商務(wù)談判的開局階段

1、商務(wù)談判的開局階段學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解開局的重要性 熟悉開局的常用方式 掌握營造開局氣憤的策略 一、 談判開局階段的主要工作（1） 談判成員介紹正式的商務(wù)談判一般是從互相介紹談判小組成員開始，相互介紹是為了提現(xiàn)雙方的禮貌和友好，現(xiàn)實對于談判的重視。 一般從主隊的主談判者開始，主隊隊員介紹完畢后，在介紹客隊成員 通過相互介紹，雙方從而保證談判的順利進（2） 了解談判對手在開局階段，通過與談判對手的簡單接觸和交流，可以形成對于談判對手的表象印象，如言談舉止、著裝風(fēng)格、精神面貌、禮儀禮節(jié)等，從這些信息可以推斷出對方的個性。從而選擇自己的談判策略（3）闡明談判目的和關(guān)鍵利益以及營造談判氛圍開場前最重要的一

2、點就是營造談判氛圍，和諧、友好的談判分為能夠帶動雙方相互信任，對于推進談判日程具有極為重要的作用。比如中國一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國引進一條生產(chǎn)線,于是與某國一家公司進行了接觸。雙方風(fēng)別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表就站了起來，他對大家說在談判開始前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道和。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。在良好的氣氛下說明他們預(yù)期在談判中打成的訴求，即闡明談判目的

3、。這樣的談判是有效率的，也就是說，雙方都必須清楚對方的利益點和期望，這樣才能為達成一致協(xié)議奠定基礎(chǔ)二、掌握開局主動權(quán)的技巧1.善于傾聽為了便于摸清對方的底細，因此在談判開局階段我們要盡量鼓勵對方多說話，提出問題讓對方回答，以盡量了解對方的談判目的2.巧妙提問通過提問我們不僅可以獲得平時無法獲得的信息，而且還能夠證實以往的判斷。問題的類型可以分為封閉式和開放式兩種封閉式：限制了答案的數(shù)量，只能在規(guī)定范圍內(nèi)作答開放式：不限制答案的范圍和數(shù)，提問者想要獲得的是回答這的真實想法，這種問題往往能夠收集到大量的信息三、理智應(yīng)答談判者需要針對對方提出的問題理智進行作答。作答的要點必須簡明短了在回答問題時，有

4、六種不同的回答可以用筆作答1. 評價式：當(dāng)主題談?wù)摵苌顣r，表達自己的意見。2. 碰撞式：幫助澄清對方的想法、感情和矛盾點。3. 轉(zhuǎn)移式：將焦點轉(zhuǎn)移到主題或相似經(jīng)歷上4. 重復(fù)式：重述對方內(nèi)容以確定是否理解5. 探測式：要求澄清內(nèi)容和詳細信息6. 平靜式：降低感情強度或情緒障礙四、開局策略主要有四種1. 熱烈式開局：是指在談判剛開始就顯示出對談判對手的歡迎和尊重。營造出熱烈、溫暖的談判氛圍，從而贏得談判對手的好感。案例P65 王偉光念2. 保留式開局：是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的，確切的問答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。案例P65 王偉光念3

5、. 進攻式開局：是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。P65 王偉光4. 坦誠式開局：是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。P65 王偉光商務(wù)談判的結(jié)束階段選擇何種方法來結(jié)束談判，應(yīng)該在談判前期的準(zhǔn)備階段就定下來。方法一旦選定，談判者就必須對其進行深入理解以確保到時候能順利使用。 一般分為八種常用方法：1. 選擇法：談判一方會給出一個最終的報價，但這同時也包含著另一種情況下給與對方都其他選擇。2. 漸進法談判者可以使用另一種方法來促成關(guān)于某一具體事宜的協(xié)議的達成，然后在處理其他的事情。3.

6、關(guān)聯(lián)讓步法：基于對方已經(jīng)做出了讓步的原因，于是主動的給予對方另一個相關(guān)的讓步作為回報4. 激勵法：為了能使雙方立即達成協(xié)議，而已某些特別的利益來激勵對方接受其最終報價的方法。5. 總結(jié)法：要求談判者對雙方討論過的所有議題進行總結(jié)，向?qū)Ψ綇娬{(diào)自己曾經(jīng)做出的讓步并在總結(jié)中突出對方因接受自己建議而獲得的利益。6. 折中法：通常雙方的討論已經(jīng)接近尾聲，并且雙方仍存在的分歧已經(jīng)很小了，選擇將與對方一個表達其保留意見的機會。7. 最后通牒法：這種方法就是強迫對方必須就最后總報價做出決定，如果對方不接受報價，報價方就要立刻放棄談判。商務(wù)談判的開局階段問題1. 在中國，商務(wù)談判的貴賓席是在哪邊？ (C) A客

7、隊背朝門 B主隊背朝門C客隊面朝門 D主隊面朝門 2. 在談判開局階段，談判人員往往善于在開局階段通過那些信息了解談判對手？ABCDA言談舉止 B著裝風(fēng)格 C精神面貌 D禮儀禮節(jié)3. 營造談判氛圍的要素答：1.注意個人形象2.溝通思想3.做好周密細致的準(zhǔn)備4.封閉式問題與開放式問題的不同封閉式：限制了答案的數(shù)量，只能在規(guī)定范圍內(nèi)作答開放式：不限制答案的范圍和數(shù)，提問者想要獲得的是回答這的真實想法，這種問題往往能夠收集到大量的信息5.開放式問題與封閉式問題的益處與弊端開放式益處：避免自以為是;在對方未察覺的情況下控制局面；讓對方覺得在主導(dǎo)談話，給對方制造參與感；有利于氣氛的和諧；有利于打破尷尬局面弊處：需要更長的時間；要求對方參與，在對方不愿意參與的情況下會面臨僵局；有跑題的危險。封閉式;很快了解對方的想法；可用來鎖定對方的意圖；可用來確認(rèn)聽到的情況是否正確弊處：容易自己為是，用的不恰當(dāng)?shù)臅r候容易自以為得到正確的結(jié)論，需要問很多的問題才能夠了解情況；容易制造負(fù)面氣氛；方便了那些不肯合作的人6.回答問題有幾種回答方式評價式：當(dāng)主題談?wù)摵苌顣r，表達自己的意見。碰撞式：幫助澄清對方的想法、感情和矛盾點