第九章收入管理

1、整理ppt1第九章第九章 收入管理收入管理整理ppt2第一節(jié)第一節(jié) 營業(yè)收入管理的意義營業(yè)收入管理的意義1.營業(yè)收入：是企業(yè)在生產(chǎn)過程中，對外銷售商品是企業(yè)在生產(chǎn)過程中，對外銷售商品 或勞務(wù)等取得的各項收入或勞務(wù)等取得的各項收入。2.意義： 收入是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的重要標(biāo)志；收入是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的重要標(biāo)志； 收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要組成部分；收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要組成部分； 收入是企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行的必要條件；收入是企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行的必要條件； 收入是實現(xiàn)企業(yè)利潤的主要源泉。收入是實現(xiàn)企業(yè)利潤的主要源泉。整理ppt3 （二）營業(yè)收入管理的要求（二）營業(yè)收入管理的要求1.1.加

2、強對市場的預(yù)測分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略；加強對市場的預(yù)測分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略；2.2.根據(jù)市場預(yù)測，制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃；根據(jù)市場預(yù)測，制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃；3.3.積極處理生產(chǎn)經(jīng)營中存在的各種問題，提高企積極處理生產(chǎn)經(jīng)營中存在的各種問題，提高企 業(yè)的經(jīng)濟效益。業(yè)的經(jīng)濟效益。整理ppt4（三）、 營業(yè)收入的構(gòu)成 （1）營業(yè)收入）營業(yè)收入 1. 1.主主營營業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入 2.2.其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入（2）營業(yè)收入的影響因素）營業(yè)收入的影響因素 1 1價格與銷售價格與銷售 2 2銷售退回銷售退回 3 3銷售折扣銷售折扣 整理ppt5 三、收入管理的要求三、收入管理的要求1、合理的制定價格；、合

3、理的制定價格；2、正確預(yù)測收入；、正確預(yù)測收入； 3、有效地進(jìn)行收入的日常管理；、有效地進(jìn)行收入的日常管理；整理ppt6第二節(jié) 企業(yè)定價策略 （1）差別定價策略）差別定價策略 （2）折扣定價策略）折扣定價策略 （3）捆綁定價）捆綁定價 （4）轉(zhuǎn)移定價）轉(zhuǎn)移定價 （5）新產(chǎn)品定價）新產(chǎn)品定價整理ppt7快速撇脂戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略快速撇快速撇脂脂 緩慢撇緩慢撇脂脂 低低 高高 低低 高高快速滲快速滲透透 緩慢滲緩慢滲透透 新產(chǎn)品定價的基本方法新產(chǎn)品定價的基本方法“撇油性撇油性”定價：高價定價策略：定價：高價定價策略：“滲透性滲透

4、性”定價：低價定價策略：定價：低價定價策略：整理ppt8 （6）追尾定價）追尾定價 （7）心理定價）心理定價 （8）檢誤定價）檢誤定價整理ppt9第三節(jié)、收入的預(yù)測 收入的預(yù)測是指企業(yè)運用一定的方法，通過歷史資料對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件和市場變化情況進(jìn)行分析研究，總結(jié)發(fā)展趨勢，對企業(yè)未來一定期間的收入進(jìn)行預(yù)計和測算。 整理ppt10（二）（二） 銷售預(yù)測的的方法銷售預(yù)測的的方法1 1判斷判斷 分析法分析法2 2調(diào)查調(diào)查 分析法分析法3 3 趨勢趨勢 分析法分析法 4 4因果因果 分析法分析法 5 5 本量利本量利 預(yù)測預(yù)測整理ppt111.判斷分析法判斷分析法 （1） 意見匯集法意見匯集法 收集某方

5、面對某問題的看法，加以分析作為預(yù)測。此法主觀性收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預(yù)測。此法主觀性較大。較大。1高級主管的意見：高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟動向和整個市場的大這種方法首先由高級主管根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟動向和整個市場的大小加以預(yù)測。然后估計企業(yè)的產(chǎn)品在整個市場中的占有率。小加以預(yù)測。然后估計企業(yè)的產(chǎn)品在整個市場中的占有率。2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見：推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見：由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測是很接近市場狀況，由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企更由于方法的簡單，

6、不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。此種預(yù)測方法雖然有很大的好處，但業(yè)樂意采用的方法之一。此種預(yù)測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。也有很危險的一面。整理ppt12 專家判斷法，是指向?qū)W有專長、見識廣博的經(jīng)濟專家進(jìn)行專家判斷法，是指向?qū)W有專長、見識廣博的經(jīng)濟專家進(jìn)行咨詢、并根據(jù)他們多年來的實踐經(jīng)驗和判斷能力對計劃期咨詢、并根據(jù)他們多年來的實踐經(jīng)驗和判斷能力對計劃期產(chǎn)品的銷售量或銷售額作出預(yù)測的方法。這里的專家，一產(chǎn)品的銷售量或銷售額作出預(yù)測的方法。這里的專家，一般包括本企業(yè)或同行企業(yè)的高級領(lǐng)導(dǎo)人、銷售部門經(jīng)理、般包括本企業(yè)或同行企業(yè)的高級領(lǐng)導(dǎo)人、銷售部門經(jīng)理、經(jīng)銷

7、商和其他外界專家，但不包括顧客和推銷人員。經(jīng)銷商和其他外界專家，但不包括顧客和推銷人員。 專家判斷法一般包括個人意見綜合判斷法、專家會議綜合專家判斷法一般包括個人意見綜合判斷法、專家會議綜合判斷法和國際流行的德爾斐法。判斷法和國際流行的德爾斐法。 德爾斐專家判斷法，即先向?qū)＜曳謩e通過函詢調(diào)查的方式德爾斐專家判斷法，即先向?qū)＜曳謩e通過函詢調(diào)查的方式征求意見，然后把各專家的判斷匯集在一起，并采用匿名征求意見，然后把各專家的判斷匯集在一起，并采用匿名方式反饋給各位專家，請他們參考別人意見修正本人原來方式反饋給各位專家，請他們參考別人意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)的判斷，如此反復(fù)3-5次，最后集各家

8、之所長，對銷售的次，最后集各家之所長，對銷售的預(yù)測值做出綜合判斷。預(yù)測值做出綜合判斷。 （2） 專家判斷法專家判斷法 整理ppt13 實例：假定中華公司準(zhǔn)備于計劃期間推出一種實例：假定中華公司準(zhǔn)備于計劃期間推出一種新型切削工具，該工具過去沒有銷售記錄?，F(xiàn)新型切削工具，該工具過去沒有銷售記錄?，F(xiàn)聘請工具專家、銷售經(jīng)理、外地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人聘請工具專家、銷售經(jīng)理、外地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人等九人采用德爾斐法來預(yù)測計劃期間該項新工等九人采用德爾斐法來預(yù)測計劃期間該項新工具的銷售量。中華公司首先將工具的樣品、特具的銷售量。中華公司首先將工具的樣品、特點和用途分別對專家們作詳細(xì)介紹，并提供同點和用途分別對專家們作詳細(xì)

9、介紹，并提供同類工具的有關(guān)價格和銷售情況的信息，然后發(fā)類工具的有關(guān)價格和銷售情況的信息，然后發(fā)出征求意見函，請九位專家分別提出個人的判出征求意見函，請九位專家分別提出個人的判斷。經(jīng)過三次反饋，預(yù)測結(jié)果如下表斷。經(jīng)過三次反饋，預(yù)測結(jié)果如下表1所示：所示： 整理ppt14專 家編 號第一次判斷銷售量第二次判斷銷售量第三次判斷銷售量最高一般最低最高一般最低最高一般最低1號2號3號4號5號6號7號8號9號平均值1800120016003000700150080010001900150015009001200180040010006006001000100010004008001500200600500

10、5008007001800130016003000100015001000120020001600150010001400150080010008008001100110012006001000120040060050070010008001800130016002500120015001200120012001500150010001400120010001200100080080011001100800100010006001000800700600800整理ppt15 要求：根據(jù)表中第三次判斷的資料，分別采用要求：根據(jù)表中第三次判斷的資料，分別采用算術(shù)平均法、加權(quán)平均法（最高算術(shù)平均法、

11、加權(quán)平均法（最高0.3，一般，一般0.5，最低最低0.2）和中位數(shù)法，做出計劃期新型切削工）和中位數(shù)法，做出計劃期新型切削工具的預(yù)計銷售量的最終判斷。具的預(yù)計銷售量的最終判斷。 預(yù)測：第一種方法預(yù)測：第一種方法-算術(shù)平均法：按第三次算術(shù)平均法：按第三次判斷的平均值計算判斷的平均值計算 預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量=/3 = 1133（件）（件） 第二種方法第二種方法-加權(quán)平均法：按第三次判斷的加權(quán)平均法：按第三次判斷的平均值加權(quán)平均計算平均值加權(quán)平均計算 預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量= 15000.311000.58000.2=1160（件）（件）整理ppt16 第三種方法第三種方法

12、-中位數(shù)法：首先，根據(jù)第三次判斷，按預(yù)中位數(shù)法：首先，根據(jù)第三次判斷，按預(yù)測值從高到低排列成中位數(shù)計算表，如表測值從高到低排列成中位數(shù)計算表，如表2所示，求出各種所示，求出各種情況下的中位數(shù)：情況下的中位數(shù)： 銷售情況 預(yù)測值從高到低排序 中位數(shù)（件）最高銷售量2500，1800，1600，1500，1300，1200第三、四項平均數(shù)：1550一般銷售量 1500，1400，1200，1000，800第三項：1200最低銷售量 1100，1000，800，700，600第三項：800其次，把表內(nèi)的中位數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均（最高其次，把表內(nèi)的中位數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均（最高0.3，一般，一般0.5，最低，最低

13、0.2），則：），則： 預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量=15500.312000.58000.2=1225（件）（件）整理ppt17 上述不同計算方法所預(yù)計的銷售量有一定的差異，這在預(yù)上述不同計算方法所預(yù)計的銷售量有一定的差異，這在預(yù)測時是可以的。本來預(yù)測的數(shù)值就不是準(zhǔn)確數(shù)值。測時是可以的。本來預(yù)測的數(shù)值就不是準(zhǔn)確數(shù)值。 企業(yè)可以根據(jù)實際情況從所計算的結(jié)果中確定出一個最適企業(yè)可以根據(jù)實際情況從所計算的結(jié)果中確定出一個最適合的銷售預(yù)測值。但所確定出的銷售量預(yù)測值，一般都要合的銷售預(yù)測值。但所確定出的銷售量預(yù)測值，一般都要略低于該企業(yè)的略低于該企業(yè)的“銷售潛量銷售潛量”（指通過企業(yè)的促銷努力達(dá)（指通過企業(yè)的

14、促銷努力達(dá)到最大限度時的最高銷售量或銷售額）。這是因為，企業(yè)到最大限度時的最高銷售量或銷售額）。這是因為，企業(yè)促銷努力所獲得的回報一般是相對遞減的。為了避免促銷促銷努力所獲得的回報一般是相對遞減的。為了避免促銷成本的升高，為了應(yīng)付競爭對手，由企業(yè)主管當(dāng)局確定出成本的升高，為了應(yīng)付競爭對手，由企業(yè)主管當(dāng)局確定出的最適合的銷售預(yù)測值，絕對不會達(dá)到的最適合的銷售預(yù)測值，絕對不會達(dá)到“銷售潛量銷售潛量”的水的水平。平。 整理ppt182.調(diào)查分析法調(diào)查分析法（1）對產(chǎn)品的調(diào)查（2）對客戶的調(diào)查 （3）經(jīng)濟發(fā)展趨勢 的調(diào)查 （2）對同行業(yè)的調(diào)查 調(diào)查分析法，是通過對某種商品在市場上的供需情況和消費調(diào)查分

15、析法，是通過對某種商品在市場上的供需情況和消費者購買意見的詳細(xì)調(diào)查，來預(yù)測其銷售量或銷售額的專門方者購買意見的詳細(xì)調(diào)查，來預(yù)測其銷售量或銷售額的專門方法。法。整理ppt193.趨勢分析法趨勢分析法（1）簡單平均法（2）移動平均法（3）加權(quán)移動 平均法（4）指數(shù)平滑法（1）季節(jié)預(yù)測法趨勢分析法，也稱時間序列許測分析法，該方法是基于企業(yè)的銷售歷史資料，趨勢分析法，也稱時間序列許測分析法，該方法是基于企業(yè)的銷售歷史資料，運用數(shù)理統(tǒng)計的方法來預(yù)測計劃期間的銷售量或銷售額。該方法的優(yōu)點是信運用數(shù)理統(tǒng)計的方法來預(yù)測計劃期間的銷售量或銷售額。該方法的優(yōu)點是信息收集方便、迅速；缺點是沒有考慮市場供需情況的變動

16、趨勢。息收集方便、迅速；缺點是沒有考慮市場供需情況的變動趨勢。整理ppt20（1 1）簡單平均法）簡單平均法方法：方法：以過去若干經(jīng)營期銷售數(shù)量的平均以過去若干經(jīng)營期銷售數(shù)量的平均 值，作為未來銷售數(shù)量的預(yù)測數(shù)。值，作為未來銷售數(shù)量的預(yù)測數(shù)。nx.xxxnxSn321n1ii公式：公式：優(yōu)缺點：優(yōu)缺點：計算方法簡單，計算方法簡單，沒有考慮到銷售變化趨勢，沒有考慮到銷售變化趨勢，誤差較大誤差較大整理ppt21整理ppt22（2 2）加權(quán)平均法）加權(quán)平均法方法：方法：選擇最近幾期銷售數(shù)量的加權(quán)平均選擇最近幾期銷售數(shù)量的加權(quán)平均 值值 。niiiXW1tS公式：公式：適用條件適用條件 ： 銷售略有波

17、動的產(chǎn)品銷售略有波動的產(chǎn)品整理ppt23整理ppt24 （3）、一次移動平均法 一次移動平均方法是收集一組觀察值，一次移動平均方法是收集一組觀察值， 計算這組觀察值的均值，利用這一均值計算這組觀察值的均值，利用這一均值 作為下一期的預(yù)測值。作為下一期的預(yù)測值。整理ppt25 在移動平均值的計算中包括的過去觀察值在移動平均值的計算中包括的過去觀察值 的實際個數(shù)，必須一開始就明確規(guī)定。每的實際個數(shù)，必須一開始就明確規(guī)定。每 出現(xiàn)一個新觀察值，就要從移動平均中減出現(xiàn)一個新觀察值，就要從移動平均中減 去一個最早觀察值，再加上一個最新觀察去一個最早觀察值，再加上一個最新觀察 值，計算移動平均值，這一新的

18、移動平均值，計算移動平均值，這一新的移動平均 值就作為下一期的預(yù)測值。值就作為下一期的預(yù)測值。整理ppt26時間 序號實際觀測值三個月移動平均值 五個月移動平均值 1980.11980.21980.31980.41980.51980.61980.71980.81980.91980.101980.111980.12123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5-215.9222.6224.8214.6209.0211.6214.3220.6227.0-218.4217.4216.1215.82

19、12.4213.6223.5 下表是我國1980-1981年平板玻璃月產(chǎn)量，試選用N=3和N=5用一次移動平均法進(jìn)行預(yù)測。計算結(jié)果列入表中。例題分析 例例 1 1 分析預(yù)測我國平板玻璃月產(chǎn)量。整理ppt27（3）指數(shù)平滑法）指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是布朗指數(shù)平滑法是布朗(Robert G.Brown)所提出，所提出，布朗布朗(Robert G.Brown)認(rèn)為時間序列的態(tài)勢具認(rèn)為時間序列的態(tài)勢具有穩(wěn)定性或規(guī)則性，所以時間序列可被合理地有穩(wěn)定性或規(guī)則性，所以時間序列可被合理地順勢推延；他認(rèn)為最近的過去態(tài)勢，在某種程順勢推延；他認(rèn)為最近的過去態(tài)勢，在某種程度上會持續(xù)到最近的未來，所以將較大的權(quán)數(shù)度上

20、會持續(xù)到最近的未來，所以將較大的權(quán)數(shù)放在最近的資料。放在最近的資料。 所有預(yù)測方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。所有預(yù)測方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。 整理ppt28方法：方法： 是在加權(quán)移動平均法的基礎(chǔ)上，引是在加權(quán)移動平均法的基礎(chǔ)上，引入指數(shù)平滑系數(shù)入指數(shù)平滑系數(shù) ，從而進(jìn)行預(yù)測從而進(jìn)行預(yù)測 。公式公式 ： 1t1ttS)1 (SX 的確定： 根據(jù)歷史銷售情況確定 。 指數(shù)平滑系數(shù)指數(shù)平滑系數(shù)值越大 ，則近期數(shù)據(jù)對預(yù)測值影響也大 ，反之，則小。 整理ppt29一次指數(shù)平滑法的初值的確定有幾種方法： 取第一期的實際值為初值； 取最初幾期的平均值為初值。 整理ppt30 例例 2 2 利用

21、下表數(shù)據(jù)運用一次指數(shù)平滑法對1981年1月我國平板玻璃月產(chǎn)量進(jìn)行預(yù)測（取=0.3，0.5 ，0.7）。擬選用=0.3，=0.5，=0.7試預(yù)測。 結(jié)果列入下表：整理ppt31時間 序號實際觀測值指數(shù)平滑法=0.3=0.5=0.71980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5 203.8206.9213.8216.8218.0212.1210.8216.1213.2217.3226.5 2