利用畫布分析確定企業(yè)商業(yè)模式26375

1、商業(yè)模式畫布是會(huì)議和頭腦風(fēng)暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墻來呈現(xiàn)。這塊板子按照一定的順序被分成九個(gè)方格，方格的內(nèi)容如下：1 1 ）客戶細(xì)分你的目標(biāo)用戶群，一個(gè)或多個(gè)集合 2 2）價(jià)值主張一一客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)，商業(yè)上的痛點(diǎn)3 3）渠道通路一一你和客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系，不管是你找到他們還是他們找到你，比如實(shí)體店、網(wǎng)店、中介 4 4）客戶關(guān)系一一客戶接觸到你的產(chǎn)品后，你們之間應(yīng)建立怎樣的關(guān)系，一錘子買賣抑或 長(zhǎng)期合作 5 5）收入來源一一你將怎樣從你提供的價(jià)值中取得收益6 6）核心資源一一為了提供并銷售這些價(jià)值，你必須擁有的資源，如資金、技術(shù)、人才7 7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)一一商業(yè)運(yùn)作中必須要從事的具

2、體業(yè)務(wù) 8 8）重要伙伴哪些人或機(jī)構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持9 9）成本結(jié)構(gòu)你需要在哪些項(xiàng)目付出成本商業(yè)模式畫布的優(yōu)點(diǎn)在于讓討論商業(yè)模式的會(huì)議變得高效率、可執(zhí)行，同時(shí)產(chǎn)生不止一套的方案，讓每個(gè)決策者心中留下多種可能性。商業(yè)模式往簡(jiǎn)單說就是企業(yè)如何賺錢的一套模式，往復(fù)雜說，如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。如今是一個(gè)流行創(chuàng)業(yè)的時(shí)代， 不論是組建一家公司還是開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，都需要在項(xiàng)目啟動(dòng)之前詳細(xì)分析并給投資人言簡(jiǎn)意賅的說明公司或產(chǎn)品面向哪些用戶、提供什么、如何盈利等重要問題，BusBus inin essess ModelModel CaCa nvasnvas （商業(yè)模式畫布）給我們一個(gè)簡(jiǎn)潔直接的思

3、路去思考 企業(yè)的商業(yè)模式，堪稱創(chuàng)業(yè)公司做頭腦風(fēng)暴和可行性測(cè)試的一大利器，它包含2 2 個(gè)部分，4 4個(gè)層面，9 9 個(gè)部分。2 2 個(gè)部分是指圖中價(jià)值主張左邊是效率，右邊是價(jià)值，4 4 個(gè)層面指價(jià)值主張，顧客界面（包括客戶細(xì)分，渠道通路，客戶關(guān)系），基礎(chǔ)管理（關(guān)鍵業(yè)務(wù)，核心資源），財(cái)務(wù)（收入 來源，成本結(jié)構(gòu)），9 9 個(gè)部分指，圖中所標(biāo)明的9 9 個(gè)部分。一、九大構(gòu)造單元客戶細(xì)分 CustomerCustomer SegmentsSegments“企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體”。對(duì)于面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品， 此處需要注意的是不要混淆了用戶和客戶。 舉例來說，一款面向某集團(tuán)公司的企業(yè)應(yīng)用

4、分析平臺(tái)，目標(biāo)客戶可以是應(yīng)用開發(fā)商及集團(tuán)公司本身，但是用戶則主要是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)及運(yùn)營(yíng)人員，如產(chǎn)品經(jīng)理等。價(jià)值主張 ValueValue PropositionsPropositions“解決客戶難題和滿足客戶需求”。此構(gòu)造塊的內(nèi)容最重要， 需要精煉的表述所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并且需要明確點(diǎn)出其目的、益處、價(jià)值等。例如給用戶提供一個(gè)網(wǎng)盤則務(wù)必描述“隨時(shí)隨地獲取文件”等價(jià)值。渠道通路 ChannelsChannels“如何接觸、溝通其客戶細(xì)分而傳遞價(jià)值主張”。這些渠道可以是自有的，也可以是合作伙伴的。對(duì)于企業(yè)應(yīng)用，除網(wǎng)站、社交媒體等之外，還可以考慮實(shí)施團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)金牛產(chǎn)品等現(xiàn)有 資源?？蛻絷P(guān)系 Cus

5、tomerCustomer RelatiRelati onon shipsships“描繪與客戶群體建立的關(guān)系類型”。商業(yè)模式新生代 一書中列舉了幾種常見的客戶關(guān)系，如個(gè)人助理、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)、共同創(chuàng)作等。小米所營(yíng)造的“粉絲”，我 理解也是一種非常好的客戶關(guān)系，通過強(qiáng)粘性的客戶關(guān)系，為產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)等提供良好支撐（如在新產(chǎn)品的研發(fā)過程中，就可以讓典型用戶參與進(jìn)來，優(yōu)先體驗(yàn)功能，提出改進(jìn)意見等）。收入來源 RevenueRevenue StreamsStreams“從客戶群體中獲取的扣除成本之后的現(xiàn)金收入”。主要的現(xiàn)金收入類型有：產(chǎn)品銷售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)以及廣

6、告收費(fèi)等。每種收入都有不同的定價(jià)機(jī)制， 一般來說有固定和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種類型。通常的，如果產(chǎn)品能通過運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)收入，則相比一錘子買賣形式的產(chǎn)品銷售或項(xiàng)目實(shí)施，會(huì)更激動(dòng)人心。另外，需要注意的小問題是，不要將客戶的收入填寫到此處，例如云盤可以節(jié)省存儲(chǔ)資源采購費(fèi)用，但這個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的收入。關(guān)鍵資源 KeyKey ResourcesResources“讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素”。通常來說，企業(yè)的關(guān)鍵資源就是人、財(cái)、物，也即人力資源、金融資產(chǎn)、實(shí)體資產(chǎn)。除此之外，還需關(guān)注知識(shí)資產(chǎn)，因?yàn)閷?duì)于某些專業(yè)系 統(tǒng)或工具，領(lǐng)域?qū)＜业淖饔梅浅ｊP(guān)鍵，對(duì)于數(shù)據(jù)分析類應(yīng)用，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)模

7、型也等也 是關(guān)鍵資源。關(guān)鍵業(yè)務(wù) KeyKey ActivitiesActivities“為了確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情”。這個(gè)比較容易，列舉關(guān)鍵事項(xiàng)即可，例如數(shù)據(jù)分析類的數(shù)據(jù)清洗、建模分析，以及企業(yè)應(yīng)用類的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等。用 戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)等也可以適當(dāng)考慮。重要伙伴 KeyKey PartnershipsPartnerships此處有兩種翻譯，一種是“關(guān)鍵合作”，另一種是“重要伙伴”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品開發(fā)早已不是單打獨(dú)斗的年代了，網(wǎng)絡(luò)上有“不怕神一樣的對(duì)手，就怕豬一樣的隊(duì)友”來形容優(yōu)秀伙伴的重要性。例如在開發(fā)一些專業(yè)系統(tǒng)時(shí)，通過和高校等研究機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，能有效彌補(bǔ)企業(yè)

8、在專業(yè)研究上的不足，短平快的推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。成本結(jié)構(gòu) CostCost StructureStructure“運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本”，也即我們需要列舉出來所有可能的成本開銷。成本結(jié)構(gòu)類型一般有成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)兩種類型，成本驅(qū)動(dòng)側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能降低成本， 價(jià)值驅(qū)動(dòng)則更專注于價(jià)值創(chuàng)造（如豪華酒店等）。對(duì)于軟件企業(yè)，主要是人工成本。補(bǔ)充一 點(diǎn)，產(chǎn)品可能會(huì)涉及關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的接口開發(fā)等工作，但不主張?jiān)诖藛瘟?，可以考慮包含在“產(chǎn)品開發(fā)”中。二、六大設(shè)計(jì)方法6 6 種商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法：客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景 推測(cè)。1.1.客戶洞察企業(yè)在市場(chǎng)研究上投入了大量的精

9、力，然而在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式上卻往往忽略了客戶的觀點(diǎn)。我們要從客戶的角度來看待商業(yè)模式，這樣可以讓我們找到全新的機(jī)會(huì)。這并不意味著要完全按照客戶的思維來設(shè)計(jì)商業(yè)模式，但是在評(píng)估商業(yè)模式的時(shí)候需要把客戶的思維融入進(jìn)來。創(chuàng)新的成功需要依靠對(duì)客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶關(guān)心的焦點(diǎn)及愿望。蘋果的 iPodiPod 是一個(gè)很好的案例。蘋果知道人們需要能夠搜索、下載和收聽數(shù)字內(nèi)容，包括音樂，并且用戶愿意為這種能成功解決這些問題的服務(wù)付費(fèi)。蘋果為客戶建立了一種無縫音樂體驗(yàn)，將 iTunesiTunes 音樂與媒體軟件、iTunesiTunes 在線商店和 iPodiPod 媒體播放器整合在

10、一起。以 這種價(jià)值主張為核心的商業(yè)模式，使得蘋果成為在線數(shù)字音樂市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們可以使用移情圖，這是一個(gè)可視思考工具。我們可以將其稱為“超簡(jiǎn)客戶分析器”，這個(gè)工具可以幫助你超越客戶的人口學(xué)特征，更好地理解客戶的環(huán)境、行為、關(guān)注點(diǎn)和愿望。2.2. 創(chuàng)意構(gòu)思新的商業(yè)模式需要產(chǎn)生大量商業(yè)模式創(chuàng)意，并篩選出最好的創(chuàng)意，這是一個(gè)富有創(chuàng)造性的過程。這個(gè)收集和篩選的過程被稱作創(chuàng)意構(gòu)思。創(chuàng)意構(gòu)思的過程可以采取多種形式：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的關(guān)鍵問題； 全情投入的關(guān)鍵問題； 擴(kuò)展的關(guān)鍵問題；條件篩選的關(guān)鍵問題；“原型制作”的關(guān)鍵問題。3.3. 可視思考對(duì)于商業(yè)模式的相關(guān)工作來說，可視思考是必不可少的。我們所謂的可視思考，

11、 是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。因?yàn)樯虡I(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復(fù)雜概念，不把它描繪出來將很難真正理解一個(gè)模式。有兩種方便實(shí)用的視覺化思考的技術(shù)：便利貼和結(jié)合商業(yè)模式畫布略圖描繪。便利貼的功能就像創(chuàng)意的容器，你可以增加、減少或在商業(yè)模式構(gòu)造塊之間進(jìn)行調(diào)整移動(dòng)。而繪圖甚至能比便利貼更加有效。草圖和圖畫在許多方面都能發(fā)揮作用。最明顯的作用是基于簡(jiǎn)單圖畫解釋和交流商業(yè)模式。4.4. 原型制作原型制作來自設(shè)計(jì)和工程領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域中，原型制作被廣泛地用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、架構(gòu)和交互設(shè)計(jì)。不必把商業(yè)模式原型看成像是某個(gè)商業(yè)模式草圖。相反，原型是一個(gè)思維工具，可以

12、幫助我們探索不同的方向一一哪些是商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型作為探索新可能性的思考輔助工具，可以幫助我們獲得對(duì)商業(yè)模式本質(zhì)更好的理解。同樣的設(shè)計(jì)理念可以應(yīng)用于商業(yè)模式創(chuàng)新，通過創(chuàng)造商業(yè)模式原型，我們可以探索創(chuàng)意的各方面，比如新的收入來源。5.5. 故事講述講故事的目的，是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來。故事的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)單易懂，主人公也只需要一位。 可以從公司、客戶兩種視角出發(fā)。 講故事可以采用談話和圖 畫、視頻片段、角色扮演、文本和圖畫、連環(huán)圖畫等技巧。6.6. 情景推測(cè)在新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和原有模式的創(chuàng)新上，情景推測(cè)能起到很好的作用。情景推測(cè)把抽象的概念變成具體的模型。它的

13、主要作用就是通過細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計(jì)流程。兩種常見的情景推測(cè)是： 描述不同的客戶背景； 描述新商業(yè)模式可能會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)的未來 場(chǎng)景?？蛻羟榫巴茰y(cè)可以在商業(yè)模式設(shè)計(jì)中引導(dǎo)我們做出正確選擇，而在未來商業(yè)模式的設(shè)計(jì)中，一般要比依靠頭腦風(fēng)暴更為方便和有效。對(duì)于 CEOCEO 來說，必須要理解設(shè)計(jì)新商業(yè)模式涉及的不同工具之間的區(qū)別。我們?cè)谒伎挤矫娲_實(shí)需要非常多的顧慮，我們需要的是不斷的測(cè)試創(chuàng)新， 讓想法不要過早的僵化，這一點(diǎn)非常 重要。三、 商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的核心在于 價(jià)值內(nèi)涵（ValueValue PropositionProposition），也就是你能給客戶提供什么價(jià)值，客戶

14、為什么選擇你而不是別人。如果一個(gè)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵不清楚，是無法建立合理的商業(yè)模式的。比如，茅臺(tái)的價(jià)值內(nèi)涵：“貯足陳釀，國酒永恒”。茅臺(tái)酒可以滿足客戶兩種不同的需求：好酒+ +國酒。前者是酒本身的品質(zhì)與特色，滿足客戶的感官需求。后者是圍繞著茅臺(tái)作為一 個(gè)國酒品牌的光環(huán)， 滿足客戶的心理需求?？煽诳蓸纷顬槊黠@，明明就是焦糖水，但是大家都喝。這都是因?yàn)榭煽诳蓸返钠放茙Ыo人們的心理感受，比如快樂幸福的生活等等。格力的價(jià)值內(nèi)涵：性能+ +質(zhì)量?！昂每照{(diào)，格力造”這完美的體現(xiàn)了格力的價(jià)值內(nèi)涵。“好”意味著性能好，質(zhì)量好。而格力注重研發(fā)的商業(yè)模式也是與之相適應(yīng)的。格力專注于空調(diào)領(lǐng)域的做法也讓這種價(jià)值內(nèi)涵得到了

15、強(qiáng)化。而春蘭盲目多元化則讓其價(jià)值內(nèi)涵逐漸淡化甚至消失?？傊?，價(jià)值內(nèi)涵是一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的核心。 砸錢投入廣告可以提高品牌知名度與形象， 但 是并不能真正提高企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。 投資一個(gè)企業(yè)，如果說不清一個(gè)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵， 要么 你對(duì)這個(gè)企業(yè)的定性研究還不夠，要么這個(gè)企業(yè)根本沒什么價(jià)值內(nèi)涵，不值得投資。四、 商業(yè)模式的關(guān)鍵不同的行業(yè)，不同的價(jià)值內(nèi)涵，商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)也不一樣。互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，眾多中國的網(wǎng)絡(luò)公司一直找不到盈利的商業(yè)模式，瀕于死亡，直到短信救了大家。實(shí)際上，這就是這些公司在收入流方面的突破。這就是商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)。目前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)鍵活動(dòng)主要有三種：門戶（新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易）、社

16、交（微信、新浪微博）、銷售（亞馬遜、阿里巴巴、京東）。這三種活動(dòng)對(duì)應(yīng)的是三種不同的價(jià)值內(nèi)涵： 提供信息新聞、提供活動(dòng)平臺(tái)、提供產(chǎn)品與服務(wù)。正因?yàn)閮r(jià)值內(nèi)涵與關(guān)鍵活動(dòng)不同，其商業(yè) 模式的關(guān)鍵也不同。 對(duì)門戶來說，新聞信息的合作伙伴至關(guān)重要，編輯人員也是重要的關(guān)鍵資源。而對(duì)平臺(tái)來說，客戶關(guān)系至關(guān)重要。對(duì)銷售來說，傳送渠道和供應(yīng)鏈非常重要。五、從商業(yè)模式分析企業(yè)如何從商業(yè)模式的角度定性分析企業(yè)作投資決策呢？我認(rèn)為有三個(gè)主要的步驟：第一，深入了解企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。不了解一個(gè)企業(yè)真正是做什么的，怎么賺錢，就根本無法 投資。第二，對(duì)商業(yè)模式的 9 9 個(gè)單元逐一進(jìn)行分析，看看是不是能夠支持價(jià)值內(nèi)涵的實(shí)現(xiàn)。商業(yè) 模式是否合理，是否能夠支持價(jià)值內(nèi)涵的實(shí)現(xiàn)，能否支持企業(yè)的增長(zhǎng)與盈利。第三，找出商業(yè)模式的關(guān)