市場(chǎng)部地推實(shí)操手冊(cè)

1、市場(chǎng)部地推實(shí)操手冊(cè)第一章地推細(xì)則一、地推的重要意義 :1. 廣鋪面、提升知名度 :尤其對(duì)于新開(kāi)辟城市、新開(kāi)分校區(qū) , 地推是最直接、最迅速、也是效果反饋?zhàn)钪苯拥氖侄巍?要考慮周?chē)邫n社區(qū)、目標(biāo)學(xué)校、大型商超等主體環(huán)境 ; 交通便利及區(qū)域整體消費(fèi)水平、目標(biāo) 社區(qū)收入能力等綜合因素。此類(lèi)校區(qū)地推的目標(biāo)任務(wù)是整體地推業(yè)績(jī)占中心總業(yè)績(jī)比率的30%-50%。進(jìn)行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸 ; 借助各種宣傳形式 : 發(fā)單、報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告牌、 特色活動(dòng)等等 , 進(jìn)行耳濡目染多重刺激和印象加深 ,迅速達(dá)到知名度的提升和廣而告之的效果。2. 鎖定目標(biāo)客戶 , 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)地推首要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長(zhǎng) :

2、簡(jiǎn)易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭 ,精準(zhǔn)客戶鎖 定則是中高端消費(fèi)水準(zhǔn)的家庭。主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式 ,留取目標(biāo)客戶基本信息。常見(jiàn)由頭 : 免費(fèi)個(gè)性測(cè)評(píng)預(yù)約卡 ,免費(fèi)學(xué) 習(xí)一周,報(bào)名優(yōu)惠 300元;親子活動(dòng),注意力提升 /成長(zhǎng)心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場(chǎng)講座 , 定期大型中高考公益講座 , 或其他親子游戲 , 節(jié)日特色活動(dòng)等。留下信息后進(jìn)行信息備份和數(shù)據(jù)分配 由咨詢(xún)師進(jìn)行針對(duì)回訪 ,引導(dǎo)上門(mén) , 并詳細(xì)介紹、咨詢(xún)、簽約轉(zhuǎn)化。3. 品牌宣傳開(kāi)展地推活動(dòng)在提升知名度、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí) , 也在爭(zhēng)取機(jī)會(huì)進(jìn)行外在品牌形象和口碑的宣 傳。通過(guò)地推設(shè)點(diǎn) , 進(jìn)行外在展位、專(zhuān)業(yè)形象的品牌宣傳

3、 ,也借助市場(chǎng)人員 / 兼職人員的口傳來(lái)宣傳 名思教育的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等, 并配合宣傳材料 /視頻的展示 , 來(lái)增強(qiáng)客戶對(duì)名思教育的深層次了解 ,爭(zhēng)取達(dá)到品牌認(rèn)知。二、地推常規(guī)手段 :1. 發(fā)單:社區(qū)、商超、大型的展會(huì)、新華書(shū)店、學(xué)校門(mén)口 , 菜市場(chǎng)等傳單發(fā)放 ; 插汽車(chē)2. 調(diào)研/ 登記, 精準(zhǔn)留電3. 直接引領(lǐng)上門(mén) （ 適合校區(qū)樓下或附近 ）4. 寫(xiě)字樓、住宅區(qū)單頁(yè)掃樓 （樓層貼宣傳報(bào) ）5. 報(bào)紙夾頁(yè)宣傳6. 外場(chǎng)設(shè)點(diǎn) :圖書(shū)城/書(shū)店,社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)展位宣傳 ,超市定點(diǎn)報(bào)架自取資料7. 特色活動(dòng):大小公益講座 ,免費(fèi)派發(fā)資料 /禮品,各種抽獎(jiǎng)、周

4、年慶、節(jié)假 日等促銷(xiāo)手段。8. 異業(yè)合作三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)操要點(diǎn)1. 宣傳場(chǎng)地選擇 : 高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門(mén)口、圖書(shū)城 / 書(shū)店、游樂(lè)場(chǎng)、 游泳館、影城、洗車(chē)行、公園等目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)較集中的地方。2. 時(shí)間黃金分配 : 針對(duì)時(shí)節(jié)特點(diǎn)、不同場(chǎng)地進(jìn)行黃金時(shí)間、人流質(zhì)量的記錄 , 做好相關(guān)人員分配、工作時(shí)間布點(diǎn)及活動(dòng)頻率、資金投放比例。例如暑假期間游泳館、社區(qū)外 場(chǎng)設(shè)點(diǎn)比較火爆 ,寒假期間,因?yàn)樘鞖庠?,只能轉(zhuǎn)投商超、書(shū)店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至 周五晚 3:00-5:30 學(xué)校門(mén)口 ;夏秋季節(jié)晚 6點(diǎn)社區(qū)及大型超市門(mén)口 ; 小區(qū)活動(dòng)時(shí)間夏季 7:00 10:30 、15:30-20:0

5、0 冬季 9:30-17:00; 平常周末早 10點(diǎn)-晚 9點(diǎn)游樂(lè)場(chǎng),影城,書(shū)店/圖書(shū)城宣傳等且均有較強(qiáng)的黃金時(shí)令及時(shí) 間段特點(diǎn)。3. 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 : 主要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長(zhǎng) :簡(jiǎn)易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能 力或急迫需求的家庭 ,進(jìn)一步精準(zhǔn)客戶鎖定為中高端消費(fèi)群體。從服飾 ,氣質(zhì),個(gè)別品牌商標(biāo) ,車(chē) 型等做簡(jiǎn)易評(píng)判。4. 宣傳資料 :宣傳資料一定要設(shè)計(jì)精品 ,主題新穎、有吸引力 ,關(guān)鍵詞一定 能觸及家長(zhǎng)學(xué)生關(guān)注焦點(diǎn) / 問(wèn)題痛處 , 能引起家長(zhǎng)和學(xué)生共鳴 ,調(diào)動(dòng)閱讀及參與興趣。最好還能涉及對(duì)家長(zhǎng) ,學(xué)生有切實(shí)可用的指導(dǎo)效果 , 貼合目標(biāo)客戶所需。5. 任務(wù)定制及執(zhí)行 :市場(chǎng)部人員 ,包括專(zhuān)職、

6、兼職 ,必須要有月份整體任務(wù)的分配, 及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實(shí)際的任務(wù)之后 , 一定狠抓貫徹執(zhí)行。專(zhuān)職每 天混日子 ,兼職單純發(fā)單都不能為市場(chǎng)部帶來(lái)很理想的業(yè)績(jī)。如果想做好地推 , 一定對(duì)人員的招聘、 考核、淘汰、激勵(lì)有良好且成熟的標(biāo)準(zhǔn)及完善制度。對(duì)于完不成任務(wù)或工作不積極者及時(shí)給予淘汰 處理, 以鞭策及強(qiáng)化市場(chǎng)人員內(nèi)動(dòng)力 ,保證市場(chǎng)部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成6. 兼職團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。詳見(jiàn)兼職團(tuán)隊(duì)的組建及管理文檔。管理重在:例會(huì)總結(jié)分析及業(yè)績(jī)對(duì)比 ,人員獎(jiǎng)罰分明 ,典型表?yè)P(yáng)與批評(píng) ,經(jīng)驗(yàn)交流與分享 ,競(jìng)爭(zhēng)及 淘汰, 人員選拔及培養(yǎng)晉級(jí) ,監(jiān)督體制的完善。7. 市場(chǎng)專(zhuān)員錄

7、用標(biāo)準(zhǔn)、精神勵(lì)志、及發(fā)展空間。專(zhuān)員優(yōu)先選擇畢業(yè)實(shí)習(xí)生, 樂(lè)觀開(kāi)朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取、不服輸不怕苦、為人真誠(chéng)正直、聰明好學(xué)、有較好團(tuán)隊(duì) 合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間 , 讓其工作更有目標(biāo)及內(nèi)動(dòng)力。四、地推抽查考核點(diǎn)1、場(chǎng)地: 目標(biāo)客戶單位時(shí)間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時(shí)間比例安排。2、展臺(tái): 布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員: 形象氣質(zhì)、語(yǔ)言表達(dá)、工作狀態(tài)是否積極、對(duì)客戶的溝通及問(wèn)題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。4、客戶質(zhì)量 : 對(duì)于場(chǎng)地流量及質(zhì)量 , 包括市場(chǎng)人員目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。5、拒絕率 : 單位時(shí)間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽(tīng)客戶、成功留電客戶, 成功率等統(tǒng)計(jì)。第二章兼職團(tuán)隊(duì)組建及

8、管理序言: 相信兼職團(tuán)隊(duì)的潛力和價(jià)值一、潛力 : 同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團(tuán)隊(duì)。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì) ,人員素質(zhì)要求 ,及關(guān)鍵考核點(diǎn) ,挑選出崗位最適合的人 !亦或根據(jù)不同下屬的性格 ,能力所長(zhǎng)定位最適合他發(fā)揮的職位 , 任人唯賢 ,知者善用二、價(jià)值:最小成本付出 ,最優(yōu)人力、資源利用 ,最大利潤(rùn)回報(bào)值?附加值 1:大學(xué)生群體數(shù)量龐大 , 人員可精挑細(xì)選 , 按小時(shí)績(jī)效給付工資 , 獎(jiǎng)罰分明, 優(yōu)勝劣汰 , 并 且學(xué)生思想單純 , 易于統(tǒng)一管理。?附加值 2:培養(yǎng)出帶隊(duì)小組長(zhǎng) ,可復(fù)制更多管理小團(tuán)隊(duì) ,適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng) , 創(chuàng)造更大價(jià)值。 一、兼職招聘及面試流程1.

9、招聘: 五種途徑進(jìn)行人員招聘1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會(huì)員。2）大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學(xué)校建立長(zhǎng)期招聘合作關(guān)系 , 尤其勤工助學(xué)中心為佳。4）兼職推薦兼職 , 擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。2. 面試: 分初試、實(shí)訓(xùn)、復(fù)試三個(gè)環(huán)節(jié)1）面試時(shí)間: 控制在 30秒-2 分鐘,主要采用自我介紹 30秒及針對(duì)性提問(wèn) 1-2分鐘,兩種方式 篩選確定。2）考核參考標(biāo)準(zhǔn) :A. 吃苦耐勞,踏實(shí)肯干，正直真誠(chéng)，農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點(diǎn)。B. 男不得低于1米65,女不能低于1米58.）C. 形象氣質(zhì)佳 , 服飾干凈整潔 , 第一印象親切、舒爽、陽(yáng)光、禮貌為佳。D. 普通話標(biāo)準(zhǔn),表達(dá)溝通能力強(qiáng) ,思路清

10、晰有條理 ,頭腦靈活,應(yīng)變能力強(qiáng)。E. 有相應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)歷或具備良好銷(xiāo)售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷 :促銷(xiāo),市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)單等,具備簡(jiǎn) 單的禮貌禮儀,服務(wù)意識(shí),銷(xiāo)售技巧,對(duì)顧客進(jìn)行第一時(shí)間整體印象、需求方向及性格特點(diǎn)的分析、 掌控。機(jī)敏靈活 , 能較好介紹亮點(diǎn) , 善于引導(dǎo)及說(shuō)服客戶。F. 在校職務(wù):學(xué)生干部?jī)?yōu)先考慮。簡(jiǎn)談對(duì)于團(tuán)隊(duì)的理解和管理心得 ,有良好團(tuán)隊(duì)合作精神及管 理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先作為帶隊(duì)小組長(zhǎng)候選。G. 應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢(qián)/鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)。簡(jiǎn)談月工資的期望值，對(duì)崗位及工作內(nèi)容的認(rèn)知？鍛 煉的具體提升目標(biāo)?選好兼職 , 培養(yǎng)一批能干的助手 !團(tuán)隊(duì)個(gè)人素質(zhì)和能力優(yōu)秀 ,以及整體團(tuán)隊(duì)有干勁和活力 ,所

11、創(chuàng)造的業(yè)績(jī)和價(jià)值是非常明顯的 , 這也是我一直信奉和堅(jiān)持的原則 !3、面試流程 :1）步驟一:首先 30秒-1 分鐘自我介紹。 簡(jiǎn)單了解面試者初步的身高、形象氣質(zhì)、表達(dá)能力及自我特長(zhǎng)。 步驟二: 對(duì)面試者進(jìn)行針對(duì)性提問(wèn) , 及場(chǎng)景模擬。主要考核面試者的反應(yīng)是否機(jī)敏靈活 , 及表達(dá)思維邏輯能力 , 銷(xiāo)售的基本潛力。步驟三 :對(duì)面試 者進(jìn)行深度發(fā)問(wèn)。內(nèi)容有:針對(duì)性較強(qiáng)的性格優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)自我分析 , 對(duì)銷(xiāo)售的基本理解 , 對(duì)工作的渴求度及工作目 的,對(duì)團(tuán)隊(duì)精神、及服務(wù)意識(shí)的總體認(rèn)知等等。2）評(píng)語(yǔ)打分或記錄 :形象氣質(zhì),表達(dá)溝通能力 ,銷(xiāo)售潛質(zhì),團(tuán)隊(duì)管理,吃苦耐勞等幾方面面試情況 備注 , 面試結(jié)果分優(yōu)

12、秀、良好、中等、偏差四個(gè)等級(jí)。3）面試結(jié)果 :通過(guò),待看,不合格。待看的人員可以給機(jī)會(huì)看其實(shí)訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力 ,再 做決定錄用與否。4. 實(shí)訓(xùn)淘汰 :要求通過(guò)初試兼職進(jìn)行為時(shí) 2 小時(shí)的實(shí)操及考核 ,任務(wù)每小時(shí) 5 個(gè)及以上有效電話。主要考核 實(shí)訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點(diǎn)介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù) 且表現(xiàn)較好的人員留用 ,不合格者 , 無(wú)勇氣及不能吃苦者淘汰。 實(shí)訓(xùn)一定讓業(yè)績(jī)好、且比較成熟的小組長(zhǎng)或老兼職帶領(lǐng) ,一方面進(jìn)行信心 , 勇氣的鼓勵(lì)與帶動(dòng)、 經(jīng)驗(yàn)及技巧的教授 , 另一方面 ,小組長(zhǎng)有權(quán)在考核中對(duì)實(shí)訓(xùn)人員進(jìn)行整體表現(xiàn)的評(píng)價(jià)及錄用建議。5. 復(fù)試:

13、（ 可參考, 看具體分中心情況 ） 請(qǐng)中心主任或市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試審核 , 通過(guò)即可上崗。復(fù)試主要提問(wèn) :實(shí)訓(xùn)后對(duì)工作的理解和認(rèn) 識(shí),能否有決心和勇氣勝任 ?實(shí)踐中具體困難及初步解決辦法 , 完善策略等。6. 定期招聘 , 做新人員的補(bǔ)充和淘汰更新最好每2周或每月進(jìn)行一次集體面試 ,以便進(jìn)行人員儲(chǔ)備與淘汰更新 ,強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)活力。同時(shí)也要進(jìn)行老兼職?；黾賳蔚念A(yù)防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學(xué)做假冒充家長(zhǎng)或?qū)W 生,或者請(qǐng)客戶幫忙填單 ,告訴他有人打電話就說(shuō)知道活動(dòng)了 ,對(duì)咨詢(xún)報(bào)名根本沒(méi)需求。 】3. 工資標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)算工資標(biāo)準(zhǔn)：（ 僅供參考,分中心可根據(jù)實(shí)際情況自行定制 ）1 ）基礎(chǔ)底薪 ：

14、 兼職基本工資為 8-10 元/小時(shí), 基本任務(wù)有效電話 3-5 個(gè)/小時(shí),（ 根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情 況自行定制 ） 或校區(qū)附近直接拉客戶上門(mén)咨詢(xún) 1-3 人/小時(shí)。按總工作時(shí)間計(jì)算總?cè)蝿?wù)量 , 完成任意 其一 , 即為完成任務(wù)。2）有效提成 ：有效信息 ：1-2 元/條（自行調(diào)整 ）直接/ 上門(mén)：20-50 元/家庭（自行調(diào)整 ）3）浮動(dòng)工資：A .單純發(fā)單人員按 8-10 元/小時(shí)。基本原則：獎(jiǎng)罰分明。鼓勵(lì)優(yōu)秀 ,淘汰落后。想留住優(yōu)秀兼職 ,一定不斷 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。同時(shí) , 優(yōu)待并嘉獎(jiǎng)能干、業(yè)績(jī)好、能帶好團(tuán)隊(duì)的小組長(zhǎng) , 保證兼職對(duì)于工資 , 和經(jīng)驗(yàn) 學(xué)習(xí)的基本需求。4）工資結(jié)算：每月定于中旬和月末

15、發(fā)放工資 ,持本人有效證件到財(cái)務(wù)處領(lǐng)取。地推負(fù)責(zé)人代領(lǐng)且 打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。5）工資領(lǐng)取流程 ：（1）各中心市場(chǎng)負(fù)責(zé)人每月月中和月底提交兼職人員工資表給總部市場(chǎng)上報(bào)。（2）總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字 , 兼職攜身份證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取工資 , 確認(rèn)簽字。（3）財(cái)務(wù)匯總保留各中心市場(chǎng)兼職人員工資表備案并記錄。6）補(bǔ)充： 有效電話的界定市場(chǎng)部對(duì)兼職人員提交的客戶資源進(jìn)行電話回訪 ：A、有效電話：接通后確定目標(biāo)客戶為小/中/高學(xué)生家長(zhǎng)或?qū)W生本人填寫(xiě)，知道名思教育相關(guān)活動(dòng)或介紹 , 此類(lèi)信息為有效信息。B、無(wú)效電話：空號(hào)，錯(cuò)號(hào)，非目標(biāo)客戶，一直停機(jī)C、待定電話：暫時(shí)無(wú)法接通/停機(jī)，無(wú)人接聽(tīng),本人不在,關(guān)機(jī)。

16、待定電話要求回訪專(zhuān)員在一個(gè)月內(nèi)不同日期 , 不通時(shí)段回訪四次 , 結(jié)果依然不變者 , 根據(jù)情況按 50%有效率折合 , 或轉(zhuǎn)為無(wú)效電話。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理1. 分組及小組長(zhǎng)選拔 ：1）分組:將錄用的兼職分為1-3人/小組,或視情況分為A,B兩組以PK形式,進(jìn)行分組帶隊(duì)及管 理。對(duì)有管理潛質(zhì)的人員 , 通過(guò)暫時(shí)任命或競(jìng)選 , 產(chǎn)生小組長(zhǎng)候選人。對(duì)其培養(yǎng) , 手把手教習(xí)整個(gè)管 理流程 , 分擔(dān)市場(chǎng)日常團(tuán)隊(duì)管理工作且擴(kuò)大管理成效和業(yè)績(jī)成果。2）小組長(zhǎng)職權(quán) ： 簡(jiǎn)單實(shí)訓(xùn)培訓(xùn)和考核評(píng)價(jià)、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評(píng)資格。對(duì)在崗人員工 作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、技巧指導(dǎo) !2. 定期例會(huì) ：每周定于周末固定例會(huì)

17、時(shí)間 ,會(huì)議時(shí)間 1 小時(shí)為佳, 例早 8：30 或晚 7：00。例會(huì)不準(zhǔn)許遲到 ,手機(jī) 調(diào)震動(dòng)。內(nèi)容包括 ：自我分析： 總結(jié)優(yōu)勢(shì)/不足;工作狀態(tài)分析 , 遇到難題及解決方案。并針對(duì)每個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)周工作 點(diǎn)評(píng)。三、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀(jì)律1. 整體要求 ：1）親和有禮 ： 微笑（8 顆牙齒原理 ）, 陽(yáng)光, 真誠(chéng), 目光注視但不直視 , 安全距離一米 , 有較好的服務(wù) 意識(shí)。2）聲音甜美/磁性： 大小適中,語(yǔ)速不快不慢 , 重點(diǎn)介紹, 停頓適中, 聲音甜美, 互動(dòng)技巧、溝通話 題自然融入。3）專(zhuān)業(yè)： 介紹用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)、體系講解精準(zhǔn)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)學(xué)科和年齡特點(diǎn)、中高考知識(shí)的理解及講解 一定要專(zhuān)業(yè)、權(quán)威和準(zhǔn)確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動(dòng),有激情不懈怠 , 能自主調(diào)節(jié)情緒 , 勞逸結(jié)合5）機(jī)靈敏捷：反應(yīng)一定要快,能察言觀色,揣摩客戶心理 ,機(jī)敏應(yīng)對(duì)。對(duì)于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問(wèn),第一時(shí)間電話接通專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師回復(fù) ,或告知顧客,我們會(huì)安排專(zhuān)業(yè)老師給您回電詳細(xì)解 答。2. 介紹內(nèi)容：1 ）名思教育近期特色活動(dòng) ：免費(fèi)學(xué)習(xí),免費(fèi)測(cè)評(píng),小型講座等。2）名思特色：招生優(yōu)勢(shì),教學(xué)特色,管理服務(wù)流程。3）基本咨詢(xún)的互動(dòng)及信息記錄 ：簡(jiǎn)單了解并記錄孩子學(xué)校、年級(jí)、學(xué)習(xí)情況、學(xué)科成績(jī)及存在 問(wèn)題、性格特點(diǎn)及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長(zhǎng)需求點(diǎn)等基本現(xiàn)狀。3. 紀(jì)律與要求1）工作時(shí)間不準(zhǔn)遲到早退 ,除吃飯外,不能隨便溜崗