建筑膠如何運(yùn)作個新市場

1、建筑膠如何運(yùn)作個新市場產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容 解決想不想買（推廣）解決買不買得到（銷售） 產(chǎn)品的企劃產(chǎn)品的企劃銷售管理銷售管理策劃推廣策劃推廣解決賣什么？誰來賣？誰來買？賣什么？買不買得到？通路通路 產(chǎn)品產(chǎn)品 使用者使用者通路的功能 調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類。 在制造出產(chǎn)品后，與消費(fèi)者購買此項(xiàng)產(chǎn)品前，進(jìn)行保管的功能。 把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者所能購買到的地方。 提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場信息給生產(chǎn)廠商。 廠家經(jīng)銷商二批商建筑工地通路進(jìn)一步解析賣什么？產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱規(guī)格規(guī)格包裝包裝HTXX中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件中性硅酮門窗膠300ml(硬)24

2、支/件590ml（軟）20條/件HTYY中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件石材干掛結(jié)構(gòu)膠A:9KG;B:9KG18kg/組中性硅酮石材耐候膠500ml20條/件300ml24支/件誰來賣？(通路最重要一環(huán)）以門窗膠、門窗五金等門窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶有門窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他經(jīng)銷商（二批商）尋找經(jīng)銷商的途徑 行業(yè)熟人介紹 建材市場走訪 競爭對手經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化 行業(yè)展會收集 網(wǎng)上搜索等我們的角色 尋找經(jīng)銷商之前的準(zhǔn)備 目標(biāo)明確 知已知彼，心中有數(shù) 找準(zhǔn)目標(biāo)對象，有的放矢找準(zhǔn)目標(biāo) 找到好經(jīng)銷商，是銷售成

3、功的基石，選擇對一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就等于營銷工作完成了一半找準(zhǔn)目標(biāo)一條標(biāo)準(zhǔn)：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的經(jīng)銷在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的經(jīng)銷商就是優(yōu)秀經(jīng)銷商商就是優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商所具備的特點(diǎn)1 1、較強(qiáng)的經(jīng)營能力、較強(qiáng)的經(jīng)營能力2 2、經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一、經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一3 3、具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)、具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)4 4、具有開發(fā)市場所需要的資金、具有開發(fā)市場所需要的資金 5 5、良好的信譽(yù)、良好的信譽(yù)找準(zhǔn)目標(biāo)6 6、沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念、沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念7 7、合作意愿（、合作意愿（最重要一項(xiàng)） 人無完人，十全十美的經(jīng)銷商是很難找的

4、，條件的比較是相對的。可以培養(yǎng)一部分有思路、有經(jīng)營理念、有熱情、有誠信、有忠誠度的經(jīng)銷商同市場一起成長。 知己1、了解企業(yè)戰(zhàn)略2 2、熟悉行業(yè)的整體概況、經(jīng)營現(xiàn)狀、產(chǎn)品知識等信息3 3、了解公司產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路4 4、了解公司銷售政策5 5、對目標(biāo)市場的了解：市場、競爭對手知彼對企業(yè)來說，找到一個理想的經(jīng)銷商是比較困難對企業(yè)來說，找到一個理想的經(jīng)銷商是比較困難的的事。經(jīng)銷商愿不愿意為一個之前不熟悉的公司承事。經(jīng)銷商愿不愿意為一個之前不熟悉的公司承擔(dān)擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員要經(jīng)常換位思考（他開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員要經(jīng)常換位思考（他在想什么？）在想什么？）知彼換位思考換位思考

5、經(jīng)銷商是一個獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。 經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進(jìn)行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。 經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達(dá)不到公司的要求。經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的能力如何？經(jīng)銷商的能力如何？經(jīng)銷商的財(cái)力如何？經(jīng)銷商的財(cái)力如何？經(jīng)銷商目

6、前的獲利力如何？經(jīng)銷商目前的獲利力如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商是否常舉辦銷售培訓(xùn)？經(jīng)銷商是否常舉辦銷售培訓(xùn)？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無行銷觀念？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無行銷觀念？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績?nèi)蝿?wù)？經(jīng)銷商是否有自

7、己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績?nèi)蝿?wù)？經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？經(jīng)銷商能否配合本公司的銷售政策及方案？經(jīng)銷商能否配合本公司的銷售政策及方案？經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動它？如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動它？專家力量（輔導(dǎo)、教育）專家力量（輔導(dǎo)、教育）法定力量（合約）法定力量（合約）獎勵力量（利潤）獎勵力量（利潤）服務(wù)力量（感動）服務(wù)力量（感動）在經(jīng)銷商眼里我們的角色 上帝 軍師 將軍 勇士？人找到了槍也給了經(jīng)銷商的培育 1）、生意規(guī)劃生意規(guī)劃

8、 公司定位 5年規(guī)劃 當(dāng)年目標(biāo) 主要策略 2）、輔導(dǎo)與培訓(xùn)輔導(dǎo)與培訓(xùn)3）、輸入專才輸入專才 4）、將經(jīng)銷商納入將經(jīng)銷商納入“大生意系統(tǒng)大生意系統(tǒng)” 打仗經(jīng)銷商下游的通路經(jīng)銷商二批商工地（政府、企事業(yè)單位辦公樓商業(yè)地產(chǎn)、樓盤等） 以門窗膠、門窗五金等門窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶有門窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他二批商協(xié)會設(shè)計(jì)院甲方指定（設(shè)計(jì)部、成本部、采購部）門窗廠（老板、項(xiàng)目經(jīng)理或采購經(jīng)理）施工隊(duì)老板門窗廠生產(chǎn)車間工人；工地施工人員協(xié)會設(shè)計(jì)院甲方指定（設(shè)計(jì)部、成本部、采購部）；幕墻公司（老板、項(xiàng)目經(jīng)理或采購經(jīng)理）；施工隊(duì)老板；石材加工廠（老板、采購經(jīng)理）；工裝裝飾公司（老板、項(xiàng)目經(jīng)理、采購經(jīng)理）石材加工廠車間工人；工地施工人員不同的客戶 不同的方法在市場開拓初期建議手段：在市場開拓初期建議手段：1、上市推廣會、小型聚會2、地方性展會3、加強(qiáng)協(xié)會、設(shè)計(jì)院關(guān)系4、拓寬渠道5、20強(qiáng)房地產(chǎn)公司、門窗公司、幕墻公司、玻璃廠進(jìn)行 定期拜訪6、公關(guān)50強(qiáng)地標(biāo)建筑7、針對性的促銷手段等推廣會、聚會 當(dāng)?shù)貐f(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)師、房