一份酒類營銷策劃方案

1、一份酒類營銷策劃方案前言1、“桿杯品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、2007年市 場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè)；年銷售額5000萬元以上。3、按照“*品牌的戰(zhàn)略定位和 2007年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+ 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。4、省外市場以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市 場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“杓*招商部管理。5、公 司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū) 域樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成

2、功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、 本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo) 性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為桿*區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范、杓*產(chǎn)品 知識(shí)、*區(qū)域市場促銷方案、杠*終端廣告工具、和*區(qū)域市場管理表格等。一、 試銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單 位。全國一級(jí)市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí)，要控制貨品流向。 2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要 為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以

3、地級(jí)市場為單位，每城市市場 可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的 經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。4、 物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè), 海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個(gè)，DVD電視廣 告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為 了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市 場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品

4、，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后 續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè) 月左右；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級(jí)經(jīng)理必須 關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色， 則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商一一 認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣一一鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商一一如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷一一確定試lh銷額度一一對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估一一按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制 定試銷終端（餐飲+商

5、超）規(guī)劃一一確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi) 品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類 商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端 大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家, 社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家一一對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告 一一市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功一一協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議一一后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、 試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終 端來

6、試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所 需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通， 要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你 的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中, 招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試 銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷

7、1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一?jí)市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷 政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。二、 經(jīng)銷1、區(qū)域選擇：全國一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷內(nèi)容 之列，它們屬于下一節(jié)“樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)“經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板城市以 下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+ （區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié) 構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐 飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的

8、批發(fā)商） 等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤， 得渠道者得天下！ 3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)；建議 首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)的二分之一。4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場 開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng) 銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即“商家投資源”。市場開發(fā)分為前、中、后 3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6 個(gè)月。5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣

9、告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額 的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終 端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%,公司投入其中的一半，即10%。終端建 設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1： 1 （即50%： 50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要 商定，約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1: 1（即50%： 50%）投入。公司總費(fèi)用控制在%以內(nèi)。6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn) 貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)

10、用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠 家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化 為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商 家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。査看文章阜平棗酒2010-08-06 19:25北京阜平棗酒銷售中心熱線電話先生棗酒紅棗酒系以鮮棗為主，采用浸泡與發(fā)酵相結(jié)合工藝釀制而成的果酒。簡介一、制造棗酒的原料要求含糖：5056克/升，總酸在02403克，蟲蛀小于35 （100個(gè)紅棗中）。原料進(jìn)廠后嚴(yán)格 挑選，然后才能進(jìn)行下道工序。工藝流程如下：大紅棗果

11、T脫水T脫核壓榨T （棗渣T蒸T大紅 棗果白蘭地）T前發(fā)酵9分離T后發(fā)酵T分離T貯存T冷凍下膠T過濾T調(diào)整成分T過濾T裝瓶T 殺菌T冷卻T貼商標(biāo)成品入庫。二、工藝流程說明（1）不符合制作棗酒要求的原料一律不許使用。（2）破碎度宜適中，過大過厚糖分不 容易滲出來，同時(shí)給過濾帶來困難，對發(fā)酵有影響。（3）破碎后果漿中加入30ppm二氧化硫。（4）用30度左右的無雜味的低度白酒進(jìn)行浸泡，時(shí)間為7天。后進(jìn)行壓榨。（5）壓榨汁調(diào)整成 分，加入10%15%的人工培養(yǎng)酵母進(jìn)行發(fā)酵。發(fā)酵溫度控制在20%以下，710天時(shí)間后進(jìn)行分 離。（6）后發(fā)酵結(jié)束后，再次分離，進(jìn)入貯存階段，1年后進(jìn)行冷凍下膠、過濾。（7）

12、棗白蘭地 調(diào)整成分、化驗(yàn)、裝瓶、殺菌、貼商標(biāo)、包裝、成品入庫。三、紅棗酒的感官與理化指標(biāo)：（1）外觀：色澤為琥珀色，清亮透明，無明顯懸浮、沉淀等特點(diǎn)。（2）香氣：果香與酒香協(xié)調(diào)，有大棗的濃香氣。（3）滋味與風(fēng)格：棗味濃厚、酸甜適口、滋醇和綿長，具有大紅棗酒的典型風(fēng)格。理化指標(biāo)：酒精度（20%） : 15?；糖度（克/升）:250160；總酸（克/升）:565； 揮發(fā)酸（克/升）四、大棗酒的營養(yǎng)價(jià)值與療效：（1）含有17種氨基酸，（人體必需7種），礦物質(zhì)中微量元素鋅、碘含量也較高，維 生素含量較豐富（果實(shí)中維生素C高達(dá)380600毫克/100克），故有“天然維生素丸之稱。因此 紅棗酒是一種滋補(bǔ)健

13、身的天然飲料。（2）從醫(yī)療的價(jià)值來看，大棗及其飲品的成分對過敏性紫瘢、 貧血、高血壓病和肝硬化患者的血清轉(zhuǎn)氨酶增高以及預(yù)防輸血反應(yīng)和提高免疫力，均有理想效果。阜平大棗歷史悠久，主要分布在縣城東部8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，135個(gè)自然村，全縣現(xiàn)有棗樹3000多萬 株，25萬畝，常年產(chǎn)鮮棗5000萬公斤以上。大棗素以個(gè)大、肉厚、皮薄、核小、營養(yǎng)豐富而享譽(yù) 國內(nèi)外，含糖63.7%,蛋口質(zhì)2. 56%,脂肪0. 4%及20多種礦質(zhì)元素和17種氨基酸，VC含量極 高，每白克大棗含VC380-600毫克，比柑桔舟10倍，是蘋果的100倍，是天然維生素丸，是強(qiáng)身 健體，饋贈(zèng)好友的理想物品。一、果脯加工：以山珍大棗有限公司為龍頭的果脯加工企業(yè)有200余家，主要生產(chǎn)青無核、 金絲蜜棗、南絲蜜棗等20余個(gè)品種，產(chǎn)量7000余噸，產(chǎn)值3500萬元。產(chǎn)品主要銷往南方各大中 城市，并出口到東南亞地區(qū)各國。二、棗酒生產(chǎn)：阜平民間釀的棗酒，歷史悠久，是一傳統(tǒng)手工業(yè)，現(xiàn)有以紅金貢酒廠為龍 頭的生產(chǎn)廠家120多家，年產(chǎn)棗酒1000多噸，其中紅金貢酒廠生產(chǎn)的紅金貢酒曾榮獲“第五屆日本 東京世界酒類商品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，中國酒飲產(chǎn)品“新秀精品獎(jiǎng)等榮譽(yù)。另外該廠利用大棗、山泉釀 制的大棗干紅酒市場潛力也很大。三、飲料產(chǎn)品；天然飲料食品廠利用太行山天然無公害、無污染的野生酸棗為主