商務談判中的中美文化差異

1、商務談判中的中美文化差異?摘要:中國和美國是主要的經濟合作和貿易伙伴,但中美文化差異對彼此的貿易往來與商務談判有著巨大影響。本文通過研究中美文化的主要差異,并進而分析文化差異在商務談判中的具體體現(xiàn),提出了進行有效溝通的策略和技巧。關鍵詞:商務談判中美文化文化差異一、引言任何一個國家想要發(fā)展、進步，就必須與其它國家開展各種形式的貿易往來。其中，跨國文化差異是商務談判中的主要障礙。成功的國際商務談判總是要求談判的雙方對自己的視野加以調節(jié)和改變。中國、美國分別作為世界上最大的發(fā)展中國家和最大的發(fā)達國家，其間的貿易往來越來越受到世界各國關注。不能忽視的是，中美文化差異對彼此的貿易往來與商務談判有著巨大

2、影響。美國有形形色色的美國中心論，他們可能會用自己的價值觀去衡量或評論其它國家，甚至把自己的一些思想、做法強加于人；中國過去也有“世界中央之國”之稱，以我為主、閉關自守的思想也尤為嚴重。要進一步增加中美貿易往來，雙方必須擺脫“以我為中心”的思想，本著理解的態(tài)度和開放的精神，了解彼此文化，尊重彼此文化，尋求彼此認同的觀念，達到增進相互了解、互惠互利、友好合作的目的。二、中美文化差異在商務談判中的具體體現(xiàn) 1、不同的思維模式。中國人的思維模式是整體取向，凡事喜歡從整體到局部，從大到小，從籠統(tǒng)到具體。所以，中國談判者在談判開始時總是首先對有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益進行討論。他們認為

3、，只要總的原則一旦確定，合作的意向一旦達成，其它問題都能順利協(xié)商。這種從整體到局部的談判方式是中國談判者的主要風格。美國人的談判風格直接而簡明。由于受線性思維和分析思維方式的影響，美國人較重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過重整體。所以，在商務談判開始時，美國人不會像中國人一樣先從整體開始，他們會對細節(jié)給以極大關注。他們認為，合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款，只有實實在在的具體問題才能使談判順利進行。2、和諧型和工具型。中國人歷來非常重視和諧，和諧總被認為是穩(wěn)定的先決條件。所以，中國文化中的人際關系是明顯的情感型。他們在談判過程中，會盡量維持和諧而友好的氛圍，努力避免摩擦與沖突

4、。當他們對某一問題持不同意見或不認可某一條款時，有時不會直接說“no，而常常保持沉默。即便談判失敗，他們也會盡量去建立或維持關系。對中國人來說，一個合同的簽訂就意味著一個良好的開端。美國人受個人主義和平行人際關系的影響，他們的人際關系偏向于工具型。工具型關系是一種非個人的、非情感化的關系，這種關系的存在時間短暫，不牢固，不穩(wěn)定。美國人不像中國人那樣重視和諧的人際關系，也不像中國人那樣重視友誼的建立和長期伙伴關系的維系，他們十分商業(yè)化，把每個合同的談判與簽訂當作是一次單獨的商業(yè)行為。在談判過程中，他們會坦誠而直接地陳述自己的觀點。當他們不喜歡某一看法或不贊同某一條款時，他們通常會當面提出。美國人

5、很少使用沉默這一非言語交際行為，在他們的文化里，沉默具有消極的含義。當談判失敗時，他們會認為工作已經結束，而不會像中國人那樣可能會努力去建立或維持關系。3、集體主義和個人主義。中國文化具有明顯的集體主義取向和權威主義取向。他們謙虛，謹慎，講究團隊精神。中國文化特別注重個人所屬的群體，而群體又以某個領導為代表。在談判做決定時，人們往往集體討論，領導作決定。美國文化的一個鮮明特點是個人主義取向。美國歷史學家 Henry B.Parks 指出：“美國文化是兩大因素的產物，一是驅使男女老少離開歐洲、告別家人、遠渡大西洋的動機和希望；二是美國自然條件的影響。由于這兩個因素，美國不僅有其獨特的政治思想和信

6、仰，而且有與眾不同的生活觀和價值觀。這種生活觀和價值觀影響了每個美國人的言談舉止，并且反映在美國的哲學、文學和藝術之中?！眰€人主義文化取向體現(xiàn)在美國人的商務談判決策過程中：決定由負責的個人做出，具體的責任總是明確地分派給個人，制定必要的決策和完成必要任務的權力也同時分配給那些責任承擔者。這樣做的結果通常表現(xiàn)為，美國人做事講究工作效率，強調發(fā)揮個人主觀能動性，以便最好地、最大限度地完成任務。三、中美文化差異的溝通技巧 1、增強跨文化意識。所謂“跨文化意識”，是指在不同文化的交際中獲得成功，提高對異國文化和企業(yè)文化的敏感性和包容精神，理解對方的價值觀念和行為特點，建立起相互信任和合作的氣氛。東西方

7、商務沖突是兩種文化差異的具體體現(xiàn)，無論哪一種文化行為、哪種價值觀都無好壞之分，要克服“民族中心論”，如果以本國的思維模式、行為標準、文化標準去觀察事物、評價工作、經營商務，不僅會使文化沖突難以調解，新的矛盾還會接踵而來。因此，認識文化特征，加強跨文化意識是有效商務交際的關鍵。2、了解本國文化，尊重他國文化。了解本國文化，指對自身文化的產生與演變、優(yōu)點與缺點有一個透徹的理解。這種文化的自我意識使我們在跨文化交往中能夠識別自己和有關西方文化或其他文化之間存在的文化上的類同和差異。了解他國文化，人們必須在某種程度上擺脫自身的本土文化，擺脫原來自身的文化約束，從他國文化反觀原來的文化，同時又能夠對他國

8、文化采取一種較為超然的立場，而不是盲目地陷入另一種文化。3、加強文化溝通與交流，建立全球文化觀?？鐕幕煌械拿苁遣豢杀苊獾?，出現(xiàn)分歧與爭執(zhí)是雙方通向合作默契、達成共識的必經之路，也就是說，任何一個從事跨國商務交往的人都必定會經過一個從文化沖突，通過磨合階段到適應新文化的過程?？缭疆悋奈幕町?、適應當?shù)氐纳鐣攸c，消除文化沖突，最好的辦法就是不斷加強與國際市場的文化溝通與交流。通過溝通與交流，文化可以相互影響、相互適應、相互吸收。不可否認，我們的世界的確在許多領域，尤其是在科學技術和經濟等領域正逐漸顯示出一種“大同”的趨勢。與此同時，在世界的許多地方我們可以看到各國為尋求本土文化認同和維護文化獨立所做出的種種努力。但是，我們有理由認為，今后世界上無論是文化的發(fā)展還是經濟的發(fā)展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，會更多地出現(xiàn)一個相互滲透和相互補充的局面。跨文化談判是對外貿易過程中至關重要的一環(huán)，文化差異會給商務談判帶來不可低估的影響，因此，學習、了解文化差異，尊重文化的多元性和文化視角的多樣性是跨文化交際、跨文化談判的基本條件。作者單位:華中師