(工作總結)二00四年卷煙營銷網絡建設

1、二 00 四年卷煙絡建設_年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著 “大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益 ” 工作思路，以規(guī)范經營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就 _年的卷煙絡建設工作情況匯報如下：一、 2004 卷煙絡建設工作情況：（ 1）、各項目標任務完成情況：_年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完

2、善了電話訪銷、電子結上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙絡運行管理模絡運行質量有了大幅度的提升。1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙 * 箱，完成年計劃的 * ，其銷售卷煙 * 箱，完成了年計劃的 * 。2、電話訂貨。截至12 月底，全市共有電話訂貨戶* 戶，占零售戶總數(shù)的90.45，其電話訂貨戶 * 戶，零售戶總數(shù)的73.54。3、電子結算：全市現(xiàn)有戶電子結算戶* ，占全市零售戶的11.45，其 *戶，零售戶的 60.6。4、客戶滿意度。根據(jù)我們調查，全市客戶滿意度在82以上。其客戶滿意度在 85以上。5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為*8 元，較上年同期的 *元增長了 9.97；其單箱銷售收入

3、為 * 元，較上年同期的 * 元增長了 18.78。6、卷煙經營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經營利潤* 萬元，較好的完成了下達的利潤指標。7、“二減一合理 ”工作。卷煙絡工作人員由_年底的 * 人下降到現(xiàn)在的* 人，客戶由 * 戶下降到現(xiàn)在的 * 戶。（ 2）、卷煙絡建設工作中存在的問題盡管我們在現(xiàn)代化卷煙絡建設上付出了艱辛的努力， 也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度， 有效地促進了我們各項工作的順利開展。 但隨著 04 年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，建指標的順利完成，放松了

4、對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。2、人員培訓工作落建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。3、對市

5、場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內卷煙消費市場的真實容量。 在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節(jié)市場

6、，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩， 導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。二、當前卷煙絡建設工作進入 _年后，我們針對04 年卷煙絡建設工作中存在的問題，采取

7、了一系列有效的措施，確保今年卷煙建工作的順利開展：1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入_年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2 月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理絡工作流程，提絡運行質量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。2、加快電子結算工作的步伐。 進入 _年后，我們通過主動協(xié)調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至 2 月底，我系統(tǒng)電子結算戶已達到 ×*戶，占零售戶總數(shù)的 13.74%，其* 戶，零售戶戶數(shù)的 57.19%* 戶，總戶數(shù) 2.93%。3、法人一體化工作順

8、利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3 月中旬前已經完成了上劃縣級公司的法人一體化工作， 其余的縣級公司有望于 6 月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。三、下一步工作的打算按照上級公司 _年絡建設提升方案的要求，我們根據(jù)自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙絡建設提升方案及實施細則， 待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人， 確保 _年各項卷煙絡建設目標任務的實現(xiàn)和完成。為了保證完成_年的卷煙絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：1、加強領導，夯實責任，精心

9、組織，統(tǒng)一實施，建工作目標全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保_年工作目標的全面完成。2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05 年的卷煙經營工作中， 我們將繼續(xù)

10、遵守國家局、 省局公司有關銷售政策， 不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內的卷煙銷售工作，做到100銷售、 100%的落地銷售、 100的落戶銷售。在實現(xiàn)三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、 合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、

11、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。3、加快絡的建設步伐，絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我建提升方案的要求，加大卷煙絡建設工作的步伐，通過絡的規(guī)章制度，進一步絡組織機構和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在 _年底在全市縣城范圍內實現(xiàn)電話訪銷率 97、電子結算率 80以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展， 為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作， 保證所有營銷人員都經過培訓并取得