們的服務對象主要是跨國公司,他 們在中國發(fā)展具有全國性及擴展性,為了更好地服務于我們的客戶,我們才 在北京/深圳開了我們的分部,所以我們在區(qū)域間并沒有太大的行業(yè)劃分,更 多是為類似客戶在不同區(qū)域提供協(xié)同服務.獵頭公司業(yè)務開發(fā)23 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題6益才的工作流程是怎樣的？ p 確定名單:確定獵取目標所在的行業(yè)及公司名單，通過專業(yè)的獵取方法得到相關人員信息。 p 電話篩選

18、:遵循保密和專業(yè)的原則接觸潛在候選人，了解其工作經歷，個性和職業(yè)發(fā)展意向， 篩選出基本符合要求的人選。 p 顧問面試:通過與候選人面對面的接觸，運用專業(yè)面試技巧，深入交流以了解候選人的工作績 效，職業(yè)技能和求職意向，并撰寫面試報告。 p 提供簡歷:將最符合要求的候選人推薦給客戶，每個職位至少提供三名人選。 p 客戶面試:協(xié)助安排客戶同候選人面試，及時反饋面試信息。 p 背景調查:根據客戶需求，在客戶明確聘用意向，并征得候選人同意后，對候選人進行背景調 查，評估候選人在歷任崗位上的工作表現(xiàn)，確保其提供的關于過往工作經歷及相關 信息的準確性和真實性。 p 協(xié)助錄用:如有必要，我們將協(xié)助客戶與應聘者

19、討論薪資福利等問題，并幫助客戶傳遞錄用通 知書。如果候選人辭去原工作需要較長時間，我們將與他們保持聯(lián)系，并在其遇到 困難時為他們提供咨詢。 p 跟蹤服務:在試用期內，我們將和被錄用人員保持聯(lián)系，為他們提供所需的咨詢和指導，以使被 錄用人員能更快的適應新環(huán)境。 一旦發(fā)現(xiàn)被錄用人員不能很好的適應新工作，我們 將做好必要的準備工作。 獵頭公司業(yè)務開發(fā)24 7假如我們公司在國內有多個分支機構有招聘需求，益才內部如何協(xié)作進行的？ 我們采用項目經理負責制，在項目經理領導下組成一個各地互動合作的項目小組以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，項目經理作為客戶端的主要聯(lián)絡人，負責整個項目的運作并對結果負責。 8顧問如何了解客戶對候選

20、人的要求？可不可以先把一些候選人的資料給我看看，如果合適才委托益才招聘？ 顧問需要與人事部或用人的部門進行溝通以充分了解職位的有關背景和要求，所要了解的問題被公司設計成表格的形式，成為項目流程的一部分。公司規(guī)定必須先簽訂合同才可以正式啟動項目，包括提供候選人資料，因為作為一家專業(yè)的獵頭公司，我們不僅對客戶負責，也要對候選人負責。但是我們可以提供之前完成的類似職位的成功案例給您作為參考（注：只有對非常有吸引力的客戶，顧問才有必要這么做，如果對方提到你可以把相關敏感信息除去且我們手頭也正好有類似的簡歷，不妨可以提供幾份，但要說明我們沒法保證這些人選會考慮這次機會）。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題

21、客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)9益才是如何審核人才的，用什么標準面試？ 我們有一整套結構化的的篩選程序，包括電話面試和面對面的評估。有時我們會根據需要進行背景調查(不同階段有不同方式)，當客戶有需要的時候，我們可以請專業(yè)的測評公司提供人才測評報告，當然，費用要由客戶承 擔。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)10益才的顧問是什么背景？他們都是該行業(yè)的專家嗎？否則他如何面試專業(yè)性或技術性要求較強的職位呢？ 益才的顧問有兩種類型，一種是在獵頭行業(yè)服務多年，有較深的人力資源服務經驗。一種是從某個專業(yè)領域轉入獵頭，如生產制造等。由于具備了該行業(yè)的專業(yè)知識，他們也能夠深入了解

22、客戶和候選人的情況從而做出準確判斷。其實作為一家成熟的獵頭公司，我們更多的依賴于專業(yè)的工作流程及顧問的快速學習能力。 11益才完成一個職位通常需要多長時間？ 根據職位的難易和緊急程度，我們在獵取時間上有一定的靈性，一般是2-4周。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)12益才的收費是怎樣的？會收取預付款嗎？為什么？ 我們收取被錄用人員20%-30%的年薪作為服務費，具體費用根據職責范圍、招聘難度等實際情況決定。經理級的人員，收費一般是年薪的25%。在項目正式啟動時每個職位收取2000-5000元不等的預付款，成功后將從總額中扣除。不管什么職位，我們的最低收費是經理以下級

23、別15,000元；經理級20000.00。 公司收取預付款是從兩方面考慮的，第一，這對客戶和顧問是一種雙方的承諾，既保證顧問100%的投入，也保證客戶對招聘工作的重視，我們經常碰到項目進行到一半，客戶公司忽然出現(xiàn)變化而取消招聘的情況，而此時顧問已經投入了大量時間和精力，因此這對顧問的工作也是一種保護。 第二，預付款將用于支付我們在搜索過程中產生的前期費用，如人力、話費、出差等費用。第三，經過一段時間的搜索，我們即使找不到合適的人選，也會向客戶提交一份獵取報告，供客戶作為參考. 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)13在價格上，益才有什么優(yōu)勢？似乎其他獵頭公司減價很厲害

24、，益才怎樣看呢？ 每家公司都有自己的市場定位，益才定位于中端市場，我們不會與別的獵頭公司比價格而犧牲服務質量,相信市場上比我們價格高得多的獵頭公司也很多。其實我們的預付款是很低的，相比我們的服務，我們的性價比很高。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)14針對一些特殊職位的特殊薪資結構，如銷售、高層管理人員的薪金由底薪+提成+分紅+期權等組成，益才如何制定收費方式？ 我們希望與客戶溝通后確定一個固定的收費標準?；蚬烙嫵鲈撀毼荒晷娇傤~平均數。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)15益才如何保證申請者資料的真實性？若申請者入職后，才發(fā)現(xiàn)資料不符怎么

25、辦？ 目前為止我們還沒有出現(xiàn)過這種情況。益才的面試程序中，要求申請者在填寫申請表的同時提供背景咨詢人，以此確保所提供資料的可信度。我們建議根據不符的內容是否牽涉到原則性問題，與客戶公司協(xié)商解決。 如果申請者入職后，在三個月的保證期內證明不勝任工作的，益才將免費尋找替代人選。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)16如果我們在出錄用通知之前，需要益才提供申請者的背景調查，可以嗎？ 只有當客戶已明確雇傭意向時是可以的.如果客戶堅持,我們可通過候選人的前任雇主進行背景調查。 17益才的保證期有多長？客戶因為公司員工流動太快，希望延長到 6-12個月的保證期，可以嗎？ 我們提

26、供三個月的保證期，自候選人上班之日起三個月內，如果不勝任工作，益才將免費尋找替代人選。只有對高層管理類職位可以延長保證期,但原則上不會超過六個月。（如果由于客戶原因導致員工流動率過高的,顧問應考慮是否為其服務） 第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā)18如果被選中的申請者提出的期望薪資與客戶所能提供的有出入時，益才是如何協(xié)調的？對于一個有管理經驗的申請者，他跳槽后的要求工資增長比率多少是合理的？ 客戶應配合顧問尋找該職位除薪水外其他有競爭力的因素，如職發(fā)展前景，培訓機會等。由于每個項目的情況不同，只能具體情況具體分析。一般跳槽后工資增長比率為15%- 25%是比較合理的

27、。 19有些獵頭公司會在幫客戶找人的同時挖角，你們呢？ 對于我們來講這是一個基本的職業(yè)道德問題；我們承諾在與客戶合作期或合同期內不發(fā)生挖角的現(xiàn)象（除非客戶主動提出希望我們?yōu)闇蕚溟_除或不得不離開的員工提供機會）。第三節(jié)第三節(jié) 客戶開發(fā)常見問題客戶開發(fā)常見問題獵頭公司業(yè)務開發(fā) 被客戶拒絕是很正常的，客戶開發(fā)本身就是一個大浪淘沙的過程，關鍵是找到拒絕背后的真正原因，從而決定下一步的策略。但不管客戶是出于什么原 因拒絕了你,都要保持“微笑著離開” . 1從不用獵頭，或根本沒有使用獵頭的預算： 應對：不是我們的目標客戶，可以把聯(lián)系的情況記錄下來，短期內不用 再接觸了。第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處

28、理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務開發(fā)2沒有空缺職位： 應對一：詢問有空缺職位時的招聘途徑，了解通常最難找的是哪類職位，今 年還有哪些招聘計劃等，過一段時間再聯(lián)系。 應對二：詢問如果以后有類似的空缺，會考慮用我們的服務嗎（挖掘拒絕背 后的真正原因） 3收費太高，不會考慮： 應對一：這是公司政策，我們也是遵循整個行業(yè)的收費標準。 應對二：描述一下搜索的流程，如瀏覽份簡歷，進行個電話溝通， 面試個人，最后推薦個人，大量的時間和精力投入，難以降 低收費。應對三： 普通途徑能找到的人確實沒有必要用獵頭，使用我們服務的都是為 了解決那些招聘難度較高的職位，可以幫助減輕工作量，分擔招聘 壓力，請問貴公司最難招的是什

29、么職位？第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務開發(fā)目前有合作的獵頭公司 應對一：我知道很多公司都會定期對合作的獵頭公司進行評審，同時 篩選新的供應商，請問你們什么時候會進行新的評估？ 應對二：請問貴公司選擇獵頭公司的標準是什么？ 應對三：如果有些職位招聘難度很大，是否可以考慮讓我們參與競爭？ 對企業(yè)而言，多一個選擇總是好的第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務開發(fā)p 留下良好印象，建立友好關系是一切合作的前提，有時談話的前30 秒已經決定了是否有合作機會，交流技巧和態(tài)度很重要。 p 在談話過程中，要引導客戶盡可能多說，多問。 p 開發(fā)結束后，記下開發(fā)

30、的結果和得到的一切有用信息，并輸入系 統(tǒng)，對下一次開發(fā)有很大幫助。 p 要和客戶保持長期聯(lián)絡，加深印象，等待時機。有很多客戶都是經 過半年以上聯(lián)系才有合作機會的。 p 開發(fā)客戶的最佳途徑是老客戶的推薦. 這要求我們認真對待每一個 項目，提高服務質量，與現(xiàn)有客戶保持良好的合作關系。在適當時 候，可請求老客戶幫我們引見。 第四節(jié)第四節(jié) 如何處理客戶拒絕如何處理客戶拒絕 獵頭公司業(yè)務開發(fā)很多情況下，導致項目失敗的主要原因是顧問沒有得到有關職位要求的完整 資料，不要只停留在跟人事部門的溝通上，直接與該職位的未來上司交流會 幫助你準確理解招聘的重點和難點；另外，從完整的職位描述中可以提煉出 很多賣點，你

31、對企業(yè)的了解越深入，對候選人的說服力就越強。 1 好單子的構成要素： 緊急：大部分公司都會說越快越好，但只有能夠明確告訴你他們希望下 周三之前看到三位候選人資料的客戶才是真正急著要人的客戶。 配合：客戶對顧問工作的尊重與配合是決定顧問能否順利完成項目的關 鍵，因此顧問應在跟客戶接觸的最初階段就樹立自己的專業(yè)形象 和影響力?！耙涣黝檰柪蛻糇?，二流顧問跟客戶手握手，三 流顧問被客戶牽著走?！?- 愿意提供有關職位描述的詳細信息 - 愿意留下他的手機號碼 - 有任何變化或反饋及時通知你 - 愿意提供競爭對手名單 第五節(jié)第五節(jié) 職位描述與合同職位描述與合同 獵頭公司業(yè)務開發(fā)p 完整的職位描述：p

32、有競爭力的薪資結構：如果客戶的薪金在市場上缺乏競爭力，應嘗 試令他調整對候選人工作經歷和資歷的要求（獵取表是最好的論 據） p 收費明確 p 公司背景信息充分 組織架構和運作流程：上游，下游客戶及供應商 最好的產品和服務是什么 與競爭對手相比有何優(yōu)勢 未來五年的發(fā)展規(guī)劃 是什么吸引你加入這家公司p 對于負面消息： 我聽到過一些關于貴公司的負面消息，如果在招聘過程中候選人提 出類似的問題，我該如何回答呢 最近在市場上有一些關于貴公司的謠言，您是否能夠提醒我可能會 出現(xiàn)的問題是什么，以避免在獵取過程中因無法說服候選人，導致 他們仍然被錯誤的信息引導而錯過機會.第五節(jié)第五節(jié) 職位描述與合同職位描述與合同 獵頭公司業(yè)務開發(fā)p 未來上司信息充分 在這家公司/這個職位上多久 個性，管理風格 p 面試安排和反饋緊湊： 提醒客戶要保持候選人的“興奮點” 事先確定每一輪的面試時間 如：“候選人從接受錄用到辭職至少需要一個月的時間，如果你希望他五月中旬到位的話，最遲四月中旬就要出錄用通知書了。我對這個行業(yè)的了解能保證我在兩周內給出至少三名合適的候選人，也就是說第一輪面試可以安排在三月二十五日，如果進展順利的話四月一號就能安排第二輪面試了，您覺得呢？” 第五節(jié)第五節(jié) 職位描述