商務(wù)談判教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱開課單位：旅游管理學(xué)院課程編號：教學(xué)時數(shù)：54學(xué)時學(xué)時分配：3節(jié)/每周學(xué)分：3分適用于本科市場營銷、電子商務(wù)等專業(yè)一、課程概況商務(wù)談判課程是電子商務(wù)專業(yè)的一門實用性較強的專業(yè)課。本課程的任務(wù)：以實際商務(wù)工作對商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力為導(dǎo)向，以學(xué)生商務(wù)談判素質(zhì)和技能的培養(yǎng)為目的，以理論夠用為原則安排教學(xué)，使學(xué)生樹立正確的商務(wù)談判意識，熟悉商務(wù)談判的流程，掌握商務(wù)談判的技能。本課程是營銷類專業(yè)最基礎(chǔ)的課程，要求學(xué)生具有一定的人文素質(zhì)修養(yǎng)和商務(wù)基礎(chǔ)知識。二、教學(xué)基本要求學(xué)完本課程，要求學(xué)生了解商務(wù)談判人員所具備的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，理解商務(wù)談判的過程和談判前后所應(yīng)準備的知識，掌握成功

2、商務(wù)談判的方法，使學(xué)生能夠在現(xiàn)實的商務(wù)談判中獲取寶貴的經(jīng)驗，可以為電子商務(wù)出謀劃策。課程教學(xué)中必須使用多媒體教學(xué)，教學(xué)中要理論聯(lián)系實際，采用多種教學(xué)方法，重視案例教學(xué),提高學(xué)生解決綜合問題的能力。三、教學(xué)內(nèi)容及要求（一）項目一儲備商務(wù)談判知識1、教學(xué)內(nèi)容正確認識商務(wù)談判、認知商務(wù)談判的類型和內(nèi)容、熟悉商務(wù)談判的程序。2、基本要求了解商務(wù)談判的內(nèi)涵，熟悉商務(wù)談判的程序；理解商務(wù)談判的類型和內(nèi)容；掌握商務(wù)談判的基本要素和把握原則。3、教學(xué)重點商務(wù)談判的內(nèi)容和基本要素。4、教學(xué)難點把握商務(wù)談判的原則。（二）項目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力1、教學(xué)內(nèi)容培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力、把握商務(wù)談判中的思

3、維和心理。2、基本要求了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力要求；掌握把握商務(wù)談判中的思維和心理。3、教學(xué)重點商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力、商務(wù)談判中的思維和心理。4、教學(xué)難點把握商務(wù)談判中的思維和心理。（三）項目三掌握商務(wù)談判的禮節(jié)和禮儀1、教學(xué)內(nèi)容商務(wù)談判的基本禮節(jié)、掌握商務(wù)談判中的禮儀。2、基本要求了解商務(wù)談判的基本禮節(jié)；掌握商務(wù)談判禮儀。3、教學(xué)重點商務(wù)談判的基本禮節(jié)和禮儀。4、教學(xué)難點商務(wù)談判的基本禮節(jié)和禮儀。（四）項目四提高溝通和說服水平1、教學(xué)內(nèi)容認識商務(wù)談判中的溝通和說服、提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。2、基本要求了解商務(wù)談判中的溝通和說服；掌握提高溝通水平。3、教學(xué)重點提

4、高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。4、教學(xué)難點提高無聲語言的溝通水平。（五）項目五做好商務(wù)談判前的準備1、教學(xué)內(nèi)容搜集商務(wù)談判信息、組建商務(wù)談判隊伍、制定商務(wù)談判策略、做好商務(wù)談判前的其他準備。2、基本要求了解商務(wù)談判前準備的的重要性；掌握商務(wù)談判策略的制定。3、教學(xué)重點制定商務(wù)談判策略。4、教學(xué)難點制定商務(wù)談判策略。（六）項目六掌握商務(wù)談判的開局策略1、教學(xué)內(nèi)容了解開局的目標(biāo)和任務(wù)、營造開局氣氛、掌握開局策略。2、基本要求了解商務(wù)談判開局的目標(biāo)和任務(wù)；理解如何營造開局氣氛；掌握開局策略。3、教學(xué)重點了解開局的目標(biāo)和任務(wù)、掌握開局策略。4、教學(xué)難點掌握開局策略。（七）項目七有效報價

5、和議價1、教學(xué)內(nèi)容作好報價前準備、運用報價策略、有效議價。2、基本要求了解報價前的準備；理解有效議價；掌握報價策略。3、教學(xué)重點報價策略。4、教學(xué)難點報價策略。（八）項目八提高磋商能力1、教學(xué)內(nèi)容把握磋商規(guī)律、實施讓步策略、處理談判僵局、選擇其他策略。2、基本要求了解磋商的規(guī)律；掌握處理談判僵局的能力。3、教學(xué)重點處理談判僵局。4、教學(xué)難點處理談判僵局。（九）項目九結(jié)束談判和簽約1、教學(xué)內(nèi)容結(jié)束談判和簽訂合同。2、基本要求了解結(jié)束談判的內(nèi)容；掌握簽約注意事項。3、教學(xué)重點結(jié)束談判的過程。4、教學(xué)難點簽約注意事項。(十)項目十應(yīng)對國際商務(wù)談判1、教學(xué)內(nèi)容了解國際商務(wù)談判的特征和各國談判風(fēng)格。2、

6、基本要求了解國際商務(wù)談判的特征；掌握國際商務(wù)談判的技巧。3、教學(xué)重點國際商務(wù)談判的特征。4、教學(xué)難點國際商務(wù)談判的技巧。(H)項目H一商務(wù)談判實踐訓(xùn)練1、教學(xué)內(nèi)容商務(wù)基本能力實訓(xùn)、商務(wù)談判綜合能力實訓(xùn)。2、基本要求了解商務(wù)談判的綜合能力；掌握提高綜合能力的技巧。3、教學(xué)重點商務(wù)談判的綜合能力。4、教學(xué)難點商務(wù)談判綜合能力實訓(xùn)。四、課時分配表序號章節(jié)內(nèi)容學(xué)時分配合計講課實驗上機設(shè)計計習(xí)題課課外閱讀其它1項目一儲備商務(wù)談判知識242項目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力443項目三掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀444項目四提高溝通與說服水平885項目五做好商務(wù)談判前的準備886項目六掌握商務(wù)談判的開局策略447項目七有效報價和議價448項目八提高磋商能力669項目九結(jié)束談判與簽約2210項目十應(yīng)對國際商務(wù)談判4411項目商務(wù)談判實踐訓(xùn)練66五、實驗本課程不開設(shè)實驗課六、考核方式與成績評定1、平時考核方式：考查成績評定標(biāo)準：作業(yè)批改2、期中考核方式：考查成績評定標(biāo)準：習(xí)題3、期末考核方式：考察成績評定標(biāo)準：論文批改七、推薦教材、參考資料（一）推薦教材1