促銷技巧培訓(xùn)課件(共31頁(yè)).ppt

1、 優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素技巧技巧 銷售技巧銷售技巧產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 說(shuō)服說(shuō)服力力態(tài)度態(tài)度 銷售熱情銷售熱情 優(yōu)雅禮貌優(yōu)雅禮貌 自信心自信心知識(shí)知識(shí) 產(chǎn)品產(chǎn)品竟品竟品 手機(jī)常識(shí)手機(jī)常識(shí)扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。金錢的領(lǐng)域金錢服務(wù)(讓利折價(jià)促銷) 物質(zhì)服務(wù)(附帶禮品的促銷) 正確禮儀的待客做法正確禮儀的待客做法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言向顧客提供有用的信息情報(bào)向顧客提供有用的信息情報(bào) 售后服務(wù)的提供方法和布置售后服務(wù)的提供方法和布置營(yíng)造舒適、愉快、賞

2、心悅目的購(gòu)物營(yíng)造舒適、愉快、賞心悅目的購(gòu)物 非金錢領(lǐng)域非金錢領(lǐng)域-次要著眼點(diǎn)次要著眼點(diǎn)-設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖材料、零配件材料、零配件制造技術(shù)和專利制造技術(shù)和專利性能、用途性能、用途安全性、可靠性安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹* *找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝縮基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝縮* *銷售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征銷售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征-顧客的利益顧客的利益產(chǎn)

3、品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧銷售流程銷售流程基本銷售環(huán)節(jié)基本銷售環(huán)節(jié) 結(jié)束語(yǔ) 驗(yàn)機(jī)驗(yàn)機(jī) 嘗試結(jié)果嘗試結(jié)果 開(kāi)票收款開(kāi)票收款 接近接近 處理異議處理異議 了解需求了解需求 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 待機(jī)待機(jī) 創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。判斷判斷如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写颍粗?，打X。 每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈 上班前應(yīng)檢查產(chǎn)品是否更換，是否要添加 沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下 沒(méi)有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天 X購(gòu)買過(guò)程購(gòu)買過(guò)程 購(gòu)買心理活動(dòng)購(gòu)買心理活動(dòng) 每一過(guò)程中促銷人員的任務(wù)每一過(guò)程中促銷人員的任務(wù) （第一階段） 待機(jī)

4、 （第一階段） （1）等待接近顧客的機(jī)會(huì) （第二階段） 接近 （第二階段） （2）用微笑和話語(yǔ)接近顧客了解需求 （第三階段） 商品說(shuō)明 （第三階段） （第四階段） （3）聯(lián)想使用狀況 （4） 產(chǎn)品介紹 （5） 活動(dòng)誘因 （第四階段） 勸言 （第五階段） （第六階段） （6） 處理異議 （7）嘗試結(jié)果 （8） 驗(yàn)機(jī) （第五階段） 成交 （第七階段） （9） 開(kāi)票交款 （10） 告別 活動(dòng)執(zhí)行1 1、了解顧客、了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客顧客類型根據(jù)購(gòu)物行為分 確立目標(biāo)型 游離型 不確定型加強(qiáng)提示、做好專家、加強(qiáng)提示、做好專家、極力促成購(gòu)買極力促成購(gòu)買做好參謀、主動(dòng)、熱做好參謀、主動(dòng)、

5、熱情；說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客情；說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買者，的利益；對(duì)不買者，必須保持熱情必須保持熱情 有大致購(gòu)買意想有大致購(gòu)買意想 無(wú)即定購(gòu)買意向無(wú)即定購(gòu)買意向已預(yù)定購(gòu)買目標(biāo)已預(yù)定購(gòu)買目標(biāo) 現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過(guò)：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)；以手摸某個(gè)產(chǎn)品時(shí)；好像尋找什么東西；在賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類產(chǎn)品時(shí)；抬頭找促銷員時(shí)；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時(shí)；去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客；以前來(lái)過(guò)的顧客；和帶小孩的顧客。這些時(shí)候都是接近顧客的好時(shí)機(jī)。2、接近顧客、接近顧客明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進(jìn)入銷售階段。發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后發(fā)現(xiàn)了

6、接近顧客的時(shí)機(jī)后 自然的、若無(wú)其事的接近 巡視店內(nèi)的樣子接近 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近如果是顧客招呼或抬頭找促銷員如果是顧客招呼或抬頭找促銷員 以明快的聲音回答：“我馬上來(lái)” 以正確的走姿迅速接近 臉上表情愉悅、自然接近顧客接近顧客3 3、推薦商品，促成購(gòu)買、推薦商品，促成購(gòu)買我們?cè)f(shuō)過(guò)，購(gòu)買心理的七個(gè)步驟，銷售的五個(gè)階段，以及詢問(wèn)的技巧等。我們可以再來(lái)復(fù)習(xí)一下。要注意的重點(diǎn)是：分析顧客的類型、了解顧客的需要，掌握詢問(wèn)的技巧，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)。掌握臨門一腳的方法： 發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛(ài)某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛(ài)某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美顧客顧客“你好有眼光啊！你好有眼光啊！”“”

7、“這個(gè)非常適合你！這個(gè)非常適合你！” 感覺(jué)顧客對(duì)幾個(gè)同類型產(chǎn)品都感興趣，但特感覺(jué)顧客對(duì)幾個(gè)同類型產(chǎn)品都感興趣，但特別喜愛(ài)其中一個(gè)，就告訴他別喜愛(ài)其中一個(gè)，就告訴他“那些都不錯(cuò)，但這那些都不錯(cuò)，但這個(gè)的某些優(yōu)點(diǎn)最適合您！個(gè)的某些優(yōu)點(diǎn)最適合您！” 不管顧客是對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品感興趣，都要記住：我們的銷不管顧客是對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品感興趣，都要記?。何覀兊匿N售工作并不是為顧客想要購(gòu)買的產(chǎn)品開(kāi)票，而是用我們的某些產(chǎn)售工作并不是為顧客想要購(gòu)買的產(chǎn)品開(kāi)票，而是用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足顧客的需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道，品及服務(wù)來(lái)滿足顧客的需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道，連帶銷售既可給顧客更大滿

8、足感，又可以讓我們提高連帶銷售既可給顧客更大滿足感，又可以讓我們提高30%以上的以上的銷量。銷量。掌握臨門一腳的方法： 我們可以引導(dǎo)顧客對(duì)使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的我們可以引導(dǎo)顧客對(duì)使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想，促使顧客下決心。聯(lián)想，促使顧客下決心。 如果顧客還在猶豫，可強(qiáng)調(diào)我們的促銷活動(dòng)，如果顧客還在猶豫，可強(qiáng)調(diào)我們的促銷活動(dòng)，來(lái)吸引我們的顧客。來(lái)吸引我們的顧客。 我們是產(chǎn)品專家，所以我們會(huì)給顧客最好的意見(jiàn)供其選擇，我們是產(chǎn)品專家，所以我們會(huì)給顧客最好的意見(jiàn)供其選擇，銷售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不浮夸產(chǎn)品價(jià)值或明知不銷售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不浮夸產(chǎn)品價(jià)值或明知不適合顧客而急于成交。適合顧客而急于成交。 我們強(qiáng)調(diào)我們的促銷活動(dòng)，但不僅僅以促銷活動(dòng)來(lái)吸引我我們強(qiáng)調(diào)我們的促銷活動(dòng)，但不僅僅以促銷活動(dòng)來(lái)吸引我們的消費(fèi)者。讓顧客認(rèn)知我們產(chǎn)品的特點(diǎn)才是促銷人員真正的們的消費(fèi)者。讓顧客認(rèn)知我們產(chǎn)品的特點(diǎn)才是促銷人員真正的工作。工作。場(chǎng)場(chǎng) 合合 應(yīng)對(duì)說(shuō)法舉例應(yīng)對(duì)說(shuō)法舉例 直接拒絕的場(chǎng)合直接拒絕的場(chǎng)合 1 1、 2 2、 3 3、 商店價(jià)格政策和商店價(jià)格政策和商店質(zhì)量的場(chǎng)合商店質(zhì)量的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào) 4 4、 5 5、 6 6、 接受打折要求的接受打折要求的場(chǎng)合場(chǎng)合 7 7、 8 8、 9 9、 1010、 活動(dòng)總結(jié) 作好詳細(xì)的銷售記錄作好詳細(xì)的銷售記錄 做好分發(fā)品的統(tǒng)計(jì)與余品的記錄做好分發(fā)品