龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)課件VIP

1、龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 在公司內(nèi)部論壇上，吳總對一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)有這樣的定義： 最好的營銷團(tuán)隊(duì)就是能在銷售環(huán)節(jié)增加溢價(jià)，而最好的營銷團(tuán)隊(duì)就是能在銷售環(huán)節(jié)增加溢價(jià)，而且客戶還覺得應(yīng)該，買了之后還感謝你。且客戶還覺得應(yīng)該，買了之后還感謝你。 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 滟瀾山的客戶來訪登記表曾發(fā)生過這樣的變化：滟瀾山的客戶來訪登記表曾發(fā)生過這樣的變化：4月-7月，第一版： 您本次購房的預(yù)算是： 300萬以下， 300-350萬， 350萬-

2、450萬， 450萬-550萬，550萬以上7月-10月，第二版： 您本次購房的預(yù)算是： 500萬以下， 500-600萬， 600萬-700萬，700萬-800萬，800萬-1000萬 1000萬以上龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 這樣的溢價(jià)所帶來的結(jié)果是這樣的溢價(jià)所帶來的結(jié)果是 4月份預(yù)計(jì)的整盤銷售額：1616億億 目前預(yù)計(jì)的整盤銷售額： 3131億億這意味著這意味著: : 擁有高溢價(jià)能力的營銷團(tuán)隊(duì)是有可能把擁有高溢價(jià)能力的營銷團(tuán)隊(duì)是有可能把1 1個(gè)項(xiàng)目賣成個(gè)項(xiàng)目賣成2 2個(gè)甚至個(gè)甚至3 3個(gè)同樣個(gè)同樣的項(xiàng)目所能創(chuàng)造的利潤。的項(xiàng)目

3、所能創(chuàng)造的利潤。龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 其他數(shù)據(jù)的對比：其他數(shù)據(jù)的對比： 4月份的銷售單價(jià)均價(jià)：16000 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷售單價(jià)均價(jià)：25000 4月份實(shí)現(xiàn)的一期套均價(jià)：420萬 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷售套均價(jià)：611萬 4月份的預(yù)計(jì)一期銷售套數(shù)：100 實(shí)際的一期銷售套數(shù)：132 6月份預(yù)計(jì)的跨期漲幅：3%-5% 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的跨期漲幅：13%龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 實(shí)現(xiàn)業(yè)績：實(shí)現(xiàn)業(yè)績： 一期套均價(jià)611萬，單位均價(jià)25000元，銷售額7.9億 二期套均價(jià)717萬，

4、單位均價(jià)28000元，銷售額6.3億 邊戶型最高售價(jià)實(shí)現(xiàn)1420萬，單位均價(jià)48500元 三套樣板間裝修部分共實(shí)現(xiàn)600萬凈利潤 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)決策層面決策層面執(zhí)行層面執(zhí)行層面氣質(zhì)層面氣質(zhì)層面龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)正確的決策正確的決策直覺與經(jīng)驗(yàn)直覺與經(jīng)驗(yàn)銷售一線反饋銷售一線反饋對市場大勢對市場大勢的判斷的判斷龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 對市場大勢的判斷：我們的市調(diào)課題：我們的市調(diào)課題： 500

5、萬能買什么600萬能買什么700萬能買什么.龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 對客群價(jià)格承受力的判斷：不斷的價(jià)格試探530萬+480萬-520萬400-480萬350-400萬300-350萬龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)核心決策層核心決策層一線銷售團(tuán)隊(duì)一線銷售團(tuán)隊(duì)客觀準(zhǔn)確的傳遞、正面積極的心態(tài)客觀準(zhǔn)確的傳遞、正面積極的心態(tài)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 在不斷溢價(jià)的道路上，我們也曾經(jīng)有所遲疑，面對高出周邊同體量產(chǎn)品15

6、%的溢價(jià)幅度，我們也有過動搖 從不斷知己知彼的執(zhí)行 到?jīng)Q策層不斷給與的信心與篤定 以及團(tuán)隊(duì)著力打造的核心氣質(zhì)：使命必達(dá) 使我們堅(jiān)信我們道路，堅(jiān)守我們的信仰！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 北京公司各部門的集團(tuán)作戰(zhàn) 打造精品樣板區(qū)打造精品樣板區(qū) 研發(fā)工程產(chǎn)品體驗(yàn)中心其他支持部門 案例：睡在木平臺上的陳明偉 以最大程度的營銷視角整合樣板區(qū)效果，實(shí)現(xiàn)情景營銷以最大程度的營銷視角整合樣板區(qū)效果，實(shí)現(xiàn)情景營銷 案例：案例：銷售團(tuán)隊(duì)積極參與樣板區(qū)園林景觀整改龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)知

7、彼知彼了解目標(biāo)客群的了解目標(biāo)客群的一切屬性，尤其一切屬性，尤其是客戶的消費(fèi)心是客戶的消費(fèi)心理與價(jià)值體系，理與價(jià)值體系，并試圖影響和改并試圖影響和改變他們。變他們。“布道洗腦布道洗腦”知己知己了解并挖掘滟瀾山的了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價(jià)和有可一切可以溢價(jià)和有可能溢價(jià)的有利與不利能溢價(jià)的有利與不利點(diǎn)。點(diǎn)?！扳g角法則鈍角法則”執(zhí)行溢價(jià)執(zhí)行溢價(jià)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)初識初識認(rèn)知認(rèn)知升華升華地上地上2 2層的聯(lián)排層的聯(lián)排 熟記答客問熟記答客問 產(chǎn)品對比產(chǎn)品對比稀缺的奢侈品稀缺的奢侈品不可復(fù)制的稀缺性定位不可復(fù)制的稀缺性定位精神體驗(yàn)的升

8、級話術(shù)精神體驗(yàn)的升級話術(shù)全新置業(yè)觀的洗腦話術(shù)全新置業(yè)觀的洗腦話術(shù)優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn) 梳理價(jià)值樹梳理價(jià)值樹 總結(jié)五要素總結(jié)五要素 反對問題處理反對問題處理案例：二期客戶白玉的評價(jià):龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)知彼與客戶的心理戰(zhàn)：l 對每一個(gè)高意向客戶深入把握和細(xì)致加工 案例：高意向客戶的梳理體系l 對高端客戶消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握與較量案例：饑餓感的營造 置業(yè)顧問核心氣質(zhì)的定位與定型 一期客戶麥樂迪毛先生的評價(jià)： 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and

9、Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)對每一個(gè)高意向客戶深對每一個(gè)高意向客戶深入把握，細(xì)致加工入把握，細(xì)致加工龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)滟瀾山團(tuán)隊(duì)的核心氣質(zhì)：l 使命必達(dá)的氣質(zhì)l 篤定自信的氣質(zhì)l 陽光融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍l 不斷超越，不斷征服的血性龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 使命必達(dá)的氣質(zhì)滟瀾山團(tuán)隊(duì)相信：我們的對手只有自己，永遠(yuǎn)沒有借口, 惟有使命必達(dá)！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 篤定自信的氣質(zhì) 這種氣質(zhì)來源于對市場大勢的認(rèn)知與把握，更來源于發(fā)自內(nèi)心對滟瀾山產(chǎn)品本身的熱愛！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa