2022：規(guī)?；鲩L需要頂層設(shè)計

1、2022：規(guī)模化增長需要頂層設(shè)計產(chǎn)品需要設(shè)計，公司需要設(shè)計，增長也不例外。 很多企業(yè)都思考了19年的總結(jié)和2022年的規(guī)劃問題，結(jié)果其實很說明問題：無論2022年的挑戰(zhàn)如何巨大，該增長的公司還是在增長。 至于2022，現(xiàn)在又因為各種原因很多人并不看好。 我還是那句話，健康的公司不怕困難的大環(huán)境。 健康的定義是效率相對競爭對手更高，所以燒錢少，產(chǎn)出更多，更抗壓，能走得更長遠。 我的預(yù)測，到2022年底看結(jié)果，應(yīng)該還是這句話：無論挑戰(zhàn)如何巨大，該增長的公司還是會增長，而且增長得比對手快。 我們的目標從來都是跑贏自己所在的賽道，只要賽道繼續(xù)存在，你比對手強大，市場份額就會在此消彼長之中變得更大。這樣

2、無論大環(huán)境好壞，你活得都會比對手舒服。大環(huán)境變好，你的基礎(chǔ)更好，因此更加有可能放量增長。 同意嗎？ 話又說回來，這個增長只是結(jié)果，而這個結(jié)果需要自上而下的頂層設(shè)計。 我的意思，規(guī)模化增長是個中央集權(quán)的事情。沒有公司層面上戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打法套路和組織架構(gòu)的統(tǒng)一，大家自由發(fā)揮，甚至分權(quán)放權(quán)，很難一條心一股繩地做到高增長。 在這個過程中，當然還是要鼓勵組織各個層面的創(chuàng)新，但是公司還是要有個統(tǒng)一機制，吸收沉淀獎勵這些創(chuàng)新成功，用來整個公司復(fù)制。 今天就針對規(guī)模化增長的頂層設(shè)計，來說說為什么必須這么做和怎么做。為什么必須這么做 很多產(chǎn)品型CEO的腦子里，產(chǎn)品一旦跑通，比如開始較大批量的簽新客戶，贏單率大幅提

3、升（之前根本賣不動），周期大幅縮短，客戶也不再要求較大的折扣，就表明產(chǎn)品已經(jīng)達到產(chǎn)品市場契合點。然后，下一步就是融一筆大的，開始做規(guī)?；?。 全面放量擴張。 這個思路的登峰造極者是提出“閃電擴張(Blitz Scaling)“的Reid Hoffman，閃電擴張這件事他2022年提出來的時候我已經(jīng)是個大粉，最近在國內(nèi)也開始火起來。 閃電擴張就是主張為了在產(chǎn)品達到市場契合點之后，立刻馬上投錢投資源砸出市場份額，砸出新跑道，直接將對手甩出幾個身位，奠定行業(yè)老大地位。 這個理論承認在這個瘋狂擴張的過程中會出現(xiàn)很多問題，但是他認為可以在擴張過程中解決。 15年的時候我是大粉，今天看回去我還是粉，但是我粉

4、的是他作為VC能夠想出來這種天然需要VC和創(chuàng)始人結(jié)合做事的理論。 而對于這種增長模式我已不再是粉，因為風(fēng)險太大，是個誤區(qū)。 當然有走通的，比如瑞幸咖啡，資本加持，瘋狂擴張，上市，每一步都走對。 但是這種成功畢竟是個案。 大量燒錢的失敗案例要多很多，比如OFO，比如最近的WeWork上市失敗。 2C是這樣，對于很難大量融資的2B來說，閃電擴張更不適用。 大多數(shù)2B企業(yè)在前期做產(chǎn)品市場契合點探索的過程中，沒有時間去建立符合自身商業(yè)特點的管理體系，業(yè)績本來就極不穩(wěn)定，還沒有沉淀成功失敗經(jīng)驗的機制。 這種企業(yè)，即便達到了產(chǎn)品市場契合點，他的基礎(chǔ)也是極其不穩(wěn)的。在這個基礎(chǔ)上直接放量擴張，不要說成功概率了

5、，充其量是CEO一個非常天真的想法而已。 如果有投資人愿意在這個時間點一起來做閃電擴張，那么這個投資人也是天真。 產(chǎn)品有點跑出來了，但是這個公司的數(shù)據(jù)架構(gòu)是否清晰，銷售漏斗是否清晰，老客戶是否守得住還能長大，創(chuàng)始人團隊的能力和格局是否可以支持未來3-5年的增長，這個我們叫做規(guī)?；鲩L組織的成熟度。 組織的成熟是可以加速的，但是不能催熟。加速想要有好的結(jié)果，需要有做事的先后次序。 比如我們一直堅持的，初創(chuàng)企業(yè)也要建立自己的一體化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)架構(gòu)。 生意必須數(shù)字化，這個事情其實比你想象要簡單，但是要做對不容易。 同時我們還堅持，在產(chǎn)品市場契合點跑到之后，我們要給自己時間把規(guī)?；鲩L的基本模型跑通，之后

6、的擴張才會相對低風(fēng)險。 而跑通規(guī)模化增長模型，就要用到頂層設(shè)計的思維了。 這時候就有必要重新評估過去的打法套路，也許要做一個十倍增長的壓力測試的模型，看看潛在問題可能會出在哪里。可能需要借鑒別人的最佳實踐，可能需要思考如何放大優(yōu)勢，解決幾個長期以來的弱點瓶頸，甚至業(yè)務(wù)盲區(qū)。 產(chǎn)品要設(shè)計，公司要設(shè)計，增長也需要設(shè)計。 設(shè)計完了還需要考慮如何在團隊中落地成為組織能力。 記住，CEO最寶貴的能力其實是在對的時間做對的事。產(chǎn)品跑通了，放量擴張的事情我放在什么節(jié)點，準備怎么做充分，這些都需要好好考慮。 畢竟，對于all in的一件事，慎重一點不會有大錯。 我們給中大型客戶做設(shè)計的思路分了幾步：1. 科學(xué)

7、銷售方法論 我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計定制符合其商業(yè)模式的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型。在對任何流程進行優(yōu)化之前，我們首先系統(tǒng)梳理流程，數(shù)據(jù)架構(gòu)和客戶旅程，并測量不同階段的轉(zhuǎn)換率、周期，投入和產(chǎn)出，這里的關(guān)鍵是每個階段的定義是否科學(xué)準確。 有時候定義的一點誤差，就會影響到整個體系的進化速度，參見我上一篇文章SaaS獲客的三大誤區(qū)。 2. 以客戶為中心，設(shè)計可以復(fù)制的成功 通過設(shè)計以客戶為中心的流程，優(yōu)化銷售組織的績效，目標是使80%的銷售人員產(chǎn)生80%的收益。這里的關(guān)鍵是流程梳理優(yōu)化和如何將銷售服務(wù)流程與客戶旅程匹配，加速內(nèi)部認知的統(tǒng)一。 3. 打通市場營銷，銷售贏單和客戶成功的全流程 基于全流程方法論，我們圍繞客戶的業(yè)務(wù)模式為其定制一整套適合銷售團隊所有成員，能夠打通市場、銷售和客戶成功的打法和套路，從營銷獲客、銷售贏單，再到客戶成功和大客戶管理。 這里的關(guān)鍵是每個關(guān)鍵節(jié)點觸客細節(jié)的視覺化和打法套路的升級換代。 4. 成熟的持續(xù)優(yōu)化體系 從數(shù)據(jù)架構(gòu)入手，系統(tǒng)地持續(xù)優(yōu)化影響業(yè)績產(chǎn)出的關(guān)鍵節(jié)點，并且通過企業(yè)教練，銷售學(xué)院等形式確保結(jié)果落地固化。這里的關(guān)鍵是，同時關(guān)注追蹤結(jié)果和過程的優(yōu)化方法。 第一步：數(shù)據(jù)架構(gòu) 建立跨部門一體化數(shù)字運營模型和儀表盤。 第二步：戰(zhàn)略梳理 通過訪談和數(shù)據(jù)分析深度梳理現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)落地的關(guān)鍵節(jié)點并評估其