汽車銷售的八大流程

1、汽車顧問式銷售八大流程流程標(biāo)準(zhǔn)說明客戶開發(fā)的流程：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道展廳、電話、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃貞DM二手車、大客戶等等的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）t確定開發(fā)客戶的先后順序（客戶分類及建立意向客戶卡）與潛在客戶聯(lián)系（已有的大客戶開發(fā)批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內(nèi)部情報的客戶、流程執(zhí)行（準(zhǔn)備）不成功的客戶）T建立關(guān)系T客戶邀請約T接待。1. 銷售顧問銷售計劃與日報表的更新及匯總2. 各類客戶表格的維護和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表）3. 客戶開發(fā)月度分析報告（指令完成情況、差異率、得失）客戶

2、接待的流程：（1）客戶進展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞和客戶握手E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（2）客戶進展廳時：車型資料（車型目錄、保險、精品、上牌等內(nèi)容）、計算器、展廳音樂A迎賓銷售員開門問候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請客人進展廳C、側(cè)身讓客戶進展廳，其他同事幫忙（3）客戶進展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時：雙手接待彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時，一定要保持語氣親切、真誠、友好8以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)

3、交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話1. 接待客戶的過程中，銷售團隊隨時保持微笑，利用表情、聲音和肢體語言，讓客戶感覺到舒適自在與無壓力的銷售環(huán)境2. 接待過程是一種雙向溝通，在詢問客戶信息及探詢到訪目的，有助丁需求分析的進行。3. 全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨”4. 銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼5. 提供客戶茶水1. 找人時，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù)開始建立客戶關(guān)系：（1）評估客戶需求過程中，銷售顧問應(yīng)隨時保持微笑（2）從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意需求分析2.提供公司經(jīng)營業(yè)務(wù)信息：（1）說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意（2）說明銷

4、售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容（3）針對客戶用車所在區(qū)域，說明服務(wù)的方式，以示嗇客戶的服務(wù)方便性3. 引導(dǎo)商談：（1）主動提出一般人對奇瑞汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說（2）探詢客戶的期望（3）了解客戶的需求4. 獲得客戶的信任：以行動消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)?？蛻粜枨笤u估：讓客戶一起加入討論，以找出商品介紹試乘試駕滿足客戶需求的方案1. 商品介紹流程：評估客戶需求T評估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式T決定客戶喜好的介紹模式T銷售顧I可引導(dǎo)六方位介紹（車前方45度角T發(fā)動機室T車側(cè)方T車后方T后座艙T駕駛室）T六方位介紹的整體概述T針對需求來介紹（FA0T隨時探詢客戶的需求T證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助T

5、試車安排2. 根據(jù)根據(jù)客戶所需進行產(chǎn)品推介（1）銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進行產(chǎn)品的推介（2）銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況、購車預(yù)算進行產(chǎn)品的推介（3）銷售員仔細聆聽客戶的需求3. 為客戶提供無壓力的購車環(huán)境（1）對客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定（2）不強迫推薦任何一款車型（3）使整個交談無購車壓力4. 為客戶提供詳細的車型資料（1）根據(jù)客戶需求，利用推介手冊進行易懂的講解（2）在客戶未有購車意向前（用戶不主動提及價格時），銷售員不主動提及價格問題（3）銷售員主動為客戶提供感興趣的車型資料5. 竟品話術(shù)按奇瑞公司下發(fā)的話術(shù)進行推介（1）不負面的談?wù)摳偁幤放?、不貶低競爭品牌銷售員

6、了解竟品情況、優(yōu)劣勢（3）銷售員有意識的活晰的介紹竟品當(dāng)期促銷活動（4）對奇瑞產(chǎn)品的賣點能活楚的進行介紹6. 使用六方位繞車法對奇瑞產(chǎn)品進行詳細解說（1）銷售員在介紹對標(biāo)介紹時，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對發(fā)動機、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對比等）六方位繞車介紹時，積極邀請客戶入座、觸摸、操作試乘試駕的工作流程：1。對所有客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車2. 銷售顧問對客戶說試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強調(diào)5-7個符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點。C。與黨品比較，并強化產(chǎn)品的特點、優(yōu)點。Do強調(diào)配備、裝飾件的價值。3. 試車前：A。確保車輛整潔、運作

7、正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷售顧問坐副駕駛，D為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。E。確認客戶有足夠的時間試車。4.規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計必須確保行車安全A東益汽車方場院B1金橋奇瑞按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）經(jīng)一汽店經(jīng)比業(yè)迪回金橋。B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸:掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。4. 進行試車A。試車時，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問需向客戶介紹車輛（與客戶需求結(jié)合）：車輛的標(biāo)準(zhǔn)配配備與優(yōu)點；客戶最關(guān)注的

8、內(nèi)容。B。行駛路線有變更之處提早指示試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進一步商談促進，試駕車由同事歸還原位。7.休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對客戶的價值A(chǔ)。硬性方面訴求：操控性、外觀、經(jīng)濟性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。6. 后續(xù)追蹤及統(tǒng)計分析。1 .銷售顧問首先為客戶解說整個購買咨詢的過程并解釋其利益所在。.價格/價值協(xié)議過程中，銷售顧問要從客戶的角度考慮及注重雙洽談成交向溝通。3. 若客戶仍有疑慮，要仔細傾聽并設(shè)身處地為他著想。4. 再針對客戶認為整部車最重要的利益，再重述一遍同時強調(diào)這個“價格”，實質(zhì)上具備那些價值。5. 若客戶有二手車要折價交換，

9、引見客戶給二手車商估價處理。6. 客戶提供周到全面的保險和裝飾件的銷售及服務(wù)。7. 提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對按揭的內(nèi)容提供活楚且完整的說明，讓客戶能充分了解。8. 洽談過程中，敏感的捕捉成交信號，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。新車交付的工作流程：1。完整交車流程是客戶最開心、最期待的一刻，也是銷售顧問與準(zhǔn)新車主建立服務(wù)關(guān)系的開始。客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車2.聯(lián)絡(luò)PDI人員安排最洽當(dāng)?shù)慕卉嚂r間，以便PDI人員可順利進行新車活潔工作。3.聯(lián)絡(luò)客戶確認交車時間，并向客戶說明交車的程序。交車4.銷售顧問做交車前最終檢查，確保車內(nèi)外各項功能正常

10、。5. 在專用交車區(qū)交車。6. 交車前確認車款、保費、裝飾費及相關(guān)費用一分不少收齊。7. 證件、單據(jù)、隨車配備點交。（身份證、暫住證、營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、購車發(fā)票、合格證及技術(shù)參數(shù)表、保險單及保險發(fā)票、使用說明書、點煙器等）8. 各頂費用說明。9. 陪同客戶車子內(nèi)外檢杳（外觀、內(nèi)飾、儀表、隨車工具、座椅等）。10. 車輛各項功能操作說明和服務(wù)保證內(nèi)容說明（5000KM首保、質(zhì)量擔(dān)保、廠家4008808888電話、公司24小時維修電話等，提醒加油）。11. 填寫客戶檔案和新車交接表。12. 介紹服務(wù)站及服務(wù)主管，并帶領(lǐng)客戶參觀整個經(jīng)銷店設(shè)施。13. 交車儀式（合影留念）及送客。新客戶關(guān)懷：

11、1。購車三天內(nèi)的電話關(guān)懷（銷售顧問、銷售主管及客服代表）。2. 寄發(fā)由總經(jīng)理署名的感謝信，再電話致謝。3. A.定期3天首訪B。第1周購車致謝、車輛使用情況追蹤、購車情報收集。C。第1個月：車輛使用情況追蹤、3000KMfe費保養(yǎng)招攬、購車情報收集、預(yù)約進站時間。D。第3月：客戶關(guān)系維護、車輛使用情況追蹤、8000KMfe費保養(yǎng)招攬、購車情報收集。E。第7月：客戶關(guān)系維護、定期保養(yǎng)招攬和預(yù)約、購車情報收集。F。客戶關(guān)第9月：定期保養(yǎng)招攬。G第12月：保險續(xù)保招攬、年檢通知、不定期保養(yǎng)招攬、購車情報收集、產(chǎn)品介紹。老客戶關(guān)懷：1。定期的電話關(guān)懷，每月至少一次電話關(guān)懷當(dāng)作例行的工作。2. 售后關(guān)懷的方式有：A?？蛻羯栈蚬?jié)慶賀卡、簡訊，讓客戶感到溫馨、體貼；B。定期保養(yǎng)講座C。車友活動客戶抱怨處理：1。換位思考A。客戶抱怨可以指出你做得不盡理想之處。B?？蛻舯г固峁┠阍俅畏?wù)的機會，使不滿化為滿意。2. 客戶最不滿意的感覺A。不被尊重B。不平等待遇C。面子掛不住D被騙的