新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路和方案

1、年新產(chǎn)品市10關(guān)于集團(tuán)公司推 廣 的 思 路 和年新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路和方案 10尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)今國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，需求減少，增長(zhǎng)乏力，對(duì)于低壓電器行業(yè)來說同樣如此，在這種經(jīng)濟(jì)危機(jī)和蕭條的大環(huán)境下，新產(chǎn)品的推廣以什么樣的思路和姿年的市場(chǎng)和客戶，更好地完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)和工作目標(biāo)，這是我們必須思09 態(tài)應(yīng)對(duì)考的問題。營(yíng)銷在一個(gè)企業(yè)的作用應(yīng)該是必須和不可替代的，而不應(yīng)成為多余，如果缺少了營(yíng)銷推廣這個(gè)和千萬用戶溝通和交流的平臺(tái)和鵲橋，再完美的忠誠(chéng)和友情也會(huì)煙消云散，成為昨日黃花。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)條件下，公司應(yīng)該將營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣重視起來，以創(chuàng)新的理念，創(chuàng)新的思路，創(chuàng)新的市場(chǎng)執(zhí)行來開拓我們的新品市場(chǎng)，提高新

2、產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。關(guān)于新產(chǎn)品：年開始，已經(jīng)搞了四個(gè)年頭，在銀川、西安、武漢、福州、南京、上海、2006從長(zhǎng)春、鞍山、日照等地相繼召開了新產(chǎn)品推廣會(huì)。根據(jù)會(huì)議實(shí)況記錄，在以上九個(gè)地區(qū)進(jìn)行的新品推廣會(huì)，會(huì)議開得都很成功，宣傳了公司的企業(yè)形象，進(jìn)行了系列新產(chǎn)CF品的詳細(xì)介紹，和與會(huì)設(shè)計(jì)院工程師，相關(guān)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)專家進(jìn)行了很好的溝通和交流，對(duì)本地的新品推廣起了較大的推動(dòng)作用。08 截至并不是新品市場(chǎng)推廣工作的全部。僅僅是開了個(gè)好頭，推廣會(huì)的成功召開，年底上述開過新產(chǎn)品推廣會(huì)的區(qū)域中，只有鞍山、日照、上海三個(gè)城市的設(shè)計(jì)院上圖推介和項(xiàng)目跟蹤的工作在進(jìn)行，其余七個(gè)城市的推廣情況就很不理想。這些地區(qū)的代理商沒有把

3、新品市場(chǎng)重視起來，新品市場(chǎng)并沒有具體進(jìn)行推廣的人員，工作基本處于停頓狀態(tài)。由于代理商的推廣積極性不高，市場(chǎng)后期的投入力度不夠，致使前期開會(huì)的效果大設(shè)計(jì)院的關(guān)系維持也不長(zhǎng)。有些地方跟蹤了成交不好，有些地方上了圖沒跟蹤，打折扣。七個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)效果沒有顯現(xiàn)出來。通過近兩年來市場(chǎng)的分析和調(diào)查，通過國(guó)內(nèi)外同行營(yíng)銷市場(chǎng)的新的動(dòng)態(tài)了解，我想; 年的市場(chǎng)拓展問題10從幾個(gè)方面談?wù)勑庐a(chǎn)品; 現(xiàn)階段集團(tuán)公司新品推廣的現(xiàn)狀和存在的主要問題年至今有四年時(shí)間，在西安、銀川、南京、上海、武漢、福州、長(zhǎng)06新品推廣自30 年度的 06 春、鞍山、日照、北京等十一個(gè)城市成功召開新產(chǎn)品推廣會(huì)，銷售業(yè)績(jī)從3200萬增加到1500

4、萬，上圖業(yè)績(jī)從800年度的 09多萬增加到多萬。從業(yè)績(jī)上看，集團(tuán)公司新產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度是較快的，我們的工作是有成績(jī)的。以代理商為主，通過支持協(xié)助代理商進(jìn)行設(shè)計(jì)院的上圖推介項(xiàng)目跟蹤的營(yíng)銷模式是正確的。可是在四年的推廣過程中總有一些問題困擾著我們，使推廣效果大打折扣。鞍山、我們發(fā)現(xiàn)以上開展新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的區(qū)域除上海、通過走訪和電話了解，、 1日照、牡丹江、萍鄉(xiāng)外大多新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作已經(jīng)停止。項(xiàng)代理商跟蹤力度不大，近四年來已上圖的工程項(xiàng)目，根據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析對(duì)比，、 2目成交率較低。市場(chǎng)四處和九個(gè)物流公設(shè)計(jì)院推介等新品營(yíng)銷方面的工作，對(duì)于新產(chǎn)品推廣、 3司響應(yīng)者寡，對(duì)新品銷售采取消極應(yīng)付態(tài)度，新品推廣

5、處基本處于單槍匹馬，被動(dòng)出擊的局面。年新品市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板已經(jīng)出現(xiàn)，以后穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)和動(dòng)力不09 、 4足。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，、 5 市場(chǎng)之外的問題技術(shù)服務(wù)不到位等產(chǎn)品本身，供貨不及時(shí)，出現(xiàn)逐漸增多，影響市場(chǎng)的銷售和業(yè)績(jī)的提升。沒有穩(wěn)定與之合作的設(shè)企業(yè)新品形象提升不力，新品市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度不高、 6。計(jì)院、成套開關(guān)廠和終端用戶（如電力公司、鋼鐵、冶金化工、鐵路、通信等）這六個(gè)問題新品市場(chǎng)發(fā)展的絆腳石，每一個(gè)問題的出現(xiàn)和延拖解決，都會(huì)嚴(yán)重影響營(yíng)銷工作順利進(jìn)行和業(yè)績(jī)提升，所以能夠未雨綢繆，及時(shí)解決上述問題是目前工作的重中之重。為什么市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)這些問題呢？、這是因?yàn)樾缕吠茝V是一個(gè)周期性較長(zhǎng)的

6、營(yíng)銷工作，1操作方式和銷售思路和以前大不相同，許多代理商以前由對(duì)此市場(chǎng)比較陌生。又比較大，當(dāng)代理商投入了較大的人力物力時(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也在加大，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)操作，看不到市場(chǎng)的前途和利益時(shí)，代理商也就找了退路，逐漸放棄了以前的熱情。再加上前期的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)不穩(wěn)定，出現(xiàn)了不少頭疼的質(zhì)量事故，使代理商信心徹底喪失，最終當(dāng)?shù)匦缕吠茝V失敗，市場(chǎng)營(yíng)銷工作基本停止。西安陳星海、銀川童國(guó)平、南京葉連廷、長(zhǎng)春朱秀榮等代理商都屬于這種情況。項(xiàng)目上圖后，代理商沒有安排具體人員跟蹤或跟蹤力度不大。新產(chǎn)品上圖后，、 2經(jīng)設(shè)計(jì)師提供項(xiàng)目信息資料，此后的主要工作就是項(xiàng)目長(zhǎng)期跟蹤成交，只有加大跟蹤力度，才能提高項(xiàng)目成交率。

7、集團(tuán)公司并沒有給市場(chǎng)部和物流對(duì)于年度新產(chǎn)品銷售任務(wù)和代理商網(wǎng)絡(luò)拓展，、 3公司一個(gè)具體的硬性指標(biāo)，市場(chǎng)部和物流公司營(yíng)銷人員并沒有把新品作為一個(gè)主要的市場(chǎng)工作來做，只是出差途中順便帶帶而已，這使得以代理商為主的推廣模式得不到很好的貫徹執(zhí)行。而作為重點(diǎn)區(qū)域提供技術(shù)支持和市場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)的新產(chǎn)品推廣處，卻成了市在人力資源缺少的情況下完成各項(xiàng)工作任務(wù)。這就使新品推廣處被動(dòng)出擊，場(chǎng)的主力軍。關(guān)于新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)天花板現(xiàn)象不是危言聳聽，根據(jù) 、 4 年銷售報(bào)表分析，銷08售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的二分之一來自成都黃定生和萍鄉(xiāng)吳江萍的項(xiàng)目改圖，其余的二分之一來自新產(chǎn)品重點(diǎn)推廣區(qū)域的上圖項(xiàng)目成交。通常來講，項(xiàng)目改圖的隨意性較強(qiáng)，

8、且無有持續(xù)性，對(duì)新產(chǎn)品的推廣的延續(xù)性影響不大，不能作為業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)和支撐。年還有停滯不前和09而分析重點(diǎn)上圖推廣區(qū)域的的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并不相同，有些地區(qū)年新產(chǎn)品09大幅下降的情況出現(xiàn)，如上海的南存虎、西安的陳星海、銀川的童國(guó)平等業(yè)績(jī)下滑較大，只有鞍山康新玲、日照趙榮在上圖和項(xiàng)目成交上穩(wěn)定增長(zhǎng)。新發(fā)展的牡出現(xiàn)了較大的增長(zhǎng)。年下半年銷售大有起色，09丹江的鄭榮超所以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，年市場(chǎng)推廣不容樂觀，形勢(shì)嚴(yán)峻。10 新品新產(chǎn)品本身的質(zhì)量和可靠性從市場(chǎng)推廣的一開始就受到用戶和代理商的關(guān)注，、 5系列等產(chǎn)品質(zhì)量一直不過CFB1、 CFM12 它的影響是致命的，作為市場(chǎng)分量最重產(chǎn)品關(guān)，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題和質(zhì)

9、量事故，它嚴(yán)重打擊了代理商和終端用戶的信心，使推廣工作受到挫折。年度吳江萍、康09、 08年度的陳健明、王鵬，07年度的陳星海、童國(guó)平，06如新玲等代理商均是由于不同程度產(chǎn)品質(zhì)量事故和問題弄得焦頭爛額，對(duì)新產(chǎn)品的配套和質(zhì)量缺乏信心，影響了他們的推廣積極性。、 6 通信電力等終端用戶及成套開關(guān)廠建冶金化工、對(duì)于能夠長(zhǎng)期和重點(diǎn)設(shè)計(jì)院，立穩(wěn)定的合作關(guān)系，是我們新產(chǎn)品推廣的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷逐步深入，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，才能為集團(tuán)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，新品推廣才算成功。許多才使企 成功的企業(yè)正是因?yàn)閾碛性S多長(zhǎng)期的重要合作伙伴，得到了高端用戶的認(rèn)可，業(yè)蒸蒸日上，快速發(fā)展壯大。對(duì)于這個(gè)問題，

10、因?yàn)楣镜闹黧w是以代理商為主的營(yíng)銷理念，我們新產(chǎn)品的銷售只能通過代理商這個(gè)平臺(tái)和終端客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如果代理商這個(gè)平臺(tái)沒有建好，沒有一個(gè)良好的開端和一個(gè)持久的市場(chǎng)投入和拓展，和終端客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系則是一句空話，永遠(yuǎn)也不會(huì)實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外同行業(yè)知名企業(yè)新產(chǎn)品的推廣策略；它山之石可以攻玉，通過市場(chǎng)調(diào)研和了解其他公司的 銷售政策，營(yíng)銷思路和工作方 法是不是對(duì)我們的新品推廣有所啟發(fā)呢？我想答案是肯 定的，只有不斷借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)才能走出一條新路，結(jié)合公司本身的具體情況和優(yōu) 勢(shì)，國(guó)際同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念，獲得進(jìn)步和成功。1; 營(yíng)銷模式、使用者非一般平民百姓，首先專業(yè)性較強(qiáng)，低壓工業(yè)電器的銷售不

11、同于日用消費(fèi)品，鐵路、尤其是冶金化工、是滿足特殊需求的電力保護(hù)設(shè)施。多為專業(yè)電工或設(shè)備工程師，通信、電力等行業(yè)的用電設(shè)備，專業(yè)性和技術(shù)性的特點(diǎn)更強(qiáng)，只有具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能的工程師較為熟悉和了解。這就決定了我們面對(duì)的客戶只能是特定的崗位和特定的如常熟開關(guān)廠、上海人民電器廠、北京人民電器廠、杭之江等國(guó)內(nèi)企業(yè)，在推廣a成套開關(guān)廠終端行業(yè)用戶設(shè)計(jì)院 營(yíng)銷模式是：辦事處新產(chǎn)品時(shí)，項(xiàng)目的成交和服務(wù)。代理商供貨、施耐德、西門子等企業(yè)在新品推廣的營(yíng)銷模式上更具有專 ABB 國(guó)外知名品牌b業(yè)性的特點(diǎn)，營(yíng)銷模式是：辦事處針對(duì)專業(yè) 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)院推介-代理商供貨成交。成套開關(guān)廠用戶的推廣方案營(yíng)銷思路：、

12、 2國(guó)外企業(yè)因?yàn)榻?jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷思路都比較成熟，有自己成功的一套營(yíng)銷模式。他們的營(yíng)銷是以項(xiàng)目的需求為中心，所有的營(yíng)銷手段、產(chǎn)品下浮政策和人員配輅均以項(xiàng)目的成交和用戶的滿意度為前提，建立在長(zhǎng)期的使用者認(rèn)可和合作的基礎(chǔ)上，所以不會(huì)為短期的利益和需求所干擾，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大，對(duì)產(chǎn)品的完美性和可靠性要求較高。所以他們滿足的是國(guó)家或地方重點(diǎn)項(xiàng)目的技術(shù)要求，獲得是大型工程項(xiàng)目的訂單，取得是長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作機(jī)會(huì)和逐漸穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷手段：、 3一個(gè)以項(xiàng)目為中心和一個(gè)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式所采取的營(yíng)銷手段有很大的不同，以項(xiàng)目為中心的營(yíng)銷手段要做到：專業(yè)化：、 A針對(duì)專業(yè)用戶

13、需求和市場(chǎng)環(huán)境，建立專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行不同形式的促銷，推出專ABB 業(yè)不同的產(chǎn)品解決方案，例如，（施耐德）在各辦事處專門成立了設(shè)計(jì)院推廣部，通過 低壓配電事業(yè)部，房地產(chǎn)事業(yè)部，工控電器部，成套部，以及特種行業(yè)拓展部必要的專業(yè)營(yíng)銷方案來完成銷售和市場(chǎng)推廣。; 營(yíng)銷活動(dòng)具體化、 B在電氣市場(chǎng)的營(yíng)銷上，國(guó)內(nèi)國(guó)外知名企業(yè)把自己的營(yíng)銷活動(dòng)策劃的具體和持久，例， 15 月 8他們針對(duì)不同的鋼鐵企業(yè)推出具體的活動(dòng)內(nèi)容，如針對(duì)鋼鐵企業(yè)的促銷活動(dòng)，國(guó)慶，五一勞動(dòng)節(jié)，等不同的節(jié)日有不同節(jié)目安排，并且每年都有，不斷強(qiáng)化用戶對(duì)自己品牌的認(rèn)知。另外利益分配的具體化，設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)，開單費(fèi)，項(xiàng)目成交提成等都有明文規(guī)定，使與項(xiàng)

14、目相關(guān)的人和每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益都得到滿足，從而使?fàn)I銷順利進(jìn)行。; 分工明確化、 C一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)銷售人員的工作職能分工明確，相互合作又相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)，專業(yè)優(yōu)勢(shì)，把工作做得十分深入，通過明確分工，讓市場(chǎng)人員明白自己的市場(chǎng)定位，把握好工作方向，完成工作目標(biāo)。; 過程控制化、 D對(duì)營(yíng)銷的整個(gè)過程進(jìn)行控制，這是提高營(yíng)銷效率的最好辦法，在對(duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行明確分工后，就必須對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行推動(dòng)和控制，就像鐘表的齒輪一樣，環(huán)環(huán)相扣，只有環(huán)環(huán)相扣，才有項(xiàng)目的成功銷售，只有推動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)快速前進(jìn)，才能使業(yè)績(jī)更好，市場(chǎng)效率更高。制度化和規(guī)范化：、 E現(xiàn)代企業(yè)的成功和發(fā)展離不開

15、完善的業(yè)績(jī)考核和管理制度，營(yíng)銷部門也同樣如此，國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)人業(yè)績(jī)考核辦法和市場(chǎng)銷售中的行為規(guī)范，從穿著打扮，行為舉止，到出差拜訪路線及次數(shù)等等都有詳細(xì)的規(guī)定。每一名員工都必須按照營(yíng)銷手冊(cè)的規(guī)定約束自己的行為，進(jìn)行規(guī)范的營(yíng)銷活動(dòng)。4：營(yíng)銷結(jié)果（業(yè)績(jī)的推動(dòng)和顯現(xiàn)）、任何營(yíng)銷的結(jié)果都是以銷售業(yè)績(jī)的提升和企業(yè)形象培育和塑造來體現(xiàn)。無論哪一種營(yíng)銷模式的實(shí)施，都要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，那么國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌公司的實(shí)際營(yíng)銷; 結(jié)果如何那？可以從一些數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出來15經(jīng)過年， 2007年建廠至1992常熟開關(guān)廠稅億元，8.79銷售收入年的發(fā)展，億元。經(jīng)過十幾年的營(yíng)銷努力，在終端用戶和電力電氣行業(yè)擁有

16、一批忠誠(chéng)的2.7后利潤(rùn)消費(fèi)者和良好的企業(yè)信譽(yù)，我們?cè)跔I(yíng)銷過程中面對(duì)用戶，只要一提常熟的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶都知道、了解和信任，這就是他們的價(jià)值和品牌。如施耐德（中國(guó)）公司通過成功的銷售模式即建立辦事處，直接參與大型工程的招投標(biāo)，通過建立自己的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，和許多用戶建立了合作伙伴關(guān)系，達(dá)到了營(yíng)銷年銷售業(yè)績(jī)07的最高層次，成為客戶的合作伙伴和技術(shù)顧問。據(jù)施耐德集團(tuán)最新統(tǒng)計(jì)億以上，在高端中低壓電氣元件的市場(chǎng)占有率第一。成功的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)形240象的提升。品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升：、 5工業(yè)電器的專業(yè)特殊性確定了那一種營(yíng)銷模式對(duì)本行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和品牌推動(dòng)的貢獻(xiàn)程度，在改革開放的前期，商品的極度缺

17、乏和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的寬松性，決定了以代理商為主，以產(chǎn)品為中心的銷售模式獲得了較大的成功，但這種模式有它的局限性。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，方便完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)有力的促銷，高質(zhì)量的產(chǎn)品構(gòu)成原來成功營(yíng)銷的四要素。但隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌的市場(chǎng)加入和低壓電器市場(chǎng)的發(fā)展變化，以代理商為主的銷售模式越來越不能適應(yīng)專業(yè)化越來越強(qiáng)的市場(chǎng)。就感受到以代理商系列新產(chǎn)品時(shí)，N 在推出在中低端市場(chǎng)占有率第一的正泰集團(tuán)，系列產(chǎn)品推出近三年時(shí)間，樣品在代理商的櫥窗上呆了三 N 為主的營(yíng)銷模式的局限性，多個(gè)億的集團(tuán)公司，100一個(gè)年銷售額沒有從樣品柜上走入終端用戶的電力設(shè)備中，年，萬，代理商始終沒有成為新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的推動(dòng)著，新產(chǎn)品 20

18、00新產(chǎn)品的銷售不超過年之久，施耐德、常熟的品牌和其時(shí)間上差15的推廣失敗了。正泰的品牌積累也已經(jīng)系列卻失敗了。這說明什么呢，僅僅以價(jià)格取勝的營(yíng)銷 N 不多，但是想進(jìn)入高端市場(chǎng)的多個(gè)億的正30 和以代理商為主建立的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不合時(shí)宜。在稅后利潤(rùn)的對(duì)比上，億的常熟多就充分說明了這點(diǎn)。8.7泰股份公司，卻沒有隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和電氣市場(chǎng)的進(jìn)步，營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變和組合是營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果，只有實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升的以項(xiàng)目為中心的新的營(yíng)銷模式才是我們正確的選擇。應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何走出具有華通三、特色的新品營(yíng)銷之路。如何進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變。 、 1市場(chǎng)營(yíng)銷中廠家

19、和用戶又如漁夫和魚的關(guān)系，新產(chǎn)品推廣模式的不同在于捕魚方式的不同。以代理商為主的營(yíng)銷模式是讓代理商承擔(dān)更多的市場(chǎng)職能，以少投入多產(chǎn)出的方式完成新品的銷售，這種方式就如釣魚，只要一根魚竿和魚餌就行了。而以項(xiàng)目為中心，以客戶為中心的建立辦事處則可喻為養(yǎng)魚，釣魚是短期和暫時(shí)的，收獲是零星和不足的。而養(yǎng)魚是長(zhǎng)期和持久的，獲得的效益是巨大的。柳市低壓電器企業(yè)的成長(zhǎng)和壯大得益于改革開放，得益于在外經(jīng)商的千千萬萬的溫州人營(yíng)銷大軍，得益于以代理商為主，建立完善的各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。通過我們的代理商將華通產(chǎn)品賣到用戶手中。在市場(chǎng)發(fā)展的初期，這種模式是成功的，是可以發(fā)展和延續(xù)的。隨著企業(yè)的不斷壯大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變

20、化，我們的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷思路也要隨我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)效率不高的國(guó)有企業(yè)，原來我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是機(jī)構(gòu)臃腫，著改變。可現(xiàn)在哪，獲得成功。所以能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有遍布全國(guó)的代理商優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)靈活優(yōu)勢(shì)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同樣靈活的民營(yíng)企業(yè)，是有百年生命力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際品牌。他們有更適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和用戶需求的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷手段，如果不進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為一招鮮，可以吃遍天，守著以前的老一套不變，企業(yè)終久會(huì)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，跟不上形勢(shì)，會(huì)走下坡路。如正泰集團(tuán)新產(chǎn)品推廣方面為了適應(yīng)新的市場(chǎng)，成立了上海諾亞克電氣有限公司，成立專業(yè)的新產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行設(shè)計(jì)院推介和終端市場(chǎng)的項(xiàng)目跟蹤。系列萬能式斷

21、路器、塑殼斷路器，小型TG 天正集團(tuán)成立了上海銷售有限公司，將斷路器等新品推出市場(chǎng)。他們均在在營(yíng)銷方面加大投入，改變營(yíng)銷模式，成立辦事處，組成專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開拓新品市場(chǎng)。將原來以代理商為主的推廣模式逐步轉(zhuǎn)為建立辦事處、大客戶項(xiàng)目中心直接面對(duì)用戶和市場(chǎng)。在我們樂清，新產(chǎn)品推廣最成功的是環(huán)宇集團(tuán)和森泰集團(tuán)，這兩家新產(chǎn)品營(yíng)銷模式4000目前森泰公司銷售業(yè)績(jī)協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)推介和項(xiàng)目成交。均是以代理商為主，04森泰從他們也遇到了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板現(xiàn)象，萬不到， 8000環(huán)宇銷售業(yè)績(jī)?nèi)f不到。8000年時(shí)間， 6年開始進(jìn)行新品推廣至今已02而環(huán)宇從萬，5000年來業(yè)績(jī)沒有突破過萬也是他的天花板，業(yè)績(jī)很難突

22、破。-9000萬另外在環(huán)宇和森泰這兩個(gè)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是有幾個(gè)區(qū)域的代理商做得非常好，占公司銷售量的一半以上，如森泰，北京代理商、福建代理商的業(yè)績(jī)占系列產(chǎn)品的銷售，廣州的代理商吳尊永和HU 以上。而環(huán)宇集團(tuán)30%公司總銷售額的這種現(xiàn)象對(duì)公司來說不是什么以上，40%杭州的代理商蔡中柒的業(yè)績(jī)占總公司銷售額的好的兆頭。因?yàn)楣臼袌?chǎng)命運(yùn)壓在一兩個(gè)代理商的身上是很危險(xiǎn)的事情，一旦有什么市場(chǎng)變動(dòng)，將是滅頂之災(zāi)。所以環(huán)宇集團(tuán)已經(jīng)改變銷售策略和銷售方法，在全國(guó)十幾個(gè)城市建立自己的辦事處推廣新產(chǎn)品。根據(jù)公司實(shí)際情況，確立持久有效地發(fā)展戰(zhàn)略。、 2目前我華通集團(tuán)公司新產(chǎn)品是進(jìn)入市場(chǎng)推廣初期，產(chǎn)品系

23、列和質(zhì)量正在完善，根據(jù)公司實(shí)際情況，正確選擇營(yíng)銷模式和發(fā)展道路是今后營(yíng)銷工作的關(guān)鍵，通過整合集團(tuán)公司內(nèi)外部資源，集中優(yōu)勢(shì)做好新品營(yíng)銷，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)是重中之重?，F(xiàn)在通過借鑒國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方向的改革，將是公司新品推廣走向光明大道，走向成功地的必有之路。通過營(yíng)銷組合，確立新的營(yíng)銷模式，摸索新的營(yíng)銷之路，確立集團(tuán)公司有效持久的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過實(shí)用的營(yíng)銷組合，建立新穎的營(yíng)銷之路使華通走向成功的明天。年度華通集團(tuán)新品推廣方案10、四年新品市場(chǎng)的解讀和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷，根據(jù)集團(tuán)公司實(shí)際情況，10通過對(duì)年新品推廣的三種方案：09 向公司領(lǐng)導(dǎo)提出第一種為上策：積極改變思想觀念

24、，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路和觀念，建立以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的營(yíng)銷服務(wù)和操作體系，建立重要區(qū)域的新產(chǎn)品辦事處，組建相應(yīng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，人員安排和營(yíng)銷管理制度，考核獎(jiǎng)懲辦法，加大對(duì)市場(chǎng)的投入，真正把新產(chǎn)品的推廣工作重視起來。具體的實(shí)施計(jì)劃和工作安排是這樣的：首先確定重點(diǎn)推廣區(qū)域，根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向，四川、山東東北、上?？梢?、 1作為集團(tuán)公司今后努力市場(chǎng)開拓的區(qū)域，這幾個(gè)地方受 金融危機(jī)的影響較小，且市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?9 系列新產(chǎn)品銷售政策。制定CF 參考其它同行業(yè)產(chǎn)品銷售政策，適當(dāng)調(diào)整、 2年設(shè)計(jì)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)和以及代理商下浮政策。訂立新產(chǎn)品推廣計(jì)劃設(shè)立相關(guān)市場(chǎng)推廣人員，在確定推廣的區(qū)域成立辦事處，

25、、 3和實(shí)施細(xì)則，下達(dá)全年的設(shè)計(jì)院上圖的指標(biāo)和銷售任務(wù)。建立專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，完善各種營(yíng)銷管理制度 、 4;技術(shù)研將新產(chǎn)品從華通集團(tuán)的生產(chǎn)、環(huán)宇集團(tuán)的做法一樣，集團(tuán)公司象正泰、 5發(fā)、銷售體系中獨(dú)立出來，建立新的公司，加大投入，把新產(chǎn)品的推廣作為公司今后的發(fā)展方向和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。第二種推廣方案為中策：年新產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn)，利用華通集團(tuán)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，借09、 08、 07、 06 結(jié)合鑒環(huán)宇、正泰、常熟、施耐德等公司市場(chǎng)推廣的成功模式，進(jìn)行營(yíng)銷組合，將以代理商本人又對(duì)新品推廣有信心，選擇有市場(chǎng)基礎(chǔ)，為主的推廣和以項(xiàng)目為主的推廣結(jié)合起來，肯投入支持力度較大，有實(shí)力的代理商，公司重點(diǎn)扶持，直接派人長(zhǎng)期協(xié)助或督促其進(jìn)行市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目跟蹤，以點(diǎn)帶面，發(fā)展一個(gè)比較成 功的區(qū)域和模式。如果代理商工作不配合或三天打魚兩天曬網(wǎng)，選擇代理商和推廣區(qū)域非常重要，、 1則也不會(huì)出什么效果。人， 3 到 2 推廣區(qū)域的新產(chǎn)品推廣相當(dāng)于在該區(qū)域設(shè)立小型辦事處，可以是、 210有獨(dú)立的決策能力和上圖、項(xiàng)目跟蹤成交的權(quán)利，代表集團(tuán)公司利益，完成年度該區(qū)域營(yíng)銷工作計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)的。建立相對(duì)應(yīng)對(duì)銷售工作進(jìn)行過程控制，建立一整套相關(guān)的營(yíng)銷方面規(guī)章制度，、 3成交的工作