電大考試推銷策略與藝術(shù)題庫(kù)2

1、推銷策略與藝術(shù) 試題(開(kāi)卷)一、單項(xiàng)選擇1如果和客戶是第一次見(jiàn)面， 可注視對(duì)方 ( )三角區(qū)域， 以顯示自 己的誠(chéng)意。A.額頭到鼻子B 額頭到肩膀C 額頭到下巴D 眼睛2在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶太多的情況下，采用 哪種方式比較可靠？ ( )A.廣告約見(jiàn)法B 直接拜訪 C 信函約見(jiàn) D 電話約見(jiàn)法3 在店面推銷時(shí)， 以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？ ()A. 有明確的尋求模式B 有尋求模式但不具體C沒(méi)有明確的尋求模式D 有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？()A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或

2、公司有利的評(píng)論的時(shí)候D 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候12 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 ()。A.組織規(guī)模B .組織性質(zhì)C .家庭狀況 D .個(gè)人特點(diǎn)13. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容 ()。A對(duì)方信息的搜集了解 B 要說(shuō)的內(nèi)容C .環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.反駁的準(zhǔn)備14. 開(kāi)店前的銷售準(zhǔn)備通常包括 ()。A.挖掘客戶B自身形象 C 所售商品D 店堂環(huán)境15. “ MAN法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有 ()。A.對(duì)商品的認(rèn)知力B 對(duì)商品的購(gòu)買力C 購(gòu)買商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿16. 以下哪幾點(diǎn)是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？ ()A.可以使推銷員處

3、于主動(dòng)地位B可以得到更多的反饋信息C找出客戶異議的真實(shí)根源D 便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？ ()A.推銷人員B 推銷對(duì)象C 推銷品D推銷信息18. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn) ()。A.取得現(xiàn)有客戶信任.B使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C 評(píng)估新客戶 D 感謝現(xiàn)有客戶19. 以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？ ()A.實(shí)事求是B 力求簡(jiǎn)潔C 態(tài)度自然大方D 充分展示自己的才藝20. 推銷員在確定訪問(wèn)路線時(shí)，應(yīng) ()。A.盡量減少旅途時(shí)間B .節(jié)省差旅費(fèi)C增加銷售活動(dòng)時(shí)間D履行服務(wù)保證三、判斷正誤

4、21 運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找客戶時(shí)，選擇的中心人物必須要有較 強(qiáng)的交際能力。 ()22. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。 ()23. 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。 ()24 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 ()25. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的 選擇方案。 ( )26. 當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話約見(jiàn)的方式。 ()27. 客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。 ()28. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。 ()29.

5、推銷員在收款過(guò)程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。 ()30. 在電話推銷中， 獲取客戶的基本信息是非常重要的。 ()31 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客 戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。 ( )32. 對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模 式是吉姆模式。 ( )33. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。 ()34. 面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。 ()35. 推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。 ()36. 面對(duì)顧客的價(jià)格異議， 你可以說(shuō)： “我們這里從不打折”， 這是一種很好的處理異議的方法。 ( )3

6、7. 對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。 ()38. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。 ()39. 在現(xiàn)實(shí)生活中， 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。( )40. 在搶購(gòu)風(fēng)潮中， 大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。 ( )四、簡(jiǎn)述41. 推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾 方面的內(nèi)容？42. 以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別 作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬骸袄钕壬椰F(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”問(wèn)話二： “李先生， 我是下星期一下午 4 點(diǎn)來(lái)拜訪您呢， 還是 下星期四上午 9 點(diǎn)來(lái)呢？”43. 簡(jiǎn)要分

7、析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16 分)44. -次，有人問(wèn)一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？ 他回答說(shuō)： “很簡(jiǎn)單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上， 在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰。 ”這位推銷員回答了任何一 個(gè)推銷員都必然遇到的問(wèn)題， 那就是， 我把東西賣給誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題 實(shí)際上就是尋找選擇推銷對(duì)象的問(wèn)題。 它直接關(guān)系到推銷員的推銷 能否成功， 以及其推銷績(jī)效的大小。 我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：有老王和老趙兩位推銷員， 他們同時(shí)接受了多功能語(yǔ)音器的推 銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對(duì)著話筒喊話，語(yǔ) 音器在擴(kuò)音的同

8、時(shí)，可以把聲音錄下來(lái)，重復(fù)播放。老王接受任務(wù) 后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見(jiàn)人就介紹，引起了不少人的 好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任 務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對(duì)象，一是工商行政管 理部門，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公 共汽車的司乘人員。 結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績(jī)。 他 們?cè)谕其N時(shí)，同樣很賣力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引 人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。由上表可知， 老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多， 可推銷額卻大不 相同。對(duì)此，老趙的解釋是： “我主要是在拜訪前，分析顧客的資 料，對(duì)那些購(gòu)買可能性大的顧客進(jìn)行重

9、點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其 特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問(wèn)計(jì)劃，這樣把握性就大多了。 ”請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題： 為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績(jī)卻相差懸殊呢？、單項(xiàng)選擇 1B 2A6D 7C 8C、多項(xiàng)選擇 11. ABC 12.3A4D5B9B10DCD 13. ABC 14. BCD 15.BCD 16. ABCD17. ABCD 18. ABCD19. ABC 20.ABC三、判斷正誤 21 .V22 .V 23 . X26 .V27. V 28. V 29. X24.V 25.X30 .V 31.X32.V 33.X34.X35.X 36. X37. X 38. X39.X 40. V四、筒述

10、（每題 8 分，共 24 分）41 .在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們 的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀 念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。要 全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息， 見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的 話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員， 必須要了解客戶知識(shí)。客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8 分）42 .問(wèn)話一的約見(jiàn)使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到 客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定， 顧客對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，

11、往往會(huì)隨推銷 員的意志，做“二選一”的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。 （8 分）43 .成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶， 使客戶越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客 戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：（ 1 ）便于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息； （2）有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析（ 16 分）44 .要點(diǎn)： 老趙的成功，就在于重視了對(duì)推銷對(duì)象的選擇。 這個(gè)故事說(shuō)明 了尋找顧客的必要性。面 對(duì)廣大的市場(chǎng)，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。 就像故事中的老王，功夫沒(méi)少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開(kāi)始推銷活動(dòng)之前

12、，必須要認(rèn)真 進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己 的目標(biāo)顧客，集中精力說(shuō)服那些有購(gòu)買潛力的顧客， 提高推銷效率。（16 分）（案例題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案， 以上僅提供一個(gè)參考。 請(qǐng)?jiān)u卷老師據(jù) 學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡 述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 ）推銷策略與藝術(shù) 試題一、單項(xiàng)選擇1 .握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的 情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮 儀要求的？ （ ）A.長(zhǎng)者先伸手B 戴手套握手C 見(jiàn)面和離別時(shí)握手D 女士先伸手2 .對(duì)哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（ ）A 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B .意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推

13、銷 員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口C客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求D 希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)3在使用電話約見(jiàn)時(shí)，以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)?？?）A坐姿端正B 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔C準(zhǔn)備備忘錄D以推銷為首要原則4 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說(shuō)明的？（ ）A.本人姓名B .供職單位C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D 個(gè)人興趣和愛(ài)好5在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？（）A當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候C 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候6 在與客戶進(jìn)行推銷洽談時(shí)，（ ）是最重要的。A 概述產(chǎn)品益處B

14、介紹行業(yè)特點(diǎn)C 贊美客戶D 談?wù)撋鐣?huì)話題7 面對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng) （）。A努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B與顧客爭(zhēng)辯，說(shuō)服顧客C 弄清顧客“不需要”的真正原因D 降低產(chǎn)品價(jià)格8 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（ ）A關(guān)注“人”滿足客戶需要B以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品9 在銷售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共 識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路， 這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定 時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大 的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？ （）A 特別優(yōu)惠促成法B 多種接受方案促成法

15、C 次要重點(diǎn)促成法D 附帶條件促成法10 .哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以 極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？ （）A 積極假設(shè)促成法B-強(qiáng)迫選擇促成法C 特別優(yōu)惠促成法D 建議促成法二、多項(xiàng)選擇11 .推銷員必須具備的能力包括 （）。A 觀察能力B 社交能力C .表演能力D .寫作能力12. 通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？ （）A .好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B .推銷僅對(duì)賣主有利C 推銷是一項(xiàng)事業(yè)D 推銷就是高明的騙術(shù)13 以下哪些情況表明客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（ ）A 客戶問(wèn)“產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)？”B.顧客表情冷漠，雙

16、手緊握C 顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書(shū)D 客戶問(wèn)：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14 堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？ ( )A.講真話B 賣真貨C .講大話D .出實(shí)證15 培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種 ()。A. “師傅帶徒弟”方法B .企業(yè)集中培訓(xùn)法C .學(xué)校代培法D .模擬法16. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有()。A.實(shí)際履行原則C 非全面履行原則17.“ MAN法則認(rèn)為，件有 ()。A.對(duì)商品的認(rèn)知力C購(gòu)買商品的決定權(quán)B .全面履行原則D .協(xié)作履行原則推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條B .對(duì)商品的購(gòu)買力D .對(duì)商品的需求意愿18. 撰寫推銷信函

17、要注意做到以下哪幾點(diǎn)？ ( )A.簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)突出B 內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C 能夠引起客戶的興趣D 努力表露希望拜訪客戶的迫切 心情19. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？ ()A.取得現(xiàn)有客戶信任B 使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C 評(píng)估新客戶D 感謝現(xiàn)有客戶20 回避法通常在哪幾種情況下使用？ ()A.客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B 客戶提出一些荒謬的異議C .客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D .客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤21 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ()22 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。 ()23 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)

18、品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。 ()24 一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 ()25 對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。 ()26 推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。 ()27 在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來(lái)消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。 ()28 對(duì)猶豫不決型客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。 ()29 推銷員必須能言善辯，用花哨的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買。 ()30. 地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。 ()31 推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶 ()3

19、2 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。 ()33. 建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng) 是在包裝商品和收款前。( )34 在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)， 以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性。照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng) 盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。 ()39 推銷額是反映推銷成績(jī)的唯一指標(biāo)。 ()40 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。 ()四、簡(jiǎn)述(簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題8 分，共 24 分)41 請(qǐng)看以下一組對(duì)話： 推銷員：“以車身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。”推

20、銷員：“選得不錯(cuò)！ 那么，汽車是在明天還是后天送來(lái)呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭?qǐng)回答： 這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu) 勢(shì)是什么？42 推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？43. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先 生，您要買點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16 分)44. - 位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一 場(chǎng)對(duì)話：推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？” 客戶愣了一下：“對(duì)呀。”推銷員： “中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候， 我這兒有一些游戲 軟盤，對(duì)你孩子智力的提

21、高一定有益。”客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他 玩這些玩意兒?！蓖其N員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、 英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游 戲，絕不是一般的游戲卡。 ”客戶開(kāi)始猶豫。推銷員接著說(shuō)： “現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代， 不再象我們以 前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí) 了。現(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。 你不要再固執(zhí)地以為游 戲卡是害孩子的，游戲卡 現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是 新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌隆！惫唬蛻舯贿@張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵： “現(xiàn)在的孩子真幸福， 一生下來(lái)就處在一個(gè)

22、良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕?子的全面發(fā)展， 往往在所不惜。 我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡， 家長(zhǎng)們很高興能有這樣有 助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品， 他們毫不猶豫地買了， 還希望以后有更多的 系列產(chǎn)品?！笨蛻粢衙黠@地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。推銷員： “這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！ 孩子一定會(huì)很 高興的！”結(jié)果是，客戶心甘情愿地購(gòu)買了幾張游戲軟盤。請(qǐng)回答： 本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲的？請(qǐng) 你對(duì)推銷員的洽談技巧進(jìn)( )35 客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。 ()36. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶 的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。37. 如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可

23、注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三 角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。 ()38 買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按行評(píng)析。一、單項(xiàng)選擇1 . B2. C3 .D4 .D5. B6. A7 . C8 . A9 . B10.A二、多項(xiàng)選擇11. AB12. AC13. ACD14.ABD15. ABCD16. BCD17. BCD18. ABC19.ABCD20. ABD三、判斷正誤（每小題1 分，共20 分）21. X22. X23. V24.X25.X26. X27.X28. V29.X30.X31. X32. V33. V34.V35.V36. X37. X38. X39.X40.X四、簡(jiǎn)述（

24、每題 8 分，共 24 分）41 推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示， 問(wèn)題看上去已 經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程， 因而易于達(dá)成 交易。（8 分）（此題為開(kāi)放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮， 只要 理由充分，闡述清楚，即可酌 情給分。）42. 在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的 推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。 要全面、 主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可 說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須 要

25、了解客戶知識(shí)。客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、 收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 （8 分）43. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先 生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng) 的，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買商品， 所以 不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們 太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷 藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)， 對(duì) 推銷成功有著舉足輕重的作用。 一定要讓顧客輕松自由地置身于商 品中，自由地去選擇他所喜歡的

26、商品。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前， 或者是顧客示意推銷人員 介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)， 推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。 （8 分）（本題評(píng)閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用理論的正確性、 回 答的思路、闡述的清晰以及論 證的充分程度酌情給分。 ） 五、案例分析（ 16 分）44. 洽談是整個(gè)推銷過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作 用就在于努力激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促使客戶購(gòu)買。因此，作為一 個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理， 運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客 戶的購(gòu)買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長(zhǎng)的客戶 希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。 （16

27、分）（案例題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。 評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用 理論的正確性、回答的思路、 闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 ）推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇 1在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（ ）A 以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買B 以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2 推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)， 有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于 （ ）。A .解決問(wèn)題導(dǎo)向型B .客戶導(dǎo)向型C 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型D 推銷技巧導(dǎo)向型3請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)模浚ǎ〢和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)B

28、 和長(zhǎng)者見(jiàn)面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手D 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手4在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶太多的情況下， 采用哪種方式比較可靠？ （）A.廣告約見(jiàn)法B 直接拜訪C 信函約見(jiàn)D 電話約見(jiàn)法5在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A.有明確的尋求模式B 有尋求模式但不具體C 沒(méi)有明確的尋求模式D有模糊的尋求模式6以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（）A.成功的欲望B 為了成功可以不擇手段C 團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D 鍥而不舍的精神7 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B

29、 意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷 員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口C.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D 客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求8 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在 銷售前對(duì)客戶進(jìn)行 （ ）。A.產(chǎn)品調(diào)查B 資信調(diào)查C .規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查9在銷售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客 戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路， 這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。 以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？ （）A 特別優(yōu)惠促成法B 多種接受方案促成法C 次要重點(diǎn)促成法D 附帶條件促成法10 以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷

30、的描述是正確的？（）A.推銷就是營(yíng)銷B 推銷就是促銷C 推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)D 推銷要為客戶著想二、多項(xiàng)選擇11 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A .本人姓名B .供職單位C 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D 個(gè)人興趣和愛(ài)好12 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？（）A 組織規(guī)模B組織性質(zhì)C .家庭狀況D.個(gè)人特點(diǎn)13 建立良好的第一印象的要素有 （）。A良好的外表B 恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白C.華貴的服裝D.豐厚的禮物14 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要 有（ ）A.實(shí)際履行原則B 全面履行原則C非全面履行原則D協(xié)作履行原則15 打電話前， 必須做好必要的

31、準(zhǔn)備， 主要包括以下內(nèi)容： ()。A.對(duì)方信息的搜集了解B要說(shuō)的內(nèi)容C .環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.反駁的準(zhǔn)備16 堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下方面內(nèi)容 ()。A.講真話B 賣真貨C .講大話D .出實(shí)證17 開(kāi)店前的銷售準(zhǔn)備通常包括： ()。A.挖掘客戶B 自身形象C 所售商品D 店堂環(huán)境18 “ MAN法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的 條件有 ( )A.對(duì)商品的認(rèn)知力B 對(duì)商品的購(gòu)買力C 購(gòu)買商品的決定權(quán)D對(duì)商品的需求意愿19 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？ ()A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候c.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候

32、D 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候20 對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有 ()。A.物質(zhì)激勵(lì)B .精神激勵(lì)C 目標(biāo)激勵(lì)D 反饋激勵(lì)三、判斷正誤21 推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。 ()22. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。 ()23. 提供服務(wù)是推銷人員的重要職責(zé)之一。 ()24. 運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。 ( )25. 當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。 ()26. 贊美接近法是一種能引起客戶注意和興趣好方法。為了讓客戶高興，對(duì)客戶贊美可以任意夸大其詞， 怎么吹捧都不過(guò)分。 (

33、)27保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。()28. 客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。 ()29 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能 多的選擇方案。 ( )30. 推銷額是反映推銷成績(jī)的唯一指標(biāo)。 ()31 一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。 ()32. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)則是可有可無(wú)的。 ()33. 客戶導(dǎo)向型的推銷員往往是人際關(guān)系的專家，而不是成功的推銷專家。 ()34 當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見(jiàn)的方式。 ()35 客戶的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。()36 客戶對(duì)推銷員的委托廠商

34、不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源 異議的主要原因之一。 ( )37 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。 ()38 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。 ()39. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性， 有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。 ( )40. 如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。 ()四、筒述(簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題10 分共 20 分)41 “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺 語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān) 知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。42 推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知

35、識(shí)主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。20 分)43 小李夫婦是一對(duì)年輕夫婦，他們都受過(guò)高等教育，他們有一個(gè)五歲的孩子。 小李夫婦非常關(guān)心對(duì)孩子的教育， 隨著孩子的 長(zhǎng)大，小李意識(shí)到該是讓孩子看一些百科讀物的時(shí)候了。一天當(dāng)她在翻閱一本雜志時(shí)， 一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了 她，于是她打電話聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩滔Ｍ?jiàn)面談一談。 以下是二人有 關(guān)此事的談話摘錄。小李：請(qǐng)告訴我你們?cè)谶@套百科全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 推銷員：請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣本。正如你所見(jiàn)到的，本書(shū)的裝幀是一流的， 整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀， 擺在 您的書(shū)架上，那感覺(jué)必定好極了。小李：我能想象得出，

36、你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ 推銷員：當(dāng)然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母次序，這樣便于您很 容易地查找材料。這套書(shū)印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗 逼真。小李：我看得出，不過(guò)我更感興趣的是 推銷員：我知道您想說(shuō)什么！本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū) 您就如同有了一套地圖集， 而且還附有詳盡的地形圖。 這對(duì)你們必 定很有用處。小李：我要為我的孩子著想。 推銷員：當(dāng)然！我完全懂得，由于我公司為此書(shū)特制有帶鎖的玻璃門書(shū)箱， 這樣您的孩子也許就無(wú)法玩弄它們， 在上面亂寫亂畫 了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出 賣也決不會(huì)賠錢的。 何況時(shí)間越長(zhǎng)收藏價(jià)值還會(huì)增大。 此外它還是 一件很好的室

37、內(nèi)裝飾品。 那個(gè)精巧的小書(shū)箱就算我們白送的。 現(xiàn)在 我可以填寫你的訂單了嗎？小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文 學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步懂得其中的內(nèi)容呢？推銷員： 我沒(méi)有帶文學(xué)部分來(lái)。 不過(guò)我想告訴您我公司本周內(nèi) 有一次特別的優(yōu)惠售書(shū)活動(dòng)，我盼望您有好運(yùn)。小李：我恐怕不需要了。推銷員： 我們明天再談好嗎？這套書(shū)可是給您丈夫的一件很好 的禮物。小李：哦，不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。 推銷員：謝謝，再見(jiàn)。如果你改變主意請(qǐng)給我打電話。 小李：再見(jiàn)。請(qǐng)認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問(wèn)題： ：(1) 用推銷洽談的有關(guān)原理分析這位推銷員的失誤之處在哪里？(2) 如果你來(lái)做這次推銷訪問(wèn)，你會(huì)

38、怎樣做？推銷策略與藝術(shù)一、單項(xiàng)選擇 1C2C3C4A5A6 B7.D8B9B10.D二、多項(xiàng)選擇 11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD、判斷正誤(每小題1 分，共 20 分)21. X22.V23.V24.V25.X26. X27.V28.X29.X30.X31. X32.X33.V34.V35.X36. V37.V38.V39.X40.X(供參考)四、簡(jiǎn)述(每題 10 分，共 20 分)41. 客戶異議在推銷過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。它是 成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷

39、品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。 推銷人員必 須認(rèn)識(shí)到推銷過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)是正常的， 提了問(wèn)題的客戶才是 潛在最有可能的客戶。推銷工作中不怕提異議， 而怕沒(méi)異議，無(wú)異議的客戶反倒令人 擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志， 而且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè) 到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無(wú)法進(jìn)行下去。只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)， 才能從正反兩方面來(lái)考慮 問(wèn)題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解。所以，客戶異議是推銷成功的希 望之光?！鞍H是買主，喝采是閑人。 ”這句商諺體現(xiàn)的 就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。 (10 分)42. 在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的 推銷工作中，必須貫徹以

40、滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。 要全面、 主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可 說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須 要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。(10 分)五、案例分析( 20 分)43 (1)推銷員的失誤之處在于，整個(gè)洽談過(guò)程，沒(méi)有以客戶 需求為中心，沒(méi)有通過(guò)詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧， 了解客戶真實(shí)的購(gòu)買動(dòng) 機(jī)，甚至都沒(méi)有弄清其目標(biāo)顧客是誰(shuí)。 推銷員始終是以自我為中心， 因此必然導(dǎo)致推銷失敗。(2)推銷過(guò)程中最重要是要學(xué)會(huì)提問(wèn)

41、和傾聽(tīng)，所以好的推銷員 必須是一個(gè)提問(wèn)和傾聽(tīng)的專家。 因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)你才能了 解顧客內(nèi)心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動(dòng) 來(lái)引導(dǎo)銷售。做銷售的人都知道，產(chǎn)品不僅是靠說(shuō)賣出去的，也是 靠問(wèn)和聽(tīng)賣出去的。如果不知道詢問(wèn)和傾聽(tīng)，不會(huì)提問(wèn)傾聽(tīng)，就會(huì) 錯(cuò)過(guò)很多銷售良機(jī)。(本題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。評(píng)閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用理 論的正確性、回答的思路、闡 述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 )推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇1在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?( )A 先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B 先向女士介紹男士C .先向身份高者介紹身份低者D 對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者

42、介紹后到者2-建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)， 最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是( )。A 在商品買賣成交前B 在客戶完成購(gòu)買準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)C在包裝商品和收款前D客戶購(gòu)買商品付款后3 “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”，這個(gè) 推銷方法是哪類推銷方法？( )A 積極假設(shè)促成法B。強(qiáng)迫選擇促成法C 詢問(wèn)與停頓促成法D。多種接受方案促成法4 客戶說(shuō)：“我從來(lái)不買化妝品”，這種異議屬于哪類異議？( )A 產(chǎn)品異議B 貨源異議C 需求異議D 產(chǎn)品異議5在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？ ()A 以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買B 以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D 關(guān)注“物”，

43、使用一切技巧賣出產(chǎn)品6 對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？()A 孤獨(dú)型B 猶豫不決型C .謹(jǐn)小慎微型D .擅長(zhǎng)交際型7 地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法，但是它也 有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？ ()A 受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大B 推銷員常常處于被動(dòng)地位C難以找到合適的向?qū)成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力8 有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率 將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？()A 特別優(yōu)惠促成法B 建議促成法C 最后機(jī)會(huì)促成法D 試用促成法9 每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和

44、能力， 善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng) 思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員 的那一種能力？ ( )A 觀察能力B 創(chuàng)造能力10. 對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來(lái)源是 ()A 推銷記錄B 推銷報(bào)告C 客戶意見(jiàn)D 同事意見(jiàn)二、多項(xiàng)選擇 11推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主 要包括下列哪幾個(gè)方面？ ( )C 社交能力D 應(yīng)變能力A.推銷人員B 推銷對(duì)象C 推銷品 D 推銷信息12 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？ ( )A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D客戶提出

45、了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候13 約見(jiàn)的內(nèi)容一般包括 ()。A.確定約見(jiàn)對(duì)象B .明確約見(jiàn)事由C安排約見(jiàn)時(shí)間D 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)14回避法通常在哪幾種情況下使用？( )A客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B 客戶提出一些荒謬的異議C客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D客戶提出顯然站不住腳的借口15推銷員在確定訪問(wèn)路線時(shí)，應(yīng) ()。-A.盡量減少旅途時(shí)間B .節(jié)省差旅費(fèi)C增加銷售活動(dòng)時(shí)間D 履行服務(wù)保證16 使用電話約見(jiàn)時(shí)要做到 ()。A.專心專意B .坐姿正確C.簡(jiǎn)潔明了D .詳談細(xì)節(jié)17 開(kāi)店前的銷售準(zhǔn)備通常包括 ()。A.挖掘客戶B 自身形象C 所售商品D 店堂環(huán)境18. 在進(jìn)行自我介紹時(shí)， 以下哪幾個(gè)方面是

46、必須說(shuō)明的？ ()A. 本人姓名 B 供職單位C .擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D .個(gè)人興趣和愛(ài)好19 建立良好的第一印象的要素有 ()。A. 良好的外表 B 恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白C .華貴的服裝 D .豐厚的禮物20 同一店面，銷售人員酌業(yè)績(jī)會(huì)有很大不同。通常情況下， 影響銷售人員業(yè)績(jī)的自身因素有 ()。'A.態(tài)度B 店面位置C 技巧D 知識(shí)三、判斷正誤21 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率 的聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。 ()22. 贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距 離，達(dá)到接近顧客的目的。( )23 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，

47、一定 要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容， 以引起對(duì)方重視。 ()24. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極 性。 ( )25. 推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！ ”，這種語(yǔ) 言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購(gòu)買行動(dòng)。 ()26 因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因 素，所以貨物陳列越多越好。( )27. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ( )28. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某 種需要。 ( )29. 如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三 角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。 ()30. - 般來(lái)說(shuō)，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。 ()31. -個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 ()32 與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。 ()33. 在推銷方格中，解決問(wèn)題型是最佳的推銷心態(tài)，持有這種 心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。 ( )34. 如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、 明確。 ()35 一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。( )36 客戶的個(gè)人愛(ài)好一般不適合作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。 (