促銷員守則及促銷技巧

1、 促銷員守則二 促銷員崗位職責(zé)1、 促銷員在執(zhí)行經(jīng)理及以上級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。2、 推廣公司形象，傳遞公司信息。3、 積極主動(dòng)向顧客推介產(chǎn)品。4、 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)。5、 達(dá)到、超過(guò)每月下達(dá)的促銷指標(biāo)。6、 保持產(chǎn)品及宣傳品的良好陳列，保證產(chǎn)品及宣傳品的整潔和及時(shí)更新。7、 按照專柜、堆頭管理規(guī)定，做好專柜、堆頭管理、清潔、整理工作。8、 及時(shí)反映商場(chǎng)存貨情況，并及時(shí)作好補(bǔ)貨跟進(jìn)工作，不得在工作場(chǎng)所放任何私人物品。9、 按照促銷活動(dòng)管理是規(guī)定，執(zhí)行促銷活動(dòng)，并提交促銷的禮品，獎(jiǎng)卡發(fā)放記錄 清晰填寫，準(zhǔn)時(shí)提交銷售報(bào)表及其他零售管理報(bào)表。10 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映顧客意見(jiàn)及

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展動(dòng)向。11 愛(ài)護(hù)所領(lǐng)用的促銷物料，包括手冊(cè)，工裝及胸章。12 參加公司培訓(xùn)及自我培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高銷售能力。13 定期向商場(chǎng)售貨員介紹新產(chǎn)品及講解操作情況。14 做好商場(chǎng)層面的公關(guān)工作，保持與商場(chǎng)售貨員及理貨員、其它廠家促銷員的 關(guān)系。15 遵守公司及商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度。16 服從公司、經(jīng)銷商及商場(chǎng)的三方面管理，及其它工作安排。三、促銷員崗位紀(jì)律要求1、 守時(shí)：必須按規(guī)定的時(shí)上下班，不許遲到早退。2、 盡職盡責(zé)，工作時(shí)間內(nèi)不允許會(huì)客，不得從事購(gòu)物等任何個(gè)人事務(wù)。3、 在未經(jīng)公司批準(zhǔn)的情況下不得在同一商場(chǎng)內(nèi)兼職促銷任何第二個(gè)品牌。4、 不得私取公司的產(chǎn)品、禮品及獎(jiǎng)卡等。5、 填寫

3、報(bào)表必須正確無(wú)誤，嚴(yán)禁弄虛作假等。6、 必須遵守商場(chǎng)相關(guān)紀(jì)律。7、 嚴(yán)格遵守公司有關(guān)制度，不得發(fā)表有損于公司產(chǎn)品形象的言論，不得透露公司相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)密等等。8、 促銷員必須服從公司及業(yè)務(wù)人員的工作安排，完成公司所定的工作。9、 病、事假必須提前向上級(jí)申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可休假，盡到半小時(shí)以曠工半天計(jì)，曠工一天和扣除兩天工資。10 熱愛(ài)學(xué)心、不斷提高自身素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)，與賣場(chǎng)及競(jìng)品促銷人員和睦相處。11 做好店內(nèi)陳列，認(rèn)真填寫好促銷記錄和促銷總結(jié)。第四章 促銷人員自我發(fā)展一、 促銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱 明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上

4、進(jìn)心城實(shí)冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性有一顆感恩的心 有愛(ài)心。二、 促銷員的角色1、 從企業(yè)的角度看促銷員的角色：唯有企業(yè)的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)是促銷員生活來(lái)源的間接發(fā)放者，因此促銷員應(yīng)珍惜這份工作，更要清楚地了解企業(yè)喜歡的導(dǎo)購(gòu)員有以下特點(diǎn)：良好的人際關(guān)系，善于與同事合作，熱誠(chéng)可靠，獨(dú)立的工作能力，具有創(chuàng)造性熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解商品知識(shí)，知道顧客的真正需求，能夠赤示出企業(yè)產(chǎn)品的附加值，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)服從管理體制人員領(lǐng)導(dǎo)虛心接受批評(píng)，虛心向別人學(xué)心忠于企業(yè)。2、 從顧客的角度看促銷員的角色：由于促銷員直接與顧客接觸，其一言一行，一舉一動(dòng)直接

5、關(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品的感受，又因?yàn)轭櫩褪谴黉N員促銷生活來(lái)源的直接發(fā)放者，因此，促銷員必須清楚顧客喜歡什么樣的促銷人員：外表整潔，有禮貌一信心，親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人，能提供快捷竭力為顧客服務(wù)，能回答所有問(wèn)題，傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息，介紹所購(gòu)商品的物點(diǎn)能提出建設(shè)性的意見(jiàn)，關(guān)心利益，急顧客所急，邦肋顧客做出正確的商品選擇，耐心地傾聽顧客的意見(jiàn)和要求，記住老顧客的偏好。三、 促銷有務(wù)的5S原則： 所謂5S，就是微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠(chéng)懇（sinerity） 、靈巧（smart）、研究（study）的開頭字母。5S的具體做法是：1、微笑：微笑可以體現(xiàn)感恩的心與心靈上的笑容，笑容可

6、表現(xiàn)開朗、健康和體貼。2、迅速：以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)）。3、 誠(chéng)懇：以真誠(chéng)不虛偽的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)與為人處事的原則。4、 靈巧：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客信賴，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來(lái)提供給顧客商品。5、 研究：要時(shí)刻學(xué)心和熟紅掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。四、 促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)1、 了解所銷產(chǎn)品所在公司的情況，得到過(guò)哪些榮譽(yù)，以及公司未來(lái)的發(fā)展方向等。2、 了解行業(yè)術(shù)語(yǔ)。如POP宣傳品、特價(jià)、折讓、堆頭等。3、 了解產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)是銷售服務(wù)時(shí)的基本銷售要點(diǎn)。所以促銷員要將產(chǎn)品種類、名稱、價(jià)格、特征、制造流

7、程、特點(diǎn)、先進(jìn)點(diǎn)、推廣要點(diǎn)等待基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。4、 發(fā)解同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，找尋本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)及競(jìng)品的弱點(diǎn)。5、 了解掌握促銷員工作職責(zé)與工作規(guī)范。6、 了解顧客特性與其購(gòu)買心理。7、 掌握銷售技巧。第五章 促銷技巧 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 最少在商場(chǎng)開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。2、 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。3、 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。4、 配備足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。5、 場(chǎng)外促銷時(shí)工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品6、 有燈箱要注意開啟電源。7、 精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì)。8、 站產(chǎn)于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客。

8、一、 初步接觸顧客的標(biāo)準(zhǔn)1、 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對(duì)客人2、 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆?jiàn)。3、 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。4、 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。5、 與顧客談話時(shí)，放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中。6、 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。最佳接近時(shí)刻：1、 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；2、 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；3、 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；4、 當(dāng)顧客突然停止腳步時(shí)；5、 當(dāng)顧客與促銷員目光相碰時(shí)；6、 當(dāng)顧客與有友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；7、 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。接近方法1、 打招呼自然地與顧客寒喧。2、 對(duì)顧客表示歡迎：如歡

9、迎光臨，早安，你好，請(qǐng)隨便參觀，有什么可以幫忙的嗎？請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我，有興趣的話，可以拿出來(lái)看看。3、 介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹，簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起顧客高度注意。4、 直接服務(wù)當(dāng)顧客以有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù)。你需要什么產(chǎn)品？你找到合適的產(chǎn)品了嗎？你要看哪類產(chǎn)品？二、 揣摩顧客心理 不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1、 注意觀察顧客的動(dòng)作 和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。2、 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。3、 詢問(wèn)顧客 的需要時(shí)用開

10、放式總是引導(dǎo)顧客的回答。4、 精神集中，專心傾聽顧客意見(jiàn)。5、 了解顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。語(yǔ)言技巧：你對(duì)這產(chǎn)品感興趣，是嗎？你是準(zhǔn)備自已用，還是送給別人？這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？我們的產(chǎn)品比較多樣化，我先向你介紹下好嗎？你以前用過(guò)這種產(chǎn)品嗎？覺(jué)得怎么樣？這個(gè)產(chǎn)品賣給的比較好，你看秤日期很新。四 介紹產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)1、 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)、帶來(lái)的好處及食用方式。2、 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性以及購(gòu)買本產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)什么樣的好處。3、 展示產(chǎn)品，并附上有關(guān)宣傳產(chǎn)品加以引證。4、 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。5、 鼓勵(lì)顧客品嘗產(chǎn)品下情形許可的情況下。6、

11、讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。7、 給予顧客更多選擇。8、 讓顧客感覺(jué)促銷員的專業(yè)性。9、 引導(dǎo)顧客比較同類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。10、 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。五 處理異議顧客在有一定購(gòu)買時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。2、 仔細(xì)傾聽顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋。3、 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。4、 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。5、 耐心解釋，不厭其煩語(yǔ)言技巧 價(jià)格問(wèn)題 產(chǎn)地問(wèn)題 功能問(wèn)題六 成交的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。2、 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧

12、客的適用性和給顧客帶來(lái)的好處。3、 幫助顧客作出明智的選擇。4、 讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。成交時(shí)機(jī)1、 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。2、 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。3、 顧客不時(shí)點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。4、 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。5、 顧客開始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。6、 顧客反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。7、 顧客與朋友商議時(shí)。成交技巧：不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處。直接要求顧客購(gòu)買：這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買假定已成交，請(qǐng)顧客作選擇，您看您是要-還是不要假定已成交，感謝惠顧，征詢還有其它需求嗎？強(qiáng)調(diào)購(gòu)習(xí)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格

13、優(yōu)惠等，促使顧客做決定。強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了或沒(méi)有某種優(yōu)惠了。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多 這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。七 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。2、 如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。語(yǔ)言技巧：我們還有多種產(chǎn)品，讓我給你介紹吧。再看看其它產(chǎn)品，是否還有適合你用的。沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，你了可以介紹你的朋友來(lái)看看。沒(méi)問(wèn)題，以后有需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)參觀。謝謝您，你可以再考慮一下 ，有事隨時(shí)找我。你再買配合你買的效果會(huì)更好的。您家里是否需要 。你買了 ，那是不 是也給父母買了呢？八 付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 告

14、訴顧客貨物的價(jià)格和購(gòu)物的總值。2、 把產(chǎn)品雙手交給顧客。語(yǔ)言技巧：謝謝，有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)參觀，把不適不好之處隨時(shí)告訴我們，再見(jiàn)！九 售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)1、 態(tài)度認(rèn)真。2、 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。3、 細(xì)心聆聽顧客的問(wèn)題。4、 表示非常樂(lè)意提供幫助。5、 引導(dǎo)顧客提出問(wèn)題，全面了解顧客的需要。6、 重復(fù)顧客提出的問(wèn)題所在。7、 給予顧客合理的解釋。8、 提供解決的方法，如果不能馬上解決，要留下顧客電話，地址，并告知顧客待同公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系后再解決。 請(qǐng)問(wèn)有什么問(wèn)題，我可以幫忙十 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 保持微笑，保持目光接觸。2、 如需招呼其他顧客，向顧客表示歉意。3、 如顧客有售的服務(wù)的問(wèn)題，確保顧客接

15、受所建議的方案。4、 對(duì)于未能及時(shí)解決的問(wèn)題告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。5、 提醒顧客是否有遺留的物品 。6、 謝謝顧客光臨。語(yǔ)言技巧對(duì)不起，請(qǐng)稍等對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看要你等侯，真不好意思?xì)g迎下次再來(lái)，再見(jiàn)你把東西拿好，慢走有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)第五章節(jié)促銷十忌一、 切忌以衣貌取人。二、 切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)，態(tài)度冷漠并表一不耐煩或不理會(huì)顧客提問(wèn)。三、 切忌對(duì)顧客過(guò)分熱情，有顧客不喜歡導(dǎo)購(gòu)的推薦，只在乎自已的感覺(jué)。四、 切忌只顧向顧客介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真聽顧客講話或打斷顧客講話。五、 切忌機(jī)械式回答顧客疑問(wèn)，或顧客問(wèn)一句才答一句。六、 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，輕視顧客或讓顧客感到難堪。七、 切忌在不了解競(jìng)爭(zhēng)品特性的

16、情況下拿其與本產(chǎn)品對(duì)比，并對(duì)其惡意抵毀。八、 切忌硬性推銷，強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。九、 切忌對(duì)顧客講過(guò)多的專業(yè)用語(yǔ)，讓顧客無(wú)法領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。十、 切忌在遇到不友好的顧客時(shí)，以同樣的惡劣態(tài)度對(duì)待顧客。促銷員：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)一、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí) 作為一直撲在一線市場(chǎng)的人員，筆者曾自覺(jué)地把各類不同促銷員進(jìn)行了比較和分析，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場(chǎng)終端的促銷員從產(chǎn)品知識(shí)到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態(tài)，都與一般品牌拉開了很大的差距。結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”，最根本的是要“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”。一、 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí) 筆者曾聽北京某公司營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)

17、員說(shuō)，某賣場(chǎng)的某促銷員某一個(gè)月最高峰的時(shí)候，賣了700多臺(tái)抽沒(méi)煙機(jī)。該促銷員對(duì)產(chǎn)品的精通，無(wú)人能出其右。打開任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī)，連續(xù)聽兩次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速大概是多少？拍拍機(jī)子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？乍一聽，非常不相信。 親眼目睹之后，那位促鎖員道出了其中的真諦：在這以前，她曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測(cè)試工作，這為她掌握抽油煙機(jī)知識(shí)打下了基礎(chǔ)。做促銷員之后，她把這些知識(shí)進(jìn)行提升和研究，專門抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請(qǐng)教。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的鉆研和練習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。 試想，如果我們的促

18、銷員能夠這樣學(xué)習(xí)，消費(fèi)者還有什么能問(wèn)得倒的！學(xué)習(xí)，尤其是在產(chǎn)品日新月異的時(shí)代，更是決定性的基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識(shí)是發(fā)動(dòng)機(jī)，溝通知識(shí)是車鑰匙，市場(chǎng)知識(shí)是方向盤，企業(yè)文化知識(shí)是潤(rùn)滑劑。只有拿了車鑰匙，配了發(fā)動(dòng)機(jī)，把握方向盤，帶著潤(rùn)滑劑，促銷員才能駕駛“品牌列車”，把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬(wàn)戶。二、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念談起市場(chǎng)觀念，許多促銷員都會(huì)說(shuō)，不就是“以顧客為上帝”嗎？從廣義范圍來(lái)看，“顧客”不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。去年元旦在深圳出差時(shí)，去華強(qiáng)路順便了解一下同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時(shí)，促銷員馬上走過(guò)來(lái)，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問(wèn)了一句：“你知道我不是來(lái)買產(chǎn)品的嗎？”她甜甜地笑了

19、笑，反問(wèn)我“您說(shuō)呢？”我實(shí)話告訴她我是來(lái)走訪市場(chǎng)的。她說(shuō)：“其實(shí)從您一進(jìn)來(lái)，我就猜到您不是來(lái)買東西的，且猜到您可能是哪個(gè)廠家的?！薄凹热蝗绱耍悄譃槭裁茨敲赐度氲叵蛭医榻B呢？”她又笑了，說(shuō)：對(duì)于所有進(jìn)入我們品牌接觸點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，不管是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則。因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房地產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，不管他現(xiàn)在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時(shí)，他肯定會(huì)

20、想到我們的品牌。通過(guò)這種形式，可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行，還要以利用與對(duì)手溝通的機(jī)會(huì)更好地提高自己，或許還能從對(duì)手那里獲得一些啟發(fā)和市場(chǎng)信息呢事后一打聽，得知那位促銷員是大學(xué)畢業(yè)后來(lái)深圳打工的。由于剛到深圳時(shí)定位過(guò)高沒(méi)有找到工作，便重新定位，決定從最基層做起。我想，這樣的促銷員，要不了多久，就是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。除了準(zhǔn)顧客，潛在顧客，如果我們的促銷員把商場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷同事也當(dāng)作顧客來(lái)對(duì)待，將會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效果。他們的一句推薦，勝過(guò)我們千百句的話語(yǔ)：他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)促銷員多少次的推銷。要贏得他們的良性競(jìng)合，需要的是大局的市

21、場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是值得的。三、塑造促銷心態(tài)臬向和尚推銷梳子？又怎樣向愛(ài)斯摩人賣冰？培訓(xùn)班上培訓(xùn)師問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，曾有人說(shuō)，大不了，我不賣了！實(shí)際上，在目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛(ài)斯基摩人賣冰的心態(tài)！這促錘煉，并非一日這功，需要持之以恒。1 做事先做人，養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛意識(shí)。2 突破九點(diǎn)連線局限，訓(xùn)練走出山外看山的思維。記得在接受專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在9個(gè)點(diǎn)所圈定范圍

22、內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同。最后走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。在日常促銷中，如果多一些這樣的意識(shí)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。3 學(xué)會(huì)做生活的有心人。筆者曾碰到一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？因?yàn)榱粜?，這們促銷員的工作相當(dāng)出色。4 持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不公體現(xiàn)在銷量上，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容。比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我