銷售型薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核管理培訓(xùn)課程大綱

1、 銷售型薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核管理培訓(xùn)課程大綱【課程說(shuō)明】：為什么必須對(duì)銷售人員進(jìn)行公平的薪酬與績(jī)效分配？全球化浪潮使我國(guó)的企業(yè)不管是在國(guó)門(mén)以內(nèi)，還是在國(guó)際市場(chǎng)都得面臨發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作。如何吸引、留住、激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速的全球性市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。我國(guó)許多企業(yè)一方面高喊“銷售人員是企業(yè)的生命線”；另一方面，又存在相當(dāng)高的人才流失率和現(xiàn)有人員的低效率等問(wèn)題。而企業(yè)不得不接受如此的一個(gè)事實(shí)：80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的銷售人員，面對(duì)這種驚人的成本浪費(fèi)，大家都不得不接受，久而久之，這成為企業(yè)的一項(xiàng)必

2、須的管理成本。對(duì)于我國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何做好對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)是提高銷售業(yè)績(jī)、有效防止銷售工作低效率和人員高流動(dòng)率問(wèn)題的根本保證。因此，如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要，盡快建立起一套完整科學(xué)有效的銷售人員薪酬激勵(lì)體系，以有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。【五大成果】老板如何實(shí)現(xiàn)與高效銷售人才共享企業(yè)效益？ 一、樹(shù)立一種理念-課堂深入淺出，理論與實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員領(lǐng)悟分配機(jī)制哲學(xué)思想二、學(xué)習(xí)一種方法-名師指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)"知識(shí)轉(zhuǎn)移"，邊學(xué)邊做系統(tǒng)掌握分配機(jī)制實(shí)操落地的方法和工具三、獲得兩套線路-多名資深顧問(wèn)一對(duì)一

3、輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)專家指導(dǎo)量身定制我們企業(yè)高效人才分配機(jī)制四、培養(yǎng)一支隊(duì)伍-團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)，共同作業(yè)，凝聚團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)合作精神五、解決關(guān)鍵問(wèn)題-合理的人力成本，留駐高效人才薪酬總額的多少更大程度上只具有保健作用，即工資總額的多少只會(huì)決定著員工的去留，而科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)再配合公平的考核制度才是真正具有激勵(lì)作用 【效果保證】： 1、正確認(rèn)識(shí)銷售人員的薪酬特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)； 5、掌握銷售人員績(jī)效考核的方法、步驟和流程；2、合理運(yùn)用銷售人員的關(guān)鍵考核指標(biāo)的提取方法； 6、深入了解銷售人員的激勵(lì)方法；3、消除薪酬激勵(lì)中的偏見(jiàn)、誤解及盲點(diǎn)； 7、提升銷售人員激勵(lì)和管理的技巧；4、學(xué)習(xí)銷售提成設(shè)計(jì)的方法與工具 8、提升關(guān)鍵崗位

4、銷售管理者的管理技能?！菊n程綱要】：第一章解讀銷售型薪酬的奧秘1、銷售型薪酬的力量2、薪酬構(gòu)成銷售人員激勵(lì)的根本源泉3、薪酬業(yè)績(jī)提升的助燃劑4、考核持續(xù)高效的推進(jìn)器第二章銷售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)（銷售底薪設(shè)計(jì)）1、基本薪酬的幾種類型2、基本薪酬的層級(jí)劃分3、基本薪酬的設(shè)計(jì)依據(jù)4、基本薪酬的設(shè)計(jì)方法第三章銷售人員的提成方式設(shè)計(jì)1、提成方式設(shè)計(jì)的維度和誤區(qū)2、不同銷售模式下的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享3、不同銷售職位的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享4、提成計(jì)算方法設(shè)計(jì)5、提成兌現(xiàn)方式設(shè)計(jì)第四章如何建立科學(xué)有效的績(jī)效考核體系1、建立銷售績(jī)效考核體系的原則及標(biāo)準(zhǔn)2、建立銷售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系3、銷售績(jī)效考

5、核步驟及方法4、銷售績(jī)效考核體系的管理5、銷售人員績(jī)效反饋6、銷售績(jī)效考核中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法7、各類銷售職業(yè)量化考核指標(biāo)分解第五章如何將銷售人員的薪酬與績(jī)效進(jìn)行合理掛鉤1、“單項(xiàng)考核”法2、“績(jī)效量化結(jié)果”法3、“分?jǐn)偸健狈?、“瓜分制”法5、銷售人員底薪與績(jī)效獎(jiǎng)金間的最佳比例第六章不同銷售薪酬政策導(dǎo)向下的薪酬體系設(shè)計(jì)1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)2、業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)3、成本利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)4、產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)5、價(jià)格導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)6、渠道導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)第七章建立完善的銷售型薪酬制度體系1、銷售型薪酬的管理2、銷售型薪酬的核算方

6、法3、銷售型薪酬的考核規(guī)范和流程4、銷售型薪酬的發(fā)放原則和發(fā)放形式第八章案例分享1、銷售部門(mén)的提成設(shè)計(jì)方案2、網(wǎng)絡(luò)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案3、醫(yī)藥保健品銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案4、零售店銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案5、大客戶銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案6、服務(wù)業(yè)務(wù)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案【講師介紹】熊 燁 法國(guó)普瓦提埃大學(xué)企業(yè)管理碩士南方人才、廣州日?qǐng)?bào)、人力資源雜志等媒體特邀作者中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)特邀專家曾發(fā)表貿(mào)易型企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷售提成、如何讓獎(jiǎng)金分配更合理、為銷售人員分好薪酬“蛋糕”等數(shù)十篇專業(yè)性文章已成功指導(dǎo)與實(shí)施國(guó)內(nèi)100多家大中型企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，舉辦人力資源管理各類培訓(xùn)100余場(chǎng)，其中單場(chǎng)最高參與人數(shù)200多