八種外貿(mào)成交技巧

1、如何盡快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本 Dear buyer: （買家您好,）It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? （很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。）You

2、are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a sp

3、ecial sample for you Brazil market? （您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？）We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly out

4、put up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forwa

5、rd to see your reply! （我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。）點(diǎn)評(píng)： （1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的

6、產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您”； （2）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力，目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級(jí)買家，那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”，這樣會(huì)使他覺得對(duì)你的信心不足。原

7、句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢”； （3）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1,500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)”；（4）回復(fù)時(shí)切記服務(wù)理念，回復(fù)的出發(fā)點(diǎn)不是供應(yīng)商要向買家索取什么，而是表明供應(yīng)商能為買家做什么。本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向

8、您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？”； （5）主要問題：所答即所問，所答非所問很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問題，即樣品寄送的問題，在上一次郵件中我們也和大家分享了很多樣品寄送的經(jīng)驗(yàn)，大家可以發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商有不同的樣品寄送原則，需要大家根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用，這位供應(yīng)商就很聰明，買家要樣品，那我就免費(fèi)寄一份樣本給你看，也算所答即所問。但樣品呢，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。 （6）不寄樣本行不

9、行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。 （7）把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的一個(gè)秘訣就是吸引買家盡快回復(fù)你的回復(fù)，通過一封簡單的買家查詢?cè)谀愫唾I家之間迅速建立起溝通的渠道。本例是如何做到的呢？ A、我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我； B、我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我； C、我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我； D、如果你想知道1,500種樣品如

10、何，我可以向您介紹，但你要先回復(fù)我； E、如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我； F、期待盡快收到您的回復(fù)； 一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

11、 2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是-你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊哪男┢髽I(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時(shí)間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。 3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等

12、等。4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面： A）報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；B）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價(jià)格肯定會(huì)比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨呢？1、成本：雖然從工廠直接采

13、購的價(jià)格會(huì)比通過外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。 2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)

14、保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問題。大家應(yīng)該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。同時(shí)還因?yàn)樵陂L久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。4、二者之間服務(wù)意識(shí)的差別：外貿(mào)公司由于長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)

15、。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。2）、反應(yīng)緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會(huì)喪失商機(jī)。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對(duì)手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會(huì)嗎？同時(shí)，客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了；3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的

16、代價(jià)。其實(shí)，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的？這是一個(gè)漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對(duì)方的信賴；4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。 首先，對(duì)查詢分類，

17、重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對(duì)這樣的查詢，就要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。 其次，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天，有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。 最后，不能忽略這一類電郵-客人提出要你目錄冊(cè)里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單?！毙聺h倫紙業(yè)有限公司的張

18、志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對(duì)這類詢盤就要給予特殊的重視。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無法滿足需求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。網(wǎng)上買家絕對(duì)是有備而來，他不會(huì)沒有訪問過其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對(duì)你情有獨(dú)鐘。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另

19、一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢呢？ 關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價(jià)，實(shí)際上是你的同行和競爭對(duì)手在壓你的價(jià)！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會(huì)很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活，以占領(lǐng)市場為原則。我們加入“中國供應(yīng)

20、商”已經(jīng)有3年多時(shí)間了，有收獲，也走過彎路，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗(yàn)，我們覺得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場關(guān)注程度更密切，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對(duì)你開出的低價(jià)在市場上是確實(shí)存在呢還是他壓價(jià)的一個(gè)策略。 現(xiàn)在我們是根據(jù)市場行情制定一個(gè)底價(jià)，無論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀愁惍a(chǎn)品上缺乏競爭力時(shí)，我們很快就會(huì)淘汰這類產(chǎn)品。同時(shí)，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，最終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。1、 安排專人接收和回復(fù)詢盤，操作人員請(qǐng)假前要安排好替崗人員；2、 開通寬帶，保持隨時(shí)在線的狀態(tài)，一般無特殊情況，客戶的每次詢

21、價(jià)提問確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭取在兩小時(shí)內(nèi)完成。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復(fù)的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。3、 回復(fù)時(shí)重點(diǎn)告訴買家你能為他做什么,扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢所在,完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司。4、 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫，最好請(qǐng)專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；5、 同一產(chǎn)品能有

22、針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競爭力，而美國的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說明你的報(bào)價(jià)里包含了哪些附加服務(wù)；6、 收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對(duì)這塊工作不太重視，后來在杭州的百年客戶培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)。現(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)把2封詢盤結(jié)合起來回復(fù)，有時(shí)候買家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺得你很專業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)

23、把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產(chǎn)品將從非本國以外的地方采購而來。由此為進(jìn)口商和出口商帶來的從事國際貿(mào)易的商機(jī)也將越來越吸引人。而推動(dòng)這一國際貿(mào)易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運(yùn)用，因?yàn)橥ㄟ^這一最新的運(yùn)作方式，大大節(jié)省了時(shí)間、成本和精力。 對(duì)于中國而言，情況亦是如此。隨著中國成為WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失，中國制造產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢等等將吸引更多世界各地買家/進(jìn)口商。運(yùn)用傳統(tǒng)的方式從事國際貿(mào)易顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國千百萬出口商/供應(yīng)商拓展海外市場的需要，同時(shí)也不能滿足進(jìn)口商/買家尋找符合其價(jià)格、品質(zhì)、包裝、交貨等等要

24、求的中國供應(yīng)商的需要，電子商務(wù)的運(yùn)用似乎已經(jīng)成為一個(gè)必然。 但是，電子商務(wù)應(yīng)用于國際貿(mào)易并不是想象中由供應(yīng)商建立起一個(gè)自己公司的網(wǎng)站，全世界進(jìn)口商/買家就能搜尋到該供應(yīng)商的產(chǎn)品，而后發(fā)出查詢、詢價(jià)、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運(yùn)、收付貨款等等如此簡單。國際貿(mào)易的開展，進(jìn)口商/買家和出口商/供應(yīng)商有各自獨(dú)立的商業(yè)目的。只有把雙方的目的有機(jī)地連接起來，貿(mào)易才能展開。同樣，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國際貿(mào)易進(jìn)程也必須將進(jìn)口商/買家和出口商/供應(yīng)商各自獨(dú)立的商業(yè)目的通過互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用新的技術(shù)手段，軟件，服務(wù)和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達(dá)到各自的目的。 一般地說，進(jìn)口商/買家希望能通過互聯(lián)網(wǎng)

25、：1）對(duì)于所采購的產(chǎn)品找到最合適的供應(yīng)商 2）比較、評(píng)估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)及公司的能力3）獲取供應(yīng)商的最新、最及時(shí)的信息4）通過進(jìn)口商/買家公認(rèn)的產(chǎn)品分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡便的方式搜尋所需采購的產(chǎn)品。 而出口商/供應(yīng)商方面則希望通過電子商務(wù)：1）獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù) 2）在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護(hù)自己的品牌 3）將最新的公司及產(chǎn)品介紹能隨時(shí)在進(jìn)口商/買家需要的時(shí)候呈現(xiàn)在他們面前 4）隨時(shí)了解市場狀況，發(fā)展趨勢，進(jìn)口商/買家需求，同行活動(dòng)等等。 因此，無論是出口商/供應(yīng)商還是進(jìn)口商/買家，在運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)。出

26、口商/供應(yīng)商必須在第一時(shí)間將自己的產(chǎn)品及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上；而進(jìn)口商/買家必須將供應(yīng)商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。這一切的完成在技術(shù)方面有極高的要求。在考慮將電子商務(wù)與國際貿(mào)易結(jié)合時(shí)，一定要認(rèn)真考慮如何通過電子商務(wù)將進(jìn)口商/買家與出口商/供應(yīng)商的目的有機(jī)地結(jié)合、協(xié)調(diào)起來，在考慮到進(jìn)口商/買家利益的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了實(shí)現(xiàn)其目的平臺(tái)，否則，花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間建立起來的電子商務(wù)平臺(tái)將很難達(dá)到預(yù)期的效果。在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此

27、，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。我們始終認(rèn)為，買家對(duì)我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。而且通過實(shí)踐我們發(fā)現(xiàn)，把參加展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來會(huì)起到事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)推廣最大的好處是速度快，地域廣，不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能迅速和大量客戶建立聯(lián)系，但它也有一個(gè)非常大的局限性，就是和買家缺乏面對(duì)面的交流，導(dǎo)致成交周期延長。我們公司在加

28、入阿里巴巴前經(jīng)常去國外參展，包括國內(nèi)的廣交會(huì)。去年加入中國供應(yīng)商后第二個(gè)月就收到了500多條詢盤，當(dāng)時(shí)我們正要去巴黎參加一個(gè)國際性展會(huì)，于是我們就給這些網(wǎng)上給我們發(fā)詢盤的客戶都發(fā)了一封信，告訴他們我們某月某號(hào)會(huì)在巴黎參加展會(huì)，把攤位號(hào)也告訴了他們，如果他們對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣的話，屆時(shí)可以到我們的展位上來和我們面談，順便可以看看我們最新的樣品。本來發(fā)的時(shí)候我們也是抱著試試看的態(tài)度，沒想到很多客戶都給我們回信，告訴我們他也會(huì)去那個(gè)展會(huì)，到時(shí)候會(huì)到我們的展位上來，有的客戶還指定我們把某個(gè)樣品帶過去，最后那次展會(huì)是我們有史以來最成功的海外參展，有一家剛剛認(rèn)識(shí)的網(wǎng)上客戶當(dāng)場就給我們下了單，另外有78家客

29、戶在23個(gè)月里也陸陸續(xù)續(xù)和我們下單了，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是我們收集客戶的漏斗，展會(huì)則是我們的洽談室和樣品間。小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)飛躍。我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商，他們?cè)谥袊l(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。他們向我們抱怨說：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒問題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多?！彼Ｍ袊隹谏虒?duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者

30、在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26。公司主管營銷工作的先生說：“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累?！辫b于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么?！币苍S小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家