加油站客戶開發(fā)

1、精心整理1、尋找潛在客戶。要想開發(fā)客戶，首先要知道客戶在那里。加油站可以通過“點線面客 戶尋找法”來尋找屬于自己油站的潛在客戶。點，即以加油站為一個點，從每個進站的加油客戶和不加油的潛在 客戶中尋找。線，把經過油站的道路作為一條線，從這條線上經過的車流中尋找。面，以油站為中心，以合理半徑劃定商圈，在這個商圈中尋找。在尋找潛在客戶的過程中要了解客戶用油的基本信息。2、潛在客戶分類。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不同的客戶，有不同的需求，有不同的消費 特點和習慣。要想把潛在客戶變成現實客戶，就要知道油站潛在客戶的 需求、消費特點和消費習慣。這樣就需要把已尋找到的潛在客戶進行分 類。從不同角度由發(fā)，客戶有不同

2、的分類。從開發(fā)客戶需要由發(fā)，主要 以兩個標準對客戶進行分類。(1)按照客戶類型進行混合分類?？梢园褲撛诳蛻舴譃閱挝卉囕v客 戶、私家車客戶、由租車客戶、長途貨車客戶、短途貨車客戶、長途客車客戶、公交車客戶、農用車客戶、摩托車客戶、廠礦類客戶、賓館酒店類客戶、工地類客戶、水上客戶。(2)按照是否在油站加過油進行分類。可以分為新客戶和流失客戶。3、確定開發(fā)對象。潛在客戶眾多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要對潛在客戶從客戶吸引力和開發(fā)可能性兩個方面進行分析，將潛在客戶分為 4類。即：A類：客戶吸引力大，開發(fā)可能性大；B類：客戶吸引力大，開發(fā)可能性??；C類：客戶吸引力小，開發(fā)

3、可能性大；D類：客戶吸引力小，開發(fā)可能性小。按照這樣分類確定由開發(fā)的次序：A類一C類一B類一D類。要把A類潛在客戶作為開發(fā)的主攻目標。4、客戶重點調查磨刀不誤砍柴工。重點調查是決定客戶開發(fā)方案成功與否的關鍵因素，直接影響到客戶開發(fā)的成敗。要投入足夠的精力做好此項工作。在已掌握潛在客戶用油基本信息基礎上，對擬開發(fā)潛在客戶要進行重點調查。調查的信息主要是用油決策人和用油決策的相關人及其個人的相關情況。個體和較小的單位潛在客戶一般只有用油決策人，國企、政府部門等較大單位需要找到用油決策的相關人，要了解清楚相關人在決策中的作用，是倡議者、技術把關者、商務執(zhí)行者、使用者、決策者、內部影響者和外部影響者，

4、要了解相關人在決策中的責任、關注點和利益。個人相關情況包括：教育背景、家庭情況、業(yè)務背景、特殊興趣和生活方式等等，具體可以參照“麥凱 66條”來做。5、制定開發(fā)方案預則立，不預則廢。開發(fā)方案是客戶開發(fā)的具體行動書和路線圖， 決定著開發(fā)的成功與失敗。制定客戶開發(fā)方案的原則是：整合資源、投其所好。根據調查到的 信息，找到客戶“所好”；然后從油站、油站的上級單位及各方面可以利用 的資源中，找到符合客戶“所好”的資源和辦法，形成開發(fā)方案。如根據客戶由生地打鄉(xiāng)情牌，客戶愛好打愛好牌，客戶畢業(yè)院校打校友牌，等等。6、電話預約（銷售）電話營銷是一種高效率的營銷方式，美國營銷協(xié)會將打專業(yè)電話作 為營銷人員的專

5、業(yè)入門標準。如果能夠實現電話銷售，是最佳選擇。一 般都需要當面溝通，就需要電話預約。電話預約首先要做好預約前的準備。然后是克服恐懼心理和疲憊狀 態(tài)。再次是掌握接聽電話、撥打電話、結束通話、常見問題處理等基本 電話禮儀。第四要通過面帶微笑打電話、適中的語速、沉穩(wěn)的語調等塑 造充滿魅力的聲音。第五是掌握約見和處理被拒絕的技巧。7、登門拜訪登門拜訪是實施開發(fā)方案的關鍵環(huán)節(jié)，決定開發(fā)的成敗。登門拜訪要按照制訂拜訪規(guī)劃一做好準備一建立信任一開場一了解 客戶需求、采購標準、采購方面的其他信息一銷售展示（以客戶為中 心，展示產品特點、客戶價值和相關成功案例）一處理客戶疑異一要求勺一”11丁承諾一訪后致謝一拜

6、訪評估等基本流程進行，可以根據具體客戶的不同 有所刪減和側重。要從著裝儀表等方面注意塑造良好的職業(yè)形象，從訪前、拜訪時間把 握、問候、交換名片、交換資料、介紹、坐姿、飲水處理、結束拜訪、 訪后致謝等方面注意拜訪禮儀，要注意非語言信息的運用。8、談判簽約談判是一個博弈和妥協(xié)的過程，要有充分的準備和良好的技巧。談判內容主要包括供貨價格、供貨地點、供貨方式、數質量、結算 方式、資源保護條款、合同期限等。核心是價格。要制訂包括談判條款、競爭策略、談判目標和報盤策略等在內的談 判策略，要做好包括組建談判團隊和談判日程、地點、條件、用品等的 談判準備，要按照開場、探尋、報盤和接盤、磋商、達成協(xié)議等流程，

7、充分運用談判技巧搞好談判過程控制，掌握主動。根據用油量大小和將來預期，可以由油站經理或上級公司領導簽約，對 用量大、有重要影響的客戶可舉行儀式簽約。9、嚴格履約履約是樹立加油站誠信經營的關鍵，加油站是一個公司的形象和代 表，所以要認真的做好履約工作。原則上協(xié)議一經簽訂，就要嚴格履 行。在約定的地點和約定的時間，以約定的價格將約定的油品提供給客 戶。不能因為加油站處于最基層，或者油站的客戶相對較小等原因，而 忽視加油站的履約。需要注意的問題有兩點：一是國內成品油市場已逐步和國際接軌， 國際油品市場變幻莫測，導致國內成品油市場不斷變化，批發(fā)價格經常 調整。零售需要有相對的穩(wěn)定性，不可能經常變化。所

8、以不能因批發(fā)價 變化而去調整約定價格，那怕暫時毛利空間較小，也不能因此傷害自身 誠信的形象。二是因非不可抗力因素將影響到履約時，要想辦法克服困 難，近最大可能保持履約，如實在不能履約，要事先通知客戶，并采取 適當的方式作由適當的補償。切忌不可憑借自身的某些優(yōu)勢或特定時期 的一時優(yōu)勢，霸王式的更改約定傷害客戶。10、跟蹤維護俗話說“不怕沒有摟錢的箝子，就怕沒底的匣子”?？蛻糸_發(fā)也是這個 道理。在市場激烈競爭的今天，開發(fā)一個客戶都很難，但流失一個客戶 卻很容易。所以要把留住客戶象開發(fā)客戶一樣重視，力爭不流失客戶。一是要建立客戶維護責任制。明確不同層級不同人員的客戶跟蹤維護責任，及時了解掌握客戶情況和想法，幫助解決相關難題，為客