如何做好團購網(wǎng)站管理知識及業(yè)務管理

1、 如何做好團購業(yè)務網(wǎng)絡團購作為一種新興的電子商務模式，通過專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內廠商、甚至是資本、市場關注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。第一章 認識團購市場西安團購市場的網(wǎng)站有20多家，比較強大的是一些全國性的團購網(wǎng)站，如美團、拉手、糯米等，西安本地也有一些如伯樂團、西安派等！低價策略在今年有所改變，更多的體現(xiàn)出了套餐的設計，和產品的推廣！網(wǎng)站的會員多數(shù)是1835歲之間大學生，白領，高學歷的人群！其中以女性消費群占據(jù)多數(shù)，消費能力相對較強，團購網(wǎng)站一般做的

2、是中介服務，起個產品推薦作用，一般最多的就是餐飲娛樂，生活服務，實物精品，運動旅游，零食、化妝品等。大型的團購網(wǎng)站占據(jù)著優(yōu)質的商家，做的產品種類很多，而且有比較完善的售后服務，價格和人氣方面有很大的優(yōu)勢。小型網(wǎng)站的優(yōu)勢在于成本低，操作相對靈活一點，對市場的反應，措施的指定相對能快速一點，小型網(wǎng)站存活靠的是對本地消費習慣的理解，以及區(qū)域化和地方口碑的配合作用。第二章 團購網(wǎng)站產品的選擇 團購網(wǎng)站一般是每天推出一款產品，打到很低的折扣來吸引消費者，不斷給顧客創(chuàng)造新的吸引點，增強顧客對網(wǎng)站的粘性，來提升網(wǎng)站的信譽和客戶量！團購網(wǎng)站競爭的利器就是必須推出優(yōu)質的商品。商品的選擇有兩個特性：人氣性；不以網(wǎng)

3、站盈利為目的，主要是為了曾加網(wǎng)站的注冊人數(shù)，或者提升一下網(wǎng)站的信譽度和市場地位抽獎，免單，秒殺，平價平出產品盈利性：每單產品能獲得高的利潤回報，不在乎購買的人數(shù)。銷售業(yè)務員選定商品時一定要符合產品概性原則，明白自己的產品推出的目的。主流網(wǎng)站推出的服務有：餐飲類：火鍋，西餐，特色魚、風味小吃。娛樂類：KTV，桌游，電玩廳 運動類：健身，擊劍，騎馬、滑雪、爬山、 生活服務類：旅游，酒店，攝影。生活精品類：蛋糕，巧克力，面包、零食，化妝品，服飾、圖書、音像產品。選擇團購的產品一定要遵守幾點原則：1.產品價格有共性，消費者知道產品的市場價值共價性2.必須保證貨源的成本是足夠低的。3.流通環(huán)節(jié)一定要少，

4、保證簡捷。商家利潤+物流費用+公司利潤產品顧客期望的預期折扣值。 網(wǎng)站銷售業(yè)務員的任務：1.找到這種符合特性的產品。2.制定好可行性的實施方案。備注：小的網(wǎng)站的發(fā)展，不能只圖標新立異而出奇招，模仿是個很重要的階段，先做那些成熟的體系下產生的爆單，為以后的團購積累客戶量，然后再尋求新意。第三章 團購產品方案的制定 餐飲團購產品方案的制定：餐飲的消費市場在團購市場上舉足輕重，各大網(wǎng)站推出的優(yōu)質特餐頻頻博得消費者的青睞，環(huán)節(jié)少，服務由優(yōu)質商家做！而且是個盈利的項目，大的團購網(wǎng)站一般每單的收入都在8到10元，每單基本都可以上千，對于團購業(yè)務員來說如何能拿到足夠低的折扣成為制勝的關鍵。團購的最低折扣是怎

5、么確定的呢？就是商家的產品成本+人員成本/網(wǎng)站推廣成本+網(wǎng)站盈利?；疱侇惖漠a品一般成本控制在層左右+網(wǎng)站利潤=正常售價的4折左右，不能超過六折！西餐比這個的成本低一點大概在2折-3折的樣子。自助餐的價格相對這個高的多，成本控制在五折左右具體的視品牌和規(guī)模而定。注意事項：1.商家的接待能力，能否滿足團購人員的及時消費。避免顧客不能預約消費。2.商家的誠信和品質是否有保障，不能出現(xiàn)團購客戶與正常消費客戶不同的待遇，產品服務大打折扣，我們需要的是產品和服務不變，而價錢打折。 娛樂類項目的方案制定：KTV套餐的設定：1.單唱模式：如6-8元可以歡唱2-3小時！2.套餐模式：單唱+消費套餐。這種模式的執(zhí)

6、行一般會配合商家會員卡+代金券+零食飲品類的形式出現(xiàn)。注意事項：避免消費陷阱的發(fā)生，如商家制定了最低的消費金額。整體套餐的金額不能過高，現(xiàn)在普遍采用單唱模式的比較多。擊劍、騎馬、健身、高爾夫、培訓課程這些項目多數(shù)是以消費體驗式為主，如9.9體驗*健身房價值998的課程體驗。這樣的活動讓更多的顧客有機會去接觸一下平時沒有意向的項目，通過實地的體驗感知運動娛樂的趣味，從而喜歡上這樣的活動，成為商家的客戶！如：大眾點評網(wǎng)在某地做的一期高爾夫的團購，就掀起了這項運動的熱潮！這點就是我們和商家談判的資本。這種單子一般都是商家免費給我們，讓為其做宣傳和推廣的。注意事項：由于團購體驗的客戶很多，商家又暫時性

7、沒有利潤，所以團購人員要時刻監(jiān)督商家的服務質量，減少不必要的投訴，讓商家做好服務，使體驗式的消費在愉快的氣氛中度過，從而加大普通客戶到正式商家會員的轉化率。生活精品類：團購市場一直受到眾多女性客戶的熱捧，零食類，和蛋糕、面包的銷量一直高居不下，精品類的產品雖然受顧客的關注度比較高，單整體的銷量一直上不去！主要是因為有一些問題還沒有被解決。1.產品的品質和價格參差不齊，讓消費者無所適從。2.物流運輸方面的成本過高，速度慢！3.大件商品的支付和售后維修受到限制。所以銷售人員在尋找產品時一定要注意前面講過的幾個原則：共價性，低成本，盈利額。糕點類模式的制定：1.商家拿出某款產品進行優(yōu)惠，給力促銷，商

8、家包郵或者顧客商店自取消費，如商家原價158的藍心之戀草莓蛋糕打4.3折優(yōu)惠，即158*4.3=68 商家包郵68遠的價格中含有商家的成本支出60元+8網(wǎng)站的推廣成本+物流的成本.這是比較好操作的一種模式。2.商家拿出一定的優(yōu)惠套餐，比如伯爵宮房推出8元即可在店內消費切塊蛋糕一份+美味飲品一份。二者的總價不超過31元，這也是一種套餐模式！這種的套餐設計轉為那些品嘗口味，分享美味人數(shù)少的顧客制定，是商家在促銷培養(yǎng)客戶，團購網(wǎng)站可以借助這樣的活動，激增人氣！吸引客戶，某網(wǎng)站9.9元的套餐最后的購買量達到了上萬份，這是商家和網(wǎng)站聯(lián)合做低價營銷的絕佳手段。這種模式現(xiàn)在可以推廣到冰欺凌小店，這樣的量也是

9、不敢小覷的。 音像圖書類方案的制定：現(xiàn)在銷量比較好的就是兒童的圖書和音像制品，家長為孩子投資的欲望是很強烈的。圖書和音像制品一般有大的出版社和文化傳播公司提供貨源，成本比較低，留給團購網(wǎng)站的利潤空間也比較大。很適合向這方面發(fā)展。服飾類團購方案的制定：選擇服飾類產品一定要選擇知名品牌，有影響力，而且是大眾需求的，比如知名保暖內衣在寒冷的冬季成為必備品，品牌有影響力，消費者就會買單，利潤也很高，這樣的實物就可以做，而且銷量會很好。但是如果是個性化的服裝就不能選擇了，服裝的分類太多，肯定滿足不了多層次的消費需求，本著簡單，快速，有利潤的目的做這種精品類團購，在物流和售后的體驗上多注意引導，防止出現(xiàn)消

10、費者的投訴，減少麻煩。注意事項：注意產品的正規(guī)性，確保是行貨正品，價位沒有虛報，品質上也有保障，售后和物流能夠快速及時，減少消費者的投訴。團購商品進行的模式并不是一成不變的，適當?shù)膭?chuàng)新，選擇即能使網(wǎng)站獲得利益有能使商家產品獲得推廣的方案是需要探索的，以低價掠奪商家而形成的初級風波已經(jīng)是強弩之末，真正網(wǎng)站要去做的就是幫助商家做推廣和宣傳將流量轉化為實實在在的購買量，能夠帶動消費者的消費粘性，增加回頭的概率。而這一切都源自于方案的設計與執(zhí)行。初級團購網(wǎng)站銷售人員可以從美團、拉手、糯米等大型網(wǎng)站的成功模式中汲取一些經(jīng)驗，揣度如何做好一個成功的單子人氣+利潤。旅游類團購產品模式的指定：這類的產品一般主

11、要做門票，對于銷售人員來說如何去找到發(fā)行機構很重要，必須明白自己找的是哪一類型的機構，從而制定談判的策略！一般分兩類：1.發(fā)行者即舉辦者；這時候舉辦者在意的是不是確實有影響力。商家成本的投入屬于長期的一個積淀，銷售人員需要做的就是側重于對團購會對未來市場的影響和好召去感染，使其扣除正常行政費用外能給你做到最低價，這樣的單子如果是大的旅游或觀光基地對提升網(wǎng)站的信譽力很有幫助。如美團和自然博物館合作。2.發(fā)行者是代理機構；這些機構不以景點的宣傳為目的，需要的是實實在在的銷量，所以銷售人員要在價位上做足功夫，確保能拿到最優(yōu)的價格，而且要注意后期的推廣！注意事項：避免同質化競爭，與某個網(wǎng)站同時做某個景

12、點，造成互相競價，破壞整個游戲的規(guī)則！銷售人員要在上線的前和中間過程中，了解市場的行情，力爭談判！確保不會越到這種資源或者網(wǎng)站利益肉搏的競爭中。第四章 如何尋找優(yōu)質的商家 能夠拿下優(yōu)質的商家是團購網(wǎng)站競爭的利劍之一，現(xiàn)在好多商家都已經(jīng)學會了團購的玩法，自己設置套餐讓網(wǎng)站去做，這樣使商家對團購網(wǎng)站的依附性減小了，誰能夠構筑別家無法做到的壁壘，這就很重要，才能壓低商家！ 尋找商家：1.進入團購網(wǎng)站上尋找，在主流團購網(wǎng)站上尋找2-3個月以前做活動的商家，詢問他們有沒有意向！好處在于商家資質應該問題不大，而且有現(xiàn)成的套餐模式可以參考，中間環(huán)節(jié)和商家的服務流程都已經(jīng)輕車熟路，更好的讓顧客體驗消費的快樂。

13、2.分區(qū)域店面尋找掃街在某個商圈尋找可以合作的優(yōu)質商家，幫其推廣，得到有利潤的套餐！這需要的是銷售人員對市場需求和地理為指導了解，使本地的商家能夠將產品放到網(wǎng)站上做，盡快使其電子商務化。3.在網(wǎng)站上或戶外廣告，媒體等宣傳工具上，尋找正在做宣傳的商家，說服其做活動，將促銷和讓利搬到線上。減輕你運營成本，建立合作關系！一般做大型廣告的單位這個如果適合合作，一定要商談好，因為他們隨時都有活動，隨時你都可以出成績。第五章 如何與商家進行談判 談判是一種高效率的溝通方式，爭取在最短是時間內，詳細制定出最利于我們的實施方案，談判前的準備工作是不能少的！確切了解一下商家對團購的認知程度，了解其經(jīng)營的產品，分

14、析以前做過的案例！明白那些是商家做宣傳、激增人氣的，那些是商家真正盈利的，選擇方案一定要是符合那兩個原則：要么是盈利的，要么必須能夠帶動注冊會員的發(fā)展。談判技巧：有人說高級談判玩的是技巧，低級談判玩的是真誠，用心去打動別人！我覺得既然技巧我們無法達到一個高度，但是我們本身一定要具有一些素養(yǎng)，比如說專業(yè)的禮儀要求，和談判優(yōu)劣勢的分析！低技巧并不是代表無技巧，因為行業(yè)的關系，團購網(wǎng)站的從業(yè)人員一般都比較年輕，85后的人居多，而傳統(tǒng)行業(yè)的老板一般都在30歲左右，這樣年齡段的差距造就的結果就是商家有時會很強勢，以自己的經(jīng)驗和手中的字眼占據(jù)控制的談判局勢的發(fā)展，所以這就要求銷售人員從自己的思想和言行上一

15、定不能讓商家輕看，覺得可以合作，可以信任你的，信任網(wǎng)站的實力！商家雖然很精明，但是有一點，當他們看到有利可圖時，會迅速抓住機遇，所以我們只需要將擺在眼前的市場和機遇說明，并讓其看到未來的市場發(fā)展和潛伏的客戶資源就可以了！第六章 未來團購市場的發(fā)展隨著團購網(wǎng)站的興起市場開始洗盤，大的團購網(wǎng)站粘性增高，小的網(wǎng)站依據(jù)地域化和特色化經(jīng)營占據(jù)市場！團購市場逐漸出現(xiàn)分區(qū)化和商圈化的發(fā)展模式。團購網(wǎng)站專業(yè)產品推薦的網(wǎng)站開始異軍突起，消費者開始變的主動起來，更多的參與到這種購物環(huán)境中來，團購網(wǎng)站成為信息網(wǎng)絡服務，社區(qū)和電子商務的標配，并與其想融合借鑒成趨勢。團購用戶的消費需求將引領當?shù)叵M的變化！依托者新的媒體資源，移動互聯(lián)網(wǎng)成為新的陣地！誰能讓消息傳播的迅速高效。 誰就有可能獲得成績，誰能掌握有效的信息，正確的決策與判斷這些