《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-10.docx

1、市場營銷基礎(chǔ)課程教案項(xiàng)目名稱5-4制定促銷策略教學(xué)課題任務(wù)4-2人員推銷授課班級(jí)授課地點(diǎn)授課時(shí)間授課學(xué)時(shí)2學(xué)時(shí)授課教師課型專業(yè)課教學(xué)目標(biāo)知識(shí)標(biāo)：能列舉出人員推銷的任務(wù)；能描述出正確的人員推銷原則；能力目標(biāo)：能結(jié)合生活中的營銷案例區(qū)分不同的營銷核心概念；素養(yǎng)目標(biāo)：激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和興趣；培養(yǎng)營銷意識(shí)；提升團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力。教學(xué)重點(diǎn)人員推銷的任務(wù)教學(xué)難點(diǎn)人員推銷的流程教學(xué)方法理論講授案例教學(xué)。小組合作任務(wù)驅(qū)動(dòng)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)。情景模擬。其他教學(xué)手段PPT幻燈片。音頻素材視頻、動(dòng)畫素材網(wǎng)絡(luò)資源。學(xué)習(xí)平臺(tái)。實(shí)物教具。其他教學(xué)設(shè)計(jì)一、復(fù)習(xí)舊課（5分鐘）提問：促銷有哪些副作用呢？如何理解“整合營銷這一概念呢？二、新

2、課導(dǎo)入（5分鐘）劉經(jīng)過學(xué)習(xí)后，劉欣、楊銳、王濤和李梅對(duì)促銷和促銷組合有大致的認(rèn)識(shí)。一天，前輩帶著他們4人到其中一個(gè)賣場去考察新產(chǎn)品的促銷攤位，并且要求他們向攤位的促銷人員學(xué)習(xí)工作技巧，因?yàn)轫?xiàng)目組計(jì)劃在另一個(gè)賣場，也設(shè)置促銷攤位，屆時(shí)將交由劉欣他們4人負(fù)責(zé)。于是劉欣、楊銳、王濤和李梅帶著十足的好奇心，向攤位的同事學(xué)習(xí)人員推銷的相關(guān)知識(shí)。三、案例討論（20分鐘）案例：推銷復(fù)印機(jī)的能手思考：為什么安妮能被老板錄用呢？活動(dòng)實(shí)施：步驟一：閱讀案例，完成填表練習(xí)，對(duì)比分析3位應(yīng)征者的成果。步驟二：閱讀案例，總結(jié)3位應(yīng)征者所抱持的銷售原則，并填入表格中所對(duì)應(yīng)的空門處。步驟三：思考一下，安妮的高明之處體現(xiàn)在哪

3、里？四、新課講授（35分鐘）人員推銷的概念人員推銷是指通過推銷人員深入中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng)，使中間商或消費(fèi)者采取購買行為的促銷方式，它是人類最古老的促銷方式。在長期的“重農(nóng)抑商”的文化熏陶下，很多民眾甚至是相關(guān)從業(yè)人員都認(rèn)為“無奸不成商”，人員推銷就是通過忽悠、欺騙來達(dá)到銷售目的。曾經(jīng)在營銷課堂上流行的“如何把梳子賣給和尚”“如何把冰箱賣給愛斯基摩人”等案例，使人們誤認(rèn)為銷售人員只要足夠地巧舌如簧，就可無所不能，能夠賣掉任何產(chǎn)品，包括人們根本不需要的產(chǎn)品。在如今這個(gè)商業(yè)社會(huì)，如果還抱持養(yǎng)這樣的態(tài)度去開展銷售工作，顯然是不合時(shí)宜的。2. 人員推銷的使命如今，有所作為的銷售人員，大

4、多有良好的教育背景，過硬的專業(yè)知識(shí)，懂得為客戶創(chuàng)造價(jià)值并且能夠與客戶建立長期的合作關(guān)系。面對(duì)顧客的需求，優(yōu)秀的銷售人員往往比顧客本人更了解，甚至能夠提出一些具有戰(zhàn)略性意義的建議。他們懂得耐心聆聽，探尋背后的需求，并合理配置企業(yè)的資源以解決顧客的難題。銷售人員連接著企業(yè)與消費(fèi)者，肩負(fù)著“橋梁的重要角色,如下圖所示。人員推銷的任務(wù)不單是產(chǎn)品銷售，還有信息傳遞、市場調(diào)研、提供服務(wù)和市場開拓。圖5.4.5人員推銷的流程通常情況下，人員推銷包括以下七個(gè)步驟，具體內(nèi)容見圖546。人員推銷的步驟3品如熾）（B；客知識(shí)）第六米達(dá)成交島個(gè)人竹格特點(diǎn)所在企業(yè)慎況用戶的方轂（%繁者知識(shí)）競爭古炒會(huì)爭古地位競爭25產(chǎn)&特盅第三#產(chǎn)品介鋼:達(dá)成交易）菖后m11立關(guān)系（保持用心）（iie國術(shù)）（切勿象帶）（回訪段害）（聽取意見）（表達(dá)IS謝與關(guān)心）五、課堂小結(jié)（5分鐘）通過人員推銷的概念、角色、使命和流程等基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過具體的案例對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的形象化和具體化，如安妮賣復(fù)印件的案例體現(xiàn)人員推銷的最高原則，胖東來的極致服務(wù)案例體現(xiàn)了人員推銷的重要性，這些都培養(yǎng)了小組成員的靈活性與適應(yīng)性。小組