客戶服務(wù)案例分析

1、客戶服務(wù)案例分析一談到客戶服務(wù)，許多人都會(huì)認(rèn)為只要面帶微笑，禮貌熱情就可以了 ，其實(shí)不然。不同的客戶對(duì)服務(wù)有著不同的需求，一般說來，客戶的需求包括情感層面的和業(yè)務(wù)需求層面的，比如受到尊重的感覺、消極情緒得到理解和同情、所提問題得到準(zhǔn)確簡捷的解答 、提出的業(yè)務(wù)需求得到快速解決等等，因此光有積極熱情的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。結(jié)合自己在客戶服務(wù)工作中的實(shí)踐和體會(huì)，我認(rèn)為，要真正做好客戶服務(wù)工作 ，學(xué)問是還多的。在我們經(jīng)常舉行的話務(wù)討論會(huì)上，我們討論了這樣一些案例 ：案例一客戶到底想要我做什么 ？（以下是一個(gè)有關(guān)銀行服務(wù)的案例，被拿來在我們的培訓(xùn)課中討論）客戶：我想查一下我的 XX卡在不在電話銀行上 。熱線

2、服務(wù)人員：XX號(hào)，沒有?？蛻簦耗悄銕臀也橐幌拢遣皇堑怯浀絼e的卡號(hào)上了。熱：查不到?？隙ㄊ菦]注冊(cè)上，你在哪辦的？客：XX柜臺(tái)熱：那你要到柜臺(tái)去一下 ，重辦一次?？停耗隳芊駧臀也橐幌?，是掛錯(cuò)了還是沒掛上。熱：一定是* *支行做錯(cuò)了，他們經(jīng)常錯(cuò)，我這里查不到，你到柜臺(tái)去?？停翰椴坏皆蛭胰ジ墒裁矗繜幔何覀冞@里的業(yè)務(wù)必須要到柜臺(tái)辦理的，你知道吧，這樣吧，我打電話叫他們來找你 。柜臺(tái)服務(wù)人員：是XX嗎？我是*網(wǎng)點(diǎn)的，我們單位服務(wù)熱線打電話來，正好我接電話，我不是這里的負(fù)責(zé)人，你明天下午到這里來一趟好嗎？客：你能否幫我查一下帳卡是否掛到電子銀行?還是掛錯(cuò)了 ？柜：你是哪天掛的？誰幫你掛的？客：一周前，左

3、邊第一個(gè)柜臺(tái)。柜：你一定記錯(cuò)了，我問過了，左邊第一個(gè)沒幫你辦過?？停何揖拖雴栆幌履隳芊駧臀也橐幌聨たㄊ欠駫斓诫娮鱼y行？還是掛錯(cuò)了 ？柜：那我查不了，他們都講沒辦過，我要到樓上幫你翻，很麻煩的，我也不是這里的負(fù)責(zé) 人，只是正好接到這個(gè)電話。客：那你給我打這個(gè)電話什么意思呢？柜：我也不是這里的負(fù)責(zé)人，只是正好接到這個(gè)電話。我找我們經(jīng)理給你打電話好了?？停何揖蛦杺€(gè)簡單的問題，你們搞了這一大圈，什么也沒解決，你們?cè)趺椿厥?？在這個(gè)案例中，客戶的感受肯定是不好的。導(dǎo)致本次服務(wù)行為不成功的原因，我的分析是這樣的：1、服務(wù)人員沒有弄清客戶的需求：在本案例中，客戶的主要問題是：核實(shí)其銀行卡是否開通了電話銀行功能

4、。熱線客服代表沒有正確理解客戶的真正需求，幫助客戶查詢?cè)颍M(jìn)行指導(dǎo)，而是主觀推斷柜臺(tái)搞錯(cuò)了 ”，并不顧客戶要求將任務(wù)下派到營業(yè)部，而一線服務(wù)人員在沒有搞清客戶的需求情況下 ，就貿(mào)然與客戶進(jìn)行聯(lián)系，不但沒有很好地解決問題，化解客戶的疑慮，還惹得客戶十分不滿意。2、服務(wù)人員對(duì)客戶使用了服務(wù)禁忌語，如：你知道嗎？ "、,定是*錯(cuò)了，他們經(jīng)常錯(cuò)我查不到”、我不是這里負(fù)責(zé)的"、我還要*,很麻煩的！ ”等等。3、指責(zé)和推諉：面對(duì)客戶，主觀指責(zé)其他部門，給客戶造成推諉的感覺。4、專業(yè)服務(wù)技能欠缺：對(duì)于客戶提出的問題，沒有運(yùn)用自己專業(yè)知識(shí)快速判斷，找出迅速解決問題的辦法。正確的處理，我認(rèn)

5、為可以這樣：首先認(rèn)真查詢客戶信息，找到業(yè)務(wù)沒有辦理成功的原因 ，留下客戶聯(lián)系電話，并對(duì)客戶承 諾在*時(shí)間回復(fù)客戶，隨后與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系 ，確定問題解決的方法及業(yè)務(wù)聯(lián)系人 ，然后及 時(shí)答復(fù)客戶（如需要客戶親自到場，這時(shí)才告訴客戶，并告訴客戶要做哪些事情 ，同時(shí)向顧客 表示歉意和今后改進(jìn)服務(wù)的誠意 ）?？偨Y(jié)：我認(rèn)為，要為客戶提供滿意的服務(wù) ，了解客戶的需求是關(guān)鍵 ，因此，仔細(xì)傾聽- 判斷-了解客戶真正要求 “，是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一步 ，只有關(guān)鍵的第一步做對(duì)了 ，后 面幾步才能做得好。案例二：如果客戶錯(cuò)了 ，我要跟他爭辯清楚誰是誰非，直到他認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)了嗎 ？客戶：哎！怎么搞的，我的股票紅利

6、怎么還沒有到帳？為什么人家證券公司到了你們證券公司不到帳呢？座席：這只股票紅利發(fā)放日是今天，你要明天才可以在您帳戶上面查詢到?？蛻簦簽槭裁?？交易所公布今天發(fā)放，為什么你們明天才給我呢 ？你們現(xiàn)在必須給我 ！座席：你理解有錯(cuò)誤，今天是紅利發(fā)放日，但是錢是明天才能到你賬上的 ，因?yàn)槲覀円?算。你明天查一下就可以了 ?？蛻簦杭热唤屑t利發(fā)放日，就是發(fā)放么，為什么要到明天呢？這不是要少給我利息嗎 ？ 座席：紅利發(fā)放日指的是。客戶：這是你們自己規(guī)定的還是證監(jiān)會(huì)規(guī)定的？（客戶和坐席爭吵起來 ）以上案例中，服務(wù)人員與客戶爭吵起來，想必大家都留下不好的感覺，那么如果客戶確實(shí) 錯(cuò)了，我們需要與其爭辯個(gè)誰是誰非嗎

7、？我們?cè)趺慈绾尾拍鼙苊獯祟惽榫澳?？我的分析如下?、在以上案例中，客戶的問題包含兩個(gè)內(nèi)容 ：一是關(guān)于紅利發(fā)放日的解釋，二是查詢紅利為何沒到帳。關(guān)于紅利到帳日的問題明顯客戶是理解錯(cuò)了，坐席在跟客戶解釋的時(shí)候 ，因爭論這個(gè)問題的對(duì)錯(cuò)而糾纏在了一起，導(dǎo)致爭吵。2、我的處理：我認(rèn)為在關(guān)于紅利發(fā)放日的問題上，只要用簡潔明確的語言一次表達(dá)清楚就行了，沒必要為這個(gè)為題與客戶反復(fù)糾纏，以避免陷入無謂爭辯，接著轉(zhuǎn)入第二個(gè)問題，即紅利到帳的問題，先查詢客戶紅利信息是否有差錯(cuò)，如有就要幫客戶解決問題 ，如沒有，則清楚地告訴客戶在何時(shí)紅利將會(huì)到帳，如客戶有疑問，再解釋一下工作流程就可以了。案例三：如果別人錯(cuò)了 ，客戶

8、有情緒，我怎么辦？客戶：唉呀，你們的XX怎么又錯(cuò)了 ？，現(xiàn)在買也買不了 ，賣也賣不出，你們干什么吃的？ 我要銷戶！ ”回答一：這是他們XX部門的事，我也沒辦法?！被卮鸲耗懔R我干什么？又不是我搞錯(cuò)的?！狈治觯阂陨鲜且粋€(gè)典型的抱怨案例 ，我們經(jīng)常會(huì)遇到，這時(shí)的客戶需求是兩個(gè)方面的 ，一、情感 方面：需要宣泄不滿的情緒，二、業(yè)務(wù)方面，希望能立刻解決或知道何時(shí)能解決問題 。在本案 例中，兩位服務(wù)人員的回答都是不妥當(dāng)?shù)?，都沒有站在客戶立場考慮問題 ：回答一：指責(zé)別的部門，沒有滿足客戶這時(shí)的情感需求，并且把客戶提交的情緒需求推出去了，給客戶以事不關(guān)己和推諉的感覺，會(huì)讓客戶感覺堵得慌?；卮鸲悍?wù)人員產(chǎn)

9、生角色認(rèn)知錯(cuò)誤 ，以為客戶指責(zé)的是自己，因此急于洗清自己，導(dǎo)致 客戶更大的不滿?？蛻魧?duì)我們服務(wù)人員我的看法是，客戶因我們公司的系統(tǒng)或工作差錯(cuò)來抱怨是很正常的抱怨，是還信任我們，是期望我們能滿足他的要求，那么作為服務(wù)人員，我們首先要表達(dá)對(duì)客戶的理解和同情一一滿足他的情感需求，其次，積極尋求相關(guān)部門的協(xié)助，幫助客戶解決問題并把我們的努力誠懇地表達(dá)給客戶，如問題一時(shí)不能解決，也要告訴客戶正在幫他解決問題。結(jié)論：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)=態(tài)度+知識(shí)+技巧1）優(yōu)秀客戶服務(wù)人員的出色之處在于迅速了解客戶的需求以及解決客戶問題的能力。不同客戶對(duì)服務(wù)有著不同要求 ，也就是說對(duì)服務(wù)的期望值不同 ，作為服務(wù)人員，時(shí)刻要用理解、

10、 真誠、專業(yè)勉勵(lì)自己。2）專業(yè)知識(shí)是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，客服人員必須具有扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)才能夠?yàn)榭蛻艏皶r(shí)迅速地解決問題。處理準(zhǔn)確和迅速，才能使客戶對(duì)自己和公司產(chǎn)生信賴感。3）服務(wù)態(tài)度很重要，服務(wù)技能對(duì)于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是十分必要的，有熱情，積極的態(tài)度，還要善于傾聽，了解客戶真正需要什么 ，抓住主要問題，及時(shí)解決，用良好的溝通技能與客 戶交流，體現(xiàn)高品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)素養(yǎng) 。4）設(shè)身處地為客戶著想。作為客戶服務(wù)代表，能夠經(jīng)常進(jìn)行換位思考是非常重要的，站在客戶的角度去思考問題，理解客戶，才能提供良好的服務(wù)。課程背景在市場競爭日趨激烈的今天，技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很容易被競爭對(duì)手模仿，服務(wù) 營銷是產(chǎn)生差

11、異的主要手段；而服務(wù)策略、服務(wù)形式也是很容易被模仿的；只有服務(wù)中人 的因素一一代表公司形象和服務(wù)在市場競爭日趨激烈的今天 ，技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很 容易被競爭對(duì)手模仿，服務(wù)營銷是產(chǎn)生差異的主要手段；而服務(wù)策略、服務(wù)形式也是很容易被模仿的；只有服務(wù)中人的因素 一一代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的銷售人員所表現(xiàn)出來的 思想、行為和意識(shí)才是不可模仿的意識(shí)的銷售人員所表現(xiàn)出來的思想、行為和意識(shí)才是不可模仿的.客戶不一定記住你說過什么，但是客戶一定會(huì)記住你給他留下的印象。現(xiàn)場服務(wù)人員每天工作在一線上，直接為客戶提供服務(wù)，他們的一言一行就是最有效的品牌廣告，比任何媒體、任何時(shí)段廣告效用都大。因此迅速提高他們的服

12、務(wù)水平是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的 不可忽視的因素。課程收益了解客戶服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì),提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念和技巧,認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，創(chuàng)造良好的內(nèi)部服務(wù)環(huán)境與內(nèi)部客戶服務(wù)氛圍；了解并塑造客戶服務(wù)人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)；全面的學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)，提高大家的客戶服務(wù)水平和能力 ；掌握客戶服務(wù)的流程、方法和規(guī)范，提升在實(shí)際工作中的操作能力；有效處理客戶投訴，提高客戶滿意度；課程大綱第一章、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定義工作就是表演 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶需求分析 什么是服務(wù)？服務(wù)的定義服務(wù)的目的什么是好的服務(wù)從海爾服務(wù)看客戶對(duì)服務(wù)的看法 服務(wù)的兩個(gè)層面物（硬件）的層

13、面人的層面 服務(wù)水平的衡量指標(biāo)，查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平 失去客戶的原因分析小測(cè)驗(yàn)：失去客戶的原因調(diào)查美國消費(fèi)者事務(wù)白宮辦公室的調(diào)查第二章、樹立專業(yè)的服務(wù)形象 親切的態(tài)度積極的態(tài)度如何塑造積極的第一印象 專業(yè)的形象你的形象價(jià)值百萬何為專業(yè)形象 得體的行為基本的行為規(guī)范克服不良的行為習(xí)慣 現(xiàn)場演練：形象改善與行為訓(xùn)練第三章、客戶服務(wù)流程及客戶體驗(yàn)管理奠定客戶滿意的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 什么是關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻的起源關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式 客戶服務(wù)流程：奠定基調(diào)診斷問題解決問題總結(jié)回顧完善跟進(jìn) 客戶體驗(yàn)分析 客戶性格分析與需求分析客戶的性格分析活潑型性格客戶的特點(diǎn)及需求力量型性格的客戶特點(diǎn)及需求完美型性格的客戶

14、特點(diǎn)及需求和平型性格的客戶需求及特點(diǎn)第四章、修煉卓越的客戶 服務(wù)技巧1）、觀察客戶的技巧 觀察客戶的目的觀察客戶小測(cè)驗(yàn)觀察客戶的目的 觀察客戶的注意事項(xiàng) 觀察識(shí)別客戶的需求 客戶的五種需求分析說出來的需求真正的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求2）、傾聽的技巧 決定聆聽的三個(gè)方面物質(zhì)語言情緒 聆聽的原則聽事實(shí)+情感聽的四個(gè)層次 有效聆聽的步驟準(zhǔn)備理解記錄3）、說與問的技巧 提問技巧你怎么問決定客戶怎么答學(xué)會(huì)提問 FABE原則FABE原則介紹FABE的應(yīng)用案例 常用的五種句型禮貌用語說我會(huì)表達(dá)服務(wù)意愿說我理解體諒對(duì)方的情緒說您可以代替說不說您能嗎？來緩解緊張情緒說明原因節(jié)省時(shí)間 服務(wù)

15、禁語4）、微笑服務(wù)的魅力 微笑的意義微笑詩一首微笑打動(dòng)顧客的案例分析 微笑的練習(xí)微笑練習(xí)的方法 微笑服務(wù)三結(jié)合與眼睛的結(jié)合與身體語言的結(jié)合第五章、客戶投訴處理技巧 何謂客戶投訴？常見的錯(cuò)誤的客戶投訴定義客戶投訴的新含義不存在所謂有效投訴與無效投訴 客戶投訴的動(dòng)機(jī)和原因視頻觀看及分析顧客需求三多兩少的變化要求多、選擇多、見識(shí)多、寬容少、耐心少客戶投訴的十大原因分析 客戶對(duì)服務(wù)不滿的反應(yīng) 為什么要處理客戶投訴顧客是詩一首忠實(shí)的顧客是企業(yè)最大的資產(chǎn)客戶留存調(diào)查數(shù)據(jù)分析投訴會(huì)使企業(yè)更完美（寶潔公司案例分析） 處理客戶投訴的原則要處理事情，先處理情緒要處理情緒，先尊重顧客情緒要尊重顧客情緒，就要客和顧客

16、情緒保持一致要和顧客情緒保持一致，首先控制自己的情緒 有效處理客戶投訴的六個(gè)步驟鼓勵(lì)客戶發(fā)泄顧客不滿意的時(shí)候，她只想做兩件事情處理客戶投訴避免使用的語言鼓勵(lì)客戶發(fā)泄的方法不要轉(zhuǎn)嫁給自己充分道歉不論錯(cuò)誤是不是你造成的都應(yīng)該道歉客戶是對(duì)是錯(cuò)不重要道歉并不是承認(rèn)錯(cuò)誤注意用真摯的語氣來表達(dá) 角色扮演：演練接待投訴的六個(gè)步驟，變抱怨客戶為忠誠客戶的拿手好戲第六章、客服人員壓力管理 客服人員職場綜合癥人力資源網(wǎng)的調(diào)查分析人體就像一部電腦，電腦要升級(jí)，人腦也要升級(jí) 壓力的各種表現(xiàn)形式壓力小測(cè)驗(yàn) 壓力的來源壓力來源于比較對(duì)待天底下三件事情的看法 思維轉(zhuǎn)換技巧稻盛和夫思維方程式環(huán)境重組（相同的行為在不同的環(huán)境之

17、中，可以顯現(xiàn)出完全不同的意義）意義重組（賦予事情不同的意義，從而改變對(duì)事物的感覺和態(tài)度）向開發(fā)商賣房子學(xué)習(xí)思維轉(zhuǎn)換的實(shí)用案例 海豚原理的應(yīng)用海豚是如何能夠準(zhǔn)確鉆圈？如何進(jìn)行目標(biāo)分解要對(duì)自己進(jìn)行及時(shí)嘉許 情緒壓力管理的常用技巧事務(wù)本身不影響人，人們受自己對(duì)待實(shí)物看法的影響從無臂鋼琴師看心態(tài)調(diào)整消除壓力的基本技巧1:4:2的深呼吸法控制自己的欲望常用消除壓力的七個(gè)方法常用健身操客戶服務(wù)案例分析廣州區(qū)客戶部林燕芳案例一：引發(fā)投訴很容易，避免投訴更容易前幾天有一位客戶致電4008投訴，客戶很氣憤，不愿多講投訴原因，只說叫之前幫他下單的同事該吃藥了 ，要求我們自己聽回錄音，受理同事根據(jù)客戶來電查到了前一

18、位同事與客戶的通話記錄，錄音內(nèi)容是這樣的：客服代表：咳客戶：不是吧，一進(jìn)來就給我這么大的見面禮？（開玩笑的語氣）客服代表：咳，咳（繼續(xù)咳了兩聲）客戶：還來（正常的語氣）客服代表：您好，很高興為您服務(wù)！客戶：寄件（開始有點(diǎn)氣憤）,客服代表按流程幫客戶完成下單后客戶：你工號(hào)是多少？客服代表：,沒有回應(yīng)）客戶：你的工號(hào)是多少？（繼續(xù)詢問）客服代表：我有病，不會(huì)傳染?？蛻簦耗阏f什么？客服代表：我有病，不會(huì)傳染。客戶：我知道不會(huì)傳染分析：電話剛接通，客服代表可能由于喉嚨不舒服咳嗽了，導(dǎo)致迎接客戶的便是咳嗽聲（一般認(rèn)為這樣很不吉利 ），客戶一開始還沒有發(fā)怒，而是以一種開玩笑的語氣緩和氣氛，客服代表不但沒有

19、及時(shí)致歉并適當(dāng)解釋，也沒有及時(shí)做消音處理 ，或避開話筒，對(duì)著話筒繼續(xù)咳了兩聲，事后也沒有致歉，直接詢問客戶是否需要寄件，完成下單后，當(dāng)客戶詢問我們工號(hào)時(shí)客服代表開始采取的是不予理會(huì)的態(tài)度，客戶追問后，客服代表沒有將自己的工號(hào)告訴客戶，反而是以消極的態(tài)度回答客戶我有病，不會(huì)傳染”，最終引發(fā)客戶不滿，導(dǎo)致投訴。說話方式（語言）足夠得體：客戶在發(fā)泄不滿的言語陳述中有可能會(huì)言語過激，如果服務(wù)人員與之針鋒相對(duì) ，勢(shì)必惡化彼此關(guān)系，在解釋問題過程中，措辭也十分注意，要合情合理，得體大方，不要一開 口就說 你怎么連這不懂"你懂不懂怎樣操作電腦 ？”等等傷人自尊的語言，盡量用婉轉(zhuǎn)的語 言與客戶溝通，

20、即使是客戶存在不合理的地方 ，也不要過于沖動(dòng)，否則，只會(huì)使客戶失望 并很快離去。第一，真心無價(jià)，我們一定要抱有一顆真誠的心真心對(duì)待每一位客戶，只有真心才能換來真心。你真誠的對(duì)待別人，別人才會(huì)表示出自己的真誠。其 實(shí)說要底還是一個(gè)誠信的問題 ，入無信，無以立天下”，做人是這樣，做生意更是如此，在一個(gè)虛擬的網(wǎng) 絡(luò)上做生意 誠信”就更顯得至關(guān)重要了 。有了真誠，我們的生意才能夠做大做強(qiáng)，才能夠做的長久。所以 對(duì)每一位客戶，每一個(gè)買家都要以 真心”相對(duì)，這是做客服一個(gè)起碼的要求 。還記得一名人說過的一句話 你可以在某個(gè)時(shí)間欺騙所有的人 ，你也可以在所有的時(shí)間欺騙某個(gè)人 ，但是你不可能在所有的時(shí)間欺騙

21、所有的人”。第二，擺正心態(tài)，端正我們做客服的態(tài)度心態(tài)決定了我們的所說的話 ，我們所產(chǎn)生的行為，我們對(duì)別人的態(tài)度，我們所做的決定。換句話說， 心態(tài)決定一切。所以，在我們做客服的時(shí)候，心態(tài)尤為重要，你抱著什么樣的心態(tài)去服務(wù)于買家 ，就幾乎 能決定這筆生意是否成交，至少會(huì)影響到顧客對(duì)你的印象進(jìn)而延伸至對(duì)咱們整個(gè)店鋪的印象。如果你是抱著一個(gè)積極的態(tài)度去為買家服務(wù)的 ，那么他自然而然地會(huì)感覺到你的熱情 ，你良好的服務(wù)態(tài)度和工作的熱 情，進(jìn)而就會(huì)對(duì)咱們的店鋪有一個(gè)良好的正面的印象，這樣買家朋友才愿意購買我們的產(chǎn)品 ，才有可能再來光臨我們的店鋪。如果我們是一種你愛買不買，敷衍了事的態(tài)度，甚至答非所問，那么結(jié)

22、果就可想而知 了。要做好客服，就讓我們抱著一種積極樂觀的態(tài)度去面對(duì)每一位買家朋友吧。第三，用心”服務(wù)，善于傾聽這里說的用 心”，就是要求我們的客服要多思考 ，多分析，一筆成功的交易之所以會(huì)成功主要原因就 在于你不但滿足了客戶的需求，你還解決了買家的顧慮或者說疑慮。因此，我們?cè)谂c買家的聊天過程中， 就要學(xué)會(huì)從買家的話語中去挖掘潛在的信息，主要包括買家的需求和買家對(duì)購買我們產(chǎn)品的顧慮以及影響其購買的決定性因素等信息，通過這些分析，我們就會(huì)清楚買家到底要的是什么 ，買家擔(dān)心的是什么，把 握住了促成這位買家成交的決定性因素，這樣我們有針對(duì)性的來介紹我們的產(chǎn)品以解決其需求，介紹我們的售后服務(wù)以解決其擔(dān)心

23、的問題 ，抓住買家購買的決定性因素來促成成交 ，這筆交易就很輕松的做成了 。 說的這些可能大家會(huì)覺得太麻煩 ，不好操作，其實(shí)只要我們真正用心去做了 ，做到這些并不難，這樣做一 段時(shí)間就會(huì)自然而然的成為一種條件反射，一種本能，這個(gè)時(shí)候你就真正的提高了一個(gè)層次 。已經(jīng)區(qū)別于一般的客服了 。第四，換位思考，將心比心在服務(wù)于買家的時(shí)候這點(diǎn)也很重要，無論是在售前，售中，售后都要注意經(jīng)常去站在買家的角度去思考一下，如果我是買家，我想知道這些產(chǎn)品的哪些信息 ，我想了解他的那些功能；如果我們是買家，如果 我選擇了這些產(chǎn)品，我會(huì)有哪些擔(dān)心的，怕質(zhì)量問題，還是怕售后服務(wù)不到位等等情況 。在做客服的過程 中，售后問

24、題是在所難免，并且都無法回避的問題，一單碰到了一個(gè)問題單的客戶，我們更要 換位思考，將心比心”去服務(wù)于他，比如說買家很氣憤，情緒很激動(dòng)，這個(gè)時(shí)候我們更要冷靜，要耐心去傾聽，而不 是要跟其針鋒相對(duì)，非要分出了對(duì)錯(cuò)來，換個(gè)角度想想如是我們碰到這樣的問題，我們是不是很有可能也會(huì)這樣？這樣想一想我們的心情就會(huì)平靜下來 ，我們就會(huì)更理解我們的買家朋友 ，將心比心”更多的是用 到對(duì)售后問題的解決上，如果我們是買家，遇到這樣的問題，我們希望怎么解決比較滿意，怎么樣解決我 們會(huì)下次還來這里購物進(jìn)而成為?？?。第五，表達(dá)心情的元素，表情符號(hào)不可少其實(shí)大家也都應(yīng)該感覺到了 ，語言的功能有時(shí)候真的很有限的，比如，難

25、于言表”，只可意會(huì)不可言 傳”等等這些詞正說明了語言文字的局限性。因此，旺旺設(shè)置的這些表情可是十分有用的噢，比如，你平淡的來一句，親！這件衣服很適合你的”，就不如這樣，親！您真有眼光，這是我們的新款，很適合您的 噢”順便帶一個(gè)加油的表情，效果自然就會(huì)很不一樣。多用表情的好處。它可以成為我們溝通中的潤滑劑，也可以拉近買家與賣家之前的距離 ，不用多說大家用來自然就體會(huì)的到啦。借用一句話，經(jīng)歷過的人無法形容，沒有經(jīng)歷過的人無法理解”。第六，常懷一顆平常心客服整天都要面對(duì)各種各樣的買家 ，在溝通中肯定也會(huì)遇到這樣那樣的 煩心事”，甚至令你很氣憤的 事情，其實(shí)這些都是在所難免的，每當(dāng)此時(shí)，請(qǐng)各位買家常懷

26、一顆平常心”，不要拿別人的錯(cuò)誤來懲罰自 己，只要做到，有勇氣去改變你能改變的，有胸懷去接受你不能改變的”?？头堑赇佂茝V營銷的橋梁，沒有你們這個(gè)橋梁，所有的推廣營銷也只能是前功盡棄，店鋪的業(yè)績更 是無從談起。所以，客服也起到很關(guān)鍵的一個(gè)作用客戶服務(wù)的黃金法則一、一定要相信，世上無事不可為；1、讓客戶感受到你的笑容、熱情，讓自己首先達(dá)到情緒上的巔峰狀態(tài) ，才能真正完成有效的客戶服務(wù)2、永不言敗、永不放棄，一定能想出解決的方法3、具有極大的勇氣，克服恐懼二、一定要熱愛你的職業(yè)和客戶1、熱愛產(chǎn)品，熱愛客戶，熱愛自己2、對(duì)工作專注，像激光3、客戶會(huì)被感動(dòng)，因?yàn)槟憔礃I(yè)，因?yàn)槟銏?zhí)著，因?yàn)槟阍偃龍?jiān)持三、設(shè)定

27、明確的目標(biāo)1、強(qiáng)烈的渴望2、下定決心3、相信自己一定能達(dá)到4、所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的 今天掌握的技能是什么？ 你的最強(qiáng)技能是什么？ 你的最弱的技能是什么？ 最快的速度掌握最弱的技能不斷提高服務(wù)能力：溝通：較高的溝通能力和技巧知識(shí)：扎實(shí)的行業(yè)、公司專業(yè)知識(shí)應(yīng)變：隨機(jī)解決客戶對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的疑慮服務(wù)：妥善解決售后維護(hù)與投訴問題學(xué)習(xí)：有一定的分析能力與調(diào)研能力 ，及時(shí)整理反饋心得自制：善于維護(hù)公司的形象及利益四、投入熱情，永不懈怠；1、把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng) 2、120%的付出3、對(duì)自己從來沒有完全滿意過4、永遠(yuǎn)追求最好五、微笑，傾聽，有信心1、微笑能為你增加價(jià)值2、傾聽產(chǎn)生信任3、信心能感染自

28、己和客戶4、讓客戶每次想到你，見到你就開心，而非痛苦六、一定要有歸零的心態(tài)，謙慮的態(tài)度和作風(fēng)，開放的胸懷七、你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈八、成為責(zé)任者1、永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)明確的好結(jié)果 ，一個(gè)堅(jiān)定的承諾2、隨時(shí)隨地思考：客戶究竟想要什么結(jié)果，客戶究竟現(xiàn)在想了解什么3、對(duì)待問題時(shí)保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他們的期望4、及時(shí)簡單的匯報(bào)，讓客戶感受到你對(duì)整個(gè)工作的把握，對(duì)你充滿信心九、建立所有的客戶信息系統(tǒng)十、客戶是被你要求出來的（想清楚你究竟需要什么結(jié)果，然后以這一結(jié)果為努力的方向）十一、每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回報(bào)，在公眾面前都會(huì)受到褒獎(jiǎng) 。卓越服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則

29、想得比客戶深入 做得比客戶預(yù)想的好得多 信守承諾 關(guān)愛客戶 忠于客戶魚水相依，共塑品牌7J收筍不得要領(lǐng)“救火！救火！”電話里傳來了翳急而恐慌的呼救機(jī)“在哪里？”消防隊(duì)的接線員間”l “在我家！ H“我是說失火的地點(diǎn)在哪里？ ”改在廚房！ «“我知道，可是我們?cè)撛鯓尤ツ慵衣?？”氣?樂“你們不是有救火車嗎？ ”05JTi ；創(chuàng)造超級(jí)服務(wù)的八個(gè)妙方掌握客戶期望的變化（滿意調(diào)查,談,實(shí)了解你的客戶目前最需要的是什么，什么 對(duì)他們最有價(jià)值） 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)性化，快速響應(yīng) 來提供超值服務(wù)） 制定并實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（靈活而非常規(guī)， 更快而非一般化） 管理客戶的期望（建應(yīng)說到做到的信譽(yù),低 承諾，高兌現(xiàn)） 通過有效的服務(wù)補(bǔ)救挽回局面 感謝客戶對(duì)你的抱怨 承擔(dān)個(gè)人責(zé)任 從客戶角度看問題如果你要改變你的服務(wù)， 你必須開始改變你的思 想學(xué)習(xí)參考基本規(guī)范用語A受理投訴對(duì)：很抱歉，蛤身就麻埴L給慧蕾來的不便請(qǐng)焦諫解.定要查詢密科時(shí)：囂瓢華照我群查我下，砂精簞好臉"貯 核對(duì)察廣提府時(shí)： （對(duì)于多音字應(yīng)限提中性或褒義的詞組）A疊齒后的戰(zhàn)分用語：封不起，讓您久等了. C “對(duì)不起”暹相楂輕“火”遇喑雨）查球資件的同用長時(shí)：,把在查闔過軍中感將念碑步-樸帆困苦再次回力-嚇用戶. 篦正在善葡丸甯猿福翳