藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[整理版]課件

1、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 3月3日 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)自我定位找準(zhǔn)人生的坐標(biāo)n一個(gè)人怎樣給自己定位，將決定其一生成就的大小。志在頂峰的人不會(huì)落在平地，甘心做奴隸的人永遠(yuǎn)成不了主人。n乞丐賣(mài)橘子。n三個(gè)建筑工人(砌墻、蓋樓、建設(shè)城市)n成功的路有很多條，但你需要做的是選擇最適合自己的那一條路，然后堅(jiān)定不移地走下去藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)重要回顧n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換來(lái)滿(mǎn)足人類(lèi)需要和欲望的活動(dòng)。（美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒）n藥品市場(chǎng)的定義：藥品購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者需

2、求的總和。n藥品市場(chǎng)分：非處方藥市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)、保健品市場(chǎng)、原料藥市場(chǎng)。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)重要回顧n非處方藥的含義：nOTC：Over The Count Drug.n處方藥的含義：就是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。n保健品的含義：保健品有叫功能食品，系指表明具有特定保健功能的食品，及適宜于特定人群使用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的的食品。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)重要回顧n原料藥的含義：原料藥（化學(xué)合成藥、天然藥物）與制劑在生產(chǎn)過(guò)程上存在這根本的差別，原料藥通常是經(jīng)

3、化學(xué)合成、DNA重組技術(shù)、發(fā)哮、酶反應(yīng)、提取，原料藥不能 直接用于患者，必須通過(guò)制劑形式完成后才能成為可直接使用的藥品藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)重要回顧nOTC藥物的四大特點(diǎn)n應(yīng)用安全n質(zhì)量穩(wěn)定n療效確切n應(yīng)用方便藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)的七大主要形式n會(huì)議 Meeting/Conventionn折價(jià)券Couponn分發(fā)印刷品Printingn贈(zèng)品及激勵(lì) Premium/Incentivesn店面陳列POP/Displayn商業(yè)展示Trade Exhibisn廣告直郵Direct mail重要回顧藥品市場(chǎng)

4、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)廣告和促銷(xiāo)的差異n廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買(mǎi)的“理由”n促銷(xiāo)：提供產(chǎn)品的同時(shí)帶一個(gè)購(gòu)買(mǎi) 的“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)”是 通帶購(gòu)買(mǎi)時(shí)所沒(méi)有的重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者促銷(xiāo)的五種常見(jiàn)形式n折價(jià)券Couponn樣品贈(zèng)送Samplingn減價(jià)促銷(xiāo)Price-offn贈(zèng)品 Premium/Gimmickn競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)Contest & Sweepstakes重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)商業(yè)促銷(xiāo)的五種常見(jiàn)方式n價(jià)格折讓n商店折

5、價(jià)券n店面或柜臺(tái)宣傳品n銷(xiāo)售或陳列競(jìng)賽n銷(xiāo)售會(huì)議重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)概念的四個(gè)基本要素nProductnPricenPlacenPromotionn產(chǎn)品或服務(wù)n價(jià)格n通路或配銷(xiāo)系統(tǒng)n推廣或傳播重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)以客為尊的新4C行銷(xiāo)要素nCommoditynCustomernConveniencenCommunicationn產(chǎn)品（或服務(wù)）n消費(fèi)者（或使用者）n購(gòu)買(mǎi)便利n雙向交流與溝通4C以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)定義行銷(xiāo)而4P則以廠商為出發(fā)點(diǎn)重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)

6、制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)組合策略Push & pulln“推”策略Pushn 把重點(diǎn)放在配銷(xiāo)通路上，即針對(duì)零售商和批發(fā)商n“拉”策略Pulln 把最終消費(fèi)者作為直接推廣或促銷(xiāo)對(duì)象重要回顧藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品營(yíng)銷(xiāo)代表之一OTC代表藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于醫(yī)院代表n醫(yī)院代表的產(chǎn)生：早期的醫(yī)院代表基本上來(lái)自于大型合資企業(yè)。就是醫(yī)藥 產(chǎn)品的廠方代表，向他們的客戶(hù)（主要是藥師與醫(yī)生）宣傳和推廣藥品。n醫(yī)院代表的角色定位:開(kāi)戶(hù)和上量是醫(yī)院代表工作的兩大最關(guān)鍵的任務(wù)。n醫(yī)院代表工作的五大特點(diǎn)：n從專(zhuān)業(yè)素質(zhì)而言，對(duì)醫(yī)院代表的教育背景要

7、求較高，大多需要其有醫(yī)藥教育的相關(guān)背景。n從工作的覆蓋面而言，一個(gè)醫(yī)院代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的醫(yī)院數(shù)量是非常有限的，往往不會(huì)超過(guò)1020家。n從拜訪工作而言，醫(yī)院代表的重心在“點(diǎn)”，而不是“面”。n從時(shí)間性而言，醫(yī)院代表的工作成果回報(bào)所需的周期較長(zhǎng)。n從大環(huán)境而言，醫(yī)院代表的工作難度日益艱難。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于OTC代表nOTC代表與醫(yī)院代表的角色差異n非處方藥在零售藥店的銷(xiāo)售與處方藥在醫(yī)院銷(xiāo)售是完全不同的概念。根源在于：消費(fèi)者可以自主地選擇藥品，非處方藥的購(gòu)買(mǎi)決策者和最終使用者往往是和一的。n聯(lián)系到工作來(lái)：產(chǎn)品在醫(yī)院銷(xiāo)售，我們需說(shuō)服的只是

8、數(shù)量有限的醫(yī)生，在藥店銷(xiāo)售時(shí)，我們需說(shuō)服的就是數(shù)量巨大的患者。就會(huì)有以下問(wèn)題：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于OTC代表n1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源顯然難以與每個(gè)患者建立聯(lián)系。那么，非處方藥銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪里？n2）如何說(shuō)服患者購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品？n3）如何讓店員推薦本公司產(chǎn)品？n4）如何使店員的推薦更有說(shuō)服力？n5）如何做店頭的布置與陳列？n6）如何使布置和陳列更加生動(dòng)化，以吸引更多的患 者？n7）如何與本公司的整體廣告及市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃配合？n8）OTC代表每天應(yīng)如何分配工作時(shí)間？藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于OT

9、C代表nOTC代表的三大任務(wù)n1）鋪貨 n2）陳列 n3）店員培訓(xùn)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于OTC代表nOTC代表的五大特點(diǎn)n從專(zhuān)業(yè)素質(zhì)而言，OTC代表不一定要有正規(guī)專(zhuān)科的醫(yī)藥教育背景。n工作的覆蓋面而言，OTC代表所轄的藥店數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院代表所轄 的醫(yī)院數(shù)。n從拜訪工作而言，OTC代表更注重在“面”，而不是“點(diǎn)”。n從時(shí)間性而言，零售藥店的投入產(chǎn)出的回報(bào)周期較快。n從大環(huán)境而言，變革所帶給OTC代表的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)關(guān)于OTC代表n多角色的OTC代表n管理者管理好自己n理貨員n

10、促銷(xiāo)員n培訓(xùn)員n宣傳員n庫(kù)管員n信息員n企化員藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)終端工作規(guī)范藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)基本概念n終端的含義：n終端就是“買(mǎi)”和“賣(mài)”結(jié)合處。n在功能上指“宣傳”和“銷(xiāo)售”兩個(gè)方面。n在操作上指“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)方面。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端的作用 n展示良好的品牌形象：n 強(qiáng)化品牌、增加品牌無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。n幫助產(chǎn)品識(shí)別：n 讓購(gòu)買(mǎi)者在商品的海洋中能夠很快注意并識(shí)別本公司藥品。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端的作用n對(duì)產(chǎn)

11、品系統(tǒng)介紹：n影視廣告和媒體廣告不可能將產(chǎn)品的成分、性能、特性、使用方法、注意事項(xiàng)等全部說(shuō)清，終端的宣傳無(wú)疑應(yīng)該給予充分必要的補(bǔ)充。n銷(xiāo)售促進(jìn)：n在充分對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)良特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明之后，應(yīng)該采用各種形式進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo) n營(yíng)銷(xiāo)：就是提供給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。n 營(yíng)銷(xiāo)案例：賣(mài)木梳給和尚n終端營(yíng)銷(xiāo)，就象足球的臨門(mén)一腳。n生產(chǎn)上流的血不如銷(xiāo)售戰(zhàn)線流的汗值錢(qián)。n一個(gè)好的品種不一定是好的品牌，一個(gè)高學(xué)歷的人不一定是人才n 武大郎的VI.藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終 端 工 作 流 程調(diào)研建檔

12、售點(diǎn)分類(lèi)鋪貨終端日常工 作軟終端包裝硬終端包裝銷(xiāo)售促進(jìn)建立消費(fèi)者 網(wǎng) 絡(luò)信息反饋企業(yè)決策藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作 n掃街：是OTC代表專(zhuān)有的名詞。指OTC代表需要每天沿街拜訪各個(gè)藥店.n“掃街”需要科學(xué)而有效率的管理。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n藥店的分布及拜訪路線n為什么要安排拜訪路線呢？n線路拜訪安排的考慮因素：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)繪制終端分布圖n依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上； n終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)n終端

13、以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類(lèi)終端用紅色，B類(lèi)終端用藍(lán)色，C類(lèi)終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色； n在“終端分布圖”下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱(chēng)（附A、B、C終端類(lèi)別）； n終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)制定終端走訪路線圖 n 依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開(kāi)白紙上繪制 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)n藥店一般都臨街而設(shè)。包括門(mén)臉和櫥窗n按店內(nèi)形狀及面積的大小，一般設(shè)有很

14、多柜臺(tái)，基本分為前柜和后柜，部分藥店已開(kāi)架。n柜臺(tái)分工，一般分為西藥組、中成藥組、保健品組。中藥店還設(shè)有飲片組，部分店還設(shè)有粉針劑組、器械組或玻璃儀器組。n藥店內(nèi)藥品擺放按藥品的分類(lèi)，如胃腸類(lèi)、心腦血管類(lèi)、皮膚類(lèi)等。也有按劑型的，如兒童類(lèi)、外用類(lèi)等。n庫(kù)房常在藥店里面，或樓上、樓下，銷(xiāo)售提貨方便。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n找合適的人做合適的事n產(chǎn)品鋪貨柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理n產(chǎn)品陳列柜組長(zhǎng)、店員nPOP宣傳店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)n店內(nèi)廣告店經(jīng)理n提高銷(xiāo)量店員、柜組長(zhǎng)、職業(yè)藥師n催收貨款店經(jīng)理、會(huì)計(jì)n產(chǎn)品問(wèn)題店經(jīng)理、質(zhì)檢科n促銷(xiāo)活動(dòng)柜組長(zhǎng)，但要和店經(jīng)理打招

15、呼n競(jìng)品信息店員n了解進(jìn)貨柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理n產(chǎn)品庫(kù)存庫(kù)管 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n連鎖藥店n連鎖藥店的六大經(jīng)營(yíng)要素：n統(tǒng)一標(biāo)志n統(tǒng)一配送n統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范n統(tǒng)一價(jià)格n統(tǒng)一管理n統(tǒng)一核算n全國(guó)第一批藥品零售跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)n北京西城金象n北京同仁堂n石家莊樂(lè)仁堂n.藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n超市經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)n超市藥店最大的特點(diǎn)就是開(kāi)架售藥。開(kāi)架不僅給予消費(fèi)者更多的選擇權(quán)，而且是更大的誘惑力。n實(shí)踐練習(xí)n為什么要進(jìn)行線路拜訪？n在制定線路拜訪計(jì)劃時(shí)需要考慮哪些因素？n根據(jù)你的實(shí)際情況，制定下周

16、的線路拜訪計(jì)劃？n連鎖店的“六個(gè)統(tǒng)一”指的是什么？藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n調(diào)研建檔：n普查的七大步驟n1、制定表格n2、對(duì)藥店進(jìn)行分級(jí)劃分n3、確定人員，劃分區(qū)域n4、在限定的時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋n5、隨機(jī)抽查 n6、數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)n7、確定初步的潛力客戶(hù)檔案 n 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)終端基礎(chǔ)工作n鋪貨：n根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，節(jié)約時(shí)間提高鋪貨效率。n A、B、C三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，A、B類(lèi)藥店要占較高比率。n鋪貨形式有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨，自然流通形式鋪貨，人員拜訪形式鋪 貨，商業(yè)

17、在自己網(wǎng)絡(luò)內(nèi)鋪貨，促銷(xiāo)鋪貨。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)繁雜的終端工作需要優(yōu)質(zhì)的日常管理如何把最簡(jiǎn)單、最平凡的工作高質(zhì)量地完成是終端工作的精髓 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)日拜訪頻次 nA類(lèi)：每周至少二次 ； n nB類(lèi)：每周至少一次 ；nC類(lèi)：兩周至少一次 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)23項(xiàng)拜訪程序練習(xí) 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)軟終端建設(shè)店員是廠家與消費(fèi)者之間溝通的紐帶藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè) n軟終端是指經(jīng)常活動(dòng)、變化的人。n軟終端構(gòu)成：業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、藥店?duì)I業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、儀器操作 員

18、。n建立店員檔案 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè) n 培訓(xùn)時(shí)間安排：n鋪貨前一周：對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員,專(zhuān)家進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)。n上柜兩周內(nèi)：完成售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員面對(duì)面的初級(jí)口碑培訓(xùn)（見(jiàn)培訓(xùn)模式一）n上柜兩月內(nèi)：完成售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員課桌式的中級(jí)口碑培訓(xùn)（見(jiàn)培訓(xùn)模式二）n（4） 上柜三個(gè)月內(nèi)：對(duì)重點(diǎn)A類(lèi)店，連鎖店的重點(diǎn)店員開(kāi)展大型店員培訓(xùn)會(huì)（見(jiàn)培訓(xùn)模式三）藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè) n2、重要的店員勸購(gòu)的作用n除了電視廣告，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響大于其它各種廣告媒體，電視廣告與店員在消費(fèi)者購(gòu)藥三個(gè)階

19、段的影響程度比較表藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè) n店員培訓(xùn)內(nèi)容n 公司介紹n 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)n 產(chǎn)品介紹n a、產(chǎn)品最重要的若干訴求點(diǎn)（三個(gè)以上）n b、消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答）n c、與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）n d、產(chǎn)品的正確使用方法n e、可能出現(xiàn)的副作用及解釋?zhuān)ㄒㄋ滓锥﹏ 提問(wèn)n 檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè)n店員培訓(xùn)操作模式n模式一：面對(duì)面培訓(xùn)n模式二：課桌式培訓(xùn)n 模式三：大型培訓(xùn)會(huì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制

20、藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)軟終端建設(shè)n客情溝通，提高首推率，可采用方式。n生日親情贈(zèng)送：n n禮品客情溝通：n快樂(lè)贈(zèng)送：n學(xué)習(xí)知識(shí)贈(zèng)送：n技能知識(shí)贈(zèng)送：n隱性提成。 n。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)n軟終端公關(guān)工作藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)1公關(guān)對(duì)象 n經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人； n超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)2日常拜訪 na.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解； nb.說(shuō)話(huà)要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；

21、 nc.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷(xiāo)產(chǎn)品的不是某一個(gè)人； nd.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說(shuō)一、兩句幽默和笑話(huà)； ne.出門(mén)前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尢其是年輕女孩子）的好感。 nf.當(dāng)你碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，你是選擇離開(kāi)還是馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)3終端拜訪禮貌用語(yǔ)： na.進(jìn)店門(mén)時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)

22、人打聲招呼：“您好！”； nb.了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞； nc.離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句 “祝您發(fā)財(cái)！”之類(lèi)的話(huà)。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)4贈(zèng)送禮物 na.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品； nb.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。 nc.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）； nd.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送； 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)5怎樣做好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥

23、品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)a.常見(jiàn)問(wèn)題n第一次“上門(mén)”，你應(yīng)如何拋開(kāi)“尷尬”面子問(wèn)題； n碰到較為煩躁的營(yíng)業(yè)員，該怎么辦； n當(dāng)營(yíng)業(yè)員不太愛(ài)理你時(shí)，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待； n中國(guó)藥品生產(chǎn)廠家做OTC終端的就有上千家，你應(yīng)如何爭(zhēng)取主動(dòng)地位； n你一般跟營(yíng)業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)； 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系n你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)； n你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成 功公

24、關(guān)的第一步； n你應(yīng)了解他（她）的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功； n你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲； n朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)c.交好“朋友”三字經(jīng) n做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精； n說(shuō)好話(huà)，要中聽(tīng)；他人言，仔細(xì)聽(tīng)； n送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)硬終端包裝吸引顧客注意到我們的產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n硬終端是指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)

25、施。n具體形式：路牌、車(chē)體、橫幅、遮陽(yáng)傘、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳資料、包裝袋、音響設(shè)備、展版、導(dǎo)購(gòu)牌、價(jià)格表等。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n硬包裝細(xì)化n陳列的目的n刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)n擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間n避免斷貨n實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買(mǎi)n保持產(chǎn)品整潔美觀n提高客戶(hù)及公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)n建立品牌形象，增加品牌價(jià)值藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n理貨的目標(biāo)n空間更大爭(zhēng)取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列的影響力n位置更好爭(zhēng)取最佳的貨架位置，實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買(mǎi)n品種更多爭(zhēng)取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。n周

26、轉(zhuǎn)更快提供足夠適當(dāng)時(shí)間銷(xiāo)售的產(chǎn)品量，保證及時(shí)補(bǔ)齊貨。n形象更強(qiáng)有效利用廣告宣傳品。n品牌更高爭(zhēng)取整體上強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品種。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n硬包裝形式n（1） 產(chǎn)品陳列 n（2） 設(shè)置專(zhuān)柜 n（3） POP展示藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n產(chǎn)品展示n （1） 產(chǎn)品放置在容易拿到和見(jiàn)到的位置。n最佳購(gòu)買(mǎi)層：消費(fèi)者肩膀高度，建議1.45m1.55m左右。n近效期的產(chǎn)品陳列到最易拿到的位置。n產(chǎn)品易見(jiàn)位置：n面向消費(fèi)者入店的路線方向；n后柜：視線與肩膀之間高度；n前柜：小腿以上的高度，柜面上；n

27、最貼近玻璃的位置，不易被其他擺設(shè)物遮擋；n在同類(lèi)產(chǎn)品同層擺放的中間位置；n在消費(fèi)者店內(nèi)路線中央的“特裝”。 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置。n陳列位置比較藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n第二陳列位選擇：nA 柜臺(tái)上；nB 陳列架收銀柜旁；nC 貨架頭/尾轉(zhuǎn)彎處專(zhuān)柜；nD 走道邊落地陳列；nE 相關(guān)產(chǎn)品旁簡(jiǎn)便可行的位置；nF 顧客流路線中“特裝”展銷(xiāo)臺(tái)n多處陳列位藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝n增大產(chǎn)品陳列面n中包裝陳列。n確定并

28、告知店員產(chǎn)品最佳陳列面。n陳列面放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻。n最大限度使用POP售點(diǎn)廣告 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)硬終端包裝nPOPnA、 形式:n跳跳牌 海報(bào)n粘性貼 特殊尺寸模型n小冊(cè)子 產(chǎn)品空盒陳列n大廣告軟板 吊旗n店內(nèi)廣告（如燈箱等） 手袋或其它印刷品n氣球 產(chǎn)品廣告錄像n專(zhuān)用促銷(xiāo)服裝n B、陳列注意事項(xiàng)：n與產(chǎn)品形象保持整體協(xié)調(diào)性n能讓店長(zhǎng)店員看到直接利益，有實(shí)用意義n確有搶眼的效果n接近產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售位置n保持售點(diǎn)廣告潔凈，定期更換n跟隨季節(jié)性n費(fèi)用合理藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)建立鎖定消費(fèi)者使其成為我產(chǎn)品品牌忠實(shí)者藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)建立n作用：n培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者n扎實(shí)的滲透性宣傳作用n可信的口碑宣傳作用n可使銷(xiāo)量保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)n可收集到成功病例n反饋消費(fèi)者信息n宣傳企業(yè)服務(wù)理念n網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：na、店頭促銷(xiāo) b、社區(qū)促銷(xiāo) c、晨練場(chǎng)所nd、婦聯(lián) e、干休所、老年大學(xué)、老年協(xié)會(huì)組織等藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)首都醫(yī)科大學(xué)制藥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)建立n網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作開(kāi)展的場(chǎng)所不同，工作的方式也不同， 但共性的有：n