朗訓(xùn)顧問式銷售

1、朗訓(xùn)顧問式銷售銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷銷 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。 顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程 售售觀 念 賣自己想賣的比賣自己想賣的比較容易還是賣顧較容易還是賣顧客想買的客想買的 觀觀價(jià)值觀價(jià)值觀重要還是不重要的重要還是不重要的東西東西 念念-信念信念顧客相信的事實(shí)顧客相信的事實(shí)未未必必真是事實(shí)真是事實(shí) 改變觀念比較容易改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀？還是配合對(duì)方觀念比較容易念比較容易?價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。銷售的關(guān)

2、鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自己買買?感覺：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在做銷售的過程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？、注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：1、追求快樂

3、2、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的購(gòu)買都是一種情緒的反應(yīng)。簡(jiǎn)單銷售流程 走出去 ， 把話說出去，把話說對(duì) ， 把錢收回來。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。5、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住 ）溝通技巧溝通的三要素：（1）文字： （2）語(yǔ)調(diào)： （3）肢體動(dòng)作: 沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果

4、?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場(chǎng)。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、語(yǔ)速、頻率要達(dá)成一至。不同的溝通方式心智序列 指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然后問問同伴怎么樣？同伴

5、說：你穿上這件衣服顯得很有精神（聽覺）。說服三要素說服三要素什么人？（人格魅力）什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）怎么說？（表達(dá)方式）問問 話話 所所 有有 銷銷 售售 溝溝 通通 的的 關(guān)關(guān) 健健 問話技巧80 ：20法則80%傾聽，20%說（80%問，20%解說）問話三問話三種模式種模式 1 開放式開放式 這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便? 是你移駕過來是你移駕過來,還是我去拜訪你還是我去拜訪你? 批發(fā)還是零售批發(fā)還是零售?全套還是單件全套還是單件? 定金還是全款定金還是全款?支票還是現(xiàn)金支票還是現(xiàn)金? 小明你是洗碗還是去買

6、醬油小明你是洗碗還是去買醬油?4 4 反反 問問 式式 李總在嗎李總在嗎?這種款式有紅色嗎這種款式有紅色嗎? 明天下午能送貨嗎明天下午能送貨嗎?價(jià)格太貴了價(jià)格太貴了? 死鬼這么晚回家死鬼這么晚回家,去那里了？去那里了？ 誰(shuí)給你打誰(shuí)給你打 ？ 老總這件事怎么辦？老總這件事怎么辦？ 這件事這樣辦行不行？這件事這樣辦行不行？ 晚上有沒有空？晚上吃什么晚上有沒有空？晚上吃什么? 問話六個(gè)方向問話六個(gè)方向 問問開始開始 問問興趣興趣 問問需求需求 其實(shí)你的笑容很可愛 注意表情注意表情,肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 問簡(jiǎn)單容易回答的問題問簡(jiǎn)單容易回答的問題 問是的問題問是的問題 從小是開始從

7、小是開始 問二選一的問題問二選一的問題 事先想好答案事先想好答案 能用問盡量少說能用問盡量少說聆聽四個(gè)層面聆聽四個(gè)層面 聽懂對(duì)方說的話聽懂對(duì)方說的話. 聽懂想說沒有說出來的話聽懂想說沒有說出來的話. 聽懂對(duì)方想說沒有說出來聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說要你說出來的話出來的話. 聽懂對(duì)方為什么說這句話聽懂對(duì)方為什么說這句話, 有時(shí)比說什么更重要有時(shí)比說什么更重要.8.8.不打斷不插嘴不打斷不插嘴9.9.不明白追問不明白追問 10.10.不要發(fā)出聲音不要發(fā)出聲音11.11.點(diǎn)頭微笑點(diǎn)頭微笑 12.12.眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額13.13.聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言聆聽技巧聆聽技巧贊美技巧贊美技