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1、 從操作方法層面上科學(xué)打造“營(yíng)消”商業(yè)模式?？撕?、崔濤現(xiàn)代煤炭企業(yè)管理50法解讀管益忻(中國(guó)海內(nèi)外企業(yè)家交流中心, 收稿日期:2008-06-23作者簡(jiǎn)介:管益忻, 男, 中國(guó)海內(nèi)外企業(yè)家交流中心副主席、中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng), 我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家。摘要:改革開放30年來, , 整個(gè)運(yùn)作發(fā)展的商業(yè)模式正由傳統(tǒng)的以“”( ( ”的形式過渡。本文探討了邁向“營(yíng)消”企關(guān)鍵詞:; :F72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1007-7685(2008 09-0085-04改革開放三十年來, 中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正由傳統(tǒng)的公司經(jīng)濟(jì)向客戶經(jīng)濟(jì)過渡。在企業(yè)層面上, 整個(gè)運(yùn)作發(fā)展的商業(yè)模式正在由傳統(tǒng)的以“營(yíng)銷”獲利的形式向

2、以“(經(jīng) 營(yíng)消(費(fèi) ”為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為首要目標(biāo)的形式過渡。兩位長(zhǎng)年置身企業(yè)之中而又具深厚經(jīng)濟(jì)理論修養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)專家牛克洪、崔濤應(yīng)中國(guó)煤炭報(bào)之邀, 自2006年5月至2007年10月, 歷時(shí)一年多時(shí)光, 為中國(guó)煤炭報(bào)管理周刊撰寫了50個(gè)企業(yè)管理方法, 在業(yè)界引起極大反響。普遍認(rèn)為“方法內(nèi)容貼近煤炭實(shí)際”, “通俗易懂, 道理深刻”。觀念新、邏輯嚴(yán)密, 有理有據(jù), 自成體系, 能從企業(yè)管理者角度出發(fā), 注重應(yīng)用和實(shí)效, 非常符合實(shí)際, 極富有創(chuàng)新性和實(shí)戰(zhàn)操作性。以百科全書的形式, 全面具體探討了煤炭企業(yè)運(yùn)作發(fā)展的種種新方法、新策略、新視角, 堪稱一個(gè)優(yōu)越的“50個(gè)方法群”。它包括了思維創(chuàng)新、戰(zhàn)略管理

3、、發(fā)展路徑、改革運(yùn)籌、綜合管理等篇章, 全方位, 多層面、廣視野地探討了邁向“營(yíng)消”企業(yè)之商業(yè)模式的全新運(yùn)作機(jī)理。特別突出表現(xiàn)在誠(chéng)信建設(shè)、優(yōu)勢(shì)積累、管理效能、跨越發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展、“營(yíng)消”運(yùn)作、降耗提效、質(zhì)量經(jīng)營(yíng)等運(yùn)行、發(fā)展機(jī)理的打造與建構(gòu)上。一、從市場(chǎng)即客(用 戶承受負(fù)荷力視角上打造企業(yè)效益最大化機(jī)制“50個(gè)方法群”首先以鮮明、生動(dòng)的筆觸刷新了傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念。作者指出, 市場(chǎng)即拿著錢買企業(yè)產(chǎn)品(煤炭 的客戶群。在企業(yè)日益跨入其門檻之客戶經(jīng)濟(jì)條件下, 過去供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng), 已徹底轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場(chǎng), 它的重要特征是買者(顧客 對(duì)商品極為挑剔, 要求價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)、樣式美、服務(wù)好, 是

4、否買產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)完全掌握在買方手中。在方法之二、觀念創(chuàng)新法等篇中, 作者直接從企業(yè)的市場(chǎng)承受力上找出企業(yè)效益最大化的著力點(diǎn), 透徹地揭示出決定企業(yè)命運(yùn)的市場(chǎng)化機(jī)理核心所在。由此便強(qiáng)化了以下三種意識(shí):市場(chǎng)(即客戶 第一的意識(shí); 一切服從市場(chǎng)的意識(shí); 把效益最大化建立在市場(chǎng)價(jià)格58經(jīng)濟(jì)縱橫2008年第9期 承受限度與內(nèi)部成本承受限度之差的意識(shí)。這便從客(用 戶承受力負(fù)荷視角科學(xué)定格了打造企業(yè)效益最大化機(jī)制的核心理念與主導(dǎo)環(huán)節(jié)。這就是說, 市場(chǎng)價(jià)格承受限度與內(nèi)部成本承受限度之差額, 是決定企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵, 抓住這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié), 便可由此把握這一機(jī)理的關(guān)鍵要領(lǐng):其一, 市場(chǎng)價(jià)格是在企業(yè)客戶互相討價(jià)

5、還價(jià)中定下來的; 其二, 其承受限度是在這個(gè)認(rèn)定值的上下波動(dòng); 其三, 內(nèi)部成本與外部承受負(fù)荷限度之差的大小, 決定企業(yè)效益的高低。顯然, 這一創(chuàng)新思維的成功, 科學(xué)揭示出一種由“營(yíng)銷”邁向“營(yíng)消”的全新商業(yè)模式定位。二、“50, 以此作為方法論根據(jù), , 定出原則, 設(shè)計(jì)規(guī)劃乃至構(gòu)建出這一機(jī)制賴以存在的體制。這些內(nèi)容可見方法之三、思路創(chuàng)新法方法十七技術(shù)創(chuàng)新法等篇章。作者的一個(gè)重要貢獻(xiàn)在于, 從創(chuàng)新視角把聚焦點(diǎn)置于既往經(jīng)驗(yàn)為零的思維定位上。他認(rèn)為:成功只能說明過去, 要向前邁步, 過去的即使是成功的經(jīng)驗(yàn)也必須顛覆。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天, 一旦成功, 很快便被人模仿, 產(chǎn)品、品牌等同質(zhì)化速度

6、極快, 要持續(xù)成功, 就必須不斷地研究新情況, 適應(yīng)新環(huán)境, 探索新路子, 營(yíng)造永續(xù)成功之道。煤炭企業(yè)當(dāng)前正處于超速巨變、裂變和質(zhì)變時(shí)期。煤炭企業(yè)管理者, 應(yīng)學(xué)會(huì)不斷再造聰明腦袋, 以務(wù)實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏擊前進(jìn)。把思維時(shí)刻置于經(jīng)驗(yàn)歸零的創(chuàng)新狀態(tài)。因此, 作者在科學(xué)給定顛覆性創(chuàng)新思路和跨越性原則之后, 具體、深入而科學(xué)地探討了其有效創(chuàng)新體制。這就是建立“一主、三層、多點(diǎn)和轉(zhuǎn)化地”的技術(shù)創(chuàng)新組織體系。一主, 即確立企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中的主體地位; 三層, 即建立以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層為主的企業(yè)技術(shù)委員會(huì)的決策層, 建立內(nèi)外部資深專家參加的專家委員會(huì)的咨詢層, 建立以企業(yè)技術(shù)中心(技術(shù)部門 為主的業(yè)務(wù)管理

7、層; 多點(diǎn), 即建立以產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或單位為基礎(chǔ)的若干技術(shù)研發(fā)基地點(diǎn)、企業(yè)科技研發(fā)公司和科研所, 承擔(dān)企業(yè)重大科研項(xiàng)目和某單項(xiàng)產(chǎn)品改進(jìn)、工藝創(chuàng)新的科研任務(wù)等; 轉(zhuǎn)化地, 即建立現(xiàn)場(chǎng)成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)和應(yīng)用實(shí)踐地, 注重實(shí)踐應(yīng)用與推廣。技術(shù)創(chuàng)新組織體系中各結(jié)構(gòu)部分的具體功能分工是:決策層負(fù)責(zé)審定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃及重大課題立項(xiàng)、年度科技計(jì)劃, 制定技術(shù)創(chuàng)新政策等; 咨詢層負(fù)責(zé)技術(shù)創(chuàng)新選題及技術(shù)方案論證, 提供相關(guān)技術(shù)信息咨詢等; 業(yè)務(wù)管理層負(fù)責(zé)科研項(xiàng)目過程管理、協(xié)調(diào)及服務(wù); 技術(shù)研發(fā), , 。三、全力培育、打造和累積優(yōu)勢(shì)機(jī)制“50個(gè)方法群”的又一亮點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)累積機(jī)制的形成與強(qiáng)化。誠(chéng)如軍事理論家克勞塞維茨所說,

8、 勝利是優(yōu)勢(shì)積累的結(jié)果。在方法之十、優(yōu)勢(shì)培育法中作者論述道:一個(gè)企業(yè)發(fā)展在自己, 生存靠市場(chǎng), 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗完全取決于企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)(核心競(jìng)爭(zhēng)力 的持續(xù)打造和累積。對(duì)這一機(jī)制的培育和打造, 作者給出了一個(gè)基本思路、五項(xiàng)原則、四種途徑、三種方式的“1. 5. 4. 3”模式。這是一個(gè)完備的體系, 對(duì)每方面都作了深入細(xì)致科學(xué)的分析, 尤其是培育提升企業(yè)優(yōu)勢(shì)(核心競(jìng)爭(zhēng)力 的四種途徑四個(gè)著力點(diǎn)。第一, 獲取資源。在定格成本條件下, 最大限度地獲取和控制企業(yè)戰(zhàn)略性優(yōu)質(zhì)資源, 尤其是資源型企業(yè)更是如此。第二, 提升能力。以開拓提升人員素質(zhì)和能力為主線, 大力提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃能力、管理能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、協(xié)調(diào)

9、能力、整合能力和企業(yè)文化力等。第三, 塑造產(chǎn)品。以滿足目標(biāo)客戶所需求最大價(jià)值量為主導(dǎo), 通過資源與能力的有機(jī)結(jié)合轉(zhuǎn)化, 塑造作為核心競(jìng)爭(zhēng)力載體的產(chǎn)品, 真正在“產(chǎn)品”上提升優(yōu)勢(shì)。第四, 開拓市場(chǎng)。獲取企業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率、用戶滿意度及用戶忠誠(chéng)度的核心; 鞏固現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和預(yù)測(cè)開拓未來市場(chǎng)。在未來市場(chǎng)方面, 主要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)未來需求的預(yù)測(cè)力、開拓力及為滿足此種需求的轉(zhuǎn)化供應(yīng)力, 力爭(zhēng)取得在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主導(dǎo)地位。68經(jīng)濟(jì)縱橫2008年第9期 四、積極打造卓越管理效能機(jī)制企業(yè)要搞好營(yíng)消, 就必須下大氣力大幅度提高企業(yè)的戰(zhàn)斗力、管理力、文化力, 并以此為根據(jù)來提高和優(yōu)化管理效能機(jī)制。此內(nèi)容可見方法之十五

10、、提升三力法。(一 抓三力要具體化、操作化和明晰化。在抓三力統(tǒng)一、提升從而打造卓越效能管理機(jī)制上, 尤其強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)斗力。首先, 抓企業(yè)戰(zhàn)斗力重在抓“三基”。即基層:區(qū)、隊(duì)、班組建設(shè); 基礎(chǔ):定崗、定額、定員、定標(biāo); 基本功:現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)技能。其次, 抓管理力重在三化。即管理制度化:規(guī)章制度完備, 有章可循; 程序規(guī)范化:減少隨意性, 范辦事; 組織科學(xué)化:、制科學(xué)合理, 性。自覺性愿的自覺性, , 帶著責(zé)任感做事; 主動(dòng)性是在自覺工作基礎(chǔ)上, 更加主動(dòng)工作, 做好分內(nèi)主動(dòng)關(guān)心分外; 創(chuàng)造性, 在自覺主動(dòng)的前提下, 以主人翁意識(shí)關(guān)心企業(yè)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展, 大事創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)出。(二 抓“三力”著重優(yōu)化

11、、提高、再造。有效解決一個(gè)問題, 可同時(shí)運(yùn)用一個(gè)或幾個(gè)學(xué)科的知識(shí)和方法; 而從管理活動(dòng)的縱向上看, 實(shí)踐中會(huì)呈現(xiàn)多層級(jí)管理的狀態(tài)。不僅如此, ?？撕橄壬趯?shí)踐中看到每遇到一個(gè)問題就制定一項(xiàng)制度, 久而久之, 造成管理制度種類繁雜, 名目眾多, 且各自為政, 彼此間形不成合力, 制度的作用并不好。這也是實(shí)踐中許多基層企業(yè)管理者的苦惱。對(duì)此, 直接輔導(dǎo)了他們:從層級(jí)管理角度分析入手, 跳出企業(yè)看企業(yè), 深入企業(yè)找規(guī)律, 從整合(一個(gè)核心能力 視角“逐級(jí)提升企業(yè)戰(zhàn)斗力、管理力和文化力”, 使企業(yè)管理收到實(shí)際效果。(三 抓三力要人氣順、大統(tǒng)一。要抓好三力必須以優(yōu)化流程、科學(xué)管理為主線, 大力推進(jìn)制度化

12、、規(guī)范化和科學(xué)化管理。企業(yè)管理的強(qiáng)與弱, 不在于制度多少, 而在于制度“真正管用”、簡(jiǎn)單明了, 易于遵守執(zhí)行。同時(shí), 要真正把“管理”做好。“管道”(制度 要建牢, 建到位, 主“管道”與支“管道”要配套銜接無間, 立向“管道”與平向“管道”要互聯(lián), 使事事有規(guī)矩, 崗崗有標(biāo)準(zhǔn), 運(yùn)行有程序; 切實(shí)以“管”為基準(zhǔn), 以“理”為手段, 調(diào)理順達(dá), 要?jiǎng)討B(tài)理順、科學(xué)理順, 發(fā)現(xiàn)梗塞及時(shí)理順。不僅要理順事務(wù), 理順各種關(guān)系, 更要理順“人心”, 使之事事順、人心順、上下順、互相順, 一順百順, 保持企業(yè)政令暢通、人心暢通、民主互通, 極大地增強(qiáng)企業(yè)的管理力。五、大力培育企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展機(jī)制作者緊貼煤

13、炭企業(yè)實(shí)戰(zhàn), 、大縱深、多層面可持續(xù)替代為依據(jù), , 緊, 以新的優(yōu)。第二, 在產(chǎn)業(yè)持續(xù)機(jī)制上, 沿著煤炭基地產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā), 實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)散延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展可持續(xù)替代。第三, 在產(chǎn)品持續(xù)機(jī)制上, 對(duì)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品復(fù)合定位, 實(shí)施新的有市場(chǎng)需求、技術(shù)含量高、高附加值產(chǎn)品對(duì)老產(chǎn)品的可持續(xù)替代。第四, 在技術(shù)持續(xù)機(jī)制上, 以加快技術(shù)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用為根據(jù), 實(shí)施以在主體產(chǎn)業(yè)鏈中培育自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與核心技術(shù), 以實(shí)現(xiàn)新技術(shù)對(duì)既往技術(shù)的替代。第五, 在人才持續(xù)機(jī)制上, 以人才開發(fā)培訓(xùn)、使用機(jī)制優(yōu)化為條件, 實(shí)施以人才留、用、引機(jī)制優(yōu)化的替代。第六, 在管理機(jī)制上, 實(shí)施對(duì)市場(chǎng)高度適應(yīng)力和由內(nèi)部整合力的新制度對(duì)

14、舊制度的替代。六、打造卓越的“營(yíng)消”機(jī)制要直接從抓戰(zhàn)略性用(客 戶入手, 來打造卓越的“營(yíng)消”機(jī)制。方法之二十四、營(yíng)銷創(chuàng)新法中說道:客戶(群 是企業(yè)的衣食父母, 市場(chǎng)是由客戶群組成的, 客戶群中對(duì)企業(yè)最重要的是戰(zhàn)略客戶, 面向市場(chǎng)就是要分析客戶群尤其是戰(zhàn)略客戶, 企業(yè)要最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值最優(yōu)化, 培育一批長(zhǎng)期忠實(shí)的戰(zhàn)略客戶群。作者在闡述了營(yíng)銷的體制、隊(duì)伍戰(zhàn)略之后著重如何以大戰(zhàn)略客(用 戶為核心從四個(gè)優(yōu)化的推進(jìn)上, 揭示并闡發(fā)了從抓戰(zhàn)略客(用 戶視角上以打造卓越“營(yíng)消”機(jī)制的具體舉措。它集中表現(xiàn)為如下四個(gè)優(yōu)化:一是煤炭用戶選擇優(yōu)化。一個(gè)企業(yè)不論規(guī)模多大、產(chǎn)品如何, 都不可能滿足所有客戶的需

15、求, 因此選擇信譽(yù)好、需求大量長(zhǎng)期穩(wěn)定的用戶是企業(yè)78經(jīng)濟(jì)縱橫2008年第9期 營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。無論市場(chǎng)行情好壞, 企業(yè)都應(yīng)根據(jù)用戶狀況進(jìn)行系統(tǒng)分析, 從中找出信譽(yù)良好、發(fā)展前景廣闊的關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)。如, 選擇電力進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和合作構(gòu)建利益共同體。二是煤炭品種優(yōu)化。要根據(jù)戰(zhàn)略用戶對(duì)產(chǎn)品需求的差異性, 制定品種優(yōu)化方案, 通過改造洗選設(shè)施, 提高洗選技術(shù)含量, 不斷提升按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)、供應(yīng)產(chǎn)品的能力, 使各品種產(chǎn)品搭配合理。三是價(jià)格優(yōu)化。要以抓顧客消費(fèi)信息為主導(dǎo)打造靈敏、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋、處理系統(tǒng), 增強(qiáng)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析能力, 及時(shí)根據(jù)行情調(diào)整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。而價(jià)格的真正優(yōu)化關(guān)鍵在于應(yīng)對(duì)

16、顧客需求率進(jìn)行技術(shù)改造、優(yōu)化內(nèi)部管理, 本; 同時(shí), , , 。要建立一套科, 對(duì)鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、港口和流向進(jìn)行優(yōu)化選擇。七、打造全新卓越的質(zhì)量經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制以用戶需求質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn), 打造全新的企業(yè)質(zhì)量經(jīng)營(yíng)觀, 這已成為煤炭企業(yè)向全新版本“營(yíng)消”商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的又一重要內(nèi)容。方法二十九、質(zhì)量管理法集中闡述了它的主要特點(diǎn):(一 以用戶質(zhì)量需求為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量經(jīng)營(yíng)觀。所謂質(zhì)量經(jīng)營(yíng)管理意識(shí), 就是質(zhì)量管理以持續(xù)滿足(市場(chǎng) 用戶質(zhì)量需求為標(biāo)準(zhǔn)和前提, 轉(zhuǎn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。反之, 不滿足用戶質(zhì)量要求一味追求利潤(rùn)最大化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)則必?cái)o疑?？傊? 必須把滿足客戶質(zhì)量要求與現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨有機(jī)地統(tǒng)一起來

17、。(二 以市場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)二場(chǎng)契合為核心的運(yùn)作模式。二者結(jié)合關(guān)鍵在于企業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)同市場(chǎng)用戶需求的高度融合、對(duì)接。以外部市場(chǎng)即用戶的全部質(zhì)量需求制定整個(gè)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、檢驗(yàn)等規(guī)范, 認(rèn)真貫徹現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理實(shí)踐中, 確?，F(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量及流通服務(wù)質(zhì)量符合用戶要求, 使用戶滿意, 進(jìn)而贏得用戶的信任和忠誠(chéng)。(三 以用戶質(zhì)量需求為依據(jù)的營(yíng)消能力提升體系。企業(yè)抓質(zhì)量管理, 確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn), 首要調(diào)查、分析和把握用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量(熱值、灰分、硫分等 、規(guī)格、品種、價(jià)格、交貨期、, 并及時(shí)了, 、生, 策劃整個(gè)營(yíng)、目標(biāo)、工作重點(diǎn)和對(duì)策, 通過實(shí)施有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略, 不僅能把生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去, 而且能賣出好價(jià)格; 不僅經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品, 而且要經(jīng)營(yíng)用(客 戶; 不僅現(xiàn)在能賣得好, 而且今后也能賣得好、賣得長(zhǎng)遠(yuǎn); 不僅研究市場(chǎng)客戶, 而且要研究企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新, 保持企業(yè)擁有較