餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略管理

1、第六章第六章 餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略管理餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略管理 學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析市場(chǎng)狀況，掌握餐飲學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析市場(chǎng)狀況，掌握餐飲促銷(xiāo)的特征、方法及策略。促銷(xiāo)的特征、方法及策略。 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：餐飲價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)的方法、產(chǎn)品促銷(xiāo)的途徑以及學(xué)習(xí)重點(diǎn)：餐飲價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)的方法、產(chǎn)品促銷(xiāo)的途徑以及人員促銷(xiāo)和公關(guān)技巧等。人員促銷(xiāo)和公關(guān)技巧等。第一節(jié)第一節(jié) 餐飲營(yíng)銷(xiāo)概述餐飲營(yíng)銷(xiāo)概述一、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合一、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合1 1、餐飲營(yíng)銷(xiāo)：是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)：是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組

2、織的活動(dòng)。餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。2 2、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的要求、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的要求滿足顧客需求滿足顧客需求餐飲營(yíng)銷(xiāo)具有連續(xù)性餐飲營(yíng)銷(xiāo)具有連續(xù)性餐飲營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有步驟地進(jìn)行餐飲營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有步驟地進(jìn)行餐飲營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研起著關(guān)鍵作用餐飲營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研起著關(guān)鍵作用餐飲營(yíng)銷(xiāo)需要各部門(mén)精誠(chéng)合作餐飲營(yíng)銷(xiāo)需要各部門(mén)精誠(chéng)合作應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合1 1、營(yíng)銷(xiāo)組合：是指飯店企業(yè)把企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，即產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組合：是指飯店企業(yè)把企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行最佳組合，使它們互相配合

3、起來(lái)，綜合地發(fā)揮價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行最佳組合，使它們互相配合起來(lái)，綜合地發(fā)揮作用。作用。2 2、營(yíng)銷(xiāo)組合手段、營(yíng)銷(xiāo)組合手段餐飲產(chǎn)品組合：要針對(duì)不同的顧客，開(kāi)發(fā)不同的餐飲產(chǎn)品。餐飲產(chǎn)品組合：要針對(duì)不同的顧客，開(kāi)發(fā)不同的餐飲產(chǎn)品。餐飲定價(jià)：價(jià)格是否適當(dāng)將直接關(guān)系到餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以及餐飲產(chǎn)品的餐飲定價(jià)：價(jià)格是否適當(dāng)將直接關(guān)系到餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以及餐飲產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。新產(chǎn)品定價(jià)策略：暴利定價(jià)法、滲透定價(jià)法、滿意定價(jià)法新產(chǎn)品定價(jià)策略：暴利定價(jià)法、滲透定價(jià)法、滿意定價(jià)法心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法、吉祥數(shù)字定心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法、吉祥數(shù)字

4、定價(jià)法價(jià)法折扣定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略： 即期折扣：顧客在購(gòu)買(mǎi)飯店餐飲產(chǎn)品時(shí)立即獲得優(yōu)惠的方法。有數(shù)即期折扣：顧客在購(gòu)買(mǎi)飯店餐飲產(chǎn)品時(shí)立即獲得優(yōu)惠的方法。有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、時(shí)間折扣、現(xiàn)金折扣量折扣、季節(jié)折扣、時(shí)間折扣、現(xiàn)金折扣 延期折扣：顧客購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品后獲得的，在下一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)才能享受延期折扣：顧客購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品后獲得的，在下一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)才能享受的優(yōu)惠。有價(jià)值返還、連續(xù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。的優(yōu)惠。有價(jià)值返還、連續(xù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。餐飲營(yíng)銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，指顧客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入飯店，到餐飲營(yíng)銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，指顧客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入飯店，到最終消費(fèi)飯店餐飲產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總

5、最終消費(fèi)飯店餐飲產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。和。直接銷(xiāo)售渠道：飯店不通過(guò)中間商直接向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品。直接銷(xiāo)售渠道：飯店不通過(guò)中間商直接向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品。 飯店飯店顧客顧客 飯店飯店店方電話或網(wǎng)站店方電話或網(wǎng)站 飯店飯店銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)顧客顧客間接銷(xiāo)售渠道：借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人開(kāi)展間接銷(xiāo)售渠道：借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。銷(xiāo)售活動(dòng)。餐飲促銷(xiāo)：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時(shí)所采用的手段餐飲促銷(xiāo)：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時(shí)所采用的手段和過(guò)程。和過(guò)程。廣告廣告：即飯店借用媒體發(fā)布餐飲產(chǎn)品和服務(wù)信息，引起顧客的注

6、意：即飯店借用媒體發(fā)布餐飲產(chǎn)品和服務(wù)信息，引起顧客的注意，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，并提升飯店的知名度和影響力。，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，并提升飯店的知名度和影響力。公共關(guān)系公共關(guān)系：即飯店為了與公眾溝通信息，使公眾了解飯店，樹(shù)立良：即飯店為了與公眾溝通信息，使公眾了解飯店，樹(shù)立良好飯店形象，提高知名度而開(kāi)展的一系列專(zhuān)題性或日常性的活動(dòng)總好飯店形象，提高知名度而開(kāi)展的一系列專(zhuān)題性或日常性的活動(dòng)總和，包括專(zhuān)題公關(guān)活動(dòng)、日常性的服務(wù)活動(dòng)和，包括專(zhuān)題公關(guān)活動(dòng)、日常性的服務(wù)活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣：即飯店用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的：即飯店用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷(xiāo)方式的總稱(chēng)，主要為

7、了勸誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定餐各種短期性促銷(xiāo)方式的總稱(chēng)，主要為了勸誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定餐飲產(chǎn)品。如餐飲產(chǎn)品展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送禮品等。飲產(chǎn)品。如餐飲產(chǎn)品展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送禮品等。人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)：即飯店通過(guò)人際交往的方式向顧客進(jìn)行介紹，促使顧客：即飯店通過(guò)人際交往的方式向顧客進(jìn)行介紹，促使顧客了解、喜愛(ài)并購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。了解、喜愛(ài)并購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。二、餐飲促銷(xiāo)目標(biāo)二、餐飲促銷(xiāo)目標(biāo)1 1、促銷(xiāo)活動(dòng)的基本目標(biāo)：、促銷(xiāo)活動(dòng)的基本目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，即促銷(xiāo)活動(dòng)期間日營(yíng)業(yè)額應(yīng)達(dá)到的水平，即促銷(xiāo)活動(dòng)期間日營(yíng)業(yè)額應(yīng)達(dá)到的水平或客流量增加的幅度；其次是或客流量增加的幅度；其次是社會(huì)目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)，即通

8、過(guò)促銷(xiāo)使企業(yè)知名度提高的，即通過(guò)促銷(xiāo)使企業(yè)知名度提高的程度，人們對(duì)企業(yè)菜品了解的程度。程度，人們對(duì)企業(yè)菜品了解的程度。2 2、銷(xiāo)售額主要控制目標(biāo)、銷(xiāo)售額主要控制目標(biāo)1 1）平均消費(fèi)額平均消費(fèi)額：指平均每位客人每餐支付的費(fèi)用。反映菜單的銷(xiāo)售效果、菜：指平均每位客人每餐支付的費(fèi)用。反映菜單的銷(xiāo)售效果、菜品定價(jià)的高低是否合適、服務(wù)員和推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)是否得力。品定價(jià)的高低是否合適、服務(wù)員和推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)是否得力。 平均消費(fèi)額平均消費(fèi)額= =總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額/ /就餐人數(shù)就餐人數(shù)每天都需計(jì)算出食品和飲料的平均消費(fèi)額，如果連續(xù)一段時(shí)間平均消費(fèi)額都每天都需計(jì)算出食品和飲料的平均消費(fèi)額，如果連續(xù)一段時(shí)間平均消費(fèi)額

9、都過(guò)低，就必須檢查食品飲料的生產(chǎn)、服務(wù)、推銷(xiāo)或定價(jià)有何問(wèn)題，是否出過(guò)低，就必須檢查食品飲料的生產(chǎn)、服務(wù)、推銷(xiāo)或定價(jià)有何問(wèn)題，是否出現(xiàn)原有高消費(fèi)客人流失的問(wèn)題?，F(xiàn)原有高消費(fèi)客人流失的問(wèn)題。2 2）每座位銷(xiāo)售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷(xiāo)售金）每座位銷(xiāo)售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額及平均每座位服務(wù)的客人數(shù)來(lái)表示。額及平均每座位服務(wù)的客人數(shù)來(lái)表示。 每座位銷(xiāo)售額每座位銷(xiāo)售額= =總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額/ /座位數(shù)座位數(shù)每座位銷(xiāo)售額可用于比較相同檔次、不同餐廳的每座位銷(xiāo)售額可用于比較相同檔次、不同餐廳的經(jīng)營(yíng)好壞的程度。經(jīng)營(yíng)好壞的程度。例例1 1：青松餐廳的年銷(xiāo)售額為青松餐廳的年銷(xiāo)售額為458458萬(wàn)，擁有餐座萬(wàn)

10、，擁有餐座200200座，粵海餐廳的銷(xiāo)售額為座，粵海餐廳的銷(xiāo)售額為250250萬(wàn)，有餐座萬(wàn)，有餐座100100座。哪一家餐廳的經(jīng)營(yíng)效益好？座。哪一家餐廳的經(jīng)營(yíng)效益好？解：青松餐廳每座位銷(xiāo)售額解：青松餐廳每座位銷(xiāo)售額458/200=2.29458/200=2.29萬(wàn)；萬(wàn)；粵海餐廳每座位銷(xiāo)售額粵海餐廳每座位銷(xiāo)售額250/100=2.5250/100=2.5萬(wàn)，粵海萬(wàn)，粵海餐廳經(jīng)營(yíng)效益好。餐廳經(jīng)營(yíng)效益好。3 3）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反映餐廳吸引客源能力。映餐廳吸引客源能力。座位周轉(zhuǎn)率座位周轉(zhuǎn)率= =某段時(shí)間的就餐人數(shù)某段時(shí)間的就餐人數(shù)/ /

11、座位數(shù)座位數(shù)餐數(shù)餐數(shù)天數(shù)天數(shù)例例2 2：例例1 1中，去年一年中青松餐廳的就餐人數(shù)為中，去年一年中青松餐廳的就餐人數(shù)為2424萬(wàn)，粵海餐廳的就餐人數(shù)萬(wàn)，粵海餐廳的就餐人數(shù)1111萬(wàn)，兩餐廳每天萬(wàn)，兩餐廳每天都供應(yīng)兩餐，哪個(gè)餐廳吸引客源的能力強(qiáng)？都供應(yīng)兩餐，哪個(gè)餐廳吸引客源的能力強(qiáng)？解：青松餐廳的座位周轉(zhuǎn)率解：青松餐廳的座位周轉(zhuǎn)率24/20024/2002 2365=1.64365=1.64 粵海餐廳的座位周轉(zhuǎn)率粵海餐廳的座位周轉(zhuǎn)率11/10011/1002 2365=1.5365=1.5可見(jiàn)青松餐廳吸引客源能力高，但每座位的收入可見(jiàn)青松餐廳吸引客源能力高，但每座位的收入低，說(shuō)明青松餐廳的菜單價(jià)

12、格較低或銷(xiāo)售低價(jià)低，說(shuō)明青松餐廳的菜單價(jià)格較低或銷(xiāo)售低價(jià)菜的比例較高。菜的比例較高。4 4）每位服務(wù)員銷(xiāo)售量：每位服務(wù)員銷(xiāo)售量：指標(biāo)一，指標(biāo)一，每位服務(wù)員服務(wù)的顧客人數(shù)，每位服務(wù)員服務(wù)的顧客人數(shù)，這個(gè)數(shù)據(jù)反映服務(wù)員的工作效率，這個(gè)數(shù)據(jù)反映服務(wù)員的工作效率，為管理人員配備職工、安排工作班次提供依據(jù)，也是評(píng)估職工工作績(jī)效的為管理人員配備職工、安排工作班次提供依據(jù)，也是評(píng)估職工工作績(jī)效的基礎(chǔ)。但該數(shù)據(jù)要有一定的時(shí)間范圍才有意義，早餐能服務(wù)人數(shù)多于中餐基礎(chǔ)。但該數(shù)據(jù)要有一定的時(shí)間范圍才有意義，早餐能服務(wù)人數(shù)多于中餐和晚餐。和晚餐。指標(biāo)二，指標(biāo)二，每位服務(wù)員的客人平均消費(fèi)額每位服務(wù)員的客人平均消費(fèi)額來(lái)表

13、示服務(wù)員的銷(xiāo)售量，平均消費(fèi)來(lái)表示服務(wù)員的銷(xiāo)售量，平均消費(fèi)額額= =總消費(fèi)額總消費(fèi)額/ /服務(wù)的客人數(shù)。服務(wù)的客人數(shù)。例例3 3：某餐廳在月終對(duì)服務(wù)員工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)比時(shí)，應(yīng)用下列銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，哪位某餐廳在月終對(duì)服務(wù)員工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)比時(shí)，應(yīng)用下列銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，哪位服務(wù)員的業(yè)績(jī)好？服務(wù)員的業(yè)績(jī)好？服務(wù)員服務(wù)員A服務(wù)員服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)服務(wù)客人數(shù)19502008產(chǎn)生銷(xiāo)售額產(chǎn)生銷(xiāo)售額5167551832.2客人平均消費(fèi)額客人平均消費(fèi)額上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員B B無(wú)論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷(xiāo)售額方面無(wú)論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷(xiāo)售額方面都超過(guò)了服務(wù)員都超過(guò)了服務(wù)員A A，說(shuō)明他在積極主動(dòng)接待客人方

14、面以及他的工作，說(shuō)明他在積極主動(dòng)接待客人方面以及他的工作量方面都比服務(wù)員量方面都比服務(wù)員A A更為出色，但是他服務(wù)的客人平均消費(fèi)額比服更為出色，但是他服務(wù)的客人平均消費(fèi)額比服務(wù)員務(wù)員A A少少0.70.7元，說(shuō)明元，說(shuō)明B B在推銷(xiāo)高價(jià)菜、勸導(dǎo)客人追加點(diǎn)菜和點(diǎn)飲料在推銷(xiāo)高價(jià)菜、勸導(dǎo)客人追加點(diǎn)菜和點(diǎn)飲料方面不如服務(wù)員方面不如服務(wù)員A A，可指出，可指出B B的努力方向，在提高餐飲銷(xiāo)售額方面還的努力方向，在提高餐飲銷(xiāo)售額方面還有潛力，即有潛力，即0.70.72008=1405.62008=1405.6元。元。 服務(wù)員服務(wù)員A服務(wù)員服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)服務(wù)客人數(shù)19502008產(chǎn)生銷(xiāo)售額產(chǎn)生銷(xiāo)售額51

15、67551832.2客人平均消費(fèi)額客人平均消費(fèi)額26.525.815 5）時(shí)段銷(xiāo)售量：各月份、每天、每天不同的）時(shí)段銷(xiāo)售量：各月份、每天、每天不同的鐘點(diǎn)的銷(xiāo)售率數(shù)據(jù)對(duì)于人員的安排配備、鐘點(diǎn)的銷(xiāo)售率數(shù)據(jù)對(duì)于人員的安排配備、采用彈性和計(jì)劃餐廳的最佳開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)間采用彈性和計(jì)劃餐廳的最佳開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)間和打烊時(shí)間是特別重要的。兩種形式表示和打烊時(shí)間是特別重要的。兩種形式表示：一段時(shí)間內(nèi)所服務(wù)的客人數(shù)和一段時(shí)間：一段時(shí)間內(nèi)所服務(wù)的客人數(shù)和一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。內(nèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。如：咖啡廳下午如：咖啡廳下午3 3：006006：0000所服務(wù)的客人所服務(wù)的客人數(shù)為數(shù)為4040位，銷(xiāo)售額位，銷(xiāo)售額900900元

16、；元；6 6：009009：0000服務(wù)客人服務(wù)客人250250位，銷(xiāo)售額位，銷(xiāo)售額70007000元；應(yīng)配元；應(yīng)配備不同人數(shù)的員工；備不同人數(shù)的員工；某餐廳原定于午夜某餐廳原定于午夜1212：0000停業(yè)，但在停業(yè)，但在1010：00120012：0000期間只產(chǎn)生期間只產(chǎn)生6060元的銷(xiāo)售額，元的銷(xiāo)售額，低于費(fèi)用和成本，因此要提前停業(yè)時(shí)間。低于費(fèi)用和成本，因此要提前停業(yè)時(shí)間。6 6）銷(xiāo)售額指標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)一段時(shí)間的銷(xiāo)售額指標(biāo)一段時(shí)間的銷(xiāo)售額指標(biāo)= =餐廳座位數(shù)餐廳座位數(shù)預(yù)計(jì)平均每餐座位周轉(zhuǎn)率預(yù)計(jì)平均每餐座位周轉(zhuǎn)率平均每位平均每位客人消費(fèi)額指標(biāo)客人消費(fèi)額指標(biāo)每天餐數(shù)每天餐數(shù)天數(shù)天數(shù)由于各餐每位

17、客人的平均消費(fèi)額相差較大，所以銷(xiāo)售額的計(jì)劃往往要分餐進(jìn)由于各餐每位客人的平均消費(fèi)額相差較大，所以銷(xiāo)售額的計(jì)劃往往要分餐進(jìn)行。行。例例4 4：青松餐廳計(jì)劃明年晚餐每位客人的平均消費(fèi)額指標(biāo)為青松餐廳計(jì)劃明年晚餐每位客人的平均消費(fèi)額指標(biāo)為5050元，午餐為元，午餐為3030元，平均座位周轉(zhuǎn)率指標(biāo)晚餐為元，平均座位周轉(zhuǎn)率指標(biāo)晚餐為1.61.6，午餐為，午餐為1.81.8，餐位為，餐位為200200，則明年的，則明年的銷(xiāo)售額指標(biāo)為多少？銷(xiāo)售額指標(biāo)為多少？解：解： 50502002001.61.6365+30365+302002001.81.8365365 =978.2 =978.2萬(wàn)萬(wàn)一、酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策

18、略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消費(fèi)，并一、酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消費(fèi)，并不斷光顧，為飯店做宣傳。不斷光顧，為飯店做宣傳。1 1、菜單推銷(xiāo)、菜單推銷(xiāo)菜單設(shè)計(jì)推銷(xiāo)：菜單設(shè)計(jì)精致有吸引力菜單設(shè)計(jì)推銷(xiāo)：菜單設(shè)計(jì)精致有吸引力菜品推銷(xiāo)：對(duì)高利潤(rùn)菜品、提高銷(xiāo)售額的套餐、每日特色菜等要重點(diǎn)推銷(xiāo)菜品推銷(xiāo)：對(duì)高利潤(rùn)菜品、提高銷(xiāo)售額的套餐、每日特色菜等要重點(diǎn)推銷(xiāo)2 2、餐廳員工推銷(xiāo)：、餐廳員工推銷(xiāo)：?jiǎn)T工個(gè)人對(duì)推銷(xiāo)的影響因素：?jiǎn)T工個(gè)人對(duì)推銷(xiāo)的影響因素：制服制服個(gè)人衛(wèi)生個(gè)人衛(wèi)生舉止和言談；舉止和言談；員工的服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技能技巧；員工的服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技能技巧

19、；員工的菜肴酒水知識(shí)員工的菜肴酒水知識(shí)第二節(jié)第二節(jié) 餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略員工推銷(xiāo)技巧員工推銷(xiāo)技巧根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷(xiāo)不同菜肴和飲料根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷(xiāo)不同菜肴和飲料及時(shí)向顧客提出合理建議及時(shí)向顧客提出合理建議根據(jù)不同顧客推薦菜肴和飲品根據(jù)不同顧客推薦菜肴和飲品結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒水類(lèi)推銷(xiāo)結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒水類(lèi)推銷(xiāo)進(jìn)餐過(guò)程中主動(dòng)詢問(wèn)增加推銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)餐過(guò)程中主動(dòng)詢問(wèn)增加推銷(xiāo)機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示吸引顧客現(xiàn)場(chǎng)演示吸引顧客適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目員工推銷(xiāo)注意內(nèi)容員工推銷(xiāo)注意內(nèi)容嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo)嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo)推銷(xiāo)要有針對(duì)性推銷(xiāo)要有針對(duì)性3 3、餐廳推銷(xiāo)、餐廳推銷(xiāo)餐廳名

20、稱(chēng)推銷(xiāo)：符合目標(biāo)顧客的喜好、符合餐廳名稱(chēng)推銷(xiāo)：符合目標(biāo)顧客的喜好、符合餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨、符合餐廳的消費(fèi)水平，餐餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨、符合餐廳的消費(fèi)水平，餐廳才會(huì)具有營(yíng)銷(xiāo)力。廳才會(huì)具有營(yíng)銷(xiāo)力。餐廳的外觀推銷(xiāo)：必須突出餐廳的特色和餐餐廳的外觀推銷(xiāo)：必須突出餐廳的特色和餐廳的消費(fèi)水平。廳的消費(fèi)水平。建筑和裝飾風(fēng)格建筑和裝飾風(fēng)格餐廳櫥窗展示清潔與美觀餐廳櫥窗展示清潔與美觀餐廳門(mén)前及窗外的風(fēng)景餐廳門(mén)前及窗外的風(fēng)景餐廳的設(shè)計(jì)與布局餐廳的設(shè)計(jì)與布局餐廳清潔推銷(xiāo)：整潔衛(wèi)生會(huì)給顧客以安全感餐廳清潔推銷(xiāo)：整潔衛(wèi)生會(huì)給顧客以安全感4 4、特殊活動(dòng)推銷(xiāo)、特殊活動(dòng)推銷(xiāo)1 1）特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)：）特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)：節(jié)假日推銷(xiāo)

21、節(jié)假日推銷(xiāo)清淡時(shí)段推銷(xiāo)清淡時(shí)段推銷(xiāo)季節(jié)性推銷(xiāo)季節(jié)性推銷(xiāo)地方風(fēng)味美食推銷(xiāo)地方風(fēng)味美食推銷(xiāo)2 2）特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的類(lèi)別：）特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的類(lèi)別：演出型演出型藝術(shù)型藝術(shù)型娛樂(lè)型娛樂(lè)型實(shí)惠型實(shí)惠型3 3）舉辦活動(dòng)的要點(diǎn)：）舉辦活動(dòng)的要點(diǎn)：話題性話題性新潮性新潮性新奇性新奇性單純性單純性參與性參與性5 5、贈(zèng)品推銷(xiāo)、贈(zèng)品推銷(xiāo)贈(zèng)品類(lèi)別：商業(yè)贈(zèng)品、個(gè)人贈(zèng)品、廣告性贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品贈(zèng)品類(lèi)別：商業(yè)贈(zèng)品、個(gè)人贈(zèng)品、廣告性贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品贈(zèng)品的要求：贈(zèng)品的要求：符合不同年齡消費(fèi)者的心理需求；符合不同年齡消費(fèi)者的心理需求；禮品質(zhì)量符合餐廳的形象；禮品質(zhì)量符合餐廳的形象；贈(zèng)禮品附卡片贈(zèng)禮品附卡片包裝精致；包裝精致；氣氛熱烈

22、氣氛熱烈餐廳常見(jiàn)促銷(xiāo)贈(zèng)品餐廳常見(jiàn)促銷(xiāo)贈(zèng)品定期活動(dòng)節(jié)目單定期活動(dòng)節(jié)目單火柴、打火機(jī)火柴、打火機(jī)小禮品小禮品菜品菜品6 6、展示推銷(xiāo)、展示推銷(xiāo)原料展示推銷(xiāo)：鮮、活原料展示推銷(xiāo)：鮮、活成品陳列推銷(xiāo)：效果美觀引起購(gòu)買(mǎi)欲望成品陳列推銷(xiāo)：效果美觀引起購(gòu)買(mǎi)欲望餐車(chē)推銷(xiāo)：巡回推銷(xiāo)冷菜、糕點(diǎn)，增加沖動(dòng)餐車(chē)推銷(xiāo)：巡回推銷(xiāo)冷菜、糕點(diǎn)，增加沖動(dòng)性消費(fèi)性消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)：干凈整潔有氣氛現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)：干凈整潔有氣氛7 7、其他推銷(xiāo)、其他推銷(xiāo)兒童推銷(xiāo)：兒童推銷(xiāo)：提供兒童菜單提供兒童菜單提供為兒童服務(wù)的設(shè)施提供為兒童服務(wù)的設(shè)施贈(zèng)送兒童小禮物贈(zèng)送兒童小禮物兒童生日推銷(xiāo)兒童生日推銷(xiāo)知識(shí)性及信息性服務(wù)知識(shí)性及信息性服務(wù)合作

23、推銷(xiāo)：與企業(yè)合作合作推銷(xiāo)：與企業(yè)合作二、酒店外部促銷(xiāo)策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費(fèi)的一切工作和方法。二、酒店外部促銷(xiāo)策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費(fèi)的一切工作和方法。1 1、餐飲人員推銷(xiāo)：是指餐飲銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客、餐飲人員推銷(xiāo)：是指餐飲銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供信息，引導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購(gòu)買(mǎi)餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。提供信息，引導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購(gòu)買(mǎi)餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。餐飲銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)餐飲銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)直接接觸顧客，給顧客留下好印象直接接觸顧客，給顧客留下好印象有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本餐廳菜肴和服務(wù)的偏見(jiàn)有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本餐廳菜肴和服務(wù)的偏見(jiàn)及時(shí)回答顧客詢

24、問(wèn)，使顧客充分了解飯店產(chǎn)品及時(shí)回答顧客詢問(wèn)，使顧客充分了解飯店產(chǎn)品準(zhǔn)確掌握顧客的需要，得到明確的預(yù)定準(zhǔn)確掌握顧客的需要，得到明確的預(yù)定餐飲銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的程序餐飲銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的程序收集信息收集信息計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備銷(xiāo)售訪問(wèn)銷(xiāo)售訪問(wèn)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)處理異議和投訴處理異議和投訴商定交易商定交易跟蹤推銷(xiāo)跟蹤推銷(xiāo)2 2、電話推銷(xiāo)：獲得顧客信息，得到預(yù)定、電話推銷(xiāo)：獲得顧客信息，得到預(yù)定3 3、全員推銷(xiāo)：、全員推銷(xiāo)：貫穿于餐飲經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終貫穿于餐飲經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終樹(shù)立服務(wù)即推銷(xiāo)，推銷(xiāo)即服務(wù)的思想樹(shù)立服務(wù)即推銷(xiāo)，推銷(xiāo)即服務(wù)的思想強(qiáng)調(diào)持續(xù)和日常性的工作強(qiáng)調(diào)持續(xù)和日常性的工作要求餐飲部所有部門(mén)

25、和人員樹(shù)立全局觀念、顧全大局，相互協(xié)作要求餐飲部所有部門(mén)和人員樹(shù)立全局觀念、顧全大局，相互協(xié)作4 4、餐飲廣告推銷(xiāo)：、餐飲廣告推銷(xiāo)：主要廣告媒介的運(yùn)用：主要廣告媒介的運(yùn)用：報(bào)紙：介紹最新飯店信息、服務(wù)項(xiàng)目，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象報(bào)紙：介紹最新飯店信息、服務(wù)項(xiàng)目，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象電視：重復(fù)宣傳、直觀性強(qiáng)、宣傳范圍廣；費(fèi)用高電視：重復(fù)宣傳、直觀性強(qiáng)、宣傳范圍廣；費(fèi)用高戶外廣告：廣告牌、餐廳外部指示牌戶外廣告：廣告牌、餐廳外部指示牌交通廣告：在飛機(jī)、火車(chē)、輪船、汽車(chē)等交通工具上的廣告，可引起交通廣告：在飛機(jī)、火車(chē)、輪船、汽車(chē)等交通工具上的廣告，可引起顧客的興趣顧客的興趣5 5、其他促銷(xiāo)方法、其他促銷(xiāo)方

26、法免費(fèi)品嘗：新產(chǎn)品推出免費(fèi)品嘗：新產(chǎn)品推出有獎(jiǎng)銷(xiāo)售有獎(jiǎng)銷(xiāo)售折扣贈(zèng)送折扣贈(zèng)送宣傳小冊(cè)子宣傳小冊(cè)子贈(zèng)送代用券贈(zèng)送代用券直郵廣告直郵廣告三、折扣優(yōu)惠策略及決策三、折扣優(yōu)惠策略及決策1 1、淡季時(shí)間的價(jià)格折扣決策：提高座位周轉(zhuǎn)率、淡季時(shí)間的價(jià)格折扣決策：提高座位周轉(zhuǎn)率短期推銷(xiāo)短期推銷(xiāo) 決策指標(biāo)：銷(xiāo)售量增加的倍數(shù)決策指標(biāo)：銷(xiāo)售量增加的倍數(shù) 折價(jià)前每份菜品（飲料）的毛利額折價(jià)前每份菜品（飲料）的毛利額折價(jià)后銷(xiāo)售量所需達(dá)到折價(jià)前的倍數(shù)折價(jià)后銷(xiāo)售量所需達(dá)到折價(jià)前的倍數(shù)= = 折價(jià)后每份菜品（飲料）的毛利額折價(jià)后每份菜品（飲料）的毛利額例例1 1：某酒吧考慮在生意清淡時(shí)推出買(mǎi)一送一的雞尾酒推銷(xiāo)活動(dòng)（降價(jià)：某酒吧

27、考慮在生意清淡時(shí)推出買(mǎi)一送一的雞尾酒推銷(xiāo)活動(dòng)（降價(jià)50%50%），雞尾酒每杯原價(jià)為，雞尾酒每杯原價(jià)為4.54.5元，飲料成本率是元，飲料成本率是25%25%，降價(jià)后銷(xiāo)售量應(yīng)達(dá)到降價(jià)，降價(jià)后銷(xiāo)售量應(yīng)達(dá)到降價(jià)前的幾倍這項(xiàng)推銷(xiāo)才有效？前的幾倍這項(xiàng)推銷(xiāo)才有效？解：解： 4.54.5（1-25%1-25%） 倍數(shù)倍數(shù)= 4.5= 4.550%-4.550%-4.525% =325% =3倍倍長(zhǎng)期推銷(xiāo)長(zhǎng)期推銷(xiāo) 決策指標(biāo)：考慮償付的固定成本、企業(yè)獲得的利潤(rùn)、平均降價(jià)率決策指標(biāo)：考慮償付的固定成本、企業(yè)獲得的利潤(rùn)、平均降價(jià)率；用降價(jià)后的銷(xiāo)售額來(lái)判斷；用降價(jià)后的銷(xiāo)售額來(lái)判斷折價(jià)后需達(dá)到的銷(xiāo)售額折價(jià)后需達(dá)到的銷(xiāo)售

28、額= =（企業(yè)要求獲得的利潤(rùn)額（企業(yè)要求獲得的利潤(rùn)額+ +成本）成本）/1/1折價(jià)前變動(dòng)成折價(jià)前變動(dòng)成本率本率/ /（1 1擬定的折價(jià)率）擬定的折價(jià)率）例例2 2：某酒吧準(zhǔn)備在周一到周五的下午：某酒吧準(zhǔn)備在周一到周五的下午3 3：006006：0000進(jìn)行買(mǎi)一送一的推銷(xiāo)活進(jìn)行買(mǎi)一送一的推銷(xiāo)活動(dòng)，餐廳每月的固定成本額是動(dòng)，餐廳每月的固定成本額是2020萬(wàn)，餐廳要求獲得月利潤(rùn)為萬(wàn)，餐廳要求獲得月利潤(rùn)為1010萬(wàn)，折價(jià)前萬(wàn)，折價(jià)前的變動(dòng)成本率是的變動(dòng)成本率是60%60%，平均降價(jià)率為，平均降價(jià)率為20%20%。計(jì)算折價(jià)后的月銷(xiāo)售額要達(dá)到。計(jì)算折價(jià)后的月銷(xiāo)售額要達(dá)到多少？多少？解：解： 20+10 2

29、0+10 折價(jià)前要求達(dá)到的銷(xiāo)售額折價(jià)前要求達(dá)到的銷(xiāo)售額= 160% =75= 160% =75萬(wàn)萬(wàn) 20+1020+10 折價(jià)后要求達(dá)到的銷(xiāo)售額折價(jià)后要求達(dá)到的銷(xiāo)售額= 160%/= 160%/（120%120%） =120=120萬(wàn)萬(wàn)達(dá)到達(dá)到120120萬(wàn)后才能獲得同樣的利潤(rùn)。萬(wàn)后才能獲得同樣的利潤(rùn)。2 2、虧損先導(dǎo)推銷(xiāo)策略：是根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)一種產(chǎn)品銷(xiāo)售能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)、虧損先導(dǎo)推銷(xiāo)策略：是根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)一種產(chǎn)品銷(xiāo)售能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的原理制定的。餐飲企業(yè)先選擇那些價(jià)格訂得很低的、可用來(lái)作誘餌吸引售的原理制定的。餐飲企業(yè)先選擇那些價(jià)格訂得很低的、可用來(lái)作誘餌吸引客人光顧的產(chǎn)品作為虧損先導(dǎo)產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售利潤(rùn)高的其他產(chǎn)品的策略?？腿斯忸櫟漠a(chǎn)品作為虧損先導(dǎo)產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售利潤(rùn)高的其他產(chǎn)品的策略。決策指標(biāo)：決策指標(biāo)：次級(jí)推銷(xiāo)效應(yīng)：次級(jí)推銷(xiāo)效應(yīng)：就是通過(guò)某產(chǎn)品的推銷(xiāo)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售的效果，可用來(lái)就是通過(guò)某產(chǎn)品