禮包上市銷售方案1

1、超“吉”大禮（665g）米老頭2015年禮包上市銷售方案市場部二零一五年十月 目 錄第一部分：產(chǎn)品介紹一、上市背景二、產(chǎn)品信息第二部分：禮包產(chǎn)品上市策略一、產(chǎn)品價格體系二、公司銷售時間 三、禮包銷售目標(biāo)四、禮包客戶銷售政策五、禮包上市推廣策略六、禮包費用投入規(guī)劃七、禮包操作細案規(guī)劃八、禮包銷售跟進九、禮包廣宣物料規(guī)劃十、禮包銷售結(jié)案十一、禮包樣品發(fā)放十二、禮包銷售推進注意事項十三、重點工作時間節(jié)點十四、方案附件第一部分：產(chǎn)品介紹一、上市背景一年一度的新春佳節(jié)即將來臨，中國民族作為禮儀之邦，過年時免不了走親訪友、禮尚往來，進而形成了一定容量的年節(jié)產(chǎn)品銷售市場。年節(jié)產(chǎn)品作為許多企業(yè)銷售規(guī)劃的重要組

2、成部分，既可以為企業(yè)年終銷量提升貢獻力量，也可以對企業(yè)品牌宣傳起到一定的助推作用，是許多企業(yè)產(chǎn)品組合不可或缺的一部分。米老頭公司緊跟行業(yè)潮流，在去年禮包的基礎(chǔ)上，進一步豐富年節(jié)產(chǎn)品品項，推出了“665g超吉大禮”、“KA專供禮包產(chǎn)品”等項目，共同組成了本年度“米老頭”年節(jié)產(chǎn)品系列。根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進度，現(xiàn)將2015年665g超“吉”大禮上市銷售方案明確如下：備注：KA專供禮包產(chǎn)品（包含：618g超“吉”大禮、920g“吉祥如意”大禮盒）為直營系統(tǒng)及KA直管客戶專銷產(chǎn)品，其余KA系統(tǒng)不可上架銷售。具體產(chǎn)品信息、價格體系、目標(biāo)分配及上市策略詳見KA部發(fā)文,本案不再贅述。 二、產(chǎn)品信息1.產(chǎn)品參數(shù)產(chǎn)品名

3、稱規(guī)格條碼保質(zhì)期銷售目標(biāo)超“吉”大禮665g*869343648032269個月7萬件備注：產(chǎn)品條碼延續(xù)2014年663g超“吉”大禮。2.產(chǎn)品內(nèi)容物序號品項克重（g）口味1親米150椰蓉味2親麥150巧克力味3雪花煎卷150花生味4蛋黃煎餅90牛奶味5麥樂塊65香蔥味6多谷60蛋黃味7空紅包2個8氣球4個合計6653.產(chǎn)品定位年節(jié)自食消費產(chǎn)品（非禮品產(chǎn)品），內(nèi)容物包含米老頭主力暢銷產(chǎn)品，產(chǎn)品以大氣、美味、品種多樣為主要特點。以消費者在節(jié)日氛圍襯托下，沖動型購買為主，兼顧禮品及團購福利等市場消費。4.價格定位終端零售價定位于29.839.8元，處于市場中間價格段，與旺旺等品牌同類產(chǎn)品零售價格比

4、較，具備一定價格優(yōu)勢。5.市場及渠道定位/全國市場（包括省會、地級、縣級市場）全部導(dǎo)入665g禮包產(chǎn)品銷售，渠道定位方面，跟進旺旺，全渠道鋪開，但以終端渠道為主，兼顧流通批發(fā)渠道。6.包裝設(shè)計沿用2014年663g超“吉”大禮包裝設(shè)計,以紅色為主色調(diào)，貼近傳統(tǒng)春節(jié)氣氛，滿足消費者“紅紅火火”的消費心理；正面主版面運用獅子、中國結(jié)、燈籠、鞭炮等形象元素，烘托出吉祥、節(jié)慶氛圍；歡快的兒童形象使人倍感親切，同時體現(xiàn)出產(chǎn)品目標(biāo)消費群體；包裝背面適當(dāng)鏤空方便消費者對內(nèi)裝產(chǎn)品信息的了解。7.推廣訴求主推廣告語：過吉祥年，分享米老頭超“吉”大禮！產(chǎn)品推廣訴求突出傳統(tǒng)“吉”文化，迎合消費者期盼節(jié)慶、吉祥、吉利

5、的心理；結(jié)合春節(jié)送禮行為需求，繼承傳統(tǒng)文化，以米老頭禮包為載體，送吉祥、送祝福，傳遞出人與人之間濃厚的親情、友誼。第二部分：禮包產(chǎn)品上市策略一、產(chǎn)品價格體系規(guī) 格出廠價建議執(zhí)行價格體系（元/袋）單價箱價分銷價格終端供價KA系統(tǒng)指導(dǎo)售價A類、BC類店指導(dǎo)售價665g*82116824.2二、公司銷售時間 規(guī) 格銷售起始時間銷售截止時間銷售天數(shù)備注665g*82015年11月5日2015年12月31日57天2016年春節(jié)時間為2月8日三、禮包銷售目標(biāo)1.營業(yè)所及客戶目標(biāo)分解2015年全國665g超“吉”禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃7萬件（不含沃爾瑪、直營系統(tǒng)及KA直管客戶），各大區(qū)目標(biāo)詳見2015年大區(qū)禮包目

6、標(biāo)規(guī)劃。請各大區(qū)于11月5日前完成轄區(qū)營業(yè)所及區(qū)域客戶禮包銷售目標(biāo)溝通及分解，并提交至大區(qū)。經(jīng)大區(qū)銷售總監(jiān)審核后，統(tǒng)一匯總至市場部進行備檔（陸娟處，電子郵箱：），并抄送銷售管理部。詳見2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表1。2.營業(yè)所及客戶銷售目標(biāo)確認：（1）大區(qū)在進行營業(yè)所及客戶禮包銷售目標(biāo)溝通及分解時，總目標(biāo)件數(shù)不得低于公司下發(fā)的規(guī)劃目標(biāo)，并需明確客戶提貨階段。（2）客戶2015年禮包銷售目標(biāo)經(jīng)公司審核確認后，將以此作為客戶市場費用投入規(guī)劃和公司相關(guān)政策考核依據(jù)，原則上不得進行調(diào)整。四、禮包客戶銷售政策1.打款/提貨獎勵時間節(jié)點要求第一階段第二階段客戶打款報單時間客戶提貨時間客戶打款報單時間客

7、戶提貨時間2015年11月5日 至2015年11月25日2015年12月10日前2015年11月26日至2015年12月15日2015年12月30日前獎勵點數(shù)7.0%5.0%4.0%4.0%政策享受條件：（1）上述客戶打款/提貨獎勵點數(shù)，均以現(xiàn)金獎勵方式執(zhí)行；禮包銷售結(jié)束后由公司統(tǒng)一核算并沖銷至客戶往來賬戶。（2）以客戶禮包款項實際到賬時間所處階段界定銷售政策，客戶按相應(yīng)政策標(biāo)準(zhǔn)享受。（3）客戶所打禮包款項必須專款專用，不得充當(dāng)其他貨品款項使用，否則禮包無任何銷售政策。（4）禮包專款如在對應(yīng)打款政策時間節(jié)點內(nèi)到賬，但客戶未在對應(yīng)提貨時間節(jié)點內(nèi)提貨，則客戶不享受該階段的任何銷售政策。（例如第一階

8、段打款，因客戶原因?qū)е略诘诙A段提貨，享受第二階段打款、提貨政策；因客戶原因在第一階段未提完的貨，余貨享受第二階段的打款、提貨政策）。（5）禮包?？钊缭谙鄳?yīng)打款政策時間節(jié)點內(nèi)到賬，但客戶在規(guī)定的提貨時間節(jié)點內(nèi)未完成提貨（公司缺貨除外），未提完部分不享受任何銷售政策。（6）禮包一次性提貨100件，不享受公司任何銷售政策。（7）除禮包方案明確的專款到賬、提貨時間外，其它時間內(nèi)款項到賬或提貨，均無銷售政策。2.大客戶銷售獎勵為了激發(fā)禮包大客戶的銷售積極性，強化公司對禮包大客戶的扶持力度，提升客戶信心，針對禮包實際提貨量在500件以上的大客戶加大市場費用投入力度，實行大客戶銷售獎勵。（1）獎勵對象：禮

9、包實際提貨量在500件以上的客戶，且需100%完成區(qū)域制定的禮包銷售目標(biāo)，否則無獎勵。（2）獎勵標(biāo)準(zhǔn)：665g禮包實際提貨量（件）獎勵標(biāo)準(zhǔn)500X800禮包實銷金額*1.5%800X1000禮包實銷金額*2.0%1000X禮包實銷金額*2.5%（3）費用核銷：該筆費用無需簽呈申請，具體獎勵金額待禮包銷售工作結(jié)束后，于2016年3月30日前完成銷售返利核算,并以貨款形式?jīng)_銷至客戶賬戶。五、禮包上市推廣策略1.終端門店推廣規(guī)劃（1）進場規(guī)劃主要商超/連鎖店A.結(jié)合2014年663g禮包終端銷售情況及2015年客戶禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃，各區(qū)域需于11月10日前完成各市場禮包重點銷售系統(tǒng)進場規(guī)劃及簽呈提報

10、（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表2附件形式提報）。B.2015年禮包進場簽呈，需以大區(qū)為單位進行匯總提報。禮包進場規(guī)劃需明確進場系統(tǒng)、條碼進場形式、進場時間、銷售目標(biāo)、費用投入規(guī)劃等信息。對于2014年已經(jīng)完成進場且保留有相關(guān)條碼的系統(tǒng)，原則上不再承擔(dān)進場費用，但仍需明確系統(tǒng)禮包產(chǎn)品上架銷售時間及銷售目標(biāo)。C.后續(xù)進場工作推進過程中與客戶及賣場確認，如果某個進場系統(tǒng)或者相關(guān)規(guī)劃費用需調(diào)整，需針對變更客戶或系統(tǒng)另行匯總、提報進場簽呈，經(jīng)公司審批同意通過后執(zhí)行。針對未經(jīng)審批變更執(zhí)行的，相關(guān)費用不予核銷。D.各大區(qū)需于12月1日前完成所有規(guī)劃終端系統(tǒng)的進場工作，并于12月10日前全面完成禮包

11、產(chǎn)品上架陳列銷售（禮包進場簽呈按照EKP “大禮包產(chǎn)品簽呈流程”提報執(zhí)行）。后期市場部將對各系統(tǒng)進場情況進行匯總、存檔，便于后續(xù)禮包推廣規(guī)劃及提升參考。E.注意事項：a.由于終端進場需提前啟動，故各大區(qū)可申請禮包樣品提前進場（前提必須同店里協(xié)商一致，不能算作正式進貨遭遇后續(xù)缺貨罰款。）b.2015年禮包的克重由663g調(diào)整為665g，外包裝版面也做了優(yōu)化調(diào)整，但是商品條碼延用2014年663g禮包條碼未做更改，故需同門店提前確認是否需要類似產(chǎn)品信息變更說明的申請表，提前完成相關(guān)手續(xù)，規(guī)避臨到進場被要求重新支付條碼費或其他問題影響銷售。（2）促銷推進重點系統(tǒng)/門店A.促銷規(guī)劃：a.各大區(qū)需協(xié)同客

12、戶提前完成重點系統(tǒng)禮包促銷規(guī)劃，明確相關(guān)促銷時間、促銷形式、促銷價格、銷售目標(biāo)及費用投入規(guī)劃。各區(qū)域商超促銷規(guī)劃統(tǒng)一由大區(qū)進行匯總，并于11月10日前完成簽呈提報，經(jīng)公司批復(fù)后推進執(zhí)行（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表3附件形式提報）。b.后續(xù)經(jīng)與客戶及賣場確認后，如果某個促銷系統(tǒng)或者規(guī)劃費用需調(diào)整，需針對變更客戶或系統(tǒng)另行匯總、提報促銷簽呈，經(jīng)公司審批通過后執(zhí)行。針對未經(jīng)審批變更執(zhí)行的，相關(guān)費用不予核銷。B.促銷策略：根據(jù)公司禮包銷售推進規(guī)劃，結(jié)合禮包銷售特性，2015年禮包銷售擬劃分為五個階段推進， 并規(guī)劃相應(yīng)的促銷策略，供大區(qū)規(guī)劃及執(zhí)行參考。第一階段：銷售籌備期；第二階段：終端布建

13、期；第三階段：終端促銷拉動期；第四階段：爆量促銷期；第五階段：庫存處理期。具體操作關(guān)鍵點歸納如下：推進階段籌備期終端布建期促銷拉動期爆量促銷期庫存處理期時間推進策略 與客戶完成目標(biāo)確認及銷售計劃。完成終端進場及囤貨。完成正常陳列及銷售。完成終端形象布建及第一波促銷活動拉動。完成銷售目標(biāo)沖刺。完成庫存盤點及調(diào)配、消化。促銷策略/正常售價+產(chǎn)品特陳特價+形象特陳+人員促銷正常售價/小幅降價+形象特陳驚爆價+人員促銷+形象特陳超低價+特陳促銷目的闡述/及時完成終端進場及上架銷售，搶占客戶及賣場有利資源。以圣誕、元旦為契機，完成第一波促銷活動拉動，烘托品牌氛圍?；謴?fù)正常售價或小幅降價，以便于后續(xù)促銷操

14、作。借助春節(jié)前年貨旺銷氛圍，以大力度促銷形式完成銷量沖刺。及時完成禮包庫存盤點，優(yōu)選部分系統(tǒng)，以超低價集中完成消化處理。競品監(jiān)控禮包銷售期間，大區(qū)需密切關(guān)注競品促銷動態(tài)，及時輔助相應(yīng)調(diào)整策略。備注：場外特賣以活動時間為周期，依據(jù)實際情況自行靈活擬定促銷策略。C.促銷導(dǎo)購規(guī)劃對于禮包重點銷售客戶，可根據(jù)銷售總額及系統(tǒng)進場情況配置促銷導(dǎo)購人員。具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表3附件形式提報，并于11月10日前完成簽呈提報，經(jīng)公司審核通過后執(zhí)行。a.設(shè)置促銷導(dǎo)購的門店以大型超市或量販超市為主，原則上配備導(dǎo)購的門店必須設(shè)置有獨立的、附帶陳列形象的禮包促銷堆頭（端架）。b.單店促銷導(dǎo)購設(shè)置人數(shù)不超

15、過2人；公司承擔(dān)費用標(biāo)準(zhǔn)為80元-120元/天（客戶設(shè)置有長促人員的終端門店，且公司已經(jīng)承擔(dān)了相應(yīng)費用的，不再重復(fù)承擔(dān)導(dǎo)購費用）。c.導(dǎo)購配備時間：2015年12月24日-2016年2月14日（需與禮包實際促銷檔期、禮包特殊陳列時段保持同步）。d.促銷導(dǎo)購由經(jīng)銷商統(tǒng)一進行管理，上崗前需進行公司禮包產(chǎn)品知識及銷售技能培訓(xùn)。促銷期間大區(qū)需對導(dǎo)購上崗情況進行檢核，對于未按照公司規(guī)劃要求配置導(dǎo)購人員的門店，取消其導(dǎo)購費用支持。（3）終端形象布建重點系統(tǒng)/門店為強化禮包促銷生動化，凸顯品牌形象建設(shè)，對2015年禮包終端形象建設(shè)做如下規(guī)劃：A.投放門店標(biāo)準(zhǔn)：公司禮包或常規(guī)產(chǎn)品具備一定銷售基礎(chǔ)和品牌認知度；

16、以量販超市、大型超市及地方重點超市為主，單店營業(yè)面積不低于1000平方米；單店禮包銷售目標(biāo)不低于50件。B.重點投放時間：2015年12月24日-2016年2月14日。C.投放形式：形象地堆、形象端架（需按照公司統(tǒng)一形象元素進行制作）。D.投放指標(biāo)：各大區(qū)終端形象建設(shè)指標(biāo)規(guī)劃如下，各大區(qū)銷售總監(jiān)需根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況將以下指標(biāo)細分至區(qū)域重點城市（以業(yè)務(wù)駐地城市、省會城市、地級城市為主；具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表6附件形式提報），形象建設(shè)指標(biāo)完成情況將納入相關(guān)人員的激勵考核，具體見2015年禮包銷售激勵案。大區(qū)名稱最低形象投放量(組/大區(qū))大區(qū)名稱最低形象投放量(組/大區(qū))川渝大區(qū)31浙

17、皖大區(qū)13東北大區(qū)26西北大區(qū)13湘鄂大區(qū)20華北大區(qū)11蘇魯大區(qū)20云貴桂大區(qū)10華南大區(qū)18上海大區(qū)3豫晉大區(qū)18全國合計1831.終端陳列形象由公司統(tǒng)一設(shè)計，由大區(qū)自行組織制作，相關(guān)費用納入?yún)^(qū)域市場推廣費用；2.單個獨立形象地堆（或端架）為一組合格的投放指標(biāo)，單店投放數(shù)量不超過兩組。2.流通市場推廣規(guī)劃（1）目標(biāo)分解大區(qū)須結(jié)合提貨政策，協(xié)助客戶完成重點二批商、縣區(qū)分銷商的梳理及開發(fā)，并完成流通渠道重點分銷商銷售目標(biāo)分解，建立禮包流通客戶銷售檔案進行跟進。（2）產(chǎn)品鋪市A.大區(qū)跟蹤重點二批商/縣區(qū)分銷商，完成通路推廣宣導(dǎo)，廣宣布建，并于12月10日前完成重點二批及分銷客戶的產(chǎn)品分銷導(dǎo)入。B

18、.大區(qū)需協(xié)助客戶做好禮包搭贈政策分解，并督促客戶下沉至分銷渠道。 （3）批市造勢A.執(zhí)行對象：客戶自營門店及重點二批商/分銷商門店；B.執(zhí)行時間：2015年12月10日-2016年2月10日；C.執(zhí)行形式：產(chǎn)品陳列+橫幅+燈籠；D.執(zhí)行數(shù)量規(guī)劃：各大區(qū)批市造勢執(zhí)行數(shù)量規(guī)劃如下，各大區(qū)銷售總監(jiān)需根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況將以下指標(biāo)細分至區(qū)域重點城市（以業(yè)務(wù)駐地城市、省會城市、地級城市為主；具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表6附件形式提報），批市造勢指標(biāo)完成情況將納入相關(guān)人員的激勵考核，具體見2015年禮包銷售激勵案。大區(qū)名稱執(zhí)行網(wǎng)點數(shù)大區(qū)名稱執(zhí)行網(wǎng)點數(shù)川渝大區(qū)60云貴桂大區(qū)30東北大區(qū)45華北大區(qū)25

19、華南大區(qū)35湘鄂大區(qū)15蘇魯大區(qū)30浙皖大區(qū)15西北大區(qū)30上海大區(qū)10豫晉大區(qū)30全國合計325a.禮包陳列以店外堆箱為主，橫幅和燈籠主要懸掛門頭或批發(fā)市場主通道，執(zhí)行網(wǎng)點為批發(fā)市場重點二批商或年節(jié)產(chǎn)品銷售商。請大區(qū)于11月10日前完成2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表4。b.如有堆箱陳列費用，需由經(jīng)銷商與大區(qū)互動制定具體執(zhí)行方案，其費用從“打款、提貨獎勵”中列支，公司不再承擔(dān)費用。c.客戶若在批市有經(jīng)營門市的，必須在店頭顯眼處懸掛公司禮包宣傳橫幅和燈籠，并陳列公司禮包產(chǎn)品。3.駐地城市重點打造縱觀公司歷年禮包銷售現(xiàn)狀，部分區(qū)域銷售人員被動接受公司的禮包銷售任務(wù)，對客戶整個禮包的銷售過程及市場

20、推廣動作參與度不高，導(dǎo)致部分市場禮包推廣執(zhí)行不力。鑒于今年嚴(yán)峻的市場形勢及較大的禮包銷售壓力，為了充分發(fā)揮區(qū)域銷售人員的主觀能動性及禮包銷售積極性，創(chuàng)新禮包推廣形式，打造區(qū)域亮點市場，同時鞏固我司禮包產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)，保障公司2015年禮包銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。公司擬集中優(yōu)勢資源，針對全國駐地城市進行重點打造。（1）打造對象全國禮包重點客戶所在的駐地城市（禮包提貨量在300件以上的客戶被稱為“禮包重點客戶”），無禮包重點客戶的駐地城市不予進行重點打造。（2）打造導(dǎo)向及費用支持A.大區(qū)在進行市場推廣費用規(guī)劃時，需將大區(qū)可控的12%市場推廣費用有針對性的對駐地城市進行傾斜，適當(dāng)加大對駐地城市禮包大客戶

21、的市場投入力度。B.除了大區(qū)相關(guān)市場推廣費用及大客戶銷售獎勵之外，公司另行規(guī)劃費效4.0%專門用于駐地城市打造。此專項費用大區(qū)需據(jù)實提報、另行申請，明確駐地城市打造思路、具體執(zhí)行辦法、整體費用預(yù)算等，經(jīng)公司審批同意后執(zhí)行。額外增加的專項費用不再計入大區(qū)的整體費效。（3）績效考核為了增強區(qū)域銷售人員對禮包銷售的積極性以及對禮包大客戶的關(guān)注度，充分發(fā)揮區(qū)域人員的主觀能動性，切實保障保障本次重點城市打造成功，針對禮包銷售成績特別突出的區(qū)域，公司將根據(jù)具體情況對相關(guān)人員提報額外獎勵。A.獎勵條件：具體需滿足以下幾個條件方可獲得額外獎勵a.業(yè)務(wù)駐地城市有一個或多個禮包重點客戶（禮包提貨量在300件以上的

22、客戶被稱為“禮包重點客戶”，不含郊縣的客戶，不含沃爾瑪、直營系統(tǒng)及KA直管客戶）。b.經(jīng)過公司人員對禮包重點客戶進行電話回訪，截止2015年3月15日客戶無遺留庫存、且禮包銷售有利可賺，客戶無抱怨等。c.由銷售經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理完成客戶禮包銷售總結(jié)，提煉市場突出操作方式及市場策略亮點，總結(jié)禮包銷售經(jīng)驗，為來年全國禮包銷售提供有力依據(jù)。B.獎勵標(biāo)準(zhǔn)駐地城市重點客戶禮包提貨總量（件）獎勵標(biāo)準(zhǔn)備注300X500300元/人1.滿足上述獎勵條件的駐地業(yè)務(wù)方可獲得相應(yīng)坎級的獎勵；2.針對存在多個禮包重點客戶的駐地城市，按照駐地城市禮包重點客戶提貨總量計算區(qū)域銷售人員獎勵。（例如：某駐地A客戶禮包實際提貨量3

23、00件，B客戶禮包實際提貨量500件，且該駐地城市業(yè)務(wù)的獎勵金額為500元。）500X1000500元/人1000X1000元/人六、禮包費用投入規(guī)劃2015年禮包費效總體投入規(guī)劃32%，具體分配如下：費用類別投入點數(shù)費用投入明細備注打款/提貨獎勵12%包含一、二階段客戶打款及提貨獎勵，由總部直接進行預(yù)算。按照最大獎勵力度預(yù)算。大客戶銷售獎勵1.0%根據(jù)客戶禮包實際銷售額進行返利，平均費效1%。市場推廣費用12%包含終端進場、促銷陳列、人員工資、 形象制作/投放、流通推廣等費用，由大區(qū)直接進行規(guī)劃，經(jīng)公司審批通過后執(zhí)行。不含直營系統(tǒng)及KA直管客戶費用。駐地城市打造專項費用4.5%（1）4.0%

24、用于駐地城市打造，需區(qū)域另行提報簽呈方可使用；（2）0.5%用于駐地城市優(yōu)秀業(yè)務(wù)獎勵，由總部直接預(yù)算。滯銷產(chǎn)品處理費2%由大區(qū)后期簽呈提報申請使用，通過后執(zhí)行。廣宣品費用0.5%燈籠1000個，5元/個，共計5000元，由總部進行直接預(yù)算，統(tǒng)一制作后下發(fā)。其余廣宣品、廣促品由區(qū)域自行制作，相關(guān)費用計入市場推廣費用。合計32%1.“大客戶銷售獎勵”（1.0%）由總部直接進行規(guī)劃，通過對2014年663g禮包實銷200件以上的客戶進行初步測算，估算出此項費用的平均費效。此項費用需由大區(qū)提前做好規(guī)劃，予以合理安排，用于客戶禮包銷售及市場推廣，切勿派作它用。2.“市場推廣費用”（12%）由大區(qū)主導(dǎo)規(guī)劃

25、，具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表5附件形式提報。大區(qū)在進行禮包市場推廣費用規(guī)劃時，杜絕區(qū)域所有禮包客戶市場費用規(guī)劃“一盤棋，平均分配”，針對無需費用支持的市場或客戶，杜絕費用浪費。針對區(qū)域禮包銷售300件以上的客戶，需予以重點投入和扶持，增強客戶信心，確保區(qū)域整體禮包目標(biāo)順利達成，逐步調(diào)整客戶對禮包產(chǎn)品的抵觸心態(tài)，扭轉(zhuǎn)禮包銷售態(tài)勢。3.“滯銷產(chǎn)品處理”（2%）費用在后期完成庫存盤點后，由大區(qū)統(tǒng)一匯總提報簽呈申請，審批通過后執(zhí)行。原則上客戶滯銷產(chǎn)品處理費用不超過客戶禮包實際銷售金額的2%。4.“駐地城市打造專項費用”（4.5%）其中4.0%用于駐地城市打造，且不計入大區(qū)禮包的考核費效，但

26、大區(qū)需另行提報簽呈申請，經(jīng)公司審批同意后使用。其中0.5%用于駐地城市優(yōu)秀業(yè)務(wù)獎勵，由總部直接預(yù)算。5.以上大區(qū)主導(dǎo)費用（市場推廣費、滯銷產(chǎn)品處理費）納入相關(guān)人員考核，并按照大區(qū)2015年禮包實銷金額予以核算。超出既定費用部分由大區(qū)銷售總監(jiān)、營業(yè)所/片區(qū)經(jīng)理、按照60%、40%比例共同承擔(dān)。6.禮包總體市場費用作為禮包專項費用，不納入常態(tài)老品費效及大區(qū)費效考核。七、禮包操作細案規(guī)劃1.結(jié)合公司禮包推廣策略及區(qū)域銷售目標(biāo)，各大區(qū)需于2015年11月10日前完成大區(qū)推廣細案規(guī)劃，并提交至EKP流程進行審核（具體以“大禮包產(chǎn)品簽呈流程”提報），通過后執(zhí)行。2.大區(qū)禮包推廣細案包含整體推廣思路、核心推

27、廣策略、客戶目標(biāo)分解、終端進場及促銷、總體費用分解等項目。詳見附件2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃。八、禮包銷售跟進1.銷售預(yù)估為盡量滿足市場銷售需求，禮包專案推進期間總部將會根據(jù)整體銷售情況下達生產(chǎn)計劃，以便相關(guān)部門提前做好相關(guān)物料采購及其他產(chǎn)銷協(xié)調(diào)工作。各大區(qū)/營業(yè)所需配合公司對本區(qū)域每批次禮包需求情況進行準(zhǔn)確預(yù)估。2.庫存監(jiān)控（1）禮包銷售期間，大區(qū)從12月起于每月15日、30日前完成客戶庫存監(jiān)控表、重點KA庫存監(jiān)控表，并提報至市場部備檔。（2）大區(qū)需高度關(guān)注動銷情況較差的客戶/渠道，并積極協(xié)調(diào)禮包推廣的相關(guān)工作，確保產(chǎn)品庫存最低化。（3）針對客戶禮包庫存監(jiān)控執(zhí)行差的相關(guān)人員，如虛報，瞞報

28、等，公司將根據(jù)實際情況進行處罰通報。（4）2016年3月15日前協(xié)助客戶完成禮包庫存消化處理（含客戶庫房及渠道庫存）。后期經(jīng)公司核實，針對執(zhí)行差的區(qū)域，公司將直接取消相關(guān)獎勵考評，并對相關(guān)人員進行通報處理。詳見附件：2015年客戶禮包庫存監(jiān)控表、2015年重點商超禮包庫存監(jiān)控表。3.促銷監(jiān)控（1）自12月起，根據(jù)促銷簽呈規(guī)劃，大區(qū)每月5日前完成本大區(qū)上月禮包終端促銷活動開展情況匯總，并提交至市場部進行備檔。詳見附件：2015年禮包商超促銷執(zhí)行跟進表。（2）對于未按照簽呈規(guī)劃時間及內(nèi)容執(zhí)行禮包促銷的系統(tǒng)，大區(qū)需提交促銷變更簽呈，通過后執(zhí)行；對于促銷活動效果較差的門店，需及時調(diào)整相應(yīng)策略，確保實現(xiàn)

29、更佳的促銷效果。4.銷售稽核禮包推廣期間，銷售事業(yè)部、市場部、KA部等職能部門，需對禮包銷售推廣工作進行實地稽核，稽核內(nèi)容包括禮包通路分銷、終端進場、促銷活動、形象建設(shè)、客戶及渠道庫存等，并完成相關(guān)稽核報告，對于禮包工作執(zhí)行不力，推廣效果較差的相關(guān)責(zé)任人提報通報處罰意見，經(jīng)公司批復(fù)后執(zhí)行。九、禮包廣宣物料規(guī)劃1.本次禮包推廣物料的1000只燈籠，相關(guān)費用由總部直接預(yù)算，并由公司統(tǒng)一制作后下發(fā)至各區(qū)域，其余廣宣品由區(qū)域根據(jù)實際情況執(zhí)行制作，相關(guān)費用計入市場推廣費用。2.本次推廣物料的1000只燈籠，將于10月30日前配發(fā)至市場部，區(qū)域根據(jù)市場實際需求于10月10日前完成簽呈提報后，公司于12月1

30、日前隨貨發(fā)送至客戶處。（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細案規(guī)劃表4附件形式提報）。3.終端及通路形象建設(shè)元素將于11月15日前下發(fā)至各大區(qū)，具體執(zhí)行要求詳見后續(xù)通知。十、禮包銷售結(jié)案1.2015年禮包銷售工作結(jié)束后，各大區(qū)需于2015年3月25日前統(tǒng)一組織客戶完成終端進場、促銷及通路活動結(jié)案及相關(guān)推廣費用核銷。并且完成客戶禮包核銷費用明細的匯總、統(tǒng)計，抄送市場部。2.2016年3月30日前，各大區(qū)銷售經(jīng)理需完成2015年禮包銷售推廣總結(jié)，并提交至市場部存檔。對于未按時、保質(zhì)完成的大區(qū)，將暫扣相關(guān)激勵獎金發(fā)放（詳見附件4：2015年大區(qū)禮包銷售總結(jié)模板）。3.市場部需在2016年4月30日前完成項

31、目書面總結(jié)報告，包含銷售推廣總結(jié)、市場費用投入總結(jié)、行業(yè)競品調(diào)查總結(jié)及禮包后續(xù)提升、發(fā)展建議（直營系統(tǒng)銷售總結(jié)由KA部組織于2016年4月30日前完成）。十一、禮包樣品發(fā)放1.公司擬定于2015年10月28日前完成665g禮包樣品生產(chǎn)，2015年11月31日前完成各大區(qū)樣品郵寄，請各相關(guān)單位注意查收確認。2.大區(qū)人員每人1套，即大區(qū)總監(jiān)、營業(yè)所銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售經(jīng)理、KA專員、渠道專員等人員每人1套，初步預(yù)計665g禮包樣品200套。3.本次禮包樣品同一郵寄至各大區(qū)總監(jiān)駐地城市，通過大區(qū)會議全面進行禮包推廣宣導(dǎo)工作，并進行禮包樣品分發(fā)，確保禮包推廣工作順利推進。十二、禮包銷售推進注意事項1.各

32、/大區(qū)需于2015年11月1日前完成本次禮包推廣案的宣導(dǎo)，并引導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊做好客戶及渠道銷售溝通工作。2.市場部、銷售管理部會同公司生產(chǎn)、物流等職能部門做好2015年禮包的整體生產(chǎn)、發(fā)貨等各項協(xié)調(diào)。西北大區(qū)需統(tǒng)計高原裝的需求量，在11月10日之前請西北大區(qū)將需求量回傳至市場部。3.市場部協(xié)助銷售事業(yè)部開展禮包推廣方案的政策解釋、銷售推廣工作的跟蹤、檢核，并提報處理意見。4.各區(qū)需全面主導(dǎo)大區(qū)禮包銷售工作，嚴(yán)格按照公司銷售規(guī)劃方案及大區(qū)推廣細案推進執(zhí)行。5.KA部專供禮包產(chǎn)品相關(guān)費用投放具體由KA部完成規(guī)劃，請KA部于11月20日前將KA專供禮包產(chǎn)品上市銷售規(guī)劃及相關(guān)人員激勵方案回傳至市場部備檔留

33、存。十三、重點工作時間節(jié)點序號項目時間節(jié)點責(zé)任單位數(shù)據(jù)反饋要求備注1完成665g禮包樣品生產(chǎn)2015年10月28日項目管理部2完成665g禮包樣品郵寄2015年10月31日市場部3完成方案宣導(dǎo)2015年11月1日市場部、大區(qū)10月25日前公司組織各大區(qū)完成方案宣導(dǎo)，11月1日前大區(qū)組織各營業(yè)所/片區(qū)，完成方案宣導(dǎo)。并引導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊做好客戶及渠道銷售溝通工作。4完成大區(qū)2015年禮包目標(biāo)確認2015年11月1日銷售事業(yè)部2015年大區(qū)禮包目標(biāo)規(guī)劃銷售事業(yè)部完成大區(qū)2015年禮包銷售目標(biāo)確認并下發(fā)至各大區(qū)。5大區(qū)完成營業(yè)所、客戶禮包目標(biāo)分解2015年11月5日大區(qū)2015年營業(yè)所及客戶禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃表大區(qū)完成營業(yè)所及客戶目標(biāo)分解，并簽字回傳至市場部備檔。6第一階段政策時間2015年11月5日市場部、銷售管理部打款時間：11月5日-11月25日，提貨時間：12月10日前。7大區(qū)完成禮包推廣細案規(guī)劃2015年11月10日大區(qū)2015年禮包推廣細案規(guī)劃各區(qū)域根據(jù)細案規(guī)劃規(guī)劃以及禮包進場