房地產(chǎn)置業(yè)顧問從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

1、置業(yè)顧問的心態(tài)與必備素質(zhì)一、置業(yè)顧問的正確從業(yè)心態(tài)作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問，在樓盤的銷售過程中，總會遇到一些挫折，有時花了很多時間 和精力在一個客戶身上，結(jié)果卻沒有成交，在這種情況下，學(xué)會如何有效的調(diào)整自身的心 態(tài)，對于每個置業(yè)顧問來說，是非常重要的。1 、置業(yè)顧問要建立信心天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。 相信自己一定能將房屋賣出去， 不怕拒絕 （任何一個置業(yè)顧問都有一個從無知到有知， 從生疏到熟練的過程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律” ，如會見 10 名客戶，只在第 10 名客戶處獲得訂單，賺 200 元。之所以賺 200 元，是因為你只看見了 200 元，而應(yīng)看成 每個客戶都讓你賺了 2

2、0 元。因此每次被拒絕的收入是 20 元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方 讓你賺了 20 元，只有這樣才能正確地對待失?。?。假定每個客戶都會成交（對踩盤同行一視同仁） ，配合專業(yè)形象和良好的自我感覺。2 、要分析失敗的原因為什么他不喜歡這個單位？為什么他看了三次也未買？為什么我不停地介紹，他也不回問我一句？失敗時要問： “為什么？成功時更要問： “為什么？置業(yè)顧問的成與敗在乎多少個為什么。3 、要講職業(yè)道德努力工作，創(chuàng)造業(yè)績（強(qiáng)烈的成交欲望、富于激情） ，以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶） ，切莫在業(yè)務(wù)過程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）4、要有敬業(yè)精神充分利用時間銷售，將房屋視為自己的來處理，仔細(xì)

3、分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點，對答如流、增強(qiáng)自信。充實知識（樓盤知識、客戶知識、競爭者知識、售房技巧）只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成 為一名成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問。5、確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)在美國，有營銷背景的首席執(zhí)行官占 28.4% ，而有財務(wù)和生產(chǎn)運(yùn)營背景的分別占 25.6% 和 21.3% 。營銷人員直接面對市場， 房地產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計和營銷發(fā)展成一項終身從事的事業(yè)， 而不僅僅是職業(yè)。6、保持積極的心態(tài)當(dāng)你在意志消沉的時候，你該如何調(diào)整你自己？（ 1） 正視自己行業(yè)的缺點。（2 ） 學(xué)會接受自己的缺點，出錯在所難免，從挫折中尋找下次成功的感覺。（3 ） 不

4、是我不行，是我還不夠努力。（4 ） 積極的心理暗示。（5 ） 衡量得失。（6 ） 正確對待被人拒絕。 置業(yè)顧問通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上 拒接的情況置業(yè)顧問應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有如何損 失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)客戶只借口拒絕，并 不是沒有回旋余地， 那就表明還有機(jī)會， 置業(yè)顧問不要輕易放棄， 過一段時間可以再跟進(jìn)。 7 、正確對待職業(yè)壓力職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在原因，也有內(nèi)在的原因。外在原因普遍存在以下 7 個問題： （ 1） 時間緊而任務(wù)重。（ 2）

5、工作難度高于個人能力。（ 3） 工作場所中的人際壓力。（ 4） 溝通障礙。（ 5） 目標(biāo)不明確。（ 6） 工作角色的變化。（ 7） 工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。內(nèi)在原因是由個人原因造成的，可以用三個詞來概括總結(jié)：無知、無力、無方。無知： 指沒有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個原因。無力： 指由于內(nèi)外力量的失衡，外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動力沒有相應(yīng)跟上就會產(chǎn)生無力 感，產(chǎn)生壓力。比如說我們未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時間管理、工作控制等。無方：沒 有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我們要找準(zhǔn)壓力源， 適時進(jìn)行解壓。8 、營銷人員

6、的精神報酬（ 1） 能從努力中直接獲得回報，每天都有成功感。（2 ） 工作有相對的獨(dú)立性。（3 ） 建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。很多職業(yè)經(jīng)理和老板的成功創(chuàng)業(yè)，都是借助他們以前的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。三、置業(yè)顧問的兩大核心素質(zhì)個人專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)是置業(yè)顧問的兩大核心素質(zhì)。樓盤的開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市，從眾心理、升值期望、炫 耀需求、投資獲益等各種消費(fèi)需求，使新上市樓盤迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階 段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后，銷售逐步進(jìn)入 下降時期。通常，樓盤 40%60% 的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的樓盤銷售進(jìn)入 平穩(wěn)時期的三、 五個

7、月， 應(yīng)該完成 20%30% 銷售量， 即樓盤 80% 以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八 個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤 95% 以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對客戶的有效需求及開發(fā)商的有效供給，而售樓人員卻不能有效地銷售或者 說不能高效率地銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長地等待，讓人扼 腕而嘆氣。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭 成敗的關(guān)鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買LD機(jī)激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察售貨員行為表現(xiàn)對客戶最終購買行為的影響?？蛻舯环譃槲褰M，售貨員被分為兩類：專業(yè)性 及親和力。所謂專業(yè)性，就是售貨員對所收產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，

8、就是售貨員與 客戶交流溝通的能力。 高專業(yè)性， 售貨員對所售產(chǎn)品有深入的了解， 向用戶推薦很有把握， 他會說：這是一種工具按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，售貨 員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說能凈化激光頭，我沒用過你 可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，售貨員會留意客戶的LD機(jī) 品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力， 并說自己也有同樣愛好。 低親和力,售貨員對客戶的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的 客戶購買了這種產(chǎn)品。第二組

9、，售貨員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，5 3%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第三組，售貨員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，3 0%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第四組，售貨員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第五組，售貨員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，8 0%的客戶購買了這種產(chǎn)品。雖然這個結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分地說明置業(yè)顧問的個人專業(yè)素 質(zhì)與心理素質(zhì)是整體銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。三、置業(yè)顧問邁向成功的十二個素質(zhì)1 、外在形象有可信度有人曾經(jīng)對許多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷， 分析置業(yè)顧問的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系， 發(fā)現(xiàn)銷 售業(yè)績名列前茅的人，男性 80% 以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多少

10、相貌平平，那 些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居未列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn) 象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是置業(yè)顧問與客戶下意識的智商較 量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除客戶的防范，并能迅速成為客戶 的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)客戶高度的戒備心，所以給人可信感不 強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的 權(quán)利、幫助與自由， 在公關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象， 實際上這局限在一部分領(lǐng)域， 在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年 女性幾乎占半數(shù)。漂亮

11、的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以 什么也不懂，不可信的印象。特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是一生的積蓄，有時還要由 后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2一定的專業(yè)背景和市場知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。 尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的置 業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。 商品房往往是客戶傾其一生所有購買 的大宗產(chǎn)品， 反復(fù)比較，猶豫不決是常見現(xiàn)象。客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶難以察覺的樓盤使用價值作一番說明， 如可以告訴

12、客戶： “我 們的樓盤不是。 。結(jié)構(gòu)，而是。 。結(jié)構(gòu)，具有。 。特點，這種結(jié)構(gòu)能降低。 。，能提高?！?；“內(nèi)墻涂料別人是。，而我們采用。，是。環(huán)保產(chǎn)品，有。效”；“插座是。 。產(chǎn)品，是。 。材料，有。 。特點”等，就有可能爭取到客戶的認(rèn) 可，實現(xiàn)銷售。售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)時代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣?頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)，行為科學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是置業(yè)顧問自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。3 人緣好、人氣旺 一些人的面孔就是被大多

13、數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，在這演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外 在綜合表現(xiàn)， 被多數(shù)人認(rèn)可。 最先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，它 是近 30 年來惟一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分 別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同 樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)置業(yè)顧問的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者 可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其他

14、品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4 成就動機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的 可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做 房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。 一個有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問， 渴望與人溝通， 善于與人周旋， 具有“與 人奮斗，其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭 議的工作， 能夠承受不斷的拒絕與失敗， 執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動； 成就動機(jī)高的人， 具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力， 具有隨時再次面向刁難客戶的寬容精神與忍耐力

15、； 他審慎地把握每一次機(jī)會，時時想到的是最終的結(jié)果。5 對工作有高度的熱情 一個有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，對工作有異乎尋常的熱情，就像演員進(jìn)入角色，對待所銷售 的樓盤就像對待初戀情人，有高度的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸 之上，惟恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤 是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。6 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗經(jīng)營者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷 售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走客戶，這可以通過 公司的激勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷

16、售公司考慮到這一點，招聘 禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，有缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與 實戰(zhàn)， 根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度的工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。7 創(chuàng)造性思維方式銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動， 房地產(chǎn)銷售更是如此， 不同的樓盤有不同的 “性格”， 也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)” 。因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售 方法，只有將營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。 有效或高效率

17、的售樓人員，善于利用新方法、新思維，從不墨守成規(guī)、因循守舊，更不放 過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法 是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、 獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的， 并且又是為置業(yè)者所接受的。 他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8 不是朝三暮四的“聰明人”有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的 “樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、 苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍 受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔，做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的 “固執(zhí)” 的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益

18、的 “聰明人”。經(jīng)常換單位的售樓人員， 或應(yīng)聘時一副懷才不遇，覺得付出與得到不平衡的人， 80% 一是以上都是能力太差，因此 在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥 底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等。有效或高效率而有業(yè)績的 售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新 的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的客戶 搞定。9 不是逆來順受、隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。 逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，

19、寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的 目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因為有較強(qiáng)的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法 與對方平等相處， 這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性， 不善于爭取自己的利益。在與客戶的交流與溝通中，極易中客戶為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā) 出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為客戶爭取利益。10 、是善于傾聽的洞察者敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀， 而是身體語言、口頭語言與客戶說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論客戶說話內(nèi)容是如何 的乏味，售樓人員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真

20、誠加入話題的熱情，愛客戶之所愛，憎客戶 之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動客戶說話的積極性， 例如，只要客戶講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉 不笑），從而達(dá)到與客戶溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解客戶的心理、愛好、 性格、習(xí)慣。只有與客戶感情產(chǎn)生共鳴，才能找到降低客戶阻礙心理的方法，有的放矢的 對不同類型的客戶提供不同類型的服務(wù)。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談來達(dá)到目的，但 善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)客戶對樓盤的興趣和購買欲望為目的， 應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服客戶有幫助，

21、但應(yīng)該避免傷害客戶的自尊心。等問題，11 、是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶， 譬如很得體的問一些 “是否要公司討論一下？” 、“是否再征求一下太太的意見？” 判斷他是不是決策人，否則會浪費(fèi)大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效的售樓人 員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽盡管抓住了客戶，但不 善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從客戶的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍 然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到客戶內(nèi)心真正的動機(jī)；善解 人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對

22、方的心有目的地接待 客戶。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。12 、靈活的應(yīng)變能力靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性。售樓人員接觸的客戶很多，他們不同的性別、 年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶滿意， 就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時作出正確反應(yīng)。尤其是 客戶產(chǎn)生異議時，能夠迅速地作出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要 集中注意接待客戶，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙， 卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使 每一個

23、來售樓處的客戶感到自己是最受重視的?？傊?，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為客戶在感受樓盤的優(yōu)越性之 前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能。四、置業(yè)顧問必須具備的內(nèi)外素質(zhì)1 、內(nèi)在素質(zhì)（1）忠誠服務(wù)于公司；（2）豐富的商品知識；（3）良好的道德習(xí)慣；（4）識別他人的能力與獨(dú)到、敏銳的見地；（5）幽默感；（ 6 ）良好的社會公共關(guān)系；（7）判斷力與常識；（8）對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；（9）悟性；10 ）說服能力； （11 ）機(jī)警、善變；（12 ）忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；（13 ）見人所愛，滿足其要求；（14 ）樂觀，富創(chuàng)造性；（15 ）記憶

24、力；（16 ）順應(yīng)性；2 、外在素質(zhì)（1）善于接近客戶，引起客戶的注意；（2）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；（3）善于激發(fā)客戶對商品的信心；（4）善于喚起客戶對商品的占有欲望，并博得客戶信任；（5）把握客戶占有欲望，促成購買；五、置業(yè)顧問如何對待銷售技巧的運(yùn)用必須特別強(qiáng)調(diào)的是，你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當(dāng)客 戶對推薦的產(chǎn)品有 70% 的認(rèn)可的時候， 可以通過某些促銷技巧， 力使客戶盡快地作出決定。 任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌違莫深，認(rèn) 為是洪水猛獸的想法也是可笑的。對于技巧，用一句話來表示： “幫你的朋友作出果斷的選擇。 ”體現(xiàn)銷售

25、行為中，便是 縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地作出最終的選擇。至于具體的技巧 操作，每一個置業(yè)顧問可以依據(jù)自己的特質(zhì)發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧的運(yùn)用，卻是 一個必須認(rèn)真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧， 不少客戶總有這樣一個概念； 他好像在騙我， 尤其是事后當(dāng)自己 對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些置業(yè)顧問也常常 因為一些銷售技巧的運(yùn)用而感到內(nèi)疚。運(yùn)用銷售技巧究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品都 不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高、環(huán)境也不會在產(chǎn)品暢銷 的情況下低價傾銷的。 同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的， 只要它的價格足夠

26、的低， 與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少 置業(yè)顧問往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍、銷售不暢 時，使用銷售技巧更加覺得不對，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格， 它所對應(yīng)的客戶， 只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶， 銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。 高水平的營銷其實說白了就是： “營銷無技巧， 完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握， 萬事從心 做起，不可技巧唯上” ！六、售樓前做到三相信1 、相信自己所推銷的樓盤 營銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)、銷售的全過程，而置業(yè)顧問應(yīng)熟悉甚至參與這個過程。如果置業(yè)顧問在物業(yè)“營

27、”的過程中傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的 構(gòu)成中， 他就會對推銷的物業(yè)有足夠的信心， 接待客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令， 而是真心實意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。2、相信自己所代表的公司 應(yīng)當(dāng)讓置業(yè)顧問更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、 重信譽(yù)、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩 同客戶洽談。只有這樣，置業(yè)顧問才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問心無愧。3 、相信自己的營銷能力置業(yè)顧問要樹立起自信心，要堅信自己的銷售能力。因為他在使別人樹立信心之前，自己 首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表

28、的樓盤介紹給客戶，也能夠?qū)⒐镜臉潜P推銷出去。樓盤的銷售是一個失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不 能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個行業(yè)中生存和成長的。七、置業(yè)顧問的自勵語錄（ 1 ）外表：為成功而打扮。職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝 扮”是怎么樣的？（ 2 ）思維會影響行動行動會影響情感。你有潛意識；你有潛能；成功只需選擇正確的習(xí)慣。（3 ）專家的自信。以微笑的目光“直視”對方；大聲地告訴對方（不論是誰?。┪沂菍＜?，我會教你正確的方法。（4）成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)；成功可以模仿，成功可以復(fù)制， 照成功者的信念做。（5）成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功 = 成功；苦練；練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。（6）行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）（7）積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。（8）要問自己兩個問題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好。（9）大成就是小成績的累積。（10 ）成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。（11 ）銷售