各類手機(jī)渠道營(yíng)銷

1、手機(jī)渠道營(yíng)銷手機(jī)渠道營(yíng)銷當(dāng)今大品牌智能手機(jī)渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)組員：王志國(guó)（組長(zhǎng)） 胡安龍 陳龍 王斌 張文超 徐敏磊目錄目錄 當(dāng)前智能手機(jī)的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而當(dāng)前智能手機(jī)的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺(tái)的銷是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺(tái)的銷售模式，偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能售模式，偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷售。手機(jī)的銷售。 繞開(kāi)國(guó)代商，直接從手機(jī)廠商進(jìn)貨從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。 直接進(jìn)行零售繞開(kāi)了代理商，形成

2、超短渠道，渠道下沉有利于取得更大的利潤(rùn)。當(dāng)前手機(jī)渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)直供模式的發(fā)展直供模式的發(fā)展軟件結(jié)合終端軟件結(jié)合終端電子商務(wù)分銷渠道電子商務(wù)分銷渠道省去了庫(kù)存，房租等渠道成本，可以獲得更大的利潤(rùn)。蘋(píng)果蘋(píng)果蘋(píng)果蘋(píng)果 蘋(píng)果銷售渠道在中國(guó)有以下幾種方式:一是總代理方式,蘋(píng)果實(shí)行了雙代理模式,在中國(guó)區(qū)的總代總共有四個(gè):翰林匯、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)、佳杰科技。二是零售終端方面,采取了授權(quán)專賣(mài)店、賣(mài)場(chǎng)連鎖店以及網(wǎng)上授權(quán)零售三種方式相結(jié)合的路線。如今又增加了蘋(píng)果直接開(kāi)店的直營(yíng)店。 在iPhone上市之前，蘋(píng)果中國(guó)僅靠iPod和電腦業(yè)務(wù)并沒(méi)有太多銷售額。這或許也是蘋(píng)果最初并不關(guān)注中國(guó)大陸市場(chǎng)的原因之一。然而i

3、Phone上市后，這一具有變革意義的產(chǎn)品吸引了很多中國(guó)大陸的消費(fèi)者。 2010年年初，蘋(píng)果開(kāi)始授權(quán)美承、國(guó)美、中關(guān)村、卓越(anazon)等經(jīng)銷商開(kāi)始在線上、線下銷售iPhone的大陸行貨機(jī)；同時(shí)在北京和上海兩地設(shè)置直營(yíng)旗艦店；隨后又和中國(guó)聯(lián)通進(jìn)行合作出售合約定制機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道。運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)專賣(mài)店?duì)I業(yè)廳捆綁最終用戶蘋(píng)果專賣(mài)店直營(yíng)官方網(wǎng)站專賣(mài)直營(yíng)蘋(píng)果 渠道結(jié)構(gòu) 蘋(píng)果模式：蘋(píng)果開(kāi)創(chuàng)的軟件結(jié)合終端的經(jīng)營(yíng)模式 蘋(píng)果注重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋(píng)果用戶的一致認(rèn)可。強(qiáng)調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗(yàn)是手機(jī)廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所

4、以零售店并非唯一的絕佳形式。當(dāng)前，蘋(píng)果在中國(guó)總共有北京三里屯、上海香港廣場(chǎng)、上海浦東三家零售店 。據(jù)蘋(píng)果中國(guó)公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人介紹，在蘋(píng)果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谔O(píng)果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費(fèi)享受維修（不更換零部件）、軟件下載、技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時(shí)還能全面體驗(yàn)蘋(píng)果的新技術(shù)、新產(chǎn)品。 蘋(píng)果蘋(píng)果三星三星三星 渠道結(jié)構(gòu)全國(guó)代理商省份分支機(jī)構(gòu)/省代營(yíng)業(yè)廳(42%)家電連鎖(1%)通信連鎖 (25%)通信獨(dú)立 (22%)其他 (10%)運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)全國(guó)代理愛(ài)施德/華松派普/中郵普泰/天音小區(qū)域包銷捆綁100%71.3%28.7%零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)三星模式：三星的“直供+平臺(tái)直供+分銷”三方并存

5、結(jié)構(gòu)以直銷應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)尚不完善的三四級(jí)市場(chǎng)顧客群，階段性實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。愛(ài)施德公告披露，三星從2010年12月1日開(kāi)始，對(duì)其中國(guó)手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過(guò)國(guó)代商總代理銷售的模式，計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行直供。據(jù)估計(jì)，三星擬直供或者平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。 按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會(huì)采用“直供平臺(tái)直供分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會(huì)城市等市場(chǎng)。雖然多個(gè)渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢(shì)資源將向直供體系傾斜。三星直

6、供體系的合作伙伴將會(huì)繞開(kāi)國(guó)代商，直接從三星廠商進(jìn)貨，從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。 三星三星HTCHTCHTCHTC 渠道結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)全國(guó)代理宏達(dá)通訊有限公司 全國(guó)代理商區(qū)域分支機(jī)構(gòu)捆綁直供營(yíng)業(yè)廳家電連鎖 通信連鎖 通信獨(dú)立 其他 HTC體驗(yàn)店直營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)興長(zhǎng)信電子商務(wù)外包公司最終用戶專賣(mài)店零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)HTCHTC 公司多樣化的零售模式組合HTC網(wǎng)上商城電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳零售商零售專柜消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者 評(píng)價(jià)：零售渠道和運(yùn)營(yíng)商渠道并重是當(dāng)前手機(jī)制造商都采用的分銷渠道模式HTC體驗(yàn)店 在中國(guó)，之前HTC一直通過(guò)貼牌多普達(dá)來(lái)拓展市場(chǎng)，于是造成了水貨HTC和多普達(dá)競(jìng)爭(zhēng)

7、的局面。2007年通過(guò)增資擴(kuò)股成為多普達(dá)大股東之后，HTC品牌正式進(jìn)入中國(guó)成為可能。但等到2010年7月它正式進(jìn)入后，摩托羅拉已經(jīng)成為內(nèi) 作為大陸市場(chǎng)上的后來(lái)者,因?yàn)橹岸嗥者_(dá)品牌差強(qiáng)人意的表現(xiàn),HTC必須重新布局自己的銷售渠道。當(dāng)前在大陸的自營(yíng)專賣(mài)店數(shù)量很少，就只在上海和廣州開(kāi)設(shè)了專賣(mài)店。 運(yùn)營(yíng)商定制目前也是HTC在中國(guó)最主要的出貨渠道，占比達(dá)50%。雖然可以延續(xù)多普達(dá)建立起的合作渠道，但HTC作為新進(jìn)品牌，缺少與本土運(yùn)營(yíng)商合作的經(jīng)驗(yàn)，需要從頭開(kāi)始建立品牌信任和影響力。因?yàn)樾胸浥c水貨存在價(jià)差，直到現(xiàn)在，HTC仍然是水貨市場(chǎng)的熱銷品牌。這意味著，為了吸引消費(fèi)者，行貨需要在價(jià)格、服務(wù)上做更多工作

8、。HTC希望運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼可以在一定程度上彌補(bǔ)行貨的價(jià)格劣勢(shì)。 對(duì)于蹉跎了很多時(shí)光的HTC而言，除了依仗運(yùn)營(yíng)商集中采購(gòu)獲得市場(chǎng)份額，它還得在零售市場(chǎng)也表現(xiàn)得更出色才行。HTCHTC 當(dāng)前營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)情況華為華為 華為華為 營(yíng)銷渠道策略1234農(nóng)村包圍城市重點(diǎn)瞄準(zhǔn)售前工程師讓渠道商了解自己從直銷到分銷華為華為 渠道體系特色渠道支持小小米米(一一) 采用線上銷售，電子商務(wù)為主采用線上銷售，電子商務(wù)為主小米手機(jī)是2011年8月才正式發(fā)布其產(chǎn)品，為了降低銷售成本，以及去掉中間渠道、門(mén)店的成本。對(duì)于一個(gè)新興的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是適合其發(fā)展的。可是小米手機(jī)在發(fā)售沒(méi)多久以后，出現(xiàn)了由于大量消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)刷新小米

9、官網(wǎng)，一度造成官方無(wú)法打開(kāi)?？磥?lái)該機(jī)火熱的程度甚至堪比春運(yùn)的火車(chē)票啊。雖然后來(lái)小米手機(jī)增加了網(wǎng)絡(luò)帶寬，但一直沒(méi)有得到解決。小米手機(jī)在售賣(mài)不久后，頻頻爆出質(zhì)量差，掉漆，手機(jī)也有不同程度的出現(xiàn)死機(jī)黑屏等現(xiàn)象，有時(shí)則需要拔下電池進(jìn)行硬重啟。而它的三大售后途徑（電話客服、微博客服和在線客服），這樣的售后服務(wù)是不及時(shí)的。而小米手機(jī)欲迅速增加售后服務(wù)的門(mén)面也是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)于這樣的新興企業(yè)，需要大量資金才可以增加其售后門(mén)店。（二）致力增加新渠道，開(kāi)發(fā)新戰(zhàn)略模式（二）致力增加新渠道，開(kāi)發(fā)新戰(zhàn)略模式 小米手機(jī)由于長(zhǎng)期缺貨，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常癱瘓，缺少分銷商，沒(méi)人在基層發(fā)力營(yíng)銷；單靠網(wǎng)絡(luò)解決售后服務(wù)，只好增加其渠道，小米手

10、機(jī)已經(jīng)改變完全依靠網(wǎng)絡(luò)渠道的模式，他們通過(guò)和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的合作，以及開(kāi)辟社會(huì)渠道來(lái)拓展渠道，所以小米今后的渠道模式會(huì)更加多樣化，也使購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)的用戶更加便捷。但由于小米手機(jī)采取的是饑餓營(yíng)銷模式，所以小米手機(jī)以電子商務(wù)模式為主的渠道模式一時(shí)間是難以改變的。小米小米 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略自有網(wǎng)絡(luò)渠道為主根據(jù)小米手機(jī)的渠道戰(zhàn)略，小米手機(jī)建立了自有渠道，小米手機(jī)的自有渠道是消費(fèi)者通過(guò)到小米手機(jī)的官網(wǎng)定制手機(jī)。正式開(kāi)放前幾小時(shí)小米手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面就已經(jīng)接近癱瘓，想要購(gòu)買(mǎi)到小米手機(jī)更是難上加難。除了官網(wǎng)，小米手機(jī)指定了淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)擁有線上銷售特權(quán)。但是小米手機(jī)在淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)貨

11、源是十分充足的，暴露其渠道問(wèn)題。 增加手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道，制定合約機(jī)小米手機(jī)為了解決渠道問(wèn)題，先后與中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信合作，中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類和小米手機(jī)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作。中國(guó)聯(lián)通和電信的通過(guò)實(shí)體營(yíng)業(yè)廳和在線營(yíng)業(yè)廳售賣(mài)小米手機(jī)。聯(lián)通定制版小米手機(jī)硬件和普通版沒(méi)有區(qū)別，但機(jī)身后蓋擁有“WO”“WO”標(biāo)志，內(nèi)置了“ “手機(jī)營(yíng)業(yè)廳” ”、“ “沃商店” ”、“ “沃3G”3G”聯(lián)通定制軟件。擴(kuò)展社會(huì)渠道，從蘇寧開(kāi)始小米手機(jī)增加手機(jī)的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開(kāi)辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷售商。據(jù)了解，蘇寧為了確保小米手機(jī)的貨源充足，以便滿足更多用戶的

12、需求，用戶可以前往蘇寧電器購(gòu)買(mǎi)或者預(yù)定小米手機(jī)。對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)聯(lián)通定制版小米手機(jī)的用戶，蘇寧為消費(fèi)者提供手機(jī)一站式的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，辦理新機(jī)入網(wǎng)預(yù)存話費(fèi)可享0 0元購(gòu)機(jī)。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)可辦理聯(lián)通新機(jī)入網(wǎng)，三年期合約126126套餐，預(yù)存26992699話費(fèi)可0 0元購(gòu)機(jī)；兩年期合約186186套餐，預(yù)存26992699元話費(fèi)可0 0元購(gòu)機(jī)。這樣用戶購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)將會(huì)變得更加便捷小米小米 分銷渠道策略小米手機(jī)生產(chǎn)商小米手機(jī)官網(wǎng)淘寶，京東授予特權(quán)店售賣(mài)社會(huì)渠道（蘇寧）手機(jī)營(yíng)運(yùn)商售賣(mài)（聯(lián)通、電信）小米手機(jī)是節(jié)省了支付店面租賃費(fèi)和裝潢費(fèi)以及庫(kù)存成本等費(fèi)用，但是小米手機(jī)的渠道太單一，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的渠道也很狹隘。小米手機(jī)

13、發(fā)展不久，要擴(kuò)展它的手機(jī)渠道，使自己的手機(jī)渠道的寬度和深度變長(zhǎng)變身還是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，所以小米手機(jī)如果現(xiàn)在想走諾基亞這條路是不行的，還需要很久。但是小米手機(jī)如果能長(zhǎng)期生存下去，它轉(zhuǎn)向這種綜合的分銷渠道模式是必定的。小小米米 小米手機(jī)上市半年之內(nèi)的總銷量已經(jīng)近百萬(wàn)。雖然銷售業(yè)績(jī)輝煌，但是在它有驚人的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)暴露出了許多問(wèn)題。小米手機(jī)通過(guò)自己的饑餓營(yíng)銷模式把品牌推廣出去，可是在渠道上的問(wèn)題一直不能解決。很多人說(shuō)小米手機(jī)只是靠渠道缺貨問(wèn)題來(lái)加大產(chǎn)品的熱議度，和產(chǎn)品的知名度。不管真假，可是，作為新興的一個(gè)企業(yè)，起初完全依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道模式確實(shí)是存在問(wèn)題的，以及后來(lái)的渠道管理不善，出現(xiàn)的假貨問(wèn)

14、題還是很?chē)?yán)重的。 小米手機(jī)的前途是有的，從它的消費(fèi)群體以及手機(jī)發(fā)燒友對(duì)這種速度很快的手機(jī)的追求，它是可以發(fā)展下去的，并且發(fā)展的空間也是很大的。如果，小米手機(jī)不能建立渠道系統(tǒng)的評(píng)估，不能很好地解決渠道問(wèn)題，最終的結(jié)果會(huì)和谷歌當(dāng)年推出的手機(jī)一樣，最終銷售神話的小米手機(jī)王朝會(huì)破滅。 小小米米索尼之殤：1 營(yíng)銷意識(shí)淡薄，廣告不給力2 本地服務(wù)無(wú)法彰顯索尼的核心優(yōu)勢(shì)3內(nèi)部明爭(zhēng)暗斗 索尼的內(nèi)部爭(zhēng)斗，絕對(duì)足以夠拍一部宮斗劇。之前索尼在收購(gòu)了愛(ài)立信那部分股份之后，一直在進(jìn)行著索尼電子和索尼移動(dòng)的合并，從市場(chǎng)到運(yùn)營(yíng)最終到采購(gòu)，但過(guò)程并不順利。從Z Ultra開(kāi)始，索尼電子全面接手開(kāi)放市場(chǎng)渠道的手機(jī)銷售，但索尼電子顯然沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)來(lái)做好這件事情，除了在自己的Sony Store把機(jī)子擺得滿滿當(dāng)當(dāng)以外，就是大量散貨給索尼的經(jīng)銷商，造成的結(jié)果就是之前Z1上市沒(méi)多久后價(jià)格崩盤(pán)，一些經(jīng)銷商甚至把Z1禮盒里送的移動(dòng)電源和手機(jī)分開(kāi)賣(mài)賺兩份錢(qián)。而索尼移