尾盤(pán)清盤(pán)方案(全面完整版)

1、尾盤(pán)清盤(pán)方案（全面完整版）（可以直接使用，可編輯 全面完整版資料，歡迎下載）尾盤(pán)清盤(pán)方案一、目前市場(chǎng)情況1、綜合分析目前我項(xiàng)目剩余房源所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)主要如 下：受?chē)?guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的影響，老百姓置業(yè)也越來(lái)越 理智且挑剔。 縱觀先龍里房地產(chǎn)市場(chǎng)， 存市量大， 供大于求， 以至于客戶選擇的面相對(duì)很寬。2、項(xiàng)目推出市場(chǎng)到現(xiàn)在的周期過(guò)長(zhǎng)，不管是從口碑和項(xiàng)目 形象上在客戶心里已定型，再去重新包裝已不切實(shí)際，最后 亦是竹籃打水，浪費(fèi)成本。所以應(yīng)客觀的認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目的情況，理智的做出相應(yīng)的調(diào)整和 評(píng)估銷(xiāo)售預(yù)期。二、本項(xiàng)目瓶頸、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、就我項(xiàng)目尾盤(pán)產(chǎn)品而言，存在不容忽視的產(chǎn)品硬傷：

2、住宅部分所剩戶型都是頂層躍層，只有一套平層。房源可 選擇性小，大面積戶型銷(xiāo)售阻力大。就本地區(qū)客戶置業(yè)習(xí) 慣來(lái)看，躍層或大面積戶型接受度很低。 門(mén)面剩余部分 也是面積偏大，在長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售周期中，在客戶心里已形成 選剩滯銷(xiāo)的產(chǎn)品；總價(jià)過(guò)高，直接導(dǎo)致首付門(mén)檻高；另本 項(xiàng)目基本所有門(mén)面都已招商的方式出租出去， 且租金參差 不齊，部分門(mén)面租金不符合市場(chǎng)價(jià)格水平等等導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)受 眾面減小，繼而減小成交量。2、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量少。據(jù)了解，每天平均一到兩組客戶。且 案場(chǎng)沒(méi)有組織，沒(méi)有管理，沒(méi)有帶頭人，一團(tuán)散沙，沒(méi)有 凝聚力，這樣在銷(xiāo)售上也把控不了客戶。3、反觀我項(xiàng)目，也有不容忽視的優(yōu)勢(shì)：一是地段受大眾 認(rèn)可的；二是住宅

3、為現(xiàn)房實(shí)景，即買(mǎi)即住。門(mén)面為。即買(mǎi) 即賺，即買(mǎi)即經(jīng)營(yíng)，即買(mǎi)即收租金。三是項(xiàng)目門(mén)面經(jīng)營(yíng)率 高，空置門(mén)面很少，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍。四是有相當(dāng)部 分的老客戶可作為營(yíng)銷(xiāo)挖掘。三、清盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)主要思路 :在綜合分析把握本地區(qū)市場(chǎng)情況及 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上尋求切入， 權(quán)衡客戶需求與公司利 益去，尋求雙方契合點(diǎn)， 務(wù)求以最小代價(jià)， 最大化租金回 籠。具體實(shí)施細(xì)則如下：1、 一是價(jià)格優(yōu)惠 （具體優(yōu)惠待定） ；二是價(jià)格差異化營(yíng)銷(xiāo)， 拉開(kāi)所剩房源的價(jià)格差，拿出一兩套房源作為特價(jià)房，以 此做秀吸引客戶。 三是以老帶新的方式給老客戶較大的獎(jiǎng) 勵(lì)，所謂重賞之下必有莽夫。 （獎(jiǎng)勵(lì)方式待定）四是在首 付門(mén)檻可否降低，首付已分

4、期付的方式支付，就要做相應(yīng) 假進(jìn)賬單先把貸款辦下來(lái)，抑或把，總價(jià)做高，繼而貸款 就相應(yīng)偏高，首付自然降低。五是根據(jù)現(xiàn)客戶對(duì)躍層的硬 件設(shè)施提出的質(zhì)疑或意見(jiàn)，需制定相應(yīng)的說(shuō)辭或解決辦 法，以打消客戶的疑慮。門(mén)面部分個(gè)別租金收益不符合市場(chǎng)的，單獨(dú)制定優(yōu)惠政策。2、 發(fā)動(dòng)物管及本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家自己購(gòu)買(mǎi)，抑或介紹購(gòu) 買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)成功的給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。 也可借縣區(qū)商家介紹客戶， 讓更多的人成為本項(xiàng)目的“銷(xiāo)售員” ，營(yíng)造全民營(yíng)銷(xiāo)的態(tài) 勢(shì)，當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)才能成為全民營(yíng)銷(xiāo)的吸引。 （獎(jiǎng)勵(lì)方式待定）3、所剩尾盤(pán)產(chǎn)品必須每個(gè)房源，一套套，一個(gè)一個(gè)客戶 分析，提煉銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，增強(qiáng)自信針對(duì)客戶的答疑應(yīng)對(duì)。四、案場(chǎng)實(shí)施1、統(tǒng)一說(shuō)辭，

5、致電老客戶，傳達(dá)需精準(zhǔn)到位2、加入新的更有激情的銷(xiāo)售人員3、對(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策的制定五、廣告1、回訪2、DM 單頁(yè)小區(qū)駐點(diǎn)方案主要內(nèi)容： （1）進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、尋找近期開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值、確定進(jìn)駐方式；（ 2）與物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐； （ 3）建立專(zhuān)職小區(qū)推廣小組； （ 4）進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包 括物料、產(chǎn)品等） ；（ 5）正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品； （ 6）參觀預(yù)約登記、確認(rèn)； （7）團(tuán)購(gòu)； （8）小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步奏； 一、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式： 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆 遷戶、出租房、別墅房等。在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先

6、評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就 是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 2、邀請(qǐng)其他家具品牌聯(lián)合進(jìn)駐。 3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。 4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制 作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)座椅。5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)

7、開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 不同時(shí)期的宣傳方式 1、初期（小區(qū)建 筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段） ：1、樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情 溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的 話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期 間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶資源。 二、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐。三、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍。小區(qū)推廣部（組）一般由 3 人組成，最少

8、1 人。 1、營(yíng)銷(xiāo)策劃：配合賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠，針對(duì)不同 小區(qū)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)模式和優(yōu)惠政策。2、推廣設(shè)計(jì)： 戶外廣告牌， 展架等相關(guān)物料的設(shè)計(jì)。3、駐地人員：一些個(gè)別活動(dòng)需要人員常駐小區(qū)，配合推廣工作。四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清 單： 1、禮品類(lèi)： 2、宣傳手冊(cè)： 3、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。 （公司提供） 4、形象臺(tái)、 桌、椅 5、X 架、 KT 板 6、廣告方面：樣板房支持 7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外 廣告 8、飲水機(jī)、尺、筆 五、正正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo) 售，有三種方式可供選擇： （一）單獨(dú)進(jìn)駐 1、 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的 過(guò)道。 2、 場(chǎng)地布置

9、： 若在戶外駐點(diǎn)，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，宣傳效果好。 3、注意事項(xiàng) : 3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。 3. 3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3. 4 場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì) ,有一定的震撼作用 和吸引力； （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它 行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如與我們公司合作的網(wǎng) 站、建材市場(chǎng)等，其目標(biāo)顧客一致， 銷(xiāo)售時(shí)間基本一致， 這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小 區(qū)，共同進(jìn)行推廣。1、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用 FABE 方法來(lái)介紹產(chǎn)品。 （ FABE 方法指營(yíng)

10、銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利 益問(wèn)題的一種典型的推銷(xiāo)方法）2、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 3、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品， 以博得好感。 對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、 計(jì)算器、 雨傘， 在登記了業(yè)主的姓名、 地址、 后，可以借給業(yè)主使用。 4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 5、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約光顧市場(chǎng)。6、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄，同時(shí)也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊(cè)、促銷(xiāo)活動(dòng)單張等。六、參觀預(yù)約 登記； 確認(rèn)

11、對(duì)一些有 意向的客戶，可建議他們到商場(chǎng)詳細(xì)了解。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是對(duì)公司的一個(gè)宣傳， 而且場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋， 看不到我們市場(chǎng)的規(guī)模和家具的質(zhì)量。 建議您 去商場(chǎng)參觀一下， 店面品種齊全， 而且能與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面溝通， 了解一下團(tuán)購(gòu)的各方面優(yōu)惠。 ” 說(shuō)完，可拿出一份邀請(qǐng)函 ，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進(jìn)。七、團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)分二 種方式， 一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(mǎi) （這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興 建的宿舍）。做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人” ，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部 門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部， 這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他

12、們組織進(jìn) 行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 二是利些用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。 在一房地產(chǎn)網(wǎng) 站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)裝修的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi) 的就會(huì)跟貼。 或者針對(duì)開(kāi)發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對(duì)該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送 禮方案等。 八、小區(qū)回訪、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已選擇我們市場(chǎng) 家具的客戶進(jìn)行口碑宣傳， 可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策， 其介紹一位業(yè)主成交的， 給予 百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品（木友卡） 。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案及流程一、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的重要性二、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能要求四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)五、小區(qū)

13、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)樣板六、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧七、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題與處理原則小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的重要性小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)能夠做到零距離、一對(duì)一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時(shí) 間對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售行為。前期工作也證明了小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是行之有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)手段之一。二、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱(chēng)時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白 銀）24小時(shí)T+012.5萬(wàn)分之815kg/ 手無(wú)限制品今黃金 （現(xiàn)貨黃 金）24小時(shí)T+020-

14、50萬(wàn)分之4.510盎司/手無(wú)限制品今白銀 （現(xiàn)貨白 銀）24小時(shí)T+020-50萬(wàn)分之710-50kg/手無(wú)限制3、與其它投資產(chǎn)品比較比較項(xiàng)目時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開(kāi)戶流程收集客戶資料-開(kāi)設(shè)模擬賬戶-簽署開(kāi)戶合同-獲取交易賬號(hào)-開(kāi)通網(wǎng)銀 -辦理三方存管-簽署確認(rèn)-辦理首次入金-激活交易賬戶-正式進(jìn)行交易四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地放幾個(gè)人去碰運(yùn)氣，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對(duì)性 地拿出具體實(shí)施方案。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式2、物業(yè)管理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐。3、前

15、期準(zhǔn)備：宣傳物料、車(chē)輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確認(rèn)6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對(duì)以上步驟細(xì)化。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式（1）、首先對(duì)小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，避免做無(wú)用功。一個(gè)好的小區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場(chǎng)所4、最好是單位集體商品房信息收集（信息收集樣本）：地點(diǎn)入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟(jì)情況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息收集B、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對(duì)各區(qū)域的信息收集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類(lèi)：對(duì)收集的信息進(jìn)行評(píng)估和分類(lèi)。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。正常分為兩種: 單位小區(qū)

16、業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點(diǎn)是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹(shù)立品 牌形象。多為大型國(guó)有企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費(fèi)為主，有投資意識(shí)，但投資的緊迫性不足，對(duì)投資收益和 安全非常關(guān)注，互相之間存在攀比情況。對(duì)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開(kāi)發(fā)要點(diǎn)在于戶外宣傳持久，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。 已經(jīng)入住的小區(qū)和新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這 些客戶，對(duì)于投資有興趣，有風(fēng)險(xiǎn)承受能務(wù)，對(duì)投資收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客 戶群。(2) 確定進(jìn)入方式單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)行宣傳方式 與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式，

17、例如報(bào)紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，單獨(dú)公關(guān)，通過(guò)小惠方式，建立個(gè) 人聯(lián)系，爭(zhēng)取用低代價(jià)進(jìn)入。可以贊助一些公益的宣傳，例如在小區(qū)宣傳欄、告示 欄、指示牌入手。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車(chē)輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、 X 展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡， 促銷(xiāo)物品車(chē)輛：主要用于運(yùn)送物料。 人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷(xiāo)售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳(1) 選址：正式進(jìn)入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道。(2) 場(chǎng)地布置：整潔、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。(3) 接待與介紹A、人員準(zhǔn)備：每個(gè)點(diǎn)安排

18、3人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語(yǔ)。介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，抓住重點(diǎn)，對(duì)不同的人用不同的方式。 學(xué)會(huì)使用 PABE 方法（優(yōu) 勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時(shí)間：小區(qū)活動(dòng)時(shí)間呈現(xiàn)兩極化，最佳時(shí)段為：6:00-9:301 6 :00-1 9 :00 （冬季 16:30-1 8 :30）B、主動(dòng)出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)本次駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信任 度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行更加詳盡的詢問(wèn)，提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由客戶自由索取和有2人在小區(qū)交通要 道派發(fā)這些宣傳折頁(yè)同時(shí)進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁(yè)是可以以口頭的形式向客戶作簡(jiǎn)單 介紹，對(duì)于有興趣的客戶

19、則直接引導(dǎo)客戶至駐點(diǎn)位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。C、現(xiàn)場(chǎng)演示?，F(xiàn)場(chǎng)演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場(chǎng) 的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過(guò)程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及 我們公司的交易的優(yōu)勢(shì)，主要包括： 24 小時(shí)委托下單、免費(fèi)分析建議服務(wù)等，以更 大程度上方便客戶對(duì)我們有深入的了解，加強(qiáng)客戶的信心。D、現(xiàn)場(chǎng)咨詢：提供客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢能夠最大程度的活躍駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)人員要耐心解答客戶的詢問(wèn)，對(duì)于客戶提出的建議或意見(jiàn)要有紙質(zhì)記錄。E、填寫(xiě)客戶意向調(diào)查表：對(duì)于有意向客戶可要客戶填寫(xiě)客戶意向調(diào)查表，這樣就有 機(jī)會(huì)讓客戶留下姓名、 等個(gè)

20、人信息，為以后的營(yíng)銷(xiāo)行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較濃 厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)和一些增值服務(wù)以及活動(dòng)的優(yōu)惠措施， 用專(zhuān)業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶，盡最大可能爭(zhēng)取客戶確定開(kāi)戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成功。5、預(yù)約、確認(rèn)對(duì)于意向客戶，要及時(shí)跟進(jìn)，用誠(chéng)意和專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待 小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步的工作做到位了，客戶也來(lái)到公司了，公司行政及分析 人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)在于 小區(qū)活動(dòng)精神貴在持之以恒； 小區(qū)活動(dòng)需要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)化； 小區(qū)活動(dòng)注意每個(gè)人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶； 小區(qū)活動(dòng)推薦金融產(chǎn)品相對(duì)于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)

21、本身的特點(diǎn)，捶練不同的業(yè)務(wù)能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個(gè)人都能找準(zhǔn)自己的業(yè)務(wù)能力定位五、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧1、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。2、提出問(wèn)題：要明確問(wèn)題，了解對(duì)方的需要。對(duì)方解釋?zhuān)缓髮で蟾敿?xì)的信息，以制定客戶計(jì)劃。A 、明確性問(wèn)題：明確性問(wèn)題以封閉式的問(wèn)題獲得事實(shí)、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)該是 容易回答的。例：“您以前有了解過(guò)黃金嗎？”“有沒(méi)有想過(guò)參與這項(xiàng)投資呢？” “您目前都有做哪些投資？”B、分析型問(wèn)題一開(kāi)放式的問(wèn)題用于探查需要、問(wèn)題、關(guān)心點(diǎn)或價(jià)值等一般信息例： “做投資，您認(rèn)為最重要的是什么？”“針對(duì)目前股票市場(chǎng)的

22、狀況，您準(zhǔn)備如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？”C、引導(dǎo)性問(wèn)題一用來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問(wèn)題。例：“XX 先生，經(jīng)過(guò)介紹，您是否也覺(jué)得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準(zhǔn)備好投資的話，您是選擇投資 20萬(wàn)還是 50 萬(wàn)？”D、評(píng)價(jià)性問(wèn)題一當(dāng)你想要客戶作出比較，選擇或排名時(shí)使用的明確性問(wèn)題。例： “王總，您看像我這樣為您服務(wù)，你是否覺(jué)得滿意？”“劉總，你覺(jué)得天通金跟黃金 TD 相比，是不是更具有優(yōu)勢(shì)呀？”3、聽(tīng)取客戶需求：客戶對(duì)介紹情況的接受度，對(duì)產(chǎn)品提出的異議，一定要多 聽(tīng)客戶的話，從中了解客戶的真實(shí)想法有效傾聽(tīng)的原則：不要打斷人講話 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容而不是講話者本人 不要急于下結(jié)論 設(shè)身處地為他人著想 使用鼓勵(lì)性的詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言 提問(wèn)努力做到不發(fā)火避免使用情緒言語(yǔ)（應(yīng)該、絕對(duì)）復(fù)述引導(dǎo)七、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題與處理原則在駐點(diǎn)過(guò)程中，一定會(huì)遇到客戶提出的各種問(wèn)題，在處