如何建立有計劃的客戶拜訪(共21頁).ppt

1、1終端管理2勝負在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產品就永遠賣不出去3綱要建立有計劃的客戶拜訪4調查4分級4計劃4拜訪工作內容4重點客戶管理4綱要店務管理4店面廣告4POP4產品管理 陳列 存貨 質量4價格4工具51、建立有計劃的客戶拜訪調查4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌61、建立有計劃的客戶拜訪分級標準4面積：總面積、品類面積4銷售額：總銷售額、品類銷售額4銷售量：總銷售量、品類銷售量4發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標準拜訪時間71、建立有計劃的客戶拜訪計劃4確定單人每天平均拜

2、訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會時間和填寫報表的時間81、建立有計劃的客戶拜訪計劃4劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)91、建立有計劃的客戶拜訪計劃4確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖101、建立有計劃的客戶拜訪拜訪內容4客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款11重點客戶管理80/20銷量規(guī)則行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點客戶12重點客戶管理為什么要加強對重點客戶的管理4銷量4目標

3、消費者的選擇4最佳的展示地點4與競爭對手的主要戰(zhàn)場13重點客戶管理審慎談判價格4在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！與重點客戶價格談判的結果將會對與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用公司的盈利狀況起到決定性的作用!14重點客戶管理20/225利潤規(guī)則Break-evenBreak-even225%的利潤225%的利潤-125%的利潤-125%的利潤70%10%20%15重點客戶管理良好的開端非常重要4不要進入惡性循

4、環(huán)16重點客戶管理增加拜訪頻率 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小17重點客戶管理提供優(yōu)先服務4優(yōu)先供貨4優(yōu)先開展促銷4優(yōu)先處理投訴18重點客戶管理搶奪每一寸空間4每一寸空間都意味著銷量4不是你的，就是競爭對手的貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？19重點客戶管理注意控制轉售價格4你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉的 消費者關注點的轉移消費者對產品關注的重點從實用價值轉移到價格201、建立