風(fēng)尚電購(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)分享 2011.06

1、風(fēng)尚電購(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)分享20112011.06.06一、風(fēng)尚購(gòu)物簡(jiǎn)介二、BenQ目前銷(xiāo)量狀況三、合作機(jī)型狀況四、操作經(jīng)驗(yàn)分享五、一般合作流程及關(guān)鍵文件六、電視購(gòu)物專(zhuān)家銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)2011 BenQ Corporation背景：進(jìn)攻小電購(gòu)勢(shì)在必行 【必要性分析】 1、渠道機(jī)會(huì)：實(shí)體渠道、投入多、產(chǎn)出不可控、見(jiàn)效緩，而當(dāng)下新興渠道在成長(zhǎng) 2、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：總部直供大渠道電購(gòu)，各區(qū)小電購(gòu)未覆蓋，可找代理商供貨、穩(wěn)每月基本出貨量 3、廣告效益：1檔節(jié)目40分鐘，廣告露出效益較高 4、成功案例：江西5月靠風(fēng)尚購(gòu)物Sell In破K 【小電購(gòu)定義】 1、總部未直接合作供貨的地方性較小規(guī)模電視購(gòu)物渠道 2、由數(shù)碼代理商

2、供貨進(jìn)入合作 2011 BenQ Corporation一、風(fēng)尚購(gòu)物簡(jiǎn)介江西風(fēng)尚購(gòu)物是國(guó)家廣電總局批準(zhǔn)全國(guó)性數(shù)字頻道，目前全國(guó)共有九家電購(gòu)有全國(guó)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)。風(fēng)尚是其中之一，但從目前銷(xiāo)量看，只能排在二線(xiàn)，低于好易購(gòu)、好享購(gòu)、湖北美嘉這些省級(jí)電購(gòu)。風(fēng)尚目前覆蓋區(qū)域：江西全省、南京、蘭州江蘇省( (儀征、吳江、常州武進(jìn)、常熟、江都、南通如皋) )山東省( (青島、日照、濰坊) )浙江溫州( (樂(lè)清市、瑞安市、永嘉縣、平陽(yáng)縣、蒼南縣、文成縣、泰順縣) )、蕭山安徽省( (馬鞍山) )湖南省（長(zhǎng)沙）BenQBenQ風(fēng)尚銷(xiāo)量狀況2011 BenQ Corporation二、BenQBenQ風(fēng)尚銷(xiāo)量狀況 Be

3、nQ風(fēng)尚銷(xiāo)量狀況型號(hào)供貨時(shí)間截至目前銷(xiāo)量單檔最高銷(xiāo)量預(yù)計(jì)總銷(xiāo)量C14202010-12-1721045250E14302011-5-137001171000C12682011-6-9184906002011 BenQ Corporation四、合作機(jī)型狀況型號(hào)售價(jià)電購(gòu)扣點(diǎn)贈(zèng)品組合代理商毛利C142059910%2G卡+充電套裝60E143099810%天王女表+Zippo火機(jī)+4G卡95C126849910%2G卡+鉆石項(xiàng)鏈50同步產(chǎn)生的費(fèi)用：節(jié)目拍攝費(fèi)用 20002000元/ /型號(hào)，根據(jù)實(shí)際狀況略有增加干線(xiàn)物流費(fèi)用、包裝費(fèi)用開(kāi)票費(fèi)用1%1%資金費(fèi)用售后費(fèi)用2011 BenQ Corpora

4、tion四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-失敗第一次 代理商結(jié)款：C1420-C1420-實(shí)際結(jié)款問(wèn)題了解，問(wèn)題解決退貨：C1420C1420有兩臺(tái)鏡頭摔壞退貨-物流溝通解決利潤(rùn)：C1420 60C1420 60塊/ /臺(tái)-關(guān)鍵在銷(xiāo)量 風(fēng)尚規(guī)定結(jié)款周期：上月銷(xiāo)售回款的產(chǎn)品銷(xiāo)售額，本月1313日開(kāi)票，2020日前款到帳；* *因第三方物流代收款會(huì)存在一定的延遲，這點(diǎn)比較容易造成抱怨 說(shuō)服代理商接受這種模式，畢竟節(jié)省了店面、人員的固定開(kāi)支，即使這里發(fā)生了費(fèi)用，也遠(yuǎn)比店面零售分銷(xiāo)劃算省心 跟代理商談規(guī)劃，算產(chǎn)出，相信如果電購(gòu)有量的話(huà)，代理商絕對(duì)不會(huì)放著大腿不抱，甚至先犧牲利潤(rùn)換銷(xiāo)量2011 BenQ Corpora

5、tion四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-失敗第二次 電視購(gòu)物的投訴老缺貨：C1420C1420缺貨5 5次、E1430E1430缺貨兩周零2 2天* *溝通月目標(biāo)銷(xiāo)量，細(xì)化到型號(hào)，給電購(gòu)信心和壓力；* *每月提前和電購(gòu)、代理談商選型號(hào)，報(bào)FCSTFCST；* *贈(zèng)品庫(kù)存一定要同步溝通，否則不止是缺貨；* *電購(gòu)要求安全庫(kù)存，低于庫(kù)存等于缺貨斷檔。贈(zèng)品少：主要看快樂(lè)購(gòu)，一般都會(huì)直接要一致* *利潤(rùn)允許時(shí)，盡量滿(mǎn)足，但基本很難；* *找些知名“民牌”，一方面提升品牌形象、一方面提升利潤(rùn)；* *盡量凸顯贈(zèng)品組合力度大，別影響價(jià)位段。售價(jià)高：主要是和快樂(lè)購(gòu)比較，但是從銷(xiāo)量角度去談更容易，突出產(chǎn)品組合。2011 Be

6、nQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-專(zhuān)業(yè)時(shí)尚吸引客戶(hù) 專(zhuān)業(yè)展示編導(dǎo)、主持人都很關(guān)鍵： 代理商要給力從制播、拍攝，要專(zhuān)人全程參與，配合好貨源、樣品、宣傳品、演示樣機(jī)等 時(shí)尚展示時(shí)尚元素應(yīng)用：PCPC、TVTV、ipadipad都用上 有時(shí)候“土”一點(diǎn)兒也是必要的BenQBenQ圓夢(mèng)專(zhuān)場(chǎng)，圓您一個(gè)數(shù)碼夢(mèng)：C1420C1420、C1268C12682011 BenQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-售后、物流、財(cái)務(wù) 售前售后：提前給資料，避免不必要的退貨，也能給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)貼心服務(wù) 物流：1 1）到貨時(shí)間掌握好，避免失誤減少檔期；2 2）返回貨品提前溝通，給明細(xì)給列表減少不必要的損失；

7、3 3）盡量提前收返回品，搭末班車(chē)銷(xiāo)售，減少庫(kù)存。 財(cái)務(wù)：2011 BenQ Corporation四、風(fēng)尚經(jīng)驗(yàn)分享-影響銷(xiāo)量重要因素 商品選型提報(bào)：價(jià)位段、贈(zèng)品組合，看目標(biāo)客戶(hù)檔期的安排：黃金檔要爭(zhēng)取編導(dǎo)、主持人提前溝通品牌、賣(mài)點(diǎn)，精煉播出要點(diǎn)電購(gòu)、代理商庫(kù)存要實(shí)時(shí)監(jiān)控一、風(fēng)尚購(gòu)物簡(jiǎn)介二、BenQ目前銷(xiāo)量狀況三、合作機(jī)型狀況四、操作經(jīng)驗(yàn)分享五、一般合作流程及關(guān)鍵文件六、電視購(gòu)物專(zhuān)家銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)2011 BenQ Corporation五、一般合作流程及關(guān)鍵文件 類(lèi)別資料名稱(chēng)備 注主體資格1營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件需年檢，另經(jīng)營(yíng)范圍需涵蓋所售商品2稅務(wù)登記證復(fù)印件3組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件需年檢4代理授權(quán)委托書(shū)復(fù)印件經(jīng)銷(xiāo)商合法資格證明文件，需注明授權(quán)事項(xiàng)和授權(quán)時(shí)間產(chǎn)品質(zhì)量8商品說(shuō)明書(shū)關(guān)于商品性能及特點(diǎn)的說(shuō)明文件9產(chǎn)品合格證合格證+同批次出廠檢驗(yàn)報(bào)告10產(chǎn)品質(zhì)量抽查檢驗(yàn)報(bào)告地級(jí)市以上法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具的對(duì)應(yīng)型號(hào)的一年以?xún)?nèi)檢驗(yàn)報(bào)告11產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需有當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門(mén)備案的印章；國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)聲明，及蓋有公章的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書(shū)14安全認(rèn)證復(fù)印件國(guó)家實(shí)行安全認(rèn)證管理的產(chǎn)品17專(zhuān)利證明專(zhuān)利商品需要18其它證書(shū)在包裝或說(shuō)明書(shū)上明示質(zhì)量承諾的標(biāo)志，如免檢產(chǎn)品、消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品等榮譽(yù)標(biāo)志1