開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法與技巧

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法與技巧科豐投資管理有限公司，廣州分公司，第一代黃埔軍的培訓(xùn)方案 科豐三部 潘志洪 關(guān)于QQ上的培訓(xùn)1：每一個(gè)員工分配3個(gè)QQ（兩個(gè)女號(hào)一個(gè)男號(hào)）2：QQ上的資料要寫(xiě)齊全，如：姓名，年齡，學(xué)校，職業(yè)等等，Q齡和地理位置要隱藏 ，年齡在29歲左右，簽名那要里寫(xiě)一些關(guān)于股票方面的，頭像要是成熟，美麗有氣質(zhì)的女頭像，在好友印象里，要評(píng)論一下，如：潛力股，股票高手，女股神等等3：QQ空間里面的資料要寫(xiě)好，空間頭像也要換QQ頭像里的照片，要不一樣的，但是要和QQ頭像上是同一個(gè)人的照片，空間日志里要轉(zhuǎn)一些有哲理的日志，還有關(guān)于股票方面的日志，心情里每天都要更新，留言版那里也要留言，在相冊(cè)里放一些

2、讓人感覺(jué)比較真實(shí)生活照，還有關(guān)于工作上的照片等等的。要給客戶(hù)一種成熟，有氣質(zhì)，比較真實(shí)容易親近的印象（注：QQ頭像和空間頭像里的頭像還有相冊(cè)里的照片要是同一個(gè)人的。）關(guān)于加客戶(hù)的方法和要點(diǎn)1：在條件查找里加的，重點(diǎn)加一些大城市里的客戶(hù)，還有加北方那邊的客戶(hù)，如：北京，上海，重慶，成都等等的，年齡要是在3555歲的客戶(hù)，Q齡最少是要一年以上的客戶(hù)，資料，要比較齊全的，QQ等級(jí)比較高，還有職業(yè)里不是同行的一些客戶(hù)。2：在條件那里搜索關(guān)于股票方面的群，比較股票，k線，寶馬，高爾夫，等等的群，在股票群里潛伏的同行是比較多的，所以加到的同行也是比較多，所以要注意，Q齡在一年之下的不加，年齡在30以下的不

3、加，資料不全的不加，等級(jí)不高的不加，多加一些沒(méi)有在線的客戶(hù)。 關(guān)于加客戶(hù)的方法和要點(diǎn)3：在博客里加的客戶(hù)，也是加3555歲的客戶(hù)，看空間里的資料，是否齊全，看心情那里，和相冊(cè)那里是不是同行，還有日志。4：新加到的客戶(hù)要每個(gè)都要交談，開(kāi)場(chǎng)白不要太牽強(qiáng)，不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你目的性很強(qiáng)。如何跟客戶(hù)交談1.從打招呼開(kāi)始2.找共同話題聊，先聊下家常，讓客戶(hù)放下對(duì)你的戒備心。3.了解客戶(hù)基本情況。4.找機(jī)會(huì)切入投資的話題（例如股票，基金，期貨等等）5.讓客戶(hù)知道你是個(gè)投資者，在做現(xiàn)貨黃金，在通過(guò)和股票作對(duì)比和利用行情刺激客戶(hù)的投資欲望業(yè)務(wù)員要清楚客戶(hù)的基本情況1.客戶(hù)的姓，工作,電話（電話可把感情聊好后或者是

4、潛在客戶(hù)才要避免客戶(hù)經(jīng)常打電話過(guò)來(lái)）2.手里有什么股票，什么價(jià)位買(mǎi)的，買(mǎi)了多少股，現(xiàn)在是什么倉(cāng)位在操作，（可以通過(guò)這些信息判斷客戶(hù)資金量大概有多少）3.股齡，也就是說(shuō)做股票多少年了，是否賺到錢(qián)。（通過(guò)這些信息從而去判斷客戶(hù)是否專(zhuān)業(yè)）4.是不是在家里專(zhuān)做股票的，平時(shí)有沒(méi)有時(shí)間看盤(pán)。5.平時(shí)喜歡做長(zhǎng)線的投資，還是短線投資的等等。如何把話題轉(zhuǎn)移到現(xiàn)貨黃金上1：剛開(kāi)始和客戶(hù)聊的時(shí)候，先聊一些家常的，還有工作上的事情，讓新客戶(hù)感覺(jué)到你是一個(gè)比較成熟的女性，培養(yǎng)感情，消除他對(duì)你的戒備心，然后慢慢的把話題轉(zhuǎn)移到投資方面上，假如客戶(hù)是做股票的，就和現(xiàn)貨黃金作對(duì)比，灌輸一些股票不好的地方。例如：開(kāi)盤(pán)時(shí)間短，交易

5、不靈活，不能隨買(mǎi)隨賣(mài)，受政治因素影響，受人為操控，莊家多。2：在個(gè)性簽名那里寫(xiě)一些關(guān)于金市的心情，比如說(shuō)我的黃金今天漲了，和調(diào)整了，什么會(huì)議，什么指標(biāo)影響行情，或者是一些祈禱金市得心應(yīng)手的話等等3：在聊天的過(guò)程中如果客戶(hù)問(wèn)你現(xiàn)在在忙什么，在盤(pán)中的時(shí)候，你可以說(shuō)你現(xiàn)在在看我的盤(pán)，說(shuō)自己的賺了點(diǎn)錢(qián)，或者虧了，還有說(shuō)現(xiàn)在行情怎么樣，是漲還是跌，在盤(pán)后的時(shí)候，可以說(shuō)現(xiàn)在是在看財(cái)經(jīng)的新聞，說(shuō)自己平時(shí)業(yè)余愛(ài)好是做現(xiàn)貨黃金的，如果他有做的話他會(huì)自己和你做股票或者關(guān)于這方面的話題的，如果他沒(méi)什么反映的話可以問(wèn)他平時(shí)有沒(méi)有關(guān)注股票行情，等等.(注：是要不經(jīng)意的說(shuō)，你平時(shí)是有做現(xiàn)貨黃金的，不能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的目的

6、性強(qiáng)）如何區(qū)別是不是同行1:剛開(kāi)始加的時(shí)候看他的資料職業(yè)是不是做金融的，加到他的時(shí)候可以直接問(wèn)他，是做什么行業(yè)的，如果是做金融的，黃金的，期貨的，私募的，這些都是同行。2:和他聊天的過(guò)程中，如果他知道你是做股票的話，然后他比較主動(dòng)和你聊QQ，還有介紹群，朋友給你，還有主動(dòng)發(fā)一些漲的比較好的交割單給你。3:還有一些不確定是不是同行的客戶(hù)，你要看他平時(shí)說(shuō)話是不是很專(zhuān)業(yè)，是不是用很多專(zhuān)業(yè)的股票話語(yǔ)，還有你可以試探性的問(wèn)他有沒(méi)有好股操作，叫他分析一下你的股票，發(fā)虧的交割單個(gè)他，看下他的反應(yīng)如何，如果他很主動(dòng)的和你說(shuō)你的股票還有好像想幫你一樣，那他8成就是同行如何有效整理客戶(hù)資源1.QQ上分好組把不同進(jìn)

7、度的客戶(hù)分在不同的組（如：剛剛加的，初步接觸，股民，談到黃金等等）2.和客戶(hù)聊到的重點(diǎn)在QQ備注信息那里。例如：持有那只股，資金多少，做什么工作，對(duì)黃金感不感興趣等等3.對(duì)工作時(shí)間要有序有效安排，（例如：早上花半個(gè)鐘了解行情，然后加客戶(hù)，然后聊新加的客戶(hù)，下午聊潛在客戶(hù)）聊客戶(hù)可能遇到的6種情況1.聊什么都可以但一聊到關(guān)于股票或黃金就不回復(fù)的人。如果遇到這種情況說(shuō)明客戶(hù)對(duì)你的真實(shí)性存在懷疑和戒備心，這個(gè)時(shí)候我們一般就先不談關(guān)于投資的話題，先聊家常加深感情消除戒備心去的信任，找機(jī)會(huì)再切入話題或用行情引出話題。2.對(duì)你特別鐘情的人。如遇到這種情況，我們就要顯得有氣質(zhì)，高貴優(yōu)雅，有修養(yǎng)；這個(gè)時(shí)候聊天

8、就需要技巧，前面可愛(ài)理不理，后面就可多聊多了解，聊的時(shí)候不要讓人看出你過(guò)于空閑。如果符合準(zhǔn)客戶(hù)的條件，可與客戶(hù)發(fā)展成曖昧甚至情人關(guān)系。要讓他覺(jué)得你有能力利用他對(duì)你的鐘情和信任通過(guò)行情激起客戶(hù)投資欲望聊客戶(hù)可能遇到的6種情況3.之前炒過(guò)股票，虧了沒(méi)做。如果遇到這種情況我們可以先打探一下客戶(hù)是怎么操作的然后再說(shuō)一下股票不好的地方，中國(guó)股票市場(chǎng)的大致情況。要客戶(hù)知道之前虧是因?yàn)楣善北旧淼脑?。再和現(xiàn)貨黃金作對(duì)比，讓客戶(hù)知道現(xiàn)貨黃金是可以賺錢(qián)的。4.現(xiàn)在還在炒股的。通常這樣的客戶(hù)我們都視為潛在的客戶(hù)，首先我要做的是打探客戶(hù)現(xiàn)在盈虧情況，買(mǎi)的什么股，買(mǎi)了多少股，成本價(jià)是多少。如果客戶(hù)虧損，就叫客戶(hù)賣(mài)了，

9、我們可聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的股票分析，股票不行的話，要告訴理由，為什么這股不能做，然后拿我們公司的現(xiàn)貨黃金去對(duì)比，以及要告訴為什么做。如果投資者要求你推股的話，可以婉言拒絕，就是很久沒(méi)做了再加上股票不好做。如客戶(hù)堅(jiān)持不賣(mài)，我們可多留意他的股，想辦法幫客戶(hù)賺點(diǎn)錢(qián)，取得信任。聊客戶(hù)可能遇到的6種情況5.有資金但不想投資。如果遇到這種情況有兩種可能，第一可能客戶(hù)之前虧怕了，對(duì)投資沒(méi)信心；第二可能客戶(hù)對(duì)你不信任，感情沒(méi)到位，不相信能賺錢(qián)。這個(gè)時(shí)候我們要清晰的表達(dá)出現(xiàn)貨黃金的特點(diǎn)，例如：交易靈活，隨買(mǎi)隨賣(mài)，交易時(shí)間長(zhǎng)24小時(shí)不間斷交易，杠桿比例大，動(dòng)用資金量少，以小搏大等等。，多關(guān)心客戶(hù)，平時(shí)聊天要顯得真實(shí)。6.有投資欲望沒(méi)資金的。如果這情況我們就把重心轉(zhuǎn)移，保持聯(lián)系，用行情刺激，