國(guó)美格力商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)模版

1、格力集團(tuán)與國(guó)美集團(tuán)公司談判策劃書 小組名稱： Ambition小組成員：（甲方）張晶霞 季倩 李吉祥 聶茂全 夏丹（乙方）陳峰 單麗君 張本宏 武雪華 段學(xué)軍 2017年05月目錄引言2一、談判雙方公司背景2二、談判主題及內(nèi)容3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析4（一）我方核心利益4（二）對(duì)方利益5（三）我方優(yōu)勢(shì)5（四）我方劣勢(shì)5（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)5（六）對(duì)方劣勢(shì)5五、談判目標(biāo)6（一）戰(zhàn)略目標(biāo)6（二）感情目標(biāo)6六、程序及具體策略7（一）開局7（二）中期階段7（三）休局階段9（四）最后談判階段9七、準(zhǔn)備談判資料9八、制定應(yīng)急預(yù)案9九、談判成功后的工作10商務(wù)談判策劃書引言 近年來(lái)，隨著格

2、力的影響力的主見擴(kuò)大，市場(chǎng)上的格力忠實(shí)客戶日漸增多，為了我公司的發(fā)展和利益，也應(yīng)格力集團(tuán)的邀請(qǐng)，決定和格力集團(tuán)對(duì)格力入駐國(guó)美一事進(jìn)行面對(duì)面的商談。一、談判雙方公司背景（甲方：格力集團(tuán)；乙方：國(guó)美集團(tuán)）甲方：珠海格力電器股份有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)際化家電企業(yè)，擁有格力、TOSOT、晶弘三大品牌，主營(yíng)家用空調(diào)、中央空調(diào)、空氣能熱水器、手機(jī)、生活電器、冰箱等產(chǎn)品。公司總部位于中國(guó)風(fēng)景如畫的南海濱城珠海，擁有近8萬(wàn)名員工，在全球建有重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、長(zhǎng)沙、巴西、巴基斯坦等10大生產(chǎn)基地以及長(zhǎng)沙、鄭州、石家莊、蕪湖、天津等5大再生資源基地，下轄凌達(dá)壓縮機(jī)、格

3、力電工、凱邦電機(jī)、新元電子、智能裝備、精密模具等6大子公司，覆蓋了從上游零部件生產(chǎn)到下游廢棄產(chǎn)品回收的全產(chǎn)業(yè)鏈條。目前，公司獲批建設(shè)“空調(diào)設(shè)備及系統(tǒng)運(yùn)行節(jié)能國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”，建有“國(guó)家節(jié)能環(huán)保制冷設(shè)備工程技術(shù)研究中心”和“國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”等2個(gè)國(guó)家級(jí)技術(shù)研究中心、1個(gè)國(guó)家級(jí)工業(yè)設(shè)計(jì)中心，制冷技術(shù)研究院、機(jī)電技術(shù)研究院、家電技術(shù)研究院、智能裝備技術(shù)研究院、新能源環(huán)境技術(shù)研究院、健康技術(shù)研究院、通信技術(shù)研究院等7個(gè)研究院、1個(gè)機(jī)器人工程技術(shù)研究開發(fā)中心、52個(gè)研究所、727個(gè)先進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，開發(fā)出超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效離心式冷水機(jī)組、1赫茲低頻控制技術(shù)、變頻空調(diào)關(guān)鍵技術(shù)的研究和應(yīng)用、超高效定速

4、壓縮機(jī)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、多功能地暖戶式中央空調(diào)、永磁同步變頻離心式冷水機(jī)組、無(wú)稀土磁阻變頻壓縮機(jī)、雙級(jí)變頻壓縮機(jī)、光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)系統(tǒng)、磁懸浮變頻離心式制冷壓縮機(jī)及冷水機(jī)組、高效永磁同步變頻離心式冰蓄冷雙工況機(jī)組、環(huán)境溫度-40工況下制冷技術(shù)、三缸雙級(jí)變?nèi)輭嚎s機(jī)技術(shù)共15項(xiàng)“國(guó)際領(lǐng)先”級(jí)技術(shù)，公司累計(jì)申請(qǐng)專利27487項(xiàng)，獲得授權(quán)專利15862項(xiàng)。生產(chǎn)出20個(gè)大類、400個(gè)系列、12700多種規(guī)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，用戶超過3億。2005年至今，格力家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)12年領(lǐng)跑全球，2006年榮獲“世界名牌”稱號(hào)。2016年，格力電器實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1101.13億元,同比

5、增長(zhǎng)9.50%；納稅130.75億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)納稅814.13億元，連續(xù)15年位居中國(guó)家電行業(yè)納稅第一；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)154.21億元，同比增長(zhǎng)23.05%。 公司地址:中國(guó)廣東珠海香洲區(qū)前山金雞西路6號(hào) 總機(jī)+ 傳真央空調(diào)咨詢電話:(0756)8614883 乙方（我方）：國(guó)美電器成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)擁有1700多家門店，覆蓋全國(guó)434個(gè)大、中城市，截止2015年底，國(guó)美集團(tuán)在全國(guó)擁有434個(gè)物流中心和作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，總倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到297萬(wàn)平方米，覆蓋全國(guó)600多

6、個(gè)地縣級(jí)城市，45000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 2003年國(guó)美電器在香港開業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步； 2004年國(guó)美電器在香港成功上市。 2010年，國(guó)美完成了新的五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。國(guó)美電器持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長(zhǎng)，并注重精細(xì)化管理，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)家電零售市場(chǎng)。 作為具有卓越競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生

7、”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。 作為社會(huì)企業(yè)公民，國(guó)美電器在重視自身發(fā)展的同時(shí)，更積極履行社會(huì)責(zé)任、踐行公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。2010年中國(guó)內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國(guó)美電器向重點(diǎn)災(zāi)區(qū)累計(jì)捐贈(zèng)710萬(wàn)元現(xiàn)金和100萬(wàn)元物資。2008年5月，國(guó)美電器向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)6000萬(wàn)元現(xiàn)金和物資，并向中國(guó)紅十字會(huì)中國(guó)紅項(xiàng)目、中國(guó)扶貧基金會(huì)分別捐贈(zèng)150萬(wàn)元和232萬(wàn)元，幫助貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本體育設(shè)施缺乏問題。2006年7月，國(guó)美電器向潮汕星河獎(jiǎng)基金會(huì)捐資人民幣500萬(wàn)元，作為獎(jiǎng)學(xué)助學(xué)基

8、金，用于支持和鼓勵(lì)品學(xué)兼優(yōu)的星河獎(jiǎng)獲得者，幫助更多的貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)。2005年1月，國(guó)美電器發(fā)起“讓世界充滿愛”援助印度洋海嘯受災(zāi)國(guó)孤兒活動(dòng)，并率先捐資1000萬(wàn)元，成為當(dāng)時(shí)第一個(gè)幫助受災(zāi)國(guó)進(jìn)行災(zāi)后重建的中國(guó)企業(yè)。 奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對(duì)廣大投資者、合作伙伴、員工和社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，國(guó)美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個(gè)備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。 辦公地址:上海市嘉定區(qū)滬宜公路3163-3199號(hào)一樓A區(qū) 客服電話:400870870二、談判主題及內(nèi)容1盡快達(dá)成合作共識(shí)， 進(jìn)一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項(xiàng)， 并能建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖是：

9、 對(duì)方為國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際的知名品牌供應(yīng)商， 我們需要長(zhǎng)期有這樣的合作伙伴。2. 雙方對(duì)供貨的具體型號(hào)、貨量以及價(jià)格達(dá)成共識(shí)。3雙方對(duì)資金的周轉(zhuǎn)周期達(dá)成一致。4在各方面得到保證的情況下，能夠得到一個(gè)供貨的最低價(jià)格。5獲得長(zhǎng)期的技術(shù)維修服務(wù)。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成總經(jīng)理：陳峰，公司談判全權(quán)代表和決策人。此人交流和表達(dá)能力非常強(qiáng)，能夠在必要的時(shí)候下決斷。并且相關(guān)知識(shí)與技術(shù)過硬，可以擔(dān)任主談，代表談判小組完成主要發(fā)言人的任務(wù)。市場(chǎng)總監(jiān)：?jiǎn)嘻惥?，?fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷。對(duì)市場(chǎng)的變化有很強(qiáng)的掌控力，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。并且有很強(qiáng)的開拓精神，兢兢業(yè)業(yè)，代表談判小組完成市場(chǎng)總監(jiān)的任務(wù)，輔助主談進(jìn)行決策。技術(shù)顧

10、問：張本宏，負(fù)責(zé)技術(shù)問題。 熟悉產(chǎn)品技術(shù)要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)安全性，專業(yè)過硬，應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠妥善的處理突發(fā)的技術(shù)問題，擁有很長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，代表談判小組完成技術(shù)顧問的任務(wù)。法律顧問：段學(xué)軍，負(fù)責(zé)法律問題。 熟知有關(guān)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的相關(guān)法律和條款，精通法律知識(shí)，負(fù)責(zé)合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，同時(shí)也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判和聲明。財(cái)務(wù)總監(jiān)：武雪華，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題。 熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，性格沉穩(wěn)，做事認(rèn)真仔細(xì)，一絲不茍，負(fù)責(zé)談判過程中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算周期、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)的問題的解決，嚴(yán)把財(cái)務(wù)關(guān)。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方核心利益1、要求對(duì)方用盡

11、量低的價(jià)格供應(yīng)我方格力電器。2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上盡量減少成本。3、盡量延長(zhǎng)資金的周轉(zhuǎn)周期。4、要求對(duì)方提供售后服務(wù)。5、雙方建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。（二）對(duì)方利益用最高的價(jià)格進(jìn)行銷售，增加公司的利潤(rùn)。借助國(guó)美電器的銷售渠道，招攬更多的客戶。（三）我方優(yōu)勢(shì) 1、有許多的同類空調(diào)公司可供我方選擇。2、在中國(guó)大陸地區(qū)是一個(gè)信譽(yù)好、 覆蓋面廣、 有較大影響力的家電銷售商，線上線下都有很強(qiáng)的實(shí)力。3、我方的銷售渠道是對(duì)方現(xiàn)在發(fā)展所必須的關(guān)鍵點(diǎn)。（四）我方劣勢(shì)格力集團(tuán)可選擇的合作伙伴不止我們一家。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方的電器品牌聲譽(yù)好，并且有較多的公司與其合作。（六）對(duì)方劣勢(shì)因有其它的相同產(chǎn)品的供應(yīng)商，

12、 為保證談判成功， 應(yīng)隨機(jī)應(yīng)對(duì)， 盡量避免談判僵持。五、談判目標(biāo)1. 戰(zhàn)略目標(biāo) 盡快達(dá)成合作共識(shí)， 進(jìn)一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項(xiàng)， 并能建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖是： 對(duì)方為國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際的知名品牌供應(yīng)商， 我們需要長(zhǎng)期有這樣的合作伙伴。 2. 合作目標(biāo) 最優(yōu)目標(biāo)： 對(duì)方接受我方的最低報(bào)價(jià)， 順利的達(dá)成合作協(xié)議。 我方開出的最低報(bào)價(jià)為格力懸掛式變頻 DI-NI 空調(diào)每臺(tái) 2000 元。 合作底線： 我方能夠接受的最高報(bào)價(jià)上線為每臺(tái) 2300 元成交。 如果談判必要， 可以在每臺(tái) 20002500 元之間進(jìn)行選擇。 六、程序及具體策略（一）迎賓階段對(duì)方負(fù)責(zé)。（二）開局階段方

13、案一：協(xié)商式開局策略 本著尊重對(duì)方的態(tài)度，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，帶著使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來(lái)參加談判，營(yíng)造高調(diào)的談判氛圍，使談判變成輕松愉快的事情。  在談判過程中，可以適當(dāng)稱贊對(duì)方的信譽(yù)，拉近雙方的距離。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家的電器企業(yè)供應(yīng)商等競(jìng)爭(zhēng)，開出2000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。要告知對(duì)方，我方并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力。表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻。 （三）中期階段1 數(shù)字陷阱。因?yàn)楸敬握勁猩婕暗氖俏曳揭蚤L(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)換取對(duì)方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次合作，還得摻進(jìn)

14、我方可能長(zhǎng)遠(yuǎn)失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在報(bào)價(jià)上提出最低報(bào)價(jià)，并提供證明和依據(jù)。2 紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。例：甲：我們剛才算了算，如果貴方執(zhí)意要以2000元的價(jià)格進(jìn)行交易的話，那么我方要求貴方承擔(dān)一切運(yùn)輸費(fèi)用或者提高我方5%的利潤(rùn)。而且我們?cè)谀銈兊墓俜骄W(wǎng)上查過該款的電器你們的報(bào)價(jià)確實(shí)有點(diǎn)偏高啊，你現(xiàn)在給我們的報(bào)價(jià)我方實(shí)在難以接受，除非貴方答應(yīng)我方的要求。 乙：你們看我們這一次來(lái)是真心想和你們合作的，我們?cè)诒姸嗟钠髽I(yè)中選擇了貴方，就是因?yàn)橘F方電器品牌聲譽(yù)好。剛才我方.可能話說(shuō)重了，他也是為我們的

15、這次合作著急，說(shuō)話可能急了點(diǎn)，你們多多見諒。不過.說(shuō)的也是，咱們這價(jià)格是不是和市場(chǎng)價(jià)相差太大了?。?3.報(bào)價(jià)先后策略：(1) 先報(bào)價(jià)：我方可以在談判中首先報(bào)出2000元的價(jià)格，掌握談判中的主動(dòng)，促使對(duì)方接受價(jià)格。 (2)后報(bào)價(jià)： 如果乙方先報(bào)價(jià)，可以列舉今年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)上相同配置的電器的價(jià)格表，以及乙方在近年來(lái)合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。4.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。采用假設(shè)法向?qū)Ψ竭M(jìn)行討價(jià)，假設(shè)以更優(yōu)惠的條件銷售，可以給以更大數(shù)量的購(gòu)買，更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作，以摸清

16、乙方可以承受的大致底價(jià)。我方采取的還價(jià)方式為：（1）比價(jià)法：拿出我方與其他大型生產(chǎn)企業(yè)的談判價(jià)格為依據(jù)，參照比較、給予還價(jià)；與此同時(shí)，我方要拿出其他公司相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格和其他供應(yīng)商的相同或者相似產(chǎn)品的價(jià)格加以比較來(lái)說(shuō)服對(duì)。（2）成本法：拿出我方推算的制造該類型電器的成本數(shù)據(jù)資料計(jì)算出該類型電器的成本，之后加上一定的百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)，以準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)加以計(jì)算更具有說(shuō)服力。5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。采用遞增式報(bào)價(jià)，即開始報(bào)價(jià)時(shí)我方報(bào)價(jià)2000元，隨后在這基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的讓步，

17、但不能超出我方底線2300元。6.突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電器企業(yè)供應(yīng)公司談判。7.拒絕策略：可以采用權(quán)利有限、疲勞戰(zhàn)術(shù)、休會(huì)、以退為進(jìn)、亮底牌等策略。重點(diǎn)使用前兩種策略。例：甲：好吧，看來(lái)這次交易我們是做不成了。今天早上某電器公司還給我們報(bào)了價(jià)，價(jià)格實(shí)惠，而且售后服務(wù)做的也很周到.聯(lián)系一下，約個(gè)時(shí)間我們過去再仔細(xì)的談一下。8.打破僵局策略：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。例：乙：2000元，這個(gè)價(jià)格是在是太

18、低了，我想貴方在來(lái)我公司之前一定做了相當(dāng)充沛的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)了。你看要不這樣，我們?nèi)€(gè)折中數(shù)2200元，運(yùn)輸費(fèi)用由貴方負(fù)責(zé)，這是我們最大的讓步了，不能再讓利了。甲：2200元，換運(yùn)輸費(fèi)用。（態(tài)度很強(qiáng)硬） 9.報(bào)價(jià)先后策略：(2) 先報(bào)價(jià)：我方可以在談判中首先報(bào)出2000元的價(jià)格，掌握談判中的主動(dòng)，促使對(duì)方接受價(jià)格。 (2)后報(bào)價(jià)： 如果乙方先報(bào)價(jià)，可以列舉今年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)上相同配置的電器的價(jià)格表，以及乙方在近年來(lái)合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。10.欲擒故縱的策略。在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需

19、的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。 （三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四）最后談判階段1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 2、疲勞戰(zhàn)術(shù)：與之軟磨硬泡。3、最后通牒：明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。例如：乙方：考慮到我們的產(chǎn)品性能和當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)，2300元是我們能給出的最低的市場(chǎng)價(jià)了。甲方：2200元，如果你們不接受，我們這次交易看來(lái)是做不成了。（態(tài)度強(qiáng)硬）4、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。5、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)