汽車營銷公關(guān)培訓(xùn)課件

1、汽車營銷公關(guān)培訓(xùn)課件第一節(jié)第一節(jié) 汽車營銷公關(guān)的對(duì)象汽車營銷公關(guān)的對(duì)象 一、什么是汽車營銷公關(guān)一、什么是汽車營銷公關(guān) 1、汽車營銷公關(guān)的含義：、汽車營銷公關(guān)的含義： 通過傳遞關(guān)于個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，通過傳遞關(guān)于個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對(duì)他們態(tài)度的政策和活動(dòng)。以改善公眾對(duì)他們態(tài)度的政策和活動(dòng)。 汽車營銷公關(guān)，是指汽車營銷企業(yè)充分運(yùn)用公共汽車營銷公關(guān)，是指汽車營銷企業(yè)充分運(yùn)用公共關(guān)系的理念與手段，建議性地與顧客、供貨商及外部關(guān)系的理念與手段，建議性地與顧客、供貨商及外部環(huán)境建立良好的關(guān)系，以有利于汽車營銷目標(biāo)的順利環(huán)境建立良好的關(guān)系，以有利于汽車營銷目標(biāo)的

2、順利實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)。 汽車營銷活動(dòng)從某種意義上說，又是一種促進(jìn)汽汽車營銷活動(dòng)從某種意義上說，又是一種促進(jìn)汽車銷售的活動(dòng)，但是它同廣告等直接的促銷手段相比，車銷售的活動(dòng)，但是它同廣告等直接的促銷手段相比，又具有自身的特點(diǎn)：又具有自身的特點(diǎn)：第一、汽車營銷公關(guān)活動(dòng)不是單純的直接促銷，因第一、汽車營銷公關(guān)活動(dòng)不是單純的直接促銷，因 此，消費(fèi)者不易產(chǎn)生對(duì)立情緒；此，消費(fèi)者不易產(chǎn)生對(duì)立情緒；第二、汽車營銷公關(guān)活動(dòng)面對(duì)的公眾，一般比廣告的第二、汽車營銷公關(guān)活動(dòng)面對(duì)的公眾，一般比廣告的 公眾更加廣泛，所以其影響力比較深遠(yuǎn)；公眾更加廣泛，所以其影響力比較深遠(yuǎn)；第三、汽車營銷活動(dòng)一般不是直接地宣傳企業(yè)的汽車第三、汽

3、車營銷活動(dòng)一般不是直接地宣傳企業(yè)的汽車 商品，而是宣傳企業(yè)的形象，改善公眾的態(tài)商品，而是宣傳企業(yè)的形象，改善公眾的態(tài) 度，它對(duì)汽車商品促銷作用是間接的。度，它對(duì)汽車商品促銷作用是間接的。二、汽車營銷公關(guān)的主要對(duì)象二、汽車營銷公關(guān)的主要對(duì)象 汽車營銷公關(guān)面對(duì)著各種層次、各種需求和各汽車營銷公關(guān)面對(duì)著各種層次、各種需求和各種利益的公眾種利益的公眾.其中四種類型的公眾是汽車營銷公關(guān)其中四種類型的公眾是汽車營銷公關(guān)必須重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。他們是：必須重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。他們是： 消費(fèi)者公眾、協(xié)作者公眾、競爭者公眾和政府公眾。消費(fèi)者公眾、協(xié)作者公眾、競爭者公眾和政府公眾。 1、消費(fèi)者公眾、消費(fèi)者公眾 (消費(fèi)者公

4、眾是最為重要的營銷公眾之一消費(fèi)者公眾是最為重要的營銷公眾之一)， 消費(fèi)者可以是個(gè)人，消費(fèi)者可以是個(gè)人， 也可以是企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等。也可以是企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等。2、協(xié)作者公眾、協(xié)作者公眾 協(xié)作者公眾包括：經(jīng)銷商公眾，供應(yīng)商公眾。協(xié)作者公眾包括：經(jīng)銷商公眾，供應(yīng)商公眾。 經(jīng)銷商公眾經(jīng)銷商公眾 汽車經(jīng)銷商公眾是汽車生產(chǎn)商的商業(yè)伙伴，是汽車生產(chǎn)汽車經(jīng)銷商公眾是汽車生產(chǎn)商的商業(yè)伙伴，是汽車生產(chǎn)廠家在現(xiàn)代社會(huì)分工環(huán)境中生存與發(fā)展的必要依靠力量。廠家在現(xiàn)代社會(huì)分工環(huán)境中生存與發(fā)展的必要依靠力量。 經(jīng)銷商公眾大體包括：批發(fā)商、零售商、經(jīng)紀(jì)經(jīng)銷商公眾大體包括：批發(fā)商、零售商、經(jīng)紀(jì) 汽車經(jīng)銷商公眾的關(guān)系

5、處理，必須注意汽車經(jīng)銷商公眾的關(guān)系處理，必須注意3個(gè)方面：個(gè)方面： 自覺吸收來自汽車經(jīng)銷商公眾的信息；自覺吸收來自汽車經(jīng)銷商公眾的信息； 主動(dòng)向汽車經(jīng)銷商公眾發(fā)布汽車營銷信息；主動(dòng)向汽車經(jīng)銷商公眾發(fā)布汽車營銷信息； 積極為汽車經(jīng)銷商公眾服務(wù)。積極為汽車經(jīng)銷商公眾服務(wù)。 供應(yīng)商公眾供應(yīng)商公眾 供應(yīng)商公眾是企業(yè)重要的外部公眾。對(duì)維持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)供應(yīng)商公眾是企業(yè)重要的外部公眾。對(duì)維持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)有序、正常地運(yùn)轉(zhuǎn)具有積極重要的作用。營活動(dòng)有序、正常地運(yùn)轉(zhuǎn)具有積極重要的作用。 在處理供應(yīng)產(chǎn)商公眾關(guān)系中，應(yīng)遵守以下基本原則：在處理供應(yīng)產(chǎn)商公眾關(guān)系中，應(yīng)遵守以下基本原則： 定期向供應(yīng)商公眾提供所需要的

6、物資清單，從而保證企業(yè)的定期向供應(yīng)商公眾提供所需要的物資清單，從而保證企業(yè)的生產(chǎn)、生活和勞務(wù)之需要；生產(chǎn)、生活和勞務(wù)之需要； 嚴(yán)格遵守買賣雙方供貨協(xié)議、合同制度、付款形式、數(shù)量價(jià)格、嚴(yán)格遵守買賣雙方供貨協(xié)議、合同制度、付款形式、數(shù)量價(jià)格、違約賠償?shù)?；違約賠償?shù)龋?與供應(yīng)商事前統(tǒng)一質(zhì)量評(píng)定方法和評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則，防止因評(píng)價(jià)發(fā)與供應(yīng)商事前統(tǒng)一質(zhì)量評(píng)定方法和評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則，防止因評(píng)價(jià)發(fā)生爭執(zhí)，影響雙方關(guān)系；生爭執(zhí)，影響雙方關(guān)系； 為了便于雙方相互了解和長期合作，必須建立起物資供需的信息交流為了便于雙方相互了解和長期合作，必須建立起物資供需的信息交流制度，保證供需雙方的利益安全；制度，保證供需雙方的利益安全；

7、與供應(yīng)商的商業(yè)活動(dòng)必須考慮到消費(fèi)者的利益，嚴(yán)格防止假冒偽劣產(chǎn)與供應(yīng)商的商業(yè)活動(dòng)必須考慮到消費(fèi)者的利益，嚴(yán)格防止假冒偽劣產(chǎn)品流入企業(yè)用于生產(chǎn)。品流入企業(yè)用于生產(chǎn)。 競爭者公眾競爭者公眾 競爭者公眾，是指與本企業(yè)生產(chǎn)相同或相近產(chǎn)品、提供相同競爭者公眾，是指與本企業(yè)生產(chǎn)相同或相近產(chǎn)品、提供相同服務(wù)，從而具有同一市場的社會(huì)組織和個(gè)人。由于是同行，因此，服務(wù)，從而具有同一市場的社會(huì)組織和個(gè)人。由于是同行，因此，彼此之間在客觀上就存在著一種競爭的關(guān)系。彼此之間在客觀上就存在著一種競爭的關(guān)系。 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，一方面競爭者公眾的客觀存在是不以人們的意在市場經(jīng)濟(jì)條件下，一方面競爭者公眾的客觀存在是不以人們的

8、意志為轉(zhuǎn)移的事實(shí)；另一方面，汽車營銷領(lǐng)域作為市場競爭的志為轉(zhuǎn)移的事實(shí)；另一方面，汽車營銷領(lǐng)域作為市場競爭的“前沿前沿陣地陣地”；汽車營銷人員作為市場競爭第一線的；汽車營銷人員作為市場競爭第一線的“戰(zhàn)士戰(zhàn)士”，只有遵循，只有遵循下列基本準(zhǔn)則，才能從根本上處理好與競爭者公眾的關(guān)系。下列基本準(zhǔn)則，才能從根本上處理好與競爭者公眾的關(guān)系。 樹立正確的競爭目的樹立正確的競爭目的 遵守競爭道德遵守競爭道德 競爭中加強(qiáng)協(xié)作交流競爭中加強(qiáng)協(xié)作交流 同行之間雖然是競爭對(duì)手，但由于彼同行之間雖然是競爭對(duì)手，但由于彼此的根本利益和最終目的一致性，又此的根本利益和最終目的一致性，又決定了競爭雙方又是伙伴關(guān)系。決定了競爭

9、雙方又是伙伴關(guān)系。因此，競爭不忘協(xié)作交流，在協(xié)作交因此，競爭不忘協(xié)作交流，在協(xié)作交流中共同解決競爭中遇到的問題。流中共同解決競爭中遇到的問題。4、政府公眾、政府公眾 在汽車營銷公眾中，政府是一個(gè)特殊的公眾。在汽車營銷公眾中，政府是一個(gè)特殊的公眾。 政府不僅作為一個(gè)消費(fèi)者有著自己的政府市場，政府不僅作為一個(gè)消費(fèi)者有著自己的政府市場，而且只有它才有權(quán)把國家財(cái)政收入的部分資金作為政而且只有它才有權(quán)把國家財(cái)政收入的部分資金作為政府對(duì)公共事業(yè)建設(shè)的投資形成巨大的市場。府對(duì)公共事業(yè)建設(shè)的投資形成巨大的市場。 政府公眾對(duì)企業(yè)的影響政府公眾對(duì)企業(yè)的影響: 政府是商業(yè)政策的制訂者，它通過商業(yè)政策所表達(dá)政府是商業(yè)

10、政策的制訂者，它通過商業(yè)政策所表達(dá)的市場導(dǎo)向，對(duì)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀形成巨大的影響力，的市場導(dǎo)向，對(duì)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀形成巨大的影響力， 對(duì)政府公眾的公關(guān)活動(dòng)對(duì)政府公眾的公關(guān)活動(dòng) 對(duì)政府公眾的公關(guān)活動(dòng)包括以下幾方面：對(duì)政府公眾的公關(guān)活動(dòng)包括以下幾方面： 主動(dòng)而及時(shí)地向政府統(tǒng)計(jì)部門提供經(jīng)濟(jì)活動(dòng)數(shù)據(jù)，以便讓政主動(dòng)而及時(shí)地向政府統(tǒng)計(jì)部門提供經(jīng)濟(jì)活動(dòng)數(shù)據(jù)，以便讓政 府對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營狀況有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)；府對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營狀況有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)； 接受政府和社會(huì)審計(jì)部門審計(jì)，以便讓政府對(duì)本企業(yè)遵守財(cái)接受政府和社會(huì)審計(jì)部門審計(jì)，以便讓政府對(duì)本企業(yè)遵守財(cái) 經(jīng)紀(jì)律的狀況有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；經(jīng)紀(jì)律的狀況有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；

11、按時(shí)向政府財(cái)稅部門上繳稅款，讓政府對(duì)本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有按時(shí)向政府財(cái)稅部門上繳稅款，讓政府對(duì)本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有 真實(shí)的了解；真實(shí)的了解； 隨時(shí)向政府物價(jià)部門匯報(bào)本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)情況，以便在政隨時(shí)向政府物價(jià)部門匯報(bào)本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)情況，以便在政 府公眾中形成府公眾中形成“物價(jià)信得過物價(jià)信得過”的良好形象；的良好形象； 積極向政府的工商管理部門提供真實(shí)的營銷數(shù)據(jù)，以便贏得積極向政府的工商管理部門提供真實(shí)的營銷數(shù)據(jù)，以便贏得 政府公眾對(duì)本企業(yè)的管理信心和商業(yè)信譽(yù)；政府公眾對(duì)本企業(yè)的管理信心和商業(yè)信譽(yù)； 主動(dòng)接受政府有關(guān)部門對(duì)企業(yè)營銷行為的監(jiān)控，以便在政府主動(dòng)接受政府有關(guān)部門對(duì)企業(yè)營銷行為的監(jiān)控，以便在政府

12、 公眾中產(chǎn)生對(duì)企業(yè)營銷行為的放心。公眾中產(chǎn)生對(duì)企業(yè)營銷行為的放心?？傊?，政府公眾不僅影響營銷環(huán)境的生成，總之，政府公眾不僅影響營銷環(huán)境的生成， 而且影響營銷手段的選擇和運(yùn)用。而且影響營銷手段的選擇和運(yùn)用。 三、汽車營銷公關(guān)的任務(wù)三、汽車營銷公關(guān)的任務(wù) 汽車營銷公關(guān)的任務(wù)是為了幫助實(shí)現(xiàn)汽車這一汽車營銷公關(guān)的任務(wù)是為了幫助實(shí)現(xiàn)汽車這一特殊商品的營銷目標(biāo)。具體地說，汽車營銷公關(guān)工特殊商品的營銷目標(biāo)。具體地說，汽車營銷公關(guān)工作主要承擔(dān)以下四項(xiàng)任務(wù)：作主要承擔(dān)以下四項(xiàng)任務(wù)： 1、與新聞界聯(lián)系，、與新聞界聯(lián)系， 2、商品公共宣傳，、商品公共宣傳， 3、企業(yè)信息溝通，、企業(yè)信息溝通， 4、建議和咨詢，、建議

13、和咨詢，四、汽車營銷公關(guān)的作用四、汽車營銷公關(guān)的作用 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品。協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品。 企業(yè)通過贈(zèng)送、慈善義捐、贊助公益活動(dòng)等形式推出新產(chǎn)品，其效果企業(yè)通過贈(zèng)送、慈善義捐、贊助公益活動(dòng)等形式推出新產(chǎn)品，其效果大于直接的廣告宣傳。大于直接的廣告宣傳。 協(xié)助商品的再定位。協(xié)助商品的再定位。 汽車這往往在銷售一段時(shí)間后根據(jù)市場需求等重新進(jìn)行價(jià)格定位，汽車這往往在銷售一段時(shí)間后根據(jù)市場需求等重新進(jìn)行價(jià)格定位，這時(shí)汽車營銷公關(guān)作用就變得至關(guān)重要。這時(shí)汽車營銷公關(guān)作用就變得至關(guān)重要。 建立消費(fèi)者對(duì)某一汽車型號(hào)的興趣。建立消費(fèi)者對(duì)某一汽車型號(hào)的興趣。 例如，建立人們對(duì)綠色產(chǎn)品（環(huán)保汽車）的興趣，使人們覺得即

14、使例如，建立人們對(duì)綠色產(chǎn)品（環(huán)保汽車）的興趣，使人們覺得即使多支付價(jià)格也是值得的。多支付價(jià)格也是值得的。 影響特定的目標(biāo)群體。影響特定的目標(biāo)群體。 如果某一特定消費(fèi)群體或輿論媒體對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，汽車營銷如果某一特定消費(fèi)群體或輿論媒體對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，汽車營銷公關(guān)的結(jié)果很可能轉(zhuǎn)變他們?cè)鹊膽B(tài)度。公關(guān)的結(jié)果很可能轉(zhuǎn)變他們?cè)鹊膽B(tài)度。 保護(hù)已經(jīng)出現(xiàn)的公眾認(rèn)可和喜歡的產(chǎn)品。保護(hù)已經(jīng)出現(xiàn)的公眾認(rèn)可和喜歡的產(chǎn)品。 有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品可能出現(xiàn)短期的消費(fèi)者信任危機(jī)，比如：質(zhì)檢不合格，有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品可能出現(xiàn)短期的消費(fèi)者信任危機(jī)，比如：質(zhì)檢不合格，這時(shí)，可以通過良好的溝通，妥善的事后處理，消除公眾的不信任感。這時(shí)，

15、可以通過良好的溝通，妥善的事后處理，消除公眾的不信任感。 建立有利于表現(xiàn)商品特點(diǎn)的企業(yè)形象。建立有利于表現(xiàn)商品特點(diǎn)的企業(yè)形象。 汽車營銷公關(guān)可以通過演說、公益活動(dòng)、公眾宣傳等手段樹立企業(yè)的汽車營銷公關(guān)可以通過演說、公益活動(dòng)、公眾宣傳等手段樹立企業(yè)的良好形象，贏得公眾的好感。良好形象，贏得公眾的好感。 第二節(jié)第二節(jié) 汽車營銷公關(guān)的時(shí)機(jī)汽車營銷公關(guān)的時(shí)機(jī)一、營銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則一、營銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則 時(shí)機(jī)主要是指有利的時(shí)間和機(jī)會(huì)。在社會(huì)生活中，時(shí)時(shí)機(jī)主要是指有利的時(shí)間和機(jī)會(huì)。在社會(huì)生活中，時(shí)機(jī)的出現(xiàn)是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在。人們不能機(jī)的出現(xiàn)是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在。人們不能創(chuàng)

16、造時(shí)機(jī)，只能把握和利用時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)具有瞬間性和不復(fù)創(chuàng)造時(shí)機(jī)，只能把握和利用時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)具有瞬間性和不復(fù)返性。因此，充分利用時(shí)機(jī)開展?fàn)I銷公關(guān)活動(dòng)，便成為有返性。因此，充分利用時(shí)機(jī)開展?fàn)I銷公關(guān)活動(dòng)，便成為有效公關(guān)的重要前提條件。所以營銷人員必須了解和把握營效公關(guān)的重要前提條件。所以營銷人員必須了解和把握營銷公關(guān)有利時(shí)機(jī)的基本原則。銷公關(guān)有利時(shí)機(jī)的基本原則。 1.求實(shí)原則求實(shí)原則 2.焦點(diǎn)原則焦點(diǎn)原則 3.深刻性原則深刻性原則 4.最大化原則最大化原則二、抓住轟動(dòng)事件二、抓住轟動(dòng)事件 所謂轟動(dòng)事件，是指事件的結(jié)果和程度超出了人們的所謂轟動(dòng)事件，是指事件的結(jié)果和程度超出了人們的一般想象，并且對(duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)生

17、活和人們的心理產(chǎn)一般想象，并且對(duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)生活和人們的心理產(chǎn)生極大的震蕩的事件。生極大的震蕩的事件。三、依靠名人效應(yīng)三、依靠名人效應(yīng) 所謂名人效應(yīng)，就是指那些有相當(dāng)知名度的人士，由于所謂名人效應(yīng)，就是指那些有相當(dāng)知名度的人士，由于有著眾多的追隨者、崇拜者和已存在的聲譽(yù)，從而能有著眾多的追隨者、崇拜者和已存在的聲譽(yù)，從而能對(duì)社會(huì)生活和公眾產(chǎn)生影響效力。對(duì)社會(huì)生活和公眾產(chǎn)生影響效力。 四、借助全民活動(dòng)四、借助全民活動(dòng) 所謂全民活動(dòng)，就是指在一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)所謂全民活動(dòng)，就是指在一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國家，甚至全世界范圍內(nèi)開展的活動(dòng)，在同一時(shí)期或國家，甚至全世界范圍內(nèi)開展的活動(dòng)，在同一時(shí)期

18、或同一時(shí)刻為著一個(gè)共同的目標(biāo)去執(zhí)行和完成同一個(gè)內(nèi)同一時(shí)刻為著一個(gè)共同的目標(biāo)去執(zhí)行和完成同一個(gè)內(nèi)容的、有全體社會(huì)成員參加的活動(dòng)。容的、有全體社會(huì)成員參加的活動(dòng)。 全民活動(dòng)的最大特點(diǎn)：全民活動(dòng)的最大特點(diǎn)： 是參與者的普及性，使其產(chǎn)生了廣泛的影響；是參與者的普及性，使其產(chǎn)生了廣泛的影響； 是活動(dòng)時(shí)間的集中統(tǒng)一性，使其給人的印象深刻而是活動(dòng)時(shí)間的集中統(tǒng)一性，使其給人的印象深刻而持久。持久。五、參與爭議之辯五、參與爭議之辯 所謂爭議之辯，就是指某些特定的人與事由于處在善惡的兩難判所謂爭議之辯，就是指某些特定的人與事由于處在善惡的兩難判斷之中，使社會(huì)道德評(píng)價(jià)出現(xiàn)不一致，從而引起社會(huì)成員各執(zhí)一詞斷之中，使社

19、會(huì)道德評(píng)價(jià)出現(xiàn)不一致，從而引起社會(huì)成員各執(zhí)一詞的輿論爭議中。的輿論爭議中。 由于爭議之題往往會(huì)成為社會(huì)輿論生活中的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，由于爭議之題往往會(huì)成為社會(huì)輿論生活中的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，因此參與爭議之辯不僅可以向社會(huì)公眾有效地表達(dá)本企業(yè)的因此參與爭議之辯不僅可以向社會(huì)公眾有效地表達(dá)本企業(yè)的價(jià)值觀，而且可以在爭辯活動(dòng)中擴(kuò)大企業(yè)的知曉度，反映出價(jià)值觀，而且可以在爭辯活動(dòng)中擴(kuò)大企業(yè)的知曉度，反映出企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任心。企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任心。 參與爭議之辯有兩種基本方式：參與爭議之辯有兩種基本方式： 一是直接參與的方式，即企業(yè)主體直接介入辯論，闡明自己的立場、一是直接參與的方式，即企業(yè)主體直接介入辯論，闡明自己的立

20、場、觀點(diǎn)；觀點(diǎn)； 二是間接參與的方式，即企業(yè)主體對(duì)辯論之題本身不表態(tài)，但出面組二是間接參與的方式，即企業(yè)主體對(duì)辯論之題本身不表態(tài)，但出面組織一些辯論活動(dòng)，他們或向辯論活動(dòng)提供人力、物力和財(cái)力贊助，或織一些辯論活動(dòng)，他們或向辯論活動(dòng)提供人力、物力和財(cái)力贊助，或?qū)q論雙方的觀點(diǎn)作客觀公正的匯總和傳播工作等。對(duì)辯論雙方的觀點(diǎn)作客觀公正的匯總和傳播工作等。六、躍入流行之潮六、躍入流行之潮 流行的出現(xiàn)是選擇營銷公關(guān)的最好時(shí)機(jī)之一。流行的發(fā)生往往使流行的出現(xiàn)是選擇營銷公關(guān)的最好時(shí)機(jī)之一。流行的發(fā)生往往使整個(gè)社會(huì)在短時(shí)間內(nèi)到處可見某一種行為方式和消費(fèi)方式，從整個(gè)社會(huì)在短時(shí)間內(nèi)到處可見某一種行為方式和消費(fèi)方式

21、，從而可以利用其集中性和爆發(fā)性的特點(diǎn)，來提高營銷公關(guān)的宣傳而可以利用其集中性和爆發(fā)性的特點(diǎn)，來提高營銷公關(guān)的宣傳效果和宣傳強(qiáng)度。效果和宣傳強(qiáng)度。七、借托熱點(diǎn)人物七、借托熱點(diǎn)人物 所謂熱點(diǎn)人物，主要是指那些有重大新聞價(jià)值事件中的主角人物。由于所謂熱點(diǎn)人物，主要是指那些有重大新聞價(jià)值事件中的主角人物。由于他們?yōu)樾侣勢(shì)浾摻缢粉?，為社?huì)公眾所議論，因此，是選擇營銷他們?yōu)樾侣勢(shì)浾摻缢粉櫍瑸樯鐣?huì)公眾所議論，因此，是選擇營銷公關(guān)活動(dòng)的又一個(gè)有利時(shí)機(jī)之一公關(guān)活動(dòng)的又一個(gè)有利時(shí)機(jī)之一 八、追蹤體育比賽八、追蹤體育比賽 現(xiàn)代體育比賽是營銷公關(guān)活動(dòng)最理想的舞臺(tái)。尤其是世界性的體育比賽，由于它的內(nèi)涵早已超越了單純

22、的競技比賽的范圍而升華為一種人類文化的表達(dá)和共享。因此，它所包容的觀眾，是世界上任何活動(dòng)項(xiàng)目都不能比擬的。 借體育比賽開展?fàn)I銷公關(guān)活動(dòng)有六種基本形式： 1、宣傳型營銷公關(guān)；、宣傳型營銷公關(guān)； 2、贊助型營銷公關(guān)；、贊助型營銷公關(guān)； 3、獎(jiǎng)勵(lì)型營銷公關(guān)；、獎(jiǎng)勵(lì)型營銷公關(guān)； 4、猜獎(jiǎng)型營銷公關(guān)；、猜獎(jiǎng)型營銷公關(guān)； 5、服務(wù)型營銷公關(guān)；、服務(wù)型營銷公關(guān)；6、娛樂型營銷公關(guān)。、娛樂型營銷公關(guān)。第三節(jié)第三節(jié) 汽車營銷公關(guān)語言藝術(shù)汽車營銷公關(guān)語言藝術(shù)一、交際語言藝術(shù)一、交際語言藝術(shù) 交往是實(shí)現(xiàn)公共關(guān)系的重要機(jī)制。交往的主要工具是交往是實(shí)現(xiàn)公共關(guān)系的重要機(jī)制。交往的主要工具是語言。因此，交際語言修養(yǎng)對(duì)營銷公

23、關(guān)活動(dòng)的有效性有語言。因此，交際語言修養(yǎng)對(duì)營銷公關(guān)活動(dòng)的有效性有著重要作用。交際語言藝術(shù)可以分為接近的語言藝術(shù)、著重要作用。交際語言藝術(shù)可以分為接近的語言藝術(shù)、說服的語言藝術(shù)和應(yīng)急的語言藝術(shù)。說服的語言藝術(shù)和應(yīng)急的語言藝術(shù)。 1、接近的語言藝術(shù)、接近的語言藝術(shù) 介紹要得體介紹要得體 稱謂合適。稱謂合適。 巧用巧用“我我”字字 善于提問。善于提問。 順其所好順其所好 利用中介利用中介 熟記人名熟記人名 2.說服的語言藝術(shù)說服的語言藝術(shù) 所謂說服，就是通過擺事實(shí)、講道理的語言交談，所謂說服，就是通過擺事實(shí)、講道理的語言交談，使對(duì)方取得與說服者相一致的認(rèn)識(shí)和看法。在營銷活動(dòng)使對(duì)方取得與說服者相一致的

24、認(rèn)識(shí)和看法。在營銷活動(dòng)中，說服消費(fèi)者公眾是一種語言藝術(shù)。中，說服消費(fèi)者公眾是一種語言藝術(shù)。 常用的說服藝術(shù)技巧有五種：常用的說服藝術(shù)技巧有五種： 循循善誘循循善誘 比此喻彼。比此喻彼。 側(cè)擊暗示側(cè)擊暗示 運(yùn)用邏輯語言。運(yùn)用邏輯語言。 以褒代貶。以褒代貶。3.應(yīng)急的語言藝術(shù)應(yīng)急的語言藝術(shù) 在營銷公關(guān)的語言交流中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些意外事在營銷公關(guān)的語言交流中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些意外事件使交談的話題發(fā)生急轉(zhuǎn)。此時(shí)，就需要營銷人員有語件使交談的話題發(fā)生急轉(zhuǎn)。此時(shí)，就需要營銷人員有語言應(yīng)變的能力，從而使信息交流繼續(xù)下去。最為常見的言應(yīng)變的能力，從而使信息交流繼續(xù)下去。最為常見的應(yīng)急性語言藝術(shù)有以下幾種：應(yīng)急性

25、語言藝術(shù)有以下幾種： 因勢(shì)轉(zhuǎn)言因勢(shì)轉(zhuǎn)言 妙用諧音妙用諧音 反唇相譏反唇相譏二、服務(wù)語言藝術(shù)二、服務(wù)語言藝術(shù) 在營銷實(shí)踐中，靈活用語、熱情用語和禮貌用語是在營銷實(shí)踐中，靈活用語、熱情用語和禮貌用語是服務(wù)語言藝術(shù)最基本的表現(xiàn)。服務(wù)語言藝術(shù)最基本的表現(xiàn)。 1.靈活用語（靈活巧用三語）靈活用語（靈活巧用三語）1）靈活運(yùn)用稱呼語；）靈活運(yùn)用稱呼語；2）靈活運(yùn)用察需語；）靈活運(yùn)用察需語；3）靈活巧用詢問語）靈活巧用詢問語 2.熱情用語（熱情運(yùn)用三心話）熱情用語（熱情運(yùn)用三心話）1）是說熱心話；）是說熱心話； 2）是說貼心話；）是說貼心話； 3）是說真心話）是說真心話 3.禮貌用語（三注意）禮貌用語（三注意

26、） 用詞要文明高雅；用詞要文明高雅； 語氣要親切柔和語氣要親切柔和 語言修辭要委婉含蓄語言修辭要委婉含蓄三、談判語言藝術(shù)三、談判語言藝術(shù) 所謂談判：所謂談判：就是針對(duì)有關(guān)方面有待解決的問題進(jìn)行面就是針對(duì)有關(guān)方面有待解決的問題進(jìn)行面談。談判過程中，語言談。談判過程中，語言的敘述藝術(shù)、辯駁藝術(shù)、論敘述藝術(shù)、辯駁藝術(shù)、論證藝術(shù)、提問藝術(shù)、歸納藝術(shù)、說服藝術(shù)是關(guān)系到證藝術(shù)、提問藝術(shù)、歸納藝術(shù)、說服藝術(shù)是關(guān)系到談判成功與否的重要因素。談判成功與否的重要因素。1.談判語言的敘述藝術(shù)談判語言的敘述藝術(shù) 2.談判語言的辯駁藝術(shù)談判語言的辯駁藝術(shù)3.談判語言的論證藝術(shù)談判語言的論證藝術(shù) 4.談判語言的提問藝術(shù)談

27、判語言的提問藝術(shù)5.談判語言的歸納藝術(shù)談判語言的歸納藝術(shù) 6.談判語言的說服藝術(shù)談判語言的說服藝術(shù)第四節(jié)第四節(jié) 汽車營銷廣告汽車營銷廣告一、營銷廣告的基本特點(diǎn)一、營銷廣告的基本特點(diǎn) 1、營銷廣告含義：營銷廣告含義：是以市場營銷觀念為基礎(chǔ)的廣告，與推銷廣是以市場營銷觀念為基礎(chǔ)的廣告，與推銷廣告的根本區(qū)別在于：營銷廣告不是以企業(yè)為中心，是以消費(fèi)告的根本區(qū)別在于：營銷廣告不是以企業(yè)為中心，是以消費(fèi)為中心，強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的需求及廣告受眾的接受心理出發(fā)，為中心，強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的需求及廣告受眾的接受心理出發(fā)，開展廣告宣傳，注重廣告的整體效應(yīng)和長期效應(yīng)。開展廣告宣傳，注重廣告的整體效應(yīng)和長期效應(yīng)。 2、營銷廣告

28、的基本特點(diǎn)：、營銷廣告的基本特點(diǎn)： 以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)；以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)； 以樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象為宗旨；以樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象為宗旨； 以擴(kuò)大和占領(lǐng)市場為目的；以擴(kuò)大和占領(lǐng)市場為目的； 以重視全面策劃效應(yīng)為手段。以重視全面策劃效應(yīng)為手段。二、營銷廣告意識(shí)二、營銷廣告意識(shí) 現(xiàn)代企業(yè)在其廣告行為中必須增強(qiáng)以下意識(shí)：現(xiàn)代企業(yè)在其廣告行為中必須增強(qiáng)以下意識(shí)： 1.調(diào)研意識(shí)調(diào)研意識(shí) 2.競爭意識(shí)競爭意識(shí) 3.策劃意識(shí)策劃意識(shí) 4.創(chuàng)新意識(shí)創(chuàng)新意識(shí)三、營銷廣告的決策三、營銷廣告的決策 汽車企業(yè)作營銷廣告，需要決策的內(nèi)容很多，除汽車企業(yè)作營銷廣告，需要決策的內(nèi)容很多，除樹立營銷廣告意識(shí)外，還應(yīng)注意營

29、銷廣告的產(chǎn)品樹立營銷廣告意識(shí)外，還應(yīng)注意營銷廣告的產(chǎn)品定位；營銷廣告的創(chuàng)意設(shè)計(jì)；營銷廣告與汽車產(chǎn)定位；營銷廣告的創(chuàng)意設(shè)計(jì)；營銷廣告與汽車產(chǎn)品生命周期；營銷廣告的宣傳時(shí)機(jī)等。品生命周期；營銷廣告的宣傳時(shí)機(jī)等。 1.營銷廣告的產(chǎn)品定位。營銷廣告的產(chǎn)品定位。 2.營銷廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)。營銷廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)。 3.營銷廣告與汽車產(chǎn)品生命周期策略。營銷廣告與汽車產(chǎn)品生命周期策略。 4.營銷廣告宣傳時(shí)間。營銷廣告宣傳時(shí)間。四、國外汽車公司廣告特色四、國外汽車公司廣告特色 1.創(chuàng)意新穎、顯示實(shí)力、廣告詞朗朗上口創(chuàng)意新穎、顯示實(shí)力、廣告詞朗朗上口 2.廣告畫面廣告畫面“新、奇、險(xiǎn)新、奇、險(xiǎn)” 3.汽車的安全性仍是

30、廣告宣傳的重心汽車的安全性仍是廣告宣傳的重心 4.廣告媒體新穎化廣告媒體新穎化第四節(jié)第四節(jié) 謀劃營銷新聞事件謀劃營銷新聞事件 追求公關(guān)的有效性，是營銷公關(guān)中始終不渝的目標(biāo)。確追求公關(guān)的有效性，是營銷公關(guān)中始終不渝的目標(biāo)。確認(rèn)這樣一種公關(guān)價(jià)值觀，對(duì)營銷人員來說，要學(xué)會(huì)謀劃營銷認(rèn)這樣一種公關(guān)價(jià)值觀，對(duì)營銷人員來說，要學(xué)會(huì)謀劃營銷新聞事件的策略和技巧。新聞事件的策略和技巧。一、謀劃新聞事件的基本原則一、謀劃新聞事件的基本原則 在營銷公關(guān)活動(dòng)中，謀劃新聞事件必須遵循兩個(gè)基在營銷公關(guān)活動(dòng)中，謀劃新聞事件必須遵循兩個(gè)基本原則：本原則： 1.真實(shí)性原則真實(shí)性原則 2.新聞性原則新聞性原則二、營銷新聞謀劃要點(diǎn)

31、二、營銷新聞謀劃要點(diǎn) 營銷新聞事件的謀劃，在操作上有許多要點(diǎn)，其中營銷新聞事件的謀劃，在操作上有許多要點(diǎn)，其中以下八個(gè)要點(diǎn)是營銷人員需要特別注意的：以下八個(gè)要點(diǎn)是營銷人員需要特別注意的： 1.目標(biāo)要明確；目標(biāo)要明確；2.對(duì)象要找準(zhǔn)；對(duì)象要找準(zhǔn)； 3.遇事要敏感；遇事要敏感；4.創(chuàng)意要鮮明；創(chuàng)意要鮮明； 5.手法要獨(dú)創(chuàng)；手法要獨(dú)創(chuàng)；6.推出要適時(shí)；推出要適時(shí)； 7.結(jié)果要預(yù)測(cè)；結(jié)果要預(yù)測(cè)；8.人員要投入。人員要投入。三、逆向公關(guān)出新聞三、逆向公關(guān)出新聞 在商戰(zhàn)中，首先能打開市場的就是那些采用逆向公關(guān)方法在商戰(zhàn)中，首先能打開市場的就是那些采用逆向公關(guān)方法的企業(yè)。因?yàn)?，逆向公關(guān)可以達(dá)到如下效果：第一

32、，它的企業(yè)。因?yàn)?，逆向公關(guān)可以達(dá)到如下效果：第一，它能吸引公眾的注意力；第二，它能把公眾的注意力從對(duì)能吸引公眾的注意力；第二，它能把公眾的注意力從對(duì)銷售方法的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品本身的興趣，從而誘發(fā)需求銷售方法的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品本身的興趣，從而誘發(fā)需求欲；第三，它能使公眾通過對(duì)其銷售方法的認(rèn)識(shí)和肯定欲；第三，它能使公眾通過對(duì)其銷售方法的認(rèn)識(shí)和肯定進(jìn)而承認(rèn)企業(yè)本身，從而為企業(yè)在商戰(zhàn)中取勝提供了現(xiàn)進(jìn)而承認(rèn)企業(yè)本身，從而為企業(yè)在商戰(zhàn)中取勝提供了現(xiàn)實(shí)性和可能性。實(shí)性和可能性。四、順向公關(guān)出高招四、順向公關(guān)出高招 事實(shí)上，謀劃營銷新聞事件，并非都需要逆向公事實(shí)上，謀劃營銷新聞事件，并非都需要逆向公關(guān)才有成效。順

33、向公關(guān)同樣也可以達(dá)到爭取公眾最關(guān)才有成效。順向公關(guān)同樣也可以達(dá)到爭取公眾最大化的效果。但謀劃的內(nèi)容和形式必須有所突破、大化的效果。但謀劃的內(nèi)容和形式必須有所突破、有所冒尖。只有突破性和冒尖性的順向公關(guān)，才能有所冒尖。只有突破性和冒尖性的順向公關(guān)，才能使?fàn)I銷對(duì)象產(chǎn)生注意力，使消費(fèi)者去重新審視自己使?fàn)I銷對(duì)象產(chǎn)生注意力，使消費(fèi)者去重新審視自己將要選擇的消費(fèi)行為，進(jìn)而去改變?cè)械男袨槁肪€，將要選擇的消費(fèi)行為，進(jìn)而去改變?cè)械男袨槁肪€，發(fā)生有利于本企業(yè)的消費(fèi)行為。如若不然，企業(yè)設(shè)發(fā)生有利于本企業(yè)的消費(fèi)行為。如若不然，企業(yè)設(shè)立的目標(biāo)就可能在順向公關(guān)中被公眾所埋沒和忽視。立的目標(biāo)就可能在順向公關(guān)中被公眾所埋

34、沒和忽視。五、借用典故出名氣五、借用典故出名氣 在謀劃新聞事件中，必須注意依托典故來提高在謀劃新聞事件中，必須注意依托典故來提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品知曉度。企業(yè)知名度和產(chǎn)品知曉度。 典故出神奇。它是營銷公關(guān)中造就新聞事件的重典故出神奇。它是營銷公關(guān)中造就新聞事件的重要潤滑劑，足可利用和開發(fā)。要潤滑劑，足可利用和開發(fā)。汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范 汽車營銷員必須做的工作和必須承擔(dān)汽車營銷員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任的相應(yīng)責(zé)任 對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé) 營銷員的職責(zé)營銷員的職責(zé) 一、收集信息一、收集信息 一）企業(yè)在市場競爭中能否取得有利的一）企業(yè)在市場

35、競爭中能否取得有利的地位，在很大程度上取決于信息的獲得地位，在很大程度上取決于信息的獲得程度程度1 1、市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；、市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；2 2、消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面的情況；、消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面的情況；3 3、顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；、顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；4 4、顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求；、顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求；5 5、顧客對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反、顧客對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反映；映；6 6、同類產(chǎn)品的競爭狀況、同類產(chǎn)品的競爭狀況 二）及時(shí)、持續(xù)不斷地搜集信息，并把這些二）及時(shí)、持續(xù)不斷地搜集信息，并把這些信息反饋給企業(yè)信息

36、反饋給企業(yè) 1 1、為企業(yè)制定正確的營銷策略提供可靠的、為企業(yè)制定正確的營銷策略提供可靠的依據(jù)依據(jù) 2 2、有助于銷售員提高自己的業(yè)務(wù)能力、有助于銷售員提高自己的業(yè)務(wù)能力 二、溝通關(guān)系二、溝通關(guān)系 建立、維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系和人際建立、維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì)關(guān)系，可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì) 三、銷售商品三、銷售商品 銷售工作的核心環(huán)節(jié)銷售工作的核心環(huán)節(jié) 滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)創(chuàng)造條件創(chuàng)造條件四、提供服務(wù)四、提供服務(wù) 1 1、現(xiàn)代銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)、現(xiàn)代銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn) “一切以服務(wù)為宗旨一切以服務(wù)為宗旨” 缺乏服務(wù)的產(chǎn)

37、品只是半成品缺乏服務(wù)的產(chǎn)品只是半成品 2 2、服務(wù)、服務(wù) 售前、銷售過程中及售后服務(wù)售前、銷售過程中及售后服務(wù) 五、建立形象五、建立形象 個(gè)人形象個(gè)人形象產(chǎn)品（企業(yè)）形象產(chǎn)品（企業(yè)）形象 通過銷售過程中的個(gè)人行為，通過銷售過程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感 第六節(jié)第六節(jié) 汽車營銷員的基本素質(zhì)汽車營銷員的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)素質(zhì)一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 一）具有現(xiàn)代營銷觀念一）具有現(xiàn)代營銷觀念 1 1、決定汽車營銷員的銷售目的、態(tài)、決定汽車營銷員的銷售目的、態(tài)度，最終影響企業(yè)和顧客的利益度，最終影響企業(yè)和顧客的利益 2 2、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營銷觀念、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營銷觀

38、念二）具有豐富的專業(yè)知識(shí)二）具有豐富的專業(yè)知識(shí) 1 1、企業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí) 2 2、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 3 3、市場知識(shí)、市場知識(shí) 4 4、用戶知識(shí)、用戶知識(shí) 法律、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)地理等法律、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)地理等三）有扎實(shí)的銷售基本功三）有扎實(shí)的銷售基本功 1 1、用職業(yè)的方式開拓客戶、用職業(yè)的方式開拓客戶 2 2、用公關(guān)的方式接觸客戶、用公關(guān)的方式接觸客戶 3 3、能準(zhǔn)確地判斷客戶、能準(zhǔn)確地判斷客戶 4 4、有效處理來自客戶的障礙、有效處理來自客戶的障礙四）具有熟練的銷售技巧四）具有熟練的銷售技巧 讓客戶感受到購買的愉快心理讓客戶感受到購買的愉快心理 貫穿于銷售活動(dòng)的始終貫穿于銷售活動(dòng)的始終二、個(gè)人

39、素質(zhì)二、個(gè)人素質(zhì)汽車營銷員自身應(yīng)具有的條件和特點(diǎn)汽車營銷員自身應(yīng)具有的條件和特點(diǎn)一）強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)一）強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí) 可以使汽車營銷人員的行為處于主動(dòng)和自覺可以使汽車營銷人員的行為處于主動(dòng)和自覺化的狀態(tài)化的狀態(tài) 1 1、對(duì)汽車市場新事物、新情況的敏感性、對(duì)汽車市場新事物、新情況的敏感性 2 2、善于捕獲靈感，抓住時(shí)機(jī)、善于捕獲靈感，抓住時(shí)機(jī)二）良好的心理素質(zhì)二）良好的心理素質(zhì)1 1、自信心理、自信心理 建立在周密的調(diào)查建立在周密的調(diào)查研究、全面了解情況研究、全面了解情況的基礎(chǔ)上的基礎(chǔ)上2 2、熱情的心理、熱情的心理 1 1）汽車營銷員的工作對(duì)象主要是顧客）汽車營銷員的工作對(duì)象主要是顧客 2 2

40、）缺乏熱情的人，不可能接受別人，）缺乏熱情的人，不可能接受別人，也不可能被別人接受也不可能被別人接受3 3、開放的心理、開放的心理 接受與自己不同性格，不同心理的人接受與自己不同性格，不同心理的人三）高尚的職業(yè)道德三）高尚的職業(yè)道德 1 1、實(shí)事求是，真誠可信、實(shí)事求是，真誠可信 2 2、公正無私，光明磊落、公正無私，光明磊落 3 3、勤奮努力，精益求精、勤奮努力，精益求精四）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)四）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 良好的教育和豐富的知識(shí)良好的教育和豐富的知識(shí) 1 1、文明經(jīng)商知識(shí)、文明經(jīng)商知識(shí) 信譽(yù)是一種財(cái)富信譽(yù)是一種財(cái)富2 2、經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí)、經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí) 1 1）汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能）汽車結(jié)構(gòu)

41、原理、主要性能 2 2）市場行情、價(jià)格、費(fèi)用）市場行情、價(jià)格、費(fèi)用 3 3）汽車銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)）汽車銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié) 4 4）熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)和計(jì)算技能）熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)和計(jì)算技能3 3、熟悉商業(yè)節(jié)能并能善于應(yīng)用、熟悉商業(yè)節(jié)能并能善于應(yīng)用 1 1）熟悉客戶心理）熟悉客戶心理 2 2）講究談判和語言藝術(shù)）講究談判和語言藝術(shù)4 4、掌握外語、掌握外語五）全面工作能力五）全面工作能力 獨(dú)立應(yīng)付和面對(duì)各種各樣的日常事物獨(dú)立應(yīng)付和面對(duì)各種各樣的日常事物 1 1、宣傳表達(dá)能力、宣傳表達(dá)能力( (文字、口頭、形體表達(dá)文字、口頭、形體表達(dá)) ) 2 2、社會(huì)交往能力、社會(huì)交往能力

42、 3 3、自控應(yīng)變能力、自控應(yīng)變能力 4 4、開拓創(chuàng)新能力、開拓創(chuàng)新能力 5 5、其他能力、其他能力 觀察能力、記憶能力、觀察能力、記憶能力、 思維能力、勸說能力、思維能力、勸說能力、 演示能力、核算能力演示能力、核算能力第三節(jié) 商務(wù)禮儀關(guān)于禮儀關(guān)于禮儀 主要是公司、企業(yè)的從業(yè)人員及其他主要是公司、企業(yè)的從業(yè)人員及其他一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人士，在企業(yè)的商務(wù)活一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人士，在企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的禮儀。動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的禮儀。 規(guī)范性、差異性、可操作性、傳承規(guī)范性、差異性、可操作性、傳承性、變動(dòng)性性、變動(dòng)性一一 儀容禮儀儀容禮儀 一）頭部修飾一）頭部修飾面部面部發(fā)部發(fā)部手部手部面部修飾的基本要點(diǎn)

43、：面部修飾的基本要點(diǎn)： 不蓄胡須不蓄胡須 鼻毛不外現(xiàn)鼻毛不外現(xiàn) 干凈整潔干凈整潔 口無異味口無異味一）頭部修飾一）頭部修飾面部面部發(fā)部發(fā)部手部手部男士：男士：前不覆額前不覆額側(cè)不掩耳側(cè)不掩耳后不及領(lǐng)后不及領(lǐng)面不留須面不留須女士：女士：最好剪短發(fā)最好剪短發(fā)頭發(fā)長度不宜超過肩膀頭發(fā)長度不宜超過肩膀過長需要挽束過長需要挽束一）頭部修飾一）頭部修飾面部面部發(fā)部發(fā)部手部手部手部修飾的要點(diǎn)：手部修飾的要點(diǎn)： 清潔清潔 不使用醒目甲彩不使用醒目甲彩 不蓄長指甲不蓄長指甲二）化裝規(guī)范二）化裝規(guī)范 最高境界為最高境界為“天然去雕飾天然去雕飾”“”“狀成有卻狀成有卻無無”以美化為基本要求以美化為基本要求強(qiáng)調(diào)整體效

44、果強(qiáng)調(diào)整體效果濃裝艷抹、當(dāng)眾表演濃裝艷抹、當(dāng)眾表演三）儀姿儀態(tài)三）儀姿儀態(tài) 站姿站姿 坐姿坐姿 行姿行姿 表情表情立如松立如松坐如鐘坐如鐘直行、勻速、無聲，警惕不良姿態(tài)直行、勻速、無聲，警惕不良姿態(tài)大方自然、專注友善、面帶微笑、注大方自然、專注友善、面帶微笑、注視對(duì)方、適度互動(dòng)、不亢不卑視對(duì)方、適度互動(dòng)、不亢不卑二二著裝禮儀著裝禮儀三三一）區(qū)分一）區(qū)分場合場合四四 公眾場公眾場合合五五 社交場社交場合合六六 休閑場休閑場合合 執(zhí)行公務(wù)時(shí)涉及的場合執(zhí)行公務(wù)時(shí)涉及的場合 工作之余在公眾場合和同事、商務(wù)伙工作之余在公眾場合和同事、商務(wù)伙伴友好進(jìn)行交往應(yīng)酬的場合伴友好進(jìn)行交往應(yīng)酬的場合 工作之余一個(gè)人

45、單獨(dú)或在公眾場合和工作之余一個(gè)人單獨(dú)或在公眾場合和其他不認(rèn)識(shí)者共處其他不認(rèn)識(shí)者共處一）區(qū)分場合一）區(qū)分場合 公眾場合公眾場合 社交場合社交場合 休閑場合休閑場合 基本要求基本要求保守、端莊、正規(guī)保守、端莊、正規(guī)時(shí)尚個(gè)性時(shí)尚個(gè)性 不過分莊重不過分莊重舒適自然舒適自然 可憑個(gè)人愛好著裝可憑個(gè)人愛好著裝 適宜服裝適宜服裝套裝套裝/ /裙裝裙裝/ /制服制服/ /長褲長褲/ /長裙長裙/ /長袖襯衫長袖襯衫禮服禮服/ /時(shí)裝時(shí)裝/ /民族服裝民族服裝（中山裝（中山裝/ /旗袍等）旗袍等）牛仔服牛仔服/ /沙灘裝沙灘裝/ /運(yùn)動(dòng)裝運(yùn)動(dòng)裝二）幾種著裝二）幾種著裝 1 1、西裝、西裝 1 1）“三個(gè)三原則三

46、個(gè)三原則” 三色原則：全身顏色限制在三種之類三色原則：全身顏色限制在三種之類 三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統(tǒng)一三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先）協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先） 三大禁忌：不拆商標(biāo)三大禁忌：不拆商標(biāo)/ /正式場合夾克打領(lǐng)帶正式場合夾克打領(lǐng)帶/ /襪襪子顏色、質(zhì)地和衣服不統(tǒng)一子顏色、質(zhì)地和衣服不統(tǒng)一2 2）其他）其他 襯衫長度襯衫長度 紐扣的說法紐扣的說法 不要穿毛衫不要穿毛衫/ /內(nèi)衣選擇內(nèi)衣選擇V V領(lǐng)領(lǐng) 少裝東西少裝東西3 3）領(lǐng)帶）領(lǐng)帶 質(zhì)地要求質(zhì)地要求 顏色要求顏色要求 穿短袖不打領(lǐng)帶（除制服）穿短袖不打領(lǐng)帶（除制服）2 2、女士著裝、女士著裝 短裙穿長襪、長褲穿短襪短裙穿長襪、長褲穿短襪 盡量不穿無袖的衣服盡量不穿無袖的衣服 不穿涼鞋、運(yùn)動(dòng)鞋或露趾的拖鞋不穿涼鞋、運(yùn)動(dòng)鞋或露趾的拖鞋 佩飾少而精佩飾少而精 職業(yè)女性的套裙禁忌職業(yè)女性的套裙禁忌 穿黑色皮裙穿黑色皮裙 裙、鞋、襪不搭配裙、鞋、襪不搭配 光腳光腳 三截腿三截腿三三 見面禮儀見面禮儀 一）稱呼禮儀一）稱呼禮儀 1 1、依照慣例的幾種稱呼：、依照慣例的幾種稱呼： 1 1）稱呼行政職務(wù)）稱呼行政職務(wù) 2 2）稱呼技術(shù)職稱）稱呼技術(shù)職稱 3 3）稱呼行業(yè)稱呼）稱呼行業(yè)稱呼 4 4）泛指尊稱）泛