大客戶銷售課程方案

1、大客戶銷售技巧與管理課程簡介：企業(yè)80%的利潤來自于20%的客戶，其中又有 70%的業(yè)務(wù)來自于5%的大客戶！我 們面臨的問題是：大客戶的決策環(huán)節(jié)多， 重要業(yè)務(wù)需要通過多個(gè)部門的審議，而當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人 員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要 因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以

2、銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分 析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決 問題的能力，打開通往成功之門。課程收益：通過培訓(xùn)，學(xué)員們可以：1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。2、理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。3、學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境。4、對客戶進(jìn)行Stakeholder分析，從而建立目標(biāo)和銷售策略。5、把握銷售時(shí)機(jī)，有效地實(shí)施銷售活動，并取得階段成果。6、排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略，完成銷售行動，取得成功。目標(biāo)學(xué)員：提供顧問方案式銷售或團(tuán)隊(duì)銷售、經(jīng)過基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)的市場營銷人 員。教學(xué)方式：企

3、業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。采用講授、案例分析、討論、角色扮演、活動等形式相互結(jié)合。課程大綱：一、銷售的理念基礎(chǔ)（一）市場營銷鏈與銷售方法（二）銷售的基本概念二、信息收集（1） 客戶的基本需求和購買環(huán)境專注專業(yè)共贏（2） 客戶的預(yù)算分析（3） 參與購買者（4） 訂貨過程及時(shí)間框架（5） 競爭態(tài)勢分析三、客戶需求及其探索（1） 客戶需求的深層次挖掘（2） 客戶的真實(shí)需求分析（3） 策略性銷售四、客戶訪談與溝通技巧（1） 客戶訪談中的溝通技巧與溝通模式（2） 銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)（3） 有效溝通對品牌建設(shè)的影響（4） 溝通技巧：客戶導(dǎo)向管理五、客戶的購買過程（1） 決策過程與時(shí)間框架（2） 客戶的購買過

4、程與銷售過程六、銷售項(xiàng)目審定（1） 項(xiàng)目審定 QUALIFY（2） 項(xiàng)目審定的表格化分析七、客戶分析（1） STAKEHOLDER 析（2） 參與者的角色（3） 人的行為處事風(fēng)格（4） 參與購買者的購買標(biāo)準(zhǔn)（5） STAKEHOLDER 具分析八、策略性銷售技巧（1） 建議書：信件、現(xiàn)狀描述、方案介紹、價(jià)格（2） 方案介紹：特點(diǎn)、受益和價(jià)值、SPIN模式，F(xiàn)ABN轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品呈現(xiàn)（3） 價(jià)格呈現(xiàn)：低價(jià)策略、高低策略（4） 制定銷售KAM計(jì)第二部分：講師背景介紹The Lecturer 講師介紹：孫子辰先生，現(xiàn)任某跨國公司亞太地區(qū)董事會常董上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院總裁班客座教授復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院總裁

5、班客座教授南開大學(xué)國際工商管理學(xué)院客座教授美國舊金山大學(xué)管理學(xué)院EMBA中國）國際行銷客座教授英國 Warwick Business School （WBS）, Univ. of Warwick （查兒斯王儲領(lǐng)地）（英 國Financial Times 評比世界前十強(qiáng)EMB汽中國）國際行銷客座教授孫子辰先生，擁有國際競爭行銷學(xué)博士背景，國際行銷市場專家，歷任美國知名 通訊公司大中國區(qū)總經(jīng)理、Philips IT服務(wù)集團(tuán)總經(jīng)理和美國 AT&T亞太區(qū)市場行銷總監(jiān)達(dá)二十多年之久，兼具多年的通訊行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢 具有獨(dú)特的研究。擁有良好廣泛的專業(yè)背景、同時(shí)又兼具國內(nèi)/

6、國際行銷市場銷售成功經(jīng)驗(yàn)。孫先生具備豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且具有十分扎實(shí)的現(xiàn)代管理理念，曾為數(shù)百 家國內(nèi)外大型生產(chǎn)企業(yè)及跨國企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)與公開培訓(xùn)，并且多次接受中外媒體的采訪和報(bào)道.培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及有：差異化營銷（又名市場營銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)）«交互式營銷一服務(wù)營銷的核心 勝戰(zhàn)市場的競爭戰(zhàn)略 6要素 «如何開發(fā)成功的營銷戰(zhàn)略»銷售管理 <<銷售管理專業(yè)規(guī)程 KNOW-HOW 銷售隊(duì)伍的有效管理 銷售文化與過程控制銷售技能大客戶開發(fā)核心銷售技巧 顧問式銷售產(chǎn)品銷售核心五步驟職業(yè)銷售素養(yǎng)與銷售技能特訓(xùn)關(guān)系銷售情境銷售一一銷售情境實(shí)況模擬特訓(xùn)以客戶為中心的銷售

7、流程 客戶服務(wù)服務(wù)策略一客戶服務(wù)規(guī)劃 卓越的客戶服務(wù)與管理全員客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理（CRM、 高質(zhì)量客戶服務(wù)體系 360 度項(xiàng)目管理研習(xí)會（360° Project Management Workshop ） 全面項(xiàng)目管理（PMP） 整體信息化規(guī)劃戰(zhàn)略銷售（Strategic Selling） 顧問式銷售（Consulting Selling） 銷售給老總（Selling to VITO） 大客戶銷售（SPIN Selling ） 解決方案銷售（Solution Selling） 客戶銷售心理學(xué)等。受益于他的課程的企業(yè)有：中國電信、TCL、華為通訊、三一重工、遠(yuǎn)大空調(diào)、林德叉車、中石油、美國SAS軟件研究所、北京甲骨文軟件有限公司、中聯(lián)集團(tuán)、中國移動、中國 海洋石油、江蘇一德集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、重慶長安集 團(tuán)、博彥科技、南開大學(xué) EMBAE、BAS碎料、普萊克斯氣體、梅蘭日蘭電器有限公司、 西門子開關(guān)、天津漢高洗潔劑、江南造船廠、西門子通訊、上海、GE醫(yī)療機(jī)械（中國）公司、菲利浦電子、伊萊克斯（長沙）公司、卡特比勒起重機(jī)、上海電氣集團(tuán)公司、3M（中國）上海通用照明、德爾福汽車電氣（白城）、英國BP石油、上汽MBAW修班、大 慶油田（中，英文）、愛默生電氣（中國）有限公司、廣東北電通訊（英文授課）、上