采購如何談判技巧_讀后感讀書心得

1、采購如何談判技巧 選購 如何談判技巧 談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透亮化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為選購的最基本要求，我們還真的仔細(xì)學(xué)習(xí)價格談判策略并實踐，提高公司的選購績效，實現(xiàn)公司項目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。 談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時機下可以進(jìn)行談判(在選購產(chǎn)品非最低價、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開頭勝利代替舊貴材料時、選購量增加時、廠商有超量庫存等等狀況下是選購談判的較佳時機。在談判中

2、，要切記"預(yù)備永久勝于閱歷'。 知己知彼，提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、將來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個目標(biāo)時，要將目標(biāo)做好優(yōu)先挨次，制定談判目標(biāo)的空間，一個一個來。 談判過程中必需遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的全都、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿意、尋求共識);最終最為重要的是談判中要將全部細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時，肯定要做好備忘錄，就地推行合約條件。 選購如談判技巧一 1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團(tuán)隊合作力量及各方面溝通、組

3、織力量。同時增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率， 3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 4、學(xué)會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。 選購如談判技巧二 1. 讓步。 任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會特別興奮，心里感到很滿意

4、，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認(rèn)為你讓步后的價格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他連續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿足的表示，態(tài)度照舊很強硬。因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。 2. 退進(jìn)。 (1)談判者要擅長把握談判過程，必需把握談判全部時間和最終時間的關(guān)系;合理估算每個細(xì)枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對方;將最終 10% 的時間用在實質(zhì)性問題上面 ; 在了解對方的基層上逼迫對方;預(yù)備

5、全身而退。 (2)小塊時間談判，大塊時間休會。 (3)善用僵局牽制對方。 選購如談判技巧三 1.放長線釣大魚 有閱歷的選購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿意對方，然后慢慢引導(dǎo)對方滿意選購人員的需要。但選購員要避開先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求選購人員先作出讓步。因此選購人員不要先讓步，或不能讓步太多。實行主動，但避開讓對方了解本企業(yè)的立場善用詢問技術(shù)，"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效'，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故選購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備好的問題，以"開放式

6、9;的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再實行主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。 2.必要時轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭辯不休，無法談判，有閱歷的選購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停爭論喝個茶，以緩和緊急氣氛，并查找新的切入點或更合適的談判時機。 談判時要避開談判裂開，同時不要草率打算有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，選購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，由于牽強達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。 許多人在談判時大方向是知道的，但好的選購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不肯定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 其次，對于廠商，你要不斷地告知他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了許多。假如談不攏不要焦急臨時終止談判，不要可怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要"斗爭&#