重點客戶計劃書模版

1、 重點客戶計劃書客戶經(jīng)理：事業(yè)部：管理層責(zé)任人：文檔編號：版本：完成日期： 年 月 日1. 重點客戶計劃的說明1.1 重點客戶計劃的目的以客戶為中心，有效組織和利用公司資源，通過有目的、有計劃地規(guī)劃、戰(zhàn)略設(shè)計、行動來最大程度地發(fā)掘公司的業(yè)務(wù)潛力，獲得長期的最大的利潤，保持較高的客戶滿意度。1.2 編寫說明· 重點在于發(fā)現(xiàn)客戶的商機和我們將這些商機變成真正銷售收入的行動計劃· 客戶經(jīng)理與咨詢經(jīng)理共同完成本計劃書。· 文字力求簡潔明了，根據(jù)客戶特點可以對其中的標(biāo)題進行調(diào)整。· 不了解或不明確的內(nèi)容請在行動計劃中列出，并在今后的工作中落實。· 客戶團

2、隊成立后，客戶經(jīng)理就本計劃與團隊全體成員溝通。· 紅色部分是編寫本計劃的提示說明。2. 客戶團隊2.1 客戶團隊職責(zé)表客戶團隊主要職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)和應(yīng)用咨詢系統(tǒng)咨詢管理層責(zé)任人客戶服務(wù)和實施事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)做好客戶商務(wù)關(guān)系、負(fù)責(zé)雙方的溝通、摸清情報、協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)整體技術(shù)方案規(guī)劃負(fù)責(zé)系統(tǒng)設(shè)計、咨詢負(fù)責(zé)客戶高層關(guān)系溝通負(fù)責(zé)技術(shù)方案落實、完成負(fù)責(zé)公司內(nèi)、部門內(nèi)人事關(guān)系的協(xié)調(diào)2.2 客戶團隊組成請?zhí)岢隹蛻魣F隊組成的建議，以便我們了解你們的意向，配備適當(dāng)?shù)馁Y源。角色姓名職務(wù)所在部門客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)和應(yīng)用咨詢系統(tǒng)咨詢管理層成員客戶服務(wù)與實施3. 客戶分析3.1 作為重點客戶的原因選擇的理由說

3、明Y/N2003為公司帶來主要利潤的客戶服務(wù)收入200萬以上80萬至200萬80萬以下今年預(yù)計的服務(wù)收入服務(wù)收入200萬以上80萬至200萬80萬以下良好的付款記錄很好，按合同付款較好，基本按合同付款一般，總是拖延，但可以收回較差，需要花大量精力收款很差，很難收款，尾款收不到在行業(yè)中有重要地位和影響的客戶業(yè)務(wù)量大，在行業(yè)內(nèi)對全國具有影響力對周邊地區(qū)具有較大的影響力對其他同行影響力不大有力支持公司在該行業(yè)發(fā)展的樣板客戶是公司的最重要的樣板客戶 可以安排客戶參觀不是樣板客戶已經(jīng)具有長期的合作關(guān)系5年以上3-5年2-3年1-2年1年以下客戶關(guān)系程度與客戶高層到技術(shù)人員均有密切往來與客戶高層有較少的往

4、來，與客戶中層關(guān)系密切與客戶中層和技術(shù)人員保持聯(lián)系與技術(shù)人員有較好的關(guān)系沒有聯(lián)系客戶發(fā)展戰(zhàn)略與公司的發(fā)展戰(zhàn)略可以配合，可以支持公司的發(fā)展 一致基本一致不一致失去該客戶對公司在該行業(yè)的業(yè)務(wù)影響極大會造成不可挽回的影響，如退出該行業(yè)。有影響，但是通過其他方式可以挽回沒有太大的影響其他理由3.2 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及影響要素業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢IT發(fā)展趨勢影響要素3.3 客戶的行業(yè)地位及對我們的影響3.4 客戶要求的競爭規(guī)則為贏得客戶機會或項目我們必須遵守的競爭規(guī)則，如政府招標(biāo)、招投標(biāo)、必須取得的國家認(rèn)可資格、產(chǎn)品認(rèn)證等。3.5 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和我們的機會IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求可以是定性或定量的估計?？蛻舻臉I(yè)

5、務(wù)目標(biāo)計劃的業(yè)務(wù)工作需要的IT產(chǎn)品和服務(wù)我們的機會產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的要求4. 公司自身分析4.1 客戶認(rèn)為的公司的價值· 技術(shù)咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴4.2 公司認(rèn)為的公司對客戶的價值· 技術(shù)咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴4.3 業(yè)務(wù)往來歷史近幾年公司為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的歷史。時間合同內(nèi)容公司所提供產(chǎn)品和服務(wù)合同額付款記錄4.4 遺留問題一覽表目前在客戶項目實施中所遺留的主要問題及影響分析。問題相關(guān)合同對客戶的影響對公司的影響建議的解決方案無5. 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)是指公司針對該客戶在市場銷售方面所希望事先的目標(biāo)。5.1 客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)對于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場銷售等方面，

6、1-3年所期望達(dá)到目標(biāo)是：· 客戶關(guān)系目標(biāo)： · 市場銷售目標(biāo)：· 客戶滿意度目標(biāo)：· 戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：5.2 本年度客戶目標(biāo)/項目機會對于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場銷售等方面，今年所期望達(dá)到目標(biāo)是：· 客戶關(guān)系目標(biāo)： · 市場銷售目標(biāo)：· 客戶滿意度目標(biāo)：· 戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：6. 客戶關(guān)懷計劃為實現(xiàn)客戶目標(biāo)，將公司客戶團隊的人員與客戶關(guān)鍵人員對應(yīng)，說明與客戶聯(lián)系要達(dá)到的目的/具體行動/次數(shù)或頻度。費用出處包括：項目市場費用、項目實施費用、重點客戶經(jīng)費。公司客戶團隊人員客戶方關(guān)鍵人員費用費用出處管理層成員客戶

7、經(jīng)理業(yè)務(wù)/應(yīng)用咨詢系統(tǒng)咨詢項目服務(wù)和實施事業(yè)部總經(jīng)理7. 重點客戶機會分析以下對我們的機會進行逐個分析。7.1 機會1：(pipeline 數(shù)據(jù)中心)7.1.1 機會描述市場機會客戶的投資規(guī)模趨勢和各方向比例估計收益估計產(chǎn)品和服務(wù)銷售量估計服務(wù)收入估計對公司其他市場或產(chǎn)品銷售的帶動作用公司的投入投入內(nèi)容（產(chǎn)品研發(fā)/隊伍建設(shè)/人員等）資金估計或人月投入的要求7.1.2 客戶主要關(guān)心的問題客戶姓名客戶主要關(guān)心的問題分?jǐn)?shù)/權(quán)重客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)7.1.3 可提供產(chǎn)品和服務(wù)針對客戶的經(jīng)營目標(biāo)和市場實施策略，公司可以為客戶提供的產(chǎn)品及競爭分析。產(chǎn)品和服務(wù)對應(yīng)的客戶需求對客戶需求的滿足性或局限性與競爭對手的差異/我們的優(yōu)勢特點投入估算7.1.4 主要競爭對手分析與我們贏得這個機會相關(guān)的競爭對手分析。競爭對手主要優(yōu)勢主要弱點以往提供的產(chǎn)品和服務(wù)主要客戶關(guān)系客戶對競爭對手的看法目前出現(xiàn)的主要問題7.1.5 可利用的外部資源分析為贏得這個機會，可能需要的廠商、合作伙伴資源，合作內(nèi)容包括：· 產(chǎn)品支持· 技術(shù)支持· 技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)· 客戶關(guān)系支持· 市場機會支持· 市場活動支持（展覽會、研討會等）· 高層關(guān)系廠商/合作伙伴主要合作內(nèi)容對客戶的價值對公司的